尽量多让对方说“是”
当你发现自己不能让对方说“是”时，你就应当采取第二个对策，即阻止对方说“不是”。当然，在通常情况下，你也没有必要运用这种过于强迫的方法。在事情的开端就得到对方肯定的回应，也不是一件非常困难的事情。
我们可以在处理类似事情的时候，把自己置身于“是”这一情景当中，并将对方可能采取的反对意见铭记于心，同时，还应牢记我们所熟知的对方的观点。
如果别人以“不是”回复了我们的建议，这就说明他认为已经没有继续谈下去的必要了。他的立场和“自尊心”都源于此。因此，有时，如果我们与他人打交道时得不到对方一个“是”的回应，我们最好想方设法不让对方说出“不是”这个词。
唐纳里是芝加哥著名的印度印刷所唐纳里父子公司的经理，他向人们讲述了一个地产商人弗利西根的故事以向人们阐述人际交往中的睿智的方法。
唐纳里讲，地产商弗利西根准备帮唐纳里公司买一块地，还制定了最高价格标准。
这份共有八块地的地产属于八位业主。
于是，弗利西根先将这几块地的定买权买下来。
可八位业主的要价却两倍于唐纳里愿意支付的价格。很明显，在那些业主第一次开价时，弗利西根并没有还价，而是非常爽快地接受了他们的开价。
有人问弗利西根：“这样做是为了什么呢？”可他并不表态，仍去购买土地的定买权，直到买到了八位业主的土地。
接下来，他把八位业主请到他在芝加哥的信托公司。他对那些人说，他们的开价太离谱。他提醒他们：“也许，这是出售地产的唯一一次机会了。”他又告诉他们，公司方面能提供为这些土地提出的总价目，希望由他们自己去分配。
唐纳里说：“这是我所知道的最聪明的办法了。”
于是，弗利西根几乎没有任何麻烦，没耽误一点时间就办妥了一件十分难办的事情。
在预定之时，他用一个标定的价格让那八位业主自动出售了自己的地产。他也运用了一个著名的推销方法。
起初，对每一位业主，他都抱定一个原则：尽量以他们应允为原则，避免他们提反对意见，先接近他们。
为了顺利完成其他交涉，便于日后的交涉，他先和八位业主分别进行了谈判，使他的意见能为他们所接受，这个工作是很重要的。
一般来讲，一名出色的推销员也肯定是一个非常感性的人，而且他们大多还具备这样的一个特点，就是能够判断顾客是否最终会购买他们的产品。但当他们能够感觉到顾客有这种需要的时候，他们就能肯定做成这笔生意。
奥弗斯特在其所著的《影响人类行为》中，对这个方法有着十分生动的描述。他称这种方法为：获得肯定回答的艺术。他说：“我们得到他人愈多的肯定，我们就愈能为自己的意见争取主动权。推销商品也好，其他的需要使他人信服的事也罢，这一法则都很有效。初步了解他人的需求是这一方法的目的。”他甚至还在这本书中讲了一个推销员的故事，用来说明这种“获得肯定回答的艺术”。这个故事的大概情节是这样的：
一个推销员走上一级台阶，穿过一扇半掩的门，看见了屋里的女主人。如果像大多数推销员一样，他们肯定会直接问：“你想买一套美丽的故事书给您的孩子吗？”
而回答他们的肯定也将是：“不需要！”然后就会被拒之门外。
可是，这位聪明的推销员是不会以这种方式开始与他人谈话的。他笑呵呵地对女主人说：“太太，你有一位小姐在小学读书吧？”
“是啊！”——就是这样一句肯定的回答，这位推销员已经获得了一个良好的开端，在不知不觉中，他已经接近了女主人。虽然，他不一定能从太太这里拿到什么订单。
