人生无坦途，如同销售不会一帆风顺一样。销售员的每次销售也不会是水到渠成的，总要经过一些顾客的异议，最后才能达成。
1．顾客异议“市场不景气，生意难做，过一段时间再说”
原因分析：顾客异议市场不景气主要有三种可能：一种是市场确实不景气，生意难做，顾客认为增加新的厂家也不会有起色；一种是顾客还有顾虑，对公司没有信心，是一种借口；一种是顾客没有需求。
应对策略与方法：当顾客认为市场不景气，不是引进厂家的最好时机时，销售员要说：“你的意思是旺季的时候可以经销我们的产品，对吗？既然你有诚意经销我们的产品，我认为市场不景气是经销我们产品的最佳时期……（从引进我们的产品可以使淡季不淡、产品的成功销售市场准备很重要、竞争对手忽视是新品进入最佳时机等等方面，结合案例说明）。”
注意，针对这种顾客，最主要的是引导他的观念与思想，他的观念转变成功了，那么可能你的开发也就成功了。
当顾客还有顾虑，以市场不景气为借口，持观望态度时，销售员要说：“你是生意专家，你应该明白：凡是生意做得好的人，他一定是个很果断且精明的人。他们不会只顾眼前，更主要的是他们知道未来，知道未来什么生意好做。我们公司无论从理念、产品还是到销售方式，都代表未来的潮流……（结合案例，全方位的介绍公司及公司产品和销售做法，树立顾客信心）。你能不能告诉我，你还有什么顾虑呢？”
这种顾客比较犹豫，说话反复无常，针对这部分顾客要采取恩威并用策略，要告诉他未来的趋势和他目前存在的危机，同时也要告诉他厂家是他的唯一救星。
当顾客没有需求，只是以市场不景气为借口，来拒绝你时，销售员要这样说：“没有关系，今天你不做我的，也许明天你会做我的。我们生意做不成，可以做朋友吧。你说是吗？XX老板。这是我的名片，你需要我时，随时可以打电话。我也会经常来拜访你。”
这种顾客很有主观，除非他真正有需求，否则你很难打动他。这部分顾客，厂家保持与他联系，也许以后有业务往来。
2．顾客异议要“铺底资金”
原因分析：可能顾客真正的缺乏资金，需要厂家资金周转；可能是顾客有钱，但想通过铺底资金控制厂家；也可能顾客想诈骗厂家的货款；还有可能是没有诚意与厂家合作，纯粹一种借口。
应对策略与方法：当销售员对顾客资信调查后，没钱且信誉很差，完全可以拒绝。不过你也要这样说：“对不起，我们厂家的付款方式是现款现货，执行的是零账款，在这一点上，公司任何人没有权力。我实在是爱莫能助。”
当顾客有钱，想控制厂家要铺底时，销售员要尽量说明现款现货，确实没有办法，可以适当铺底：“确实没有办法，现款现货这是公司的规矩，没有谁敢做主。你能告诉我现款现货，可能会面给你带来什么麻烦吗？……我回去请示下公司吧。不过，据我所知，如果我们铺底给你，可能你要办理抵押或者担保手续。”
3．顾客异议“没有钱”
原因分析：有可能确实没有钱；有可能有钱，但只是一种借口；还可能有钱，想要厂家垫底，以此来控制厂家。
应对策略与方法：销售员在对待确实没有钱的顾客，要圆滑收场：“XX老板没有钱，真是开国际玩笑。”对待还存顾虑，有钱称没钱的顾客，销售员应继续探询需求。
4．顾客异议“已与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”
原因分析：可能确实跟其他厂家签订了合同，年终有一些政策要兑现，要完成销量任务，不敢轻易接受新的品牌，而影响现有厂家销售达成；也可能是一种借口。
应对策略与方法：对待确实签订了目标合同，有三种处理方式：一种是等到合同到期再说，但此过程一直保持联络；二种是以算账的方式说服顾客，其实经销公司产品也不会吃亏，甚至赚得更多；三种是公司给予相应的补偿。对待没有签订合同，只是借口的顾客，销售员搞清他主要顾虑是什么，然后对症下药。
5．顾客异议“XX以前经营你们公司产品，做得并不成功呀”
原因分析：厂家以前在这片市场上有经销商做过，但由于历史原因，经营失败了。在重新启动市场时，顾客对公司缺乏信心。
应对策略与方法：向顾客分析和解释当时失败的原因，同时向顾客说明现在的公司与过去相比大不一样了，重新树立顾客的信心，激发他的经营欲望。
“你说的一点不错，公司的产品曾在这个市场上红火过，但不久也消失了，也许你也知道其中一些原因……（联系实际，客观分析和说明原因）。现在我们公司在XX方面做了很大的改善，……（改善办法与效果）。你还有什么顾虑和担心的呢？”
处理别处更便宜
在销售过程中，当顾客如果向销售员提出你所提供的产品价格太高的异议之时，可能是你所提供的产品价格确实要高于其他厂家或品牌的价格，顾客一则担心用户没有办法接受，或者因此不好销售甚至是会因此而没有什么利润，所以他无法接受你的产品，对于这一点，有以下两种不同的应对方法：
