当一个推销员不但要有良好的业务素质，而且还必须掌握几种绝招，才能在商场上游刃自如。首先是微笑。在顾客、客户面前，流露出自然而甜美的微笑，给人一种亲近、友善、和悦的感觉，让人在心中留下美好难忘的第一印象。微笑的技巧是掌握分寸，淡淡地一笑，真诚的态度，微微地点头，既不能做作，也不应过分，出自内心的笑容才是自然的。一次完美的微笑，常常可以让对方感到亲切，进而对你产生好感，下一步的销售活动就可顺利地进行了。其次是倾听。倾听是对发言人的尊重与礼貌，及对其谈话内容有兴趣，同时表示听话人的诚意。倾听对发言人来说，使他满足了发表欲；对一个心中有苦闷的人，来说，使他发泄了积怨，进而使双方有感为“知己”的趋向。倾听对一位不满的顾客更是重要，推销员必须诚意地倾听。才能使顾客心悦诚服，化乖戾为祥和，如此才能掌握顾客。
倾听的技巧是：
（1）眼睛要注视对方，眼睛除能看物外，还会产生感情，用这种感情与顾客相互交流。
（2）脸部要表示出诚意与兴趣，无论对方谈话内容如何，必须真诚、有兴趣地听下去，使对方引为知己。
（3）对方未说完话不可中途打断，如有意见或有疑问，不可在对方尚未告一段落或尚未说完时插嘴，这是最不礼貌且易惹人反感的。
再次是赞美。到一个陌生的环境中，可以环顾四周，然后适当地加以赞美。“哦，您的房间真干净、清爽。”“您家的摆设淡雅舒心。”“您家富丽堂皇。”“您家古香古色、幽雅大方。”赞美必须由远而近，从物到人，由衷地发自内心的感慨，不能强装做作，更不能阿谀奉承。轻轻地赞美。都能感动人。悄悄的一句话，“您这件衣服真漂亮，您真美！”就会使对方心花怒放，接纳你的来访，接受你的商品。
成功的推销员，共同的特点就是引起顾客的好感，接下去什么事都好商量。
48．激将取胜
用激将法促销的成效是显著的。豪华游船、巴士、“卡拉OK”舞厅、KTV、个体户的天堂等高档交通工具、高档消费场所是一般人望尘莫及的，如何用激将法刺激他们消费，这方面有很多技巧。特别是在高档商品的销售上，通常要采取很多办法来激发顾客的好胜心理。人家可以享受的，我为什么不能，人家能买得起的，我也能买。
各个消费者的购买动机不尽相同，有的为满足新、奇、怪、美的心理需要，也有一种为满足自己的好胜心，理的。在某华侨商店里，一对外商夫妇对一只标价3万的翡翠戒指感兴趣，但由于价格太贵，犹豫不决。售货员见此情景主动介绍说：“某国总统夫人也曾对它爱不释手，只因价钱太贵，没买。”这对夫妇闻昕此言，其好胜心理油然而生，当即付钱买下，然后洋洋得意，感到自己比总统
激将好胜的推销术包含有两方面内容，利用消费者不平衡心态，一是比较，二是占有强烈欲望，给予碰撞产生效应常不自觉地产生一种经济实力和名声、地位的较量。记得以前有一位名星把另一位明星穿的那种式样的时装，当成擦桌布，以此贬低别人，炫耀自己。还见到一位贵妇人戴着世上最大的珍珠出席各种聚会，在公共场合中展示拥有者的丰姿与骄傲。在消费者面前，及时抓住机会，看准时机，恰到好处地来一个激将法，以满足他们的欲望，大功即可告成。
49．暴露缺点
推销员不仅要有丰富的专业知识，向人们展示商品的性能和特点，而且要有敏锐的洞察力，判断顾客是否需要自己的商品，同时还要了解消费者的心理特征和防御能力，对不同类型要分别对待，充分赢得顾客的信任和情感。只有这样方可称得上是一个标准的推销员。