一般情况下，当人们说“是的”或心里这么想时，我们就已经接近他了，因为他会在内心里知道我们非常了解他的需求，还特别尊重他。因此，他也会表现出十分温和的态度，并且用同样的态度来关注我们。相反，如果当对方的态度是否定的或者心里在拒绝时，事情就不一样了，当我们的问话看似与他一点关系都没有时，就相当于我们并不关心他想要什么，他肯定也就不会在乎我们的想法了。
恰当选好提问方式
在日常生活中，我们遇到的人心理特征、脾气秉性、语言习惯等各不相同，因而他们对接受语言信息的要求是不同的。俗话说，到什么山唱什么歌，见什么人说什么话。因此，问问题时就要针对不同的对象而采取不同的方式。
有这样一则幽默：国外一个教堂里，一位教徒问他的上司：“我在祈祷时可以抽烟吗？”这个请求当然被拒绝。另一位教士则这样问：“我在抽烟时可以祈祷吗？”上司竟笑了笑，同意了他的请求。
同样的意愿，同样的要求，用不同的提问方法，却收到了截然不同的效果，由此可见提问方式的重要性。
一般来说，提问的形式有以下几种：
1.直接提问
就是开门见山，直接问自己所想知道的问题。这是需要对方作出明确答复时而采用的一种提问方式。常见于法官对嫌疑犯的审问，上级对下级工作的询问。如果交际双方关系较密切而所提问题又不会引起对方的反感或不愉快的后果时，也可用这种提问方式。
1979年9月，意大利记者奥林娜·法拉奇前往伊朗采访宗教领袖霍梅尼。为了尊重当地的宗教习俗，她也穿上了伊斯兰妇女的装束，把全身遮得严严实实。在对话讨论妇女权利时，她抓住火候，把服装问题提了出来。她明确提问：“请告诉我，你为什么强迫她们掩盖自己，全都捆在那些不舒服而怪诞的服装里面，让人工作和行动感到不便？”霍梅尼只好千方百计地为自己辩护。
直接型提问直来直去，节省时间，如“为什么呢？”“怎么会这样？”“后来怎样了呢？”但要注意的是这种提问必须掌握好时机和场合，要对所问的对象有所了解。否则，极容易造成被提问方的反感。
2.诱导型提问
这是指问题本身就有提示答案的意思。有的时候，为了紧紧吸引对方思考自己的问题，诱导对方接受自己的观点，故意以这种方式提问。譬如：“您喜欢教师这一受人尊敬的职业吗？”“大多数人都认为吸烟有害健康，您是怎么认为的？”这样的问题实际是在提问之前就已经为对方设计好了答案，只不过是想借对方之口说出来而已。
孟子在劝谏梁惠王时，曾提出这样一个问题：“假定有一个人向大王报告：我的臂力能举起三千斤的重物，却拿不起一根毛；我的目力能把秋天鸟的细羽毛看得分明，但一车柴火摆在眼前却瞧不见，你相信吗？”惠王说：“不，我不相信。”孟子马上说：“这样看来，那个力士连一根毛也拿不起，只是不肯用力的缘故；那位明察秋毫的人连一车柴火都瞧不见，只是不愿用眼睛的缘故；如果老百姓得不到安定的生活，只是不肯干，不是不能干。”孟子开始的提问就是诱导型提问。他是为促使梁惠王要关心老百姓的生活，故意把一个已知结论的问题提出来。其实这个问题的答案早就在孟子的心中了。
3.启示型提问
就是通过提问引起对方思考，从而明白某种道理的提问方式。这种方式可以采用声东击西、欲擒故纵、先虚后实、借古喻今等方法。
大约2400多年以前的春秋时期，墨子是一个有名的思想家，其政治主张是和平、友好。当他听说能工巧匠公输盘为楚国造了一种攻城的云梯用来攻打宋国时，就急忙奔赴楚国，前去说服楚王。他采用的方法便是启示型提问法。