首先，当你通过调查、了解并最后获知，你所提供的产品比其他竞争对手在品牌及品质相近，但是价格相差不多甚至还更低时的情况下，你可以采取以下的策略与应对方法：你可以这么问他：“既然您认为我们产品价格太高，那么请问您是拿我们的产品与哪一个厂家、哪一个品牌的哪种规格的产品进行比较的呢？”这一点非常之关键，也关系到你的销售方式及方法是否正确，因为只有在同一档次，同一规格的产品才有可比度！！
举个例子说明吧，同样是轿车，可是如果用宝马系列与桑塔纳系列的车进行相比，那么即使是最低档的宝马系列的轿车也比最高档的桑塔纳系列轿车的价格更贵吧？！
如果你与顾客有了一定的关系，那么你还可以这么问他：“你能不能告诉我，XX厂家XX规格的XX品种是什么价格吗？”当然，这必须建立在你与该顾客已经建立了一定的感情关系的基础上，否则只会适得其反！！而且这可能会有不正当竞争甚至是商业贿赂的嫌疑，呵，因此建议尽量少采用！
同时，你可以采用“欲擒故纵”之计，可以这么问他：“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多，而且我们公司所提供的产品相对XX厂家所提供给贵单位的XX产品，更加的具有XX方面的优势……”这时，你可以趁机就自己所销售的产品的优势向顾客做一个详细的讲解，从而获得顾客的认可。
总结：通过反问顾客的策略，打消顾客以为销售员不了解市场及其他竞争对手的相关情况而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到自己公司产品的优势上来，这样成功的可能性也大大加强。
其次，当你通过调查、了解并最后获知，你所提供的产品比其他竞争对手在品牌及品质相近，但是价格价格确实比他们的都高的情况下，你可以采取以下的策略与应对方法：你可以这么说：“您可能还不太了解我们的公司，其实，我们的公司有一条经营的理念，那么就是会保障每一个顾客的利益，并最大空间地让利给顾客，以实现双赢！另外，我们还有一整套产品推广计划和方法……这时，你可以趁机列举一些你们公司关于帮助顾客推广产品的方法、相关的案例以及公司对于该产品的相关促销的政策支持等等，以增加说服力，从而打消顾客的顾虑。
你可以这么说：“您认为经营我们的产品最起码需要什么样的利润呢？你估计经销我们后能有多大的销量呀？你经营我们产品总体利润期望目标是多少呢……根据我们对市场的了解及经验，你经营我们的产品的总体利润目标可以实现……这时，你可以将如果购买了你们公司的产品之后，将会达到怎么样的预期效果及发展前景，顾客将会得到什么样的实惠和好处，甚至帮顾客测算出成交之后，所能达成的利润空间，以增加顾客的购买信心和欲望！
你可以这么说：“我们的价格是比其他厂家或者其他品牌是要高一点，也应该高些高一些……当然，你必须有充足的理由向顾客解释说明你们公司产品价格高的具体原因，例如是从产品的保修期限呀，售后服务方面的品质呀等等。虽然，价格确实影响用户购买的一个很重要的因素，然而，促成交易的最重要的因素却是产品本身的性价比，这就是所谓的“只选对的，不怕贵的！”的经营理念。
总结：如果你所提供的产品的价格较高，那么，你就不能只是与竞争对手的价格进行一个简单的比较，或者立即紧接着降低你的价格，而是应该向顾客说明你们公司产品的性价比也相对更高的情况。然后，将这些道理，通过理论联系实际的方法，告诉顾客，引起顾客的理解、认可与共鸣。当然，如果你所提供的产品的价格高，却没有能够说服顾客的理由或者没有高性价比作为坚强的后盾的话，那么，你要么就是调整你的价格，要么就注定失败。
巧解顾客异议
顾客的异议是多种多样的，处理的方法也千差万别，必须因时、因地、因人、因事而采取不同的方法。在销售过程中，常见的处理顾客异议的方法有以下几种：
1．合并意见法
合并意见法是将顾客的几种意见汇总成一个意见，或者把顾客的反对意见集中在一个时间讨论。总之，是要起到削弱反对意见对顾客所产生的影响。但要注意不要在一个反对意见上纠缠不清，因为人们的思维有连带性，往往会由一个意见派生出许多反对意见。摆脱的办法，是在回答了顾客的反对意见后马上把话题转移开。
2．以优补劣法
以优补劣法又叫补偿法。如果顾客的反对意见的确切中了产品或公司所提供的服务中的缺陷，千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡，有利于使顾客作出购买决策。