人无完人，金无足赤，不论什么样的商品都会有优点和缺点。有的推销员对自己的商品夸夸其谈，大为渲染；有的推销员把别的同类商品进行比较，攻其一点不及其余，也有的推销员故意暴露自己商品的某些缺点，把顾客的眼睛引向这些微不足道的方面，而忽视了其他的方面的缺点。这种主动暴露缺点的推销技术，常常会获得成功。
一位因某事不得不男扮女装的音乐家意外地得到某个老富翁的青睐。音乐家啼笑皆非地设法拒绝，故意大谈自己的缺点。谁知说得越多，对方越欣赏。音乐家无奈地讲身体有很大缺陷，百万富翁却以为是不治症，更加怜爱不止。音乐家迫不得已只好扯下假发，露出秃头，大叫道：“我也是男人”。从这部美国喜剧片可以看出，那位音乐家似乎不善于洞察人心的微妙。那是因为一般人看到人家显示一些小缺点，便不会注意其它缺点。例如：某人故意表现某种缺点，引起人们注意，那些不如意的地方反不受注意了。音乐家不了解这种心理，先说出一点富翁不以为然，再故意多讲，则被认为是真诚和谦虚。如果要让那富翁死了求婚的心，只须露出如花似玉容貌下的粗腿和大脚板，仅此一点，足以令老富翁怒于形色。当然，社会上这种阴差阳错的事情还很多。像从媒人嘴里说出来的话更不能轻易相信，从他们嘴里讲出来的女性都是国色天香性格温柔的美人。稍有头脑的人一想就知道，这种维纳斯般的女孩哪里还用介绍，可偏偏有些不知斤两的男人一听与自己所想的老婆模式正相合，便激动不已。如果真的见上一面，那女子非老即矮，只好败兴而归。不过，老练媒人很厉害，一开始便说：“那个姑娘个虽不高，但……”把显而易见的缺陷轻松提一下后，再强调很多优点，由于男方有了一些心理准备，这种相亲往往很成功。高明的推销员绝不会长篇大论地先夸一通所推销的商品，而是先提一、两点缺点。不动产推销员开始便介绍这块地皮有光照和躁音的问题。结果买主到现场一看，觉得并没有想象的严重，马上就有了买的意思，而离车站很远等一类缺点反倒没被注意。
由此可见，作为一个推销员，不仅要深谙推销之道。而且，要懂得心理学，方能百战百胜，所向披靡。
50．绝妙表演
从某种意义上说，推销员和售货员就好比一位演员，扮演好这一角色就会促进商品的销售，反之则一事无成。
一位西装笔挺的中年男士，走到玩具摊位前停下，售货小姐站起来迎上去。
男士伸手拿起一只声控玩具飞碟。
“先生，您好，您的小孩多大了？”小姐笑容可掬地问道。
“6岁！”男士说着，把玩具放回原位，眼光又转向其它玩具。
小姐把玩具放到地上，拿起声控器，开始熟练地操纵着，前进、后退、旋转，同时又边说着：“小孩子从小玩这种声音控制的玩具，可以培养强烈的领导意识。”接着把另一个声控器递到男士手里，于是那位男士也开始玩起来了。大约两三分钟后，展示小姐把玩具关掉。
“这一套多少钱？”
“450！”
“太贵了！算400好了！”
“先生！跟令郎的领导才华比起来，这实在是微不足道！”
展示小姐稍停一下，拿出两个崭新的干电池：“这样好了，这两个电池免费奉送！”说完便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两个电池，一起塞进包装用的塑料袋递给男士。
男士一手摸着口袋里说：“不用试一下吗？”边伸出另一手接玩具。
“品质绝对保证！”展示小姐送上名片说：“我们公司到贵单位办展示，已经交过一笔保证金！”