墨子怕楚王听说他是来劝说的因而避而不见，所以他说他来的目的是为了参观“新式武器”，并来为楚军送行。楚王信以为真，便破格相待并与之会晤。墨子在询问了云梯攻城的威力后，对楚王说：“听说有这样一个人，自己有华美的车子不坐，却要偷人家的破车子坐；自己有绫罗绸缎不穿，却要偷人家的破衣烂衫穿；自己有鸡鸭鱼肉不吃，却偷吃邻居的糟糠烂菜，你说这算什么人呢？”楚王觉得好笑，脱口道：“这个人必定有喜欢偷窃的毛病。”墨子既而大讲楚国地大物博，方圆5000里，而宋国却只有500里，地狭物贫，并推出一个结论：“你要攻打宋国，岂不也和偷盗者有相同的毛病？”楚王若有所悟，但又推说云梯已经造好，总得攻城呀。墨子又劝说：你想，光靠一两件新式武器就能赢得战争吗？宋国虽小，但城池高深，又加上早有防范，若是久攻不下，损兵折将，引起老百姓怨恨，不是为后人贻笑吗？最后楚王理屈词穷，听从墨子的劝阻，放弃了进攻宋国的打算。
墨子就是通过启示型提问的战术，使他的主张得到了楚王的采纳，从而使劝阻取得成功。
4.选择型提问
有这样一个例子：某旅游学校正在进行关于服务礼仪的考试。一位学生上来问老师扮演的“顾客”：“先生，请问您吃不吃鸡蛋？”那位“顾客”摇了摇头说：“不吃。”而另一个学生上来则问：“先生，请问您是吃一个鸡蛋还是两个鸡蛋？”“顾客”笑了笑说：“一个。”两个不同的学生的问题不一样，收到的效果也不一样。第二个学生不仅其问题让人觉得有亲切感，而且达到了使顾客吃鸡蛋的目的。第二位学生的提问方式就是选择型提问。
选择型提问，也可称作限定型提问，就是将问题的答案限定在一个范围内，让对方从你所提供的答案范围来选择符合他的答案进行作答。比如，夏天到了，有人来做客，你想给客人弄点东西解渴，你问：“您想喝点什么？”就不如问：“您是想喝点什么，茶、咖啡、雪碧或是来一杯白开水？”因为使用前面的问题，别人不知你家里有什么可以喝的东西，而第二个问题把喝的东西限定为4种，让对方从这4种东西中选择。如果他对这种东西都不愿意喝的话，他会自己提出来：“请给我拿杯……”不过，一般情况下，比较有礼貌的人会在你所提供的4种东西中做出选择的。
要注意的是，不能一开始就把问题答案仅仅局限于一个选择项上。限定性问题，其答案一般是两个以上。但有些问题提出来后，别人无法选择其中的某一种答案，那就要尽量避免。
譬如，到饭店里去吃饭，我们问小姐：“今天的鱼新鲜不新鲜？”饭店是搞经营的，鱼不新鲜怎么能往外卖？因此，不管新鲜不新鲜，小姐都会答：“新鲜。”同样的问题，就不如：“今天有什么好的海鲜？”来得明智一些。
提问的方式除了上面提到的这几种外，还有其他一些提问方式。如攻击型提问、协商型提问等。这些提问方式或由于在一般性的社交中不经常使用，或由于比较简单，我们在此就不作介绍了。
巧妙反问，获得自己想要的信息
反问，即反过来问，答者变成了问者。反问虽然也是提问，但严格意义上说来，它不属于提问类，而是属于回答类的问题。因为反问是在对方提问之后，针对对方的问题而进行的，实际上也是对对方问题的回答。
在交谈中，巧于反问，可以一语中的，入木三分。日常的社交中，常见的反问类型有以下几种：
1.讽刺型反问
考虑到交谈的情境和对象，以对方的推理来反问对方，从而达到讽刺的目的。
有这样一则故事：地主在半夜就催长工：“天亮了，还不起来干活去？”长工说：“等我捉完虱子就去。”地主气愤地说：“天这么黑，能看见虱子吗？”长工接着以地主的逻辑反问地主：“天这么黑，能看见活儿吗？”长工的这个反问，使地主处于自打耳光的窘境。