当销售的产品质量确实有些问题，而顾客恰恰提出：“这东西质量不好。”营业员可以从容地告诉他：“这种产品的质量的确有问题，所以我们才削价处理。不但价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的穿者效果。”
这样一来，既打消了顾客的疑虑，又以价格优势激励顾客购买。这种方法侧重于心理上对顾客的补偿，以便使顾客获得心理平衡感。
3．转折处理法
此法是销售工作的常用方法，即导购根据有关事实和理由来间接否定顾客的意见。应用这种方法是首先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客作出一定让步，然后再讲出自己的看法。此法一旦使用不当，可能会使顾客提出更多的意见。在使用过程中要尽量少地使用“但是”一词，而实际交谈中却包含着“但是”的意见，这样效果会更好。只要灵活掌握这种方法，就会保持良好的洽谈气氛，为自己的谈话留有余地。
顾客提出营业员销售的服装颜色过时了，营业员不妨这样回答：“小姐，您的记忆力的确很好，这种颜色几年前已经流行过了。我想您是知道的，服装的潮流是轮回的，如今又有了这种颜色回潮的迹象。”这样就轻松地反驳了顾客的意见。
4．委婉处理法
营业员在没有考虑好如何答复顾客的反对意见时，不妨先用委婉的语气把对方的反对意见重复一遍，或用自己的话复述一遍，这样可以削弱对方的气势。有时转换一种说法会使问题容易回答得多。但只能减弱而不能改变顾客的看法，否则顾客会认为你歪曲他的意见而产生不满。营业员可以在复述之后问一下：“你认为这种说法确切吗？”然后再继续下文，以求得顾客的认可。比如顾客抱怨“价格比去年高多了，怎么涨幅这么高。”营业员可以这样说：“是啊，价格比起前一年确实高了一些。”然后再等顾客的下文。
5．转化处理法
转化处理法是利用顾客的反对意见自身来处理。顾客的反对意见是有双重属性的，它既是交易的障碍，同时又是一次交易机会。营业员要是能利用其积极因素去抵消其消极因素，未尝不是一件好事。
这种方法是直接利用顾客的反对意见，转化为肯定意见，但应用这种技巧时一定要讲究礼仪，而不能伤害顾客的感情。此法一般不适用于与成交有关的或敏感性的反对意见。
处理顾客的拒绝
处理顾客的拒绝，必须要首先应该了解处理拒绝的原则，然后加以正确的应对。
顾客对你提出反对意见，其实乃是订购的前兆，因此，处理反对的巧拙、是否得体，则对于整个销售过程产生巨大的影响，甚至会有天壤之别的结果。
1.经常做出最流行，最时尚的对应
顾客之所以反对，一定有其原因，特别是在技术革新脚步急剧的今日，陈旧的说明是无法对应的。所以，能否收集到最新的消息或资料，以提供对顾客有利的讯息将显得异常重要。
2.在顾客拒绝你时，千万不要发表任何的建议或者试图反驳
不要对顾客的反对意见完全否定或做议论，甚至是试图反驳，因为不管谁最后在你们的这一场议论上获胜，都是不利的，即使你最后赢得了辩论，可是却对顾客的自尊造成了伤害，那么你想要再成功地与之商洽并再说服他购买你的产品更是不可能的。
3.以真诚来打动对方
如果不是真心诚意的话语，是没有任何的说服力的！它是无法打动拒绝你、反对你，甚至是排斥你的顾客们！
4.在语辞上应该赋以权威感
要做到这一点，你首先应该对自己的商品要有充分的知识，并确信其为优秀品质，因此，在语辞上自然便具备了权威，说服力也会表现出来。
5.先预测顾客反对的原因或者理由
在你与顾客的洽谈过程中，如果你显得是慌张无章，而又回答得语无伦次，那么将是一件非常糟糕的事！因此，你应该在事前先作出顾客会反对的原因或者理由的预测，并做好充分的心理准备，然后采用正确地处理的方法或应对技巧。
应对拒绝的技巧：
1.追问法
对顾客的反对，反问“何故呢？”“为什么？”以顾客叙说的理由为中心说服之，只是不可以变成逼问的语调。平时便要考虑对应话术，对每个反对理由做准备，别仅限于当时的回答
顾客说：“我不喜欢”！是这样吗？这是真正的反对理由是借口，还是谎言？委婉的说法我们称之为反对或疑虑。其真起码原因是这个准顾客到目前为止还不愿订合同。他们想真正告诉你的是：“你还没说服我”。准顾客其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证。
2.区别法
对顾客的拒绝，仔细作说明，令其接受。例如对于“因为价格相同”，可说明：“我们会尽力做售后服务，请放心。”举出其他同行公司所没有的优点，使其接受。
3.逆转法
仔细听对方说明，然后逆转地说：“虽说如此，但是却有很多的利用之处哦！”仔细考虑其反对的真意，将反对当作质疑，认真应答。
4.直接法
