他把员工一个个叫到董事长办公室发奖金，而且常常在员工答礼后，正要退出时，叫道：
“稍等一下，这是给你母亲的礼物。”
待他要退出去时，又说：
“这是给你太太的礼物。”
拿到了这些礼物，员工心想应该没有了，正要退出办公室时，又听到董事长大喊：
“我忘了，还有一份给小孩的礼物。”像这样，员工当然会大受感动。
78．谈判人选
生意谈判者需要具备多方面的素质，包括文化素质、身体素质、业务素质以及临场应对的机敏性等等。一般来说。最合适的谈判人选应该具备下述能力：
（1）有能力赢得本企业领导和职工群众的信任，并全心全意代表他们的利益去参加生意谈判。
（2）熟悉本企业产品的性能、成本等有关的技术、经济特点，并且对谈判对手的基本情况有比较充分的了解。
（3）口齿清楚，仪表得体，在交谈中注意力集中，具有敏锐的观察力和判断力，能迅速找出问题的中心症结。
（4）彬彬有礼，有忍受意见冲突和面对责难字眼的耐心，有等待事情变化到让真象揭晓的耐心。
（5）有敢于冒风险的胆识，有相机夺取谈判胜利的机敏；有为企业辛苦奔走的忠诚。
（6）品行正直，奉公守法，能够不怀任何成见地听取各方面的意见，并有使交易双方都获得利益的良好愿望。
（7）不仅拥有丰富的学识和社会阅历，而且善于克制自己的情绪，不轻易放弃谈判中努力争取的目标，在谈判中进退稳健。
（8）能和谈判代表团的其他成员密切合作，但也不急于讨别人的喜欢。
金无足赤，瓜无滚圆，人无完人。真有全部符合上述条件的谈判者吗？除非圣人！然而，无数次生意谈判工作的实践向人们显示：对于谈判代表的人选必须慎重考虑，那些训练有素的谈判者通常都能比较有把握地得胜而回，而那些毫无谈判素质的人员总是令人失望。
79．谈判技巧
谈判是生意的起点，在许多情况下，淡判方式和技巧成为生意能否做成的决定因素。如果你想提高生意的成功率，你不妨试一试以下各种谈判方式和技巧。
投石问路
交易伊始，你首先要摸清对方的真实意图。从卖方来讲，要摸清对方是否真心要买你的商品，且需要是否迫切。从买方来说，要旁敲侧击地了解卖方可能接受的价格标准，弄清卖方抬高价格是何种原因，以便相应采取对策。
讨价还价
当对方开出要价时，你千万不要轻易就范。如果对方说一算一，说二算二，你不仅把钱轻易地送给了对方，无利可图，别人还会如此结论：“这个人头脑简单！”
劝导说服
如果买方详细分析和掌握了有关成本价格方面的情况，有把握确定出成本指标低于卖方的出价，买方便应当劝导和说服对方降价售价。
互让互惠
采用这种技巧需要彼此间的理解与信任。如果双方都能开诚布公，就要把谈判集中于存在冲突和矛盾的那些问题上，并最终做出对于双方都有利的让步，这样做生意成功的可能性最大。
适可而止
讨价还价不是无止境的，它最终要受到可卖价格（成本加上必要的利润）的限制。作为卖方，让步应以必要的获利为前提；作为买方，杀价也应考虑到对方所能接受的限度。
折衷妥协
许多生意往往以达成折衷协议而告终。有句谈判的行话。叫做“差额对半分”。但有时卖方有意把差额抬得很高，所以，买方在采用这种方式时应保持警惕，避免在谈判中落入对方的圈套。
保全面子
当谈判的双方进入僵持状态时，为使谈判最终取得进展，其中必有一方要作出退让，但这会有碍面子。往往引起情绪上的强烈反应。一旦这种情况发生，另一方必须搭好“台阶”，让对方保全面子，体面地退步。
实力竞争
实力是指对对方产生影响的能方。如一方有求于另一方，则另一方实力相对雄厚。如果买卖双方中的一方获得了较大的实力。那么，他在谈判中，无论是在撤销合同、削减订货量或削减供应量、推迟供货或购货等方面，就有更多的发言权。
80．折服对手
有一次，温州玻璃钢建材厂厂长滕增寿与原西德有名的玻璃钢经营企业、朋M公司经理东尼·多勒帕尔洽谈设备引进业务。
“经理这次来温州是否做生意？”滕增寿明知故问。
“当然”。
“是不是要赚钱？”
“当然”。经理不解地侧过脸，打量他的谈判伙伴。
“做生意，赚钱，有两个前提，一是讲经营之道，不论生意大小好坏，今后风险如何，都要信守合同。二是要有气派。比如，你能拿出100万元钱扔到我们面前的瓯江里吗？”
东尼·多勒帕尔被这突如其来的挑战弄得摸不着头脑。他频频向陪坐两侧的人们传递眼色。不时抓搔着他那光秃的头顶。