一个出色的推销员或售货员，必须熟悉自己所卖的商品性能、特征、优点和用途，同时还要了解消费对象，用最有效的巧妙语言诱导消费，并给人们留下不容质疑的印象。说实话，许多国有企业的营业员未能做到这些，站在柜台里，却不想扮演这个角色，有的连殷勤待客都办不到，如何来促销呢？目前转换机制，定岗、定员、定额逐步实施，今后在市场里营业员必将会演好各种角色，深得消费者欢心，促进商品销售。
51．败而不馁
一次失败并不代表你的无能，你也不必为此而灰心、丧气，从此一蹶不振。每个人在自己的事业上失败几次是在所难免的，有的甚至是几十次、几百次。而这不能说已无希望可言：失败的原因很多，既有个人因素，也有外在环境的影响，不能完全归咎于自己。失败并不是一件坏事，只要我们能勇敢地面对失败，从失败中总结经验、教训，调整自己的方法，同样会有很大的收获。
干推销更是如此，自信是推销员的命根子。干推销这一行，失败是家常便饭。每天外出推销，碰壁的情况时刻发生，有时可能整天都是成交告吹。面对这种情况，你应该尽量使自己那颗浮躁的心平静下来，坐下来，仔细考虑自己到底是什么地方出现了差错，怎样才能改正。这样，在一次次的失败中都会有所收获，积累这方面的经验，使自己在推销过程中不断地完善自己的本领。
顾客为什么不购买商品，情况复杂多样，因人而异。归根究底，有三个方面的直接原因：
（1）没钱，或者钱不够；
（2）商品不感兴趣，没有购买意向；
（3）交易条件不能统一。
钱不够或者没有钱是商品交易中的一大难关，对于推销员来说绝不可能降低处理或者免费给顾客。只有福利机构会出现这样的情况。推销员不是什么“慈善家”，他干推销工作的目的就是为了能赚大钱。在商品价格上都有一个最低极限，低于这个极限，自己也就无利可图了。
而对于顾客，当他们购买商品时，首先要考虑自己家庭生活承担能力。如果说商品太贵，超出自己支付能力，他们一般只好放弃购买意念。有的家庭只能维持一般生活开支，对价格较高的商品更不敢问津。
象这种情况，推销员无法改变他们的意愿。因为你无论怎么说，然而现实摆在面前，即使他们想买，也不可能从衣兜里掏出那么多钞票来。
对于没钱的，那是一点办法都没有。对于那些钱不够者则可考虑分期付款的方式来使他们购买。对于第二种情况，推销员不但能够解决，而且也应该有一种自信能够解决。
推销员要想取得好的成绩，就是要使那些不愿购买的顾客改变自己的意向。轻易同意购买的顾客太少了。有些顾客即使内心同意购买，也要表示出一种不同意购买的状况，其目的就想要通过这种方式来压低商品的价格。顾客这种心理可以在下一个例子中观察到。譬如；M顾客去一个体商户那里买衣服，当他看中一件衣服之后，问：“这件衣服要多少钱才卖？”
老板答道：“全市最低价，78元。”
M：“太贵了，50元怎样？”
老板：“50块钱你卖给我好了，我原想从你那儿赚一。
点钱呢！你要60块拿去。！”
M：“55块怎样？”
老板：“就这么几块钱，给58块吧。”
M：“只能是55块，不卖拉倒。”
边说边假装要走，当没走几步，一般老板都会叫住顾客。按他的最后价格成交。
这里，顾客抓住了老板急于想脱手的心理。当然，这种情况的前提是顾客提出价对老板来说还是有利可图。因此，推销员也必须了解这类顾客的这种心理，反方面而利用，使他对你“俯首称臣”。
第三种情况是交易条件的不统一。由于买卖双方都为自己的利益而提出各种各样的条件，只有当双方条件达到统一时，生意才能成交。然而，有的顾客提出的问题，有时连推销员也无法解决。面对这种情况，推销如果就此认为失败，而采取一种回避的方式。这样，可以说商品交易绝对不可能成功。
