其实，顾客对推销员的能力也十分看重，他们往往会将推销员的能力与商品的好坏联系起来。在他们看来，会推销的人，其在选择商品上也有极强的鉴别能力，推销的商品也一定质量不错。因此，他们在推销员的推销过程之中，会在某一方面穷追不舍，看推销员在这方面的应变能力。如果说，推销员能够完美的解决，那么，他们心中的那一丝不安就会消除掉。
话又说回来，推销员能够解决顾客提出的离奇问题，关键在于他对商品的推销是否有自信，对商品是否很了解，只有自信加了解才能做到有问必答的境界。
53．倾听推销
有人认为，推销员的功夫全在两片嘴上，于是每次面对客户都滔滔不绝地讲个不停，其实这样做的效果未必太好。一位国外的推销员说：“不要过分向顾客显示你的才华，那样会伤害他们的自尊心。推销的一个秘诀就是80％使用耳朵，20％使用嘴巴。”美国汽车推销大王吉拉德就曾有过一次难忘的经历。
一天，一位名人来向吉拉德买车。眼看交易成功在即，那人却突然起身而去。晚上，吉拉德仍在想着白天的事情，百思不得其解，于是忍不住抓起电话打给那个顾客。在他一再请求下，顾客终于说出他最后一分钟放弃买车的原因：吉拉德没有认真听他讲话。
原来，这位顾客看车的时候，讲起他有一个刚上大学的儿子，他很为孩子自豪。而吉拉德当时只是心不在焉地应付着，一心想着该如何填写购车单。结果，这位顾客失去了买车的兴趣。因为除了车子，他此时更需要吉拉德听他倾诉心里话，并赞美他有一个值得骄傲的儿子。从这次失败中，吉拉德懂得了听别人讲话的重要性，并将其作为推销的必要手段。经过一番努力，他连续多年成为世界上卖出汽车最多的推销员。
54．保持心静
有这样一则故事：
古时候有一个人叫××，在朝中做官。有一天，有一个人急匆匆地跑到他家对他母亲说：
“不好了，你儿子在外面杀了一个人。”
××之母好像没听见似的充耳不闻。
没多久，又有一个人急急地跑来告诉她：
“你儿子逃走了。官府正在缉拿归案”。
××之母仍不做声，只不过纺织机摇得“呜呜”直响。
再过了一会，又有一个人大汗淋漓地跑来告诉她：
“大事不好，你儿子已被抓起来。官府正来抄家了。”
这时，××之母再也沉不住气，弃家而逃。
××是朝廷命官，廉洁天下有名，哪会去干什么杀人勾当。然而，连续三次被人一说，其母再也不相信她的儿子了。由此可见众口烁金的厉害。
因此，推销员在推销之前不要听他人之说。一个人说一些消极之语，也许对你无甚影响，你还相信自己的能力。可是，如果几个人都这么说，你会不会对能否推销成功表示怀疑，甚至放弃推销的念头。
保持心静，独自去思考如何和顾客交谈，怎样才能使顾客同意购买，不要去听他人的闲言碎语。
心急也是推销过程之中的要患。操心过急，则做不到临阵不乱。该说的话，该做的事，都会因为心急而无法有秩序地完成。其结果是给顾客一种口齿不清，表达不明的感觉，对推销大为不利。
当正面与顾客交谈时，你要表示出一种极大的热情。要让他们感觉到你已经把他们当作自己的朋友，这样才能拉近你们之间的距。
作为一个推销员要把商品看成是自己的一部分。推销商品就等于推销自己，这样，你就不会就商品而推销商品。我想，任何人在向别人推销自己时，总会尽一切能力来表现自己。同样，如果在推销商品时，把商品看成是自己生命的一部分，你就会以最真诚、最积极的方法去展示你的商品，表现你的商品。这样做是没有理由不成功的。尽量少接近那些颓废之土，他们只会对你的工作起阻碍作用，和他们接触，对你有害无益。
