第四、由于谈判的需要，有时需问一些对方敏感的，在公众场合下常忌讳的问题，最好是在提问之前略加说明理由。这是避免引起尴尬的技巧。
(3)回答：
根据卡洛斯和斯科特的研究表明：在谈判中针对问题所做出的准确的回答未必就是最好的回答，有时回答越准确，就越是愚笨。回答的关键在于该说什么及不该说什么，而不必考虑所回答的是否对题。谈判是合作的利己主义过程。
许多人忽视了回答的最基本的要领是思考，在厚黑谈判中，回答的难度比提问的难度大，原因在于，提问若不准确，还可以进一步再问，而回答出现失误，则很难有补救的希望。思考大致有四方面的内容：一是弄清对方提问的真正含义，除非清楚了对方的意图，否则不要随便答复。二是已经清楚了对方的意图，应进一步判断对方持该企图的强烈程度。三是决定我方的回答方式和范围，哪些应正面回答，哪些应侧面回答，哪些应暂不回答，哪些应全部回答，哪些应部分回答，哪些应拒绝回答。四是对回答的后果进行推测，并决定我方之态度。
谈判不是给学生上课，不需要对方对你阐述问题的准确性进行评分，你的回答越准确、越完美，事实上就堵塞了对方对你进行信息反馈的通道。对方不需第二次提问即可获得了许多信息。因此，只有在极其必要并对我不致造成不利的情况下才可进行准确完美的回答。
①回答的技巧。其一，如果你想让对方明确地知道你的回答，其技巧是：简洁；如果你不想明确回答，其技巧是：尽量把话说多。
其二，如果你暂不清楚对方的意图而又必须回答时，技巧是：回答之时加上许多假设条件，且让这些条件尽量地不能实现。如“假如你的话是真的，同时还假定销售绝对没有问题，且原材料价格不变，我可以说……。当然，即使是这样，还要看其他情况会不会有意外影响”。
其三，若在谈判中你的回答出现漏洞，不要惊慌。补救技巧是：责备第三者的错误，或归咎于双方政策，或声称“也许我还有一些我不知道的情况和其他原因”。
其四、若对方抓住你回答的弱点，并以此要你做出答复时，技巧是：对这个弱点来自我欣赏，避免强辩。
②注意回答的方法。第一，不彻底回答。将问题的范围有意缩小后回答。
第二，不确切回答。含糊其辞、模棱两可富有弹性。如故意扯远话题。举类似的先例，进行反问，节外生枝，偏移重心等都可避免把话说死。像：之所以有这个结果是有许多因素促成的。”“这个价格是符合价值规律的。”“我猜想你会这样问，我会给你满意的答复，但在回答之前，请允许我举个例子……”。
第三，阻碍继续追问的回答。厚黑谈判要求对方不要继续追问，因此回答时要努力减少对方追问的兴趣和机会。如：“我暂时无法回答你这个问题。”“现在讨论它为时过早。”“实际上这个问题最好由你们来解答。”等。
第四，反问理由的回答。让对方代替你的回答，以摸清对方的意图。如：“你认为呢?”“这个问题实际上我已讲过了，说实话我很想听听你的看法。”
(4)叙述：
叙述与回答的区别在于，叙述并不一定要针对提问而言。谈判者在叙述时应注意对方注意力的变化。尽量充分利用对方注意力集中这段时间，把重要的问题或你认为应当让对方知道的事阐述清楚，尽量使对方能听懂你的意思。在叙述时，除非确须，否则不要转弯抹角，不要说那些与主题无关的话，也不要复述一些无关紧要的事情，因为这样容易引起对方的反感。
叙述语言最好是中性的、客观的、礼貌的，要避免采用偏激的、主观的、粗俗的语言，尽量避免使用意识形态分歧较大的语言。叙述必须独立陈述，不要受对方情绪的影响(因为这很可能是对方的一种战术)，特别是当对方有自己所尊敬和崇拜的人时更应如此。
叙述中应随时注意对方的反应，并提供信息反馈的机会，避免单方面陈述过多。同时还应与某些行为语言配合，如做出思考的样子、适当的沉默、友善的表情都有助于显示谈判者的诚意。对于“场内”难以叙述清楚或不便说明的问题，可利用“场外”的机会(如私下磋商、单独密谈)，也可邀请第三方介入。
叙述之前可安排一些缓和气氛的打岔或中断，以便随时调整叙述的方式与内容。在厚黑谈判中往往都是以寒暄开始，在谈判结束时免不了也有可能寒暄，寒暄在谈判中有重要的辅助作用。但在正式谈判中，叙述绝不同于寒暄，寒暄语言尽量少用。
在叙述时如果无法避免使用专业术语，一般都应给以解释。因为一方面可避免各方对专业术语理解的差异，二方面可为以后的谈判在必要时再次引用该专业术语打下基础。若涉及数值，除非需要，否则应做到准确无误，尽量不要用“大约”“可能”之类的词语。
(5)说服：
谈判者说服对方，是依靠理性的“情感”的力量去使对方心悦诚服地转变态度。它与那些依靠强制性手段或欺骗性的手段来获得对方的服从有着根本的不同。说服的技巧应是心灵的“呼应”。
平等温和的态度表明了对别人的尊重，保持理智则可以避免双方在某些分歧方面的进一步恶化。这样，谈判者就有了说服对方的基础。
①如何创造说服对方的条件。要说服对方改变初衷，应当首先改善与对方的人际关系。当一个人考虑是否接受说服前，他会先衡量说服者与他的熟悉程度和亲善程度，实际上就是对你的信任度。对方在情绪上如果与你是对立的，则说服对方的难度就会大得多。在进行说服时，还要向对方讲明你之所以选择他为说服对象的理由，使对方重视与你交谈的机会。