《世说新语》中记载了这样一个故事：
晋代人许允，娶了个相貌不佳的妻子。新婚之夜，许允满脸不高兴，对新娘不搭不理。新娘很不高兴，问他到底是什么原因不高兴？
许允讽刺地问她：“你知道好妻子是什么样的吗？”
新娘不卑不亢，说：“古人讲的标准是能孝敬老人，尊重丈夫，说话和气，并且模样也不错。前几项我都做到了，只是模样是天生的。”
许允撇了撇嘴。
新娘子马上反问：“你是读书人，我问你，君子的品德，你有几种？”
“我都具备。”许允自负地说。
“哼，”新娘子微微一笑，“君子的品德之一就是看人要看德。你却以貌取人，重貌轻德，你能说你具备了君子之德吗？”
一席话说得许允张口结舌。他为妻子的才气所动，终于回心转意。从此夫妻相敬如宾，白头偕老。新娘子的反问，实际上就是用对方的“好妻子是什么样的”提问，类比推理“君子的品德你是否都具备了”来回答丈夫，取得成功。
2.论理型反问
战国时期的奋扬，被任命为城父的司马。临行时，楚平王嘱咐他好好保护太子建：“事太子如事寡人！”
为何太子建被逐出京城，去镇守城父呢？
原来太子建曾聘秦哀公的长妹孟嬴为妻。孟嬴是倾国倾城的绝代佳人，“即古之骊姬、妲己亦不能相比”。大臣费无极迎娶孟嬴回来后，秉承平王的染指之意，施行了“调包计”：从随嫁的媵女中选一美女送东宫配太子，将孟嬴送入平王宫中了。但他们又怕事情败露，于是就将太子建派到城父了。
第二年，孟嬴生下了一子，平王为了讨好孟嬴，许诺要立其子为太子，意欲除掉太子建。惯于逢迎拍马的费无极又看透了平王的心事，造谣说太子建勾结齐晋二国谋反。于是平王密令奋扬：“杀太子受上赏，纵太子当死。”
在生与死、正义与邪恶的考验与抉择的关头，奋扬毅然挑选了充满杀机的危险道路：密告太子迅速逃跑后，他自缚来见平王：“太子逃矣！臣来请罪。”
平王大怒：“话出我口，入于尔耳，谁告建知？”意思是说：这事只有咱们两个人知道，又是谁告诉了太子建的？
奋扬说：“臣实告之。”
平王气得暴跳如雷，恨不得立即挥刀杀死奋扬。他厉声喝道：“尔既自纵太子，又敢来见寡人，不畏罪乎？”
下面是奋扬的回答。
“臣去城父时，大王命‘事太子如事寡人！’是臣奉先前之命，救太子如救大王！无罪何怕？如大王责备不遵后来之命，罪我而杀我，我为救太子而挨杀，死而光荣！光荣之死，又有何怕？何况太子没有反状，我没屈杀无罪之人，即使我被无罪而杀，死不愧心，又有何怕？太子无罪逃生，胜我之生，我死心甘，又有何怕？”
奋扬一番论辩，终使平王感动：“奋扬虽违命，然则忠直可嘉！”遂赦不杀而复原职。
平王认为奋扬有罪、当畏，而奋扬用了四个“何怕”来反问平王，有力地驳斥了平王的所谓有“罪”和当“畏”，坚定地阐明了自己的无罪无畏，唤醒了平王的良知，从而使平王感动而不再怪罪于他。
3.肯定型反问
回答者以反问的语句直接明确地表明自己的观点和态度。这种反问比正面回答更有力。
贞观十五年，唐太宗李世民问大臣：“守天下难不难？”侍中魏征回答说：“非常难。”李世民说：“我任用德才兼备的人为官，又听从你们的批评意见，守天下还难吗？”魏征说：“古代的帝王，打天下的时候，能够注意用人和听从意见；一旦打下天下，只图安乐，不喜欢别人提意见，导致亡国。所以，圣人说：‘居安思危。’指的就是这个意思，能说守天下不难吗？”
魏征用肯定型反问告诫唐太宗打天下难，守天下更难的道理，使唐朝在太宗年间一直国泰民安。
4.疑问型反问