推销每天都会碰到这种无法处理的事情，如果每次都采取回避方式，那么，你的推销成绩一定不理想。这会导致你失去推销的信。
遇到自己当时不能解决的问题，事后要仔细加以研究，寻求解决的新办法。这是一个优秀推销员应该去做的事，从多方面去了解。古人云：“两人智慧胜一人”，多了解一些其他成功的推销员是怎样解决这一类问题的，从中进行总结、归纳，形成自己一种新的推销方式。
做一个优秀的推销员，必须有能力应付各种各样类型的顾客。因此，必须时刻要求自己，不断对自己的推销技术加以改进，探索新方法。成功需要自己付出百倍努力，只有付出辛勤劳动，才能有希望解决一切困难。
有时候，生意不成功，你不必太在意，更不可因此而伤心。感叹自己能力不足，假若这样，麻烦可就大了。天底下没有不费力就能赚大钱的美差。要有信心。遇到困难，架一座桥，坦然地向前走。
52．说服顾客
连自己都不相信自己的能力，何谈去说服顾客？
自信是干好任何事的前提。只有对自己充分自信，才会在内心产生一种必胜的意志，鼓励自己去拼搏。自暴自弃者，首先就给自己封死了打破僵局的道路，无形中败给顾客一筹。对顾客推销不仅仅需要商品质量过硬，更需推销员热忱地去说服顾客！
对自己充满自信，才可使你信心百倍，以热情高涨，精神饱满的状态去面对顾客。
给顾客第一印象是非常重要的。如果说你首先就给顾客一种萎糜不振的感觉，这样只会加重顾客对商品的芥蒂和对你的不信任感，不安的因素会急剧增长。即使你以后如何去解说，如何去哀求，也无济于事。
认为自己无法推销出去，那么你永远也推销不出去！
假若你不是那种见钱眼开而频繁更换自己商品的推销员。那么我想你推销的一定是你自己喜欢，而且非常信任的商品。在选择推销商品的同时，你就应该对你的推销充满自信。那么，有什么理由去怀疑自己，有什么理由去怀疑顾客？你不是去欺骗顾客，有什么可害怕的？你要想着，自己只不过是替某某公司向他们推荐一种最合适、最好的商品，对他们绝对有益。对众多顾客来说。在购买物品时有共同的相似点，只不过在具体问题。具体环节上有差异而已。总的说来，大同小异。即使是那些他们从没有听说过的新产品，当推销员上门去推销时，他们都会表现出一种不满的情绪，对商品的各方面都表示怀疑。没有那种你一推销，他就会买的傻蛋顾客。
现代的顾客，对购买商品不仅考虑得特别多，而且特别深。如果说推销员不对自己的商品有充分的自信，很容易被他们拒绝。因此，推销员面对顾客时，千万不可表现出一种颓废的神态，不可以认为自己推销不出去。而应该坚信：我对面的顾客一定会购买我的商品。
在推销过程中，有一点推销员必须注意，就是推销同种商品的推销员有很多。说不定你正准备去的那一家以前也有同样的推销员去推销过，只不过没有成功。譬如，你去M家推销，当M看见你推销的产品时，对你说：
“哦，是这种商品啊，上次也有一位先生来推销过了，我没有买。”
面对这种情况，你就再也不能用后来的老一套：从开始一步一步地介绍商品。这样只会使他们心烦，因为已经有先例，说不定以前那位推销员对他介绍过几遍呢！如果你方法运用得当，或许是一个极佳的机会。你应该向顾客说明那些别人无法发现的优点来打动顾客，你可以对他们说：
“其实，你还没有了解到，这种商品还有其他方面的好处呢！”
这样，会引起顾客的兴趣，听你别具一格的见解，最终购买你的商品。