55．错觉销售
消费者中，有许多人经过长期试验，使用某消费晶已经定型、定时，特别是一些日用品，例如美加净系列、中华牙膏系列等。随着科技发展，一批新产品不断问世，商店里也购进新产品，大有推陈出新的感觉。但消费者对新的产品一无所知，传统的观念又根深蒂固，这时就要采用错觉销售法。
如果你开一家化妆品店，顾客前来要买她们所爱用的A面霜时，刚好卖光了，只剩下B面霜，如此情况时你怎么应付呢？
“对不起，A面霜已经卖光了。”
这样做，不仅让顾客失望，你也做不成生意，说不定，她永远不会再来光顾。
这时应用错觉销售B面霜。首先你就应抓住女性的弱点：“哦。太太的右边脸颊是怎么搞的呢？”
这样，对方一定会产生反应。
“漂亮的女人如果有一点点黑斑也相当惹目的，我特别介绍你近来最受欢迎的B面霜。这是某某公司的新产品，请你试试看！A面霜虽然不错，但B面霜比它更好，很多艺术界的女士们都很喜欢它。”
你这样恳切的口气说不定对方会动心。“那么，我也买一个试试。”她会这样说。这样既可推销成功B面霜，又可挽回顾客，更可增加商店的好印象，值得一试。错觉销售法就是使消费者原来感觉受到影响，进而产生动摇，滋生出另一种感觉。这种销售法要建立在信任的基础上，换句话说，销售员要以真诚、友好和态度和良好的业务素质，博得顾客的信任，继而从正面改变顾客的原有感觉。类似这种情况经常发生，大的到空调、电视、冰箱，小的如面霜。只要看出来顾客是真买商品，那么就要认真对待，有货卖给他们，当然最好不过。如果牌子不对，那就必须运用错觉销售法使消费者平衡心理，满意而归。
56．苦苦哀求
逛一下市场，经常看到有些商店门口竖着一块大牌子，血红的字，“忍痛舍弃，赔本贱卖”等炙心字样，或者是“本店拆迁、挥泪出售”。进到店内，都是清一色的劣等货，其花样就是在玩弄推销术。究其本质，就是一种攻心术，让人感觉到在血红牌子的背后，有一股苦苦哀求的心声，激起同情心，达到推销商品的目的。
一位经验丰富的老经理讲了这样一个故事。竞选进入决胜阶段，候选人往往采用“实弹射击”，或全家总动员。对选民苦苦哀求，即所谓“哀求战术”。在大城市中使用哀求战术的较少，但在乡村最后关头，候选人却带着全家老少在街头哀求：“请让××当选！”因此得票数会倍增，因为人都有同情弱者之心。为何如此？因哀求者居心理上风，被哀求者则被刺激产生了优越感。无意中便接受了要求。在管理中，应当在说服部下时，最后采用恳求手段：“请你站在我立场上为我着想！”这话正面就是：你站在我立场上也必须如此，请不要过于无情。但此话却相当圆滑，丝毫不露骨。向部下哀求，部下不觉得被责备，反而增强了优越感，对某些细节则不计较，随之将部下拉人自己原则中。使对方在心理上居优越地位，是谈判的大原则。向部下哀求，使部下觉得你不如他，诱导部下心心相印。
在竞技场上，人们总是为弱者加油，在生意场上，人们也都是怜悯弱者，商人们掌握了人们这一心理，玩弄起苦苦哀求推销术然而，这一推销术不适用于长期的商场销售活动，但短时间或某一阶段确是一种行之有效的方法。
57．“您”在口中
正当的推销技术丰富多样，有的送货上门，有的服务到家，有的总是把“您”挂在口中，取悦讨好你，让你感到亲切，进而买他的商品。总是把“您”挂在嘴上的推销术，不但是一种行之有效的办法，而且缩短了商人与顾客的距离。
