一位十分成功的广告商也运用同样的策略，在他的办公桌上有各种人物的照片，以代表他想对付的几种典型的人：如买胶皮鞋的农民，买优质咖啡的妇女，买办公室用具的男人等。这样，他才能不拘于自己的观念，而能时时注意他人所感兴趣的问题。
可是，很多人都往往会在对待自己的老板时，忽略这一点。
哈佛商学院院长多纳姆认为，这就是为什么有些人会失败的主要原因之一。他曾对布鲁斯·巴顿说：“商界好像有许多看似聪明能干的年轻人，他们热爱自己的事业，为了公司的发展辛勤地工作着。他们因此而做到了主管或领班的位置，可是，也就到此为止了。这是为什么呢？这是因为对于许多问题，他们不能从整个公司的历年经营和老板的立场出发去解决，总是从自己所熟悉的那一小部分营业角度去解决问题，这才是造成他们停滞不前的根本原因。他们根本没想到那个坐在老板位置上的人是怎么想的：他到底想怎样做？他怎么看待这个人？如果我是老板，我应该怎样处理这件事呢？”
但有许多人甚至在请求升职这样的关键时刻还不注意，或是完全忽略老板的看法。而那些聪明的人总能领会上司意图，在公司升迁之前就能找到很多能够满足自己需求的机会。由此可知，一个聪明的人是根本不用刻意找机会去谋得利益的，因为，对他来说，好处自己会送上门来，而不用劳烦他出口要求。
查尔斯·什瓦普这样描述一些大人物在早年职业生涯中所运用的策略：永远把工作当成自己分内的事。当然了，这个策略也适用于你找工作之时。可是，大部分人还是不会注意这十分重要的一点。
摩根在收到800多封求职信之后，他深有感触地说：“不动大脑几乎是每个失败者常犯的错误。可以说，几乎所有人，无论是工程师、清洁工，甚至大学教授，他们都没有站在老板的立场上来思考问题，这往往就是他们为什么会在求职路上失败的致命原因。”
由此可见，你要想有效驾驭他人，并为己所用，最优的策略就是：揣测并牢记他人的意图。
了解他人真正的需求
华纳超市的创始人约翰·马克在他23岁那年，在费城第六街与菜市街交界处有了自己有生以来的第一个小店。但当时所有的人都不看好这家小店的发展前景：这家小店不但资金匮乏，而且当时国内又有爆发大规模内战的可能性。所以有人干脆劝告马克赶紧关了这家小店吧，以避免把自己辛辛苦苦赚来的钱全都打了水漂。但最终的结果，这家小店非但没有垮掉，经营业绩反而取得了突飞猛进的发展，随着经营的巨大成功，约翰·马克也已经是美国为数不多的著名商人之一了。那么马克取得成功的秘诀在哪里呢？
原来在开店之初，马克就不用旧有的商业手段，而运用了一个从未有人用过的新鲜手段。他不断地改革，几乎每次都遭人攻击，可他始终如一的下定决心寻找使满意顾客的新方法，并对当时整个的营业制度进行适当调整。
马克首先打破的是费城陈旧商业习惯的第一条，执行统一定价原则，使每件货的价格都是相同的。但当时的大多商店仍流行讨价还价。那么，顾客都喜欢固定价格吗？还是他们都喜欢争论呢？马克说：实际上，顾客们喜欢固定价格。
马克经营的策略就是：研究顾客的心理。即使他现在的铺子已经大得像一座百货迷宫，我们仍可以看到，他就像芝加哥的马夏尔·菲尔特一样，每天都抽时间巡视自己的店铺，亲自接待顾客，整理货物，十分在意顾客对商店提出的意见。
结果证明，他的做法无疑是正确的。
他的朋友吉朋士说：“他永远有那样的想法——不断研究顾客的心理。”
芝加哥富商朱利恩·罗森沃德从前做过南华批发商店的伙计。他也是通过一种简单的预测挫折的方法而获得成功的：在卖给他人东西时，他能以顾客的眼光来看待问题。
他说：“我总是这样想：东西是卖给自己的。如果席尔斯·罗巴克商店有一个柜台，我肯定能同时站在柜台两边。”
欧文·扬总是用罗德思为例，来说明这一策略有多重要。他说：“塞西尔·罗德思是南非帝国的建设者，每当要作出重大决定时，他就在房间里来回走动，以对方的身份向自己提出各种反对意见。”
纽约的香尔斯·巴尤罗兄弟最初创业时的资本不到4000元，经过一番艰难得超乎想象的奋斗后，他终于成为地产业巨子。他之所以能成功，大部分是因为他能耐心地听取女人们对门窗、厅堂等各种细节提出的意见。在这些意见的启发下，他开始改造旧式套间，又窄又长又暗的客厅和显得过小的起居室，设计出一种与旧式房子完全不同的新式公寓。这种公寓设备先进而齐全，居住起来舒适而方便。终于，他建成了纽约著名的帕克路270号那座打破了所有华丽与昂贵纪录的大公寓。巴尤罗博士从第一次冒险开始，就想出一个策略：为了解客户真正的需要，他去租自己的公寓。像马克一样，他从一开始就研究顾客的需要。这样，他就能走在顾客的前面，在顾客感觉需要什么东西时，就把他们所需要的东西提供给他们。
爱德华·伊文思在他36岁那年，不仅倾家荡产，还背负1.6万元的巨额债务。但他却没有放弃生活的希望，即使他做着一份5块钱底薪的推销员工作。在这期间，他接触到一种运载汽车用的木板，他仿佛再次看到了机会。当他再次积攒起一些资金的时候，他决定再放手一搏。