“我滕增寿就有这样的气派。”原来他曾把价值100多万元的残次品就这样“处理”了。
“世界上有三种人。第一种：话讲了算数，讲到哪里做到哪里，恪守明人不做暗事的信条。第二种，写了才算数，写下的，签字画押，信守不渝。第三种，讲了写了都不算数。我滕增寿要当第一种人，不知经理阁下乐意做哪种人？”
“第一种，我当然要做第一种人。至于第三种，别提它，让我们，把它忘掉。”
“好，我们志同道和，谈生意吧。”
滕增寿这种幽默而富有激将的词语和他那粗放而敏锐的谈吐风格，首先从感情上使对手折服，生意顺利谈成：在原需100万美元的成套设备中，同意先引进最急需的主机，并且按原价降低5％。这个数字意味着国家可以减少5万美金的支出。原西德人做生意向来硬气，任你在谈判桌上风诡云谲，价格一般不肯浮动，这次却破例了。
81．提示妙法
在生活中我们常常看到这样的现象：一位打算戒烟的人在碰到同事问他吸不吸烟的时候，可能回答吸烟，也可能回答不吸烟；但是当同事把烟从口袋里掏出来说：“喂！吸烟吧！给你一支。”这种时候，他很可能嘴上说：“我准备戒烟了”，但在同时，手却不由自主地伸了过去，显然，同事的明确提示起了作用。
提示法在生意经营活动中，特别是在买卖谈判中经常被运用。著名演说家黄土基同志就有过这样的叙述：
“某年夏天，我出差到杭州，在一家小文物商店，看着柜台里的各种折扇。一位女营业员，大概看出我是外地人，就主动地说：‘同志你要哪一种扇子，杭州的檀香木折扇是本地的特产，尤其是带有坠子的女式折扇，制作是很精美的，外地的同志到杭州来，大都买上一把带回去赠给亲人作纪念，有人还买上好几把。这种小折扇扇起来有阵阵的檀香味。你要哪一把？’看来我是非买一把不可
“话还未说完，营业员就拿出好几把让我挑选。她还怕我不买，×追加一句：这些小折扇价格很便宜，都在一元上下。我拿起一把扇子扇，的确有阵阵檀香。其实不扇，那间小文物商店就有浓郁的檀香味。那时我刚刚离开学校，独自一个人在外地工作。虽然没有亲密的女友，也买了一把女式小折扇。”
可见，在买卖谈判中，卖方的主动而强烈的提示，使购买欲并不强烈的买方不由自主地发生了购买行为。提示可以诱导人的行为，是因为人容易接受提示。反其意而用之，在生意谈判中要抗拒提示的诱惑，必须有坚定的目标和坚韧的谈判意志。
82．适时幽默
谈判是一件使人精神高度紧张的工作。当谈判达到高潮或时限将到的时刻，紧张的气氛往往叫人难以忍受。这个时候，没有哪一样东西能比笑话更能缓和紧张的气氛了。
有一次商业谈判中，双方的意见“撞车”了，互不相让正不好下台的时候，一方竟讲起“撞车”的笑话来。
“有一天起了大雾，雾气浓得伸手不见五指，公路上的汽车只好一辆咬着一辆的尾巴行驶。突然，前面的一辆刹车停了下来，后面那辆车撞上了前一辆车的车尾。后面那辆车的驾驶员跳下来大吼：‘喂！不想活了吗？这么大的雾，怎么可以在这里急刹车？’前一辆车的驾驶员不紧不慢地回答：‘还是让我先问您一下，您的车开进车库里来干什么？您难道不想倒车。”
另一方听了忍俊不禁地说：“原来你讲故事也是要我倒车呀！”双方哈哈大笑起来，紧张的谈判气氛缓和了不少。最后，双方在经过一番冷静思考之后，都以微小的让步结束了谈判。
显然，专门搜集一大堆有助于谈判的笑话，对于……个称职的商业谈判家来说，不仅是有益的，甚至是必须的，出色的谈判家常常在谈判过程中插入了连珠般的妙语，这样做既给自己留下了缓冲的时间，又活跃了谈判桌上的空气，促使谈判顺利达成协议。
83．坦白战略
农贸市场中，一位家庭主妇捏着钱包，正在与一位卖鸡的农民就一只活母鸡讨价还价。农民出价5．6元，主妇只肯出4．5元，农民又让价到5元，争来议去总不能成交。过了好久，主妇突然将钱包里的钱倒在摊前说：“我总共只有4．58元钱，卖不卖只好由你了。”买鸡者的坦白一下子获得了卖鸡者的同情，农民一摆手说：“拿去吧！”双方一笑，买卖成交了。
生意谈判过程中，也常常有人运用这种坦白战略在激烈的谈判中，双方僵持不下。忽然，一方亮出所有的底牌，凑近另一方的耳边说一声：“实话对您讲……”不但把自己的底细全部说出来，同时还透露他的一些假设以及他为什么要这样干的目的。这是因为，有些人，对那些老实坦白的人，总是会流露同情，而对于那些说话躲躲闪闪，不够坦白的人总是非常生气。不过，这种战略具有高度的冒险性，只能相机使用。因为有时候，冒险而说出全部内情，会使交易失败到不可挽回的地步。