于是，他自己租了几辆卡车、一部引擎、一段路；买了几部旧汽车、一些运载设备零件样品、各种各样的木材样品；又借了一些器材之后，便开始每天敲敲打打、装拆不停。他花了好几个星期的时间，开着破汽车一次又一次地做实验，路上留下了汽车碾过的车辙，甚至还不断撞车……终于，他的试验有了结果。他不仅发明了一种优质的运载汽车用的木板，还发明了一种能让汽车更安全、迅速地装载重物的方法，而且花费不多。
此后，伊文思就经常对顾客说：“我还能卖给你一些比现在用的木板更好的东西。”这样，仅仅几个月后，他就攒下了一个6000万元的汽车工业的营业资金，迅速成为大资本家。现在，他担任代托罗伊的伊文思自动运载公司总经理，专门向国内的众多大汽车制造厂销售运载设备。在这个成功的案例中，伊文思不想只提供人们需要的东西，他还能“发明”一种新的需要。
兰德公司的董事长詹姆斯·兰德在创业之初也曾屡次失败，在他专营打字机的小店里根本就没有几个顾客光顾。于是，他决定亲自去街上推销自己的商品。他走遍了各大银行，细细询问那些银行工作人员的办事习惯怎样，了解他们真正的困难，发现他们工作上的弊病，然后根据自己商品的特性制订出较好的改良方案。按照这样的计划，不久，他就签了一笔大合同。在这之后，他的事业才转上正轨。
有“东方最了不起的人寿保险专家之一”之美誉的基尔·布莱克，也是非常善于运用一种策略去应对这种潜在的挫折。在那些小顾客的启发之下，他进入了商界，也许这没什么利益，可是，因为这些小顾客喜欢反驳他人，还喜欢发问，所以，他自然就开始注意在顾客那儿他可能会遇到哪些潜在挫折。他说：“大人物不常提问，可并不代表他们就没有问题。实际上，与普通人一样，他们的问题也很多，只是隐而不发而已。因此，即使他们并不发问，我们也要没法让他们满意。”
因此，不管他人有没有提出反对意见，如果我们忽略他人的感觉。我们的失败就理所当然了。如果可以，我们应该对这种潜在的挫折加以警惕，想好应对的策略，这就会为我们的成功打下良好的基础。
从上面的例子中，我们发现那些在社会上取得良好成就的人士总会尽可能地事先留意他人的需求，以他人的需求为自己行动的指南，这样他们的成功也就是必然了。
激发对方的同情心
波斯帝国的太子被阿拉伯帝国的倭马亚王俘虏，倭马亚王下令要将他斩首。昔日英姿飒爽、威武不凡的太子成了阶下囚，早已经没有了什么威风。他请求倭马亚王说：“主宰一切的陛下，我现在口渴难当，您当以仁慈之心，让您的俘虏喝足了水再处斩也不迟啊。”倭马亚王答应了他的要求，让侍卫给他一碗水。
太子接过这碗水，却不敢喝下去，颤颤巍巍地说：“陛下，我担心我正在喝这碗水时，会有人举刀杀死我。”
国王说：“放心吧，不会这样的。”于是太子请求国王保证。
国王庄重地说，“我以真主的名义发誓，在你喝下这碗水之前，没有人敢伤害你。”
太子一听，立即将那碗水泼到地上。倭马亚王大怒，但身为国王，他已发下誓言，不会在太子喝下这碗水之前伤害他。现在，水已被太子泼到地上，太子再也喝不到这碗水了，倭马亚王也就永远不能伤害太子了。倭马亚王知道上了太子的当，但也没法，只得放了太子。
强势的倭马亚王的同情心和自尊心就是其弱点：太子看穿了这一点，他知道，自己是一个就要被斩首的人了，这个时候，如果要激起倭马亚王的同情心非常容易，没有谁会拒绝一个就要没命的人的小小的要求，进一步，太子想安安心心地喝这碗水，惶惶恐恐地提出请求，就更值得同情：聪明的太子利用国王的同情心诱使他发下誓言，而且他也知道，作为一国之君，肯定不能违背自己的誓言，这是国王作为君主的颜面，不能因此而损害——波斯太子就是利用了国王这个心理，而救了自己的性命。
每个人的心灵，都有其柔软的地方，再强势的人，也有他人不易察觉的弱点，这就是同情心。同情心是人与生俱来的本性，是人作为群居动物所根深蒂固的习性。另一方面，一个人的同情心在得到满足的同时，这个人的自尊心也同样能够得到满足，所以说，如果能够调动对方的同情心，直击其心灵最薄弱的环节，那么再难解决的问题也会迎刃而解。
可以说，同情心是很多人的弱点。人往往对比自己强的人有戒心或竞争心理，而对境遇不如自己的人，却不可避免地心怀同情，对他们没有戒备，而且容易被他们的请求打动，满足他们的需求。街上的那些乞丐，不管是真的乞丐还是假的乞丐，都把自己弄成一副可怜兮兮的相，能说多可怜就多可怜，似乎世上所有倒霉的事都被他碰上了，他才来当乞丐。很多时候，大家都知道他可能是在编故事，但是就是没办法漠视。乞丐就是因为善于抓住人的同情心，从而能靠乞讨而生存下去，有的乞丐甚至通过乞讨而发了财。
生活中，老人、女人是最富有同情心的人，所以，你如果与老人、女人交往，想要通过对方的帮助来达到什么目的，最好的办法就是激发对方的同情心。不管要使出什么招，只要让对方对你产生同情之心，你就快接近成功了，然后再进一步，对方就自然而然会为你说话，帮你办事了。这就是同情心的妙用。
人性的弱点不只是同情心，还有很多种，但如果能看透一个人是不是具有同情心，然后再把他的同情心激发出来，掌握这一招，就已经足够你在人际交往中游刃有余了。