很难设想，一个衣衫褴褛、蓬头垢面的人出现在生意谈判桌上的时候，人们相信他的背后是一个实力雄厚、信誉卓著的企业。尽管人不可貌相，但是一个穿着奇形怪状的服装，口袋里鼓鼓囊囊地装着些什么杂货玩意，一边嗑着瓜子，一边唾沫四溅地说着粗话的人能给参加谈判对方产生什么样的感觉呢？这只能是降低人们对他的尊敬、构成谈判破裂的失败因素。
整洁、大方、庄重和颇有气派能够增长谈判者的精神力量，其中原因虽难于解释，却为千万次生意谈判的实践所证实。构成谈判者的高雅风度除了衣着装扮，语言的高雅也是重要的内容之一。当然，这不是要求谈判者在语言上充斥“之乎者也”的酸气，讲出“鄙人坐在贵室的宝梁之下，因一时不慎，惊动了尊鼠，尊鼠跑动时，打翻厂宝号的油瓶，里面装的贵油，洒在小可的敝衣之上，因此鄙人在尊驾面前露出了丑，请尊驾海涵、海涵”之类的所谓的雅语，而是要出言得体、礼貌、合乎时宜。如问别人姓什么，说一声“你贵姓”，比“你姓啥”就来得文雅；“你想方便方便吗？左边是卫生间”就比“你想拉尿吗？左边是厕所”显得顺耳。
近来，对外贸易日益发展，对外贸易谈判日益增多起来。顺手外商和侨商的习惯，给别人冠上先生、女士、小姐之类的尊称也成了必不可少的礼节。那种不分男女老少亲疏，一律呼为“同志”的作法似乎该收敛一下了。
84．劝诱谈判
古希腊哲学家苏格拉底以论辩见长。他在论辩中的策略是：与人谈判时，开始不要讨论分歧的观点，而是着重强调彼此共同的观点，以免对方产生心理上的反感；待对方已不打算反驳我方提问时，再自然地转向自己的主张。换言之，苏格拉底劝诱谈判法的特点；是开始提出一系列问题让对方连连说“是”，接下来进一步提出的问题要避免对方说“不”。
美国一家电器公司的推销员阿里森就惯用这种苏格拉底劝诱谈判法。
有一次，阿里森到一家新发展的客户那里去推销一批电机。那家公司的总工程师见面就说：“阿里森，你还要我们再买你的电机吗？你难道不知道，你上一次卖给我们的电机，发热度超过了正常标准吗？”
阿里森知道这时与总工程师强辩没有任何好处，于是先故意询问道：“好吧，尊敬的先生，我的意见和您的完全相同，是吗？假如那些电动机发热过高，别说再买，就是买了也要退货，是吗？”“是的！”总工程师作出他预料中的反应。
“自然，电动机是会发热的，但你当然不希望它发热超过规定的标准，是不是？”“是的。”总工程师又一次说了“是的”。
这一次阿里森认为时机已到，该转入讨论自己的主张了。他不显山不露水地提问：“按标准，电动机的温度可以比室内温度高72℃是吗？”
“是的”，总工程师说，“但你们的产品比这个标准高很多，简直叫人没有办法用手去摸，不是吗？”“是的”，阿里森也作肯定回答，并反问道：“你们车间的温度是多少？”总工程师略一思索，回答说：“大约是75℃。”
阿里森兴奋起来，拍拍对方的肩膀说：“好极了！车间温度是75℃，加上应有的72℃，一共是147℃。如果你把手放进147℃的热水里，是否会把手烫伤呢？”
总工程师虽然不情愿，但也不得不点头称是。阿里森趁热打铁说：“那么，你以后就不要用手去摸电机了。请您放心，那完全属于正常的。”
不用说，双方和解了。阿里森不仅消除了对方对产品的偏见，而且又卖掉了手中的一批电机。苏格拉底劝诱谈判法被阿里森运用得恰到好处。
85．满意谈判
英国文豪莎士比亚在他的杰作中妙语连珠，堪称语言巨匠。关三生意谈判问题，他说：“人们满意时，就会付出高价。”意思是主，卖主不做出实质性的让步，只要说尽“好话”，让对方满意舒服，买主也会给出高价钱。
某市文化公司要建筑一座影剧院。这一天，公司：正经理正在办公，家棋公司的李经理找上门来推销座椅，“哟！好气派。我从未见过这样漂亮的办公室，如果我有一间这样的办公室，我这一生的心愿都满足了。”李经理这样开始了他的谈话。他用手摸了摸办公椅的扶手“这不是香山红木吗？难得一寻的上等木料哇！”“是吗”？王经理的自豪感油然而生。他说：“整个办公室是请深圳的装饰厂家装修的。”说罢，不无炫耀地带着李经理参观了整个办公室。兴致勃勃地介绍设计比例装修材料、色彩调配，兴奋之情，溢于言表。
不用说，李经理顺利地拿到了王经理签字的座椅订购合同。他得到了满足，他也给了王经理一种满足。