把握说服的时机。在对方情绪不稳定的时候，在对方喜欢或敬重的人在场时，在对方思维方式极端定势时暂时不要进行说服。若必须说服对方，则首先应安定其情绪，避免对方失面子。否则对方难以接受你的说服。
②说服的一般技巧。说服应是双方的“合作”，说是己方的手段，服才是要求对方的目的。厚黑谈判术中对说的要求极高，说时让对方感觉到“厚”，每一句话好像都是为了他，每一个词都是想帮助他的意思，这样他肯定易服你。
第一，在谈判中进行说服应努力寻求并强调与对方立场一致的地方。对于立场上的分歧，可以提出一个美好的设想，以提高对方接受说服的可能性。
第二，要“诚挚”地向对方说明，如果接受了你的意见将会有何利弊得失。也要讲明假若不接受你的说服，将会有何得失。
第三，谈判开始时，应先讨论容易解决的问题，再讨论引起争执的问题，并且要求把正在争论的问题同已经解决的问题联系起来。
第四，若有两个需要传递给对方的信息，应先传递悦人的信息，较好的信息，后传递不悦人、较坏的信息。
第五，在提出意见前，应充分把赞成与反对意见的理由都讨论一遍。
第六，当对方接受你的意见后，为了避免再发生别的变化，应努力使相关的技术性问题变得简单方便。
下面再举一例来说明说服的技巧问题。《三国演义》中张辽劝降关羽。关羽和刘备失散后被曹兵围困在一座土山上，曹操派张辽去劝降，张与关过去有过交情，张深知关的耿直、傲岸。张辽单独上山见关羽，先缓叙旧情，当关羽声言愿以死相拼时，张辽说：“你若战死，将有三个罪过!”“我若死有哪三个罪过”关羽问道。张辽说：“当初你与刘备桃园结义，誓同生死。现在刘备战败你就战死，将来刘备想东山再起，却得不到你的帮助，那你不是有负当年的誓言吗?这是第一罪过；刘备把家眷托付给你，你若战死，他们将无依无靠，你辜负刘备的重托，这是第二个罪过；你武艺超群、兼通经史，不图协助刘备匡扶汉室，却想死拼硬战、逞匹夫之勇，算不上忠义之士。”这三个罪过全系在关羽的心上，他沉思了一会儿说：“你说我有三个罪过，那我该怎么办?”张辽乘势说：“现在四面都是曹公的士兵，若不投降则必战死，而死毫无益处。不如暂降曹公，等以后打听到刘备的下落，你再去找他。”关羽便降了。此例中张辽的厚黑语言技巧简直达到了炉火纯青的地步了，语意全是为关羽，其实质是劝降，步步紧逼，且击其弱点，话尾又是一个很好的台阶，给了关羽的面子，让关羽惟一选择投降。语言之“厚”、方法之“黑’为厚黑谈判中说服之典范。
(6)辩论：
厚黑谈判中原则上不应出现辩论的情况，但谈判中产生对立，或为了论证己方的立场、观点时，可适当辩论。辩论中要综合运用倾听、提问、回答、叙述、说服等技巧，但还有其自身的论证规则。
①论题规则。论题必须清晰明确，但又不能露出你的真实意图。引用其他论题来帮助实现目的时，引用的论题必须明确；首尾一致保持同一，不能走样，否则就不能达到帮助的目的。
②论据规则。论据应当是已确知真伪的判断。以主观的假设为由进行论证，并不能用来证明论题。论据的真实性不应依靠论题来证明，论据必须为论题服务。
③论证方式的规则。主要要求遵守正确的推理规则，从论据能够正确地推出论题。论证方违反了推理规则，就要产生逻辑错误。
辩论的方法有直接论证与间接论证两种。
①辩论的常见技巧。第一，原则问题不妥协，枝节问题不纠缠。始终记住自己的意图，以免误人圈套。
第二，反驳对方的错误时，要抓住要害，但须委婉。切不可断章取义，这样做可能给自己带来伤害，失去已有的优势。对自己没有利害冲突的错误尽量不管。
第三，注意仪表。避免失态，控制好自己的情绪，切不可因激动而忘乎所以。
第四，可适当采用某些技术性措施。如提出某个含糊不清的程序进行讨论；让某个说话不清且有点不讲理的人来解释一个复杂的问题；突然建议一项令人捉摸不透的讨论办法等。
第五，沉默。显示出可有可无的样子。
第六，利用“场外”优势。
谈判高手与一般人的差别正在于：他在运用这些技巧时不动声色，极其自然、得体、合理。
②驳述与反驳述的方法。驳述即驳斥对方的辩解或论证。反驳述即针对驳述所进行的再辩解与再论证，也包括对对方的驳述方式与方法的批判。二者的目的相反，但都用了论证的规则，谈判者可以在论题、论据和论证方式三方面同时进行驳述或反驳述，也可以择其中某些方面进行驳述或反驳述。
第一、反驳论题。反驳论题就是证明对方的论题是错误的。常用摆事实、讲道理直接证明其错误，也可证明与被反驳论题相矛盾的、相排斥的论题的真实性。厚黑谈判中常用第二种方式，即是间接反驳。
第二、反驳论据。就是证明对方的论据是虚假的，不现实、站不住脚的，使对方的论题失去了依据。但驳倒对方论据只是表明其论据不能证明论题，不一定论题就是错误的。
第三、反驳论证方式。指对方的论据与论题之间缺乏正确的逻辑联系，由论据推不出论题，即证明对方的论证违反了推理的逻辑规则。它或是论据不足，或是论题与论据间没有联系或是因为认定事实的性质有误造成。同样驳倒对方的论证方式，并不等于驳倒了对方的论据也不等于驳倒对方的论题。
总之，厚黑谈判要求的辩论水平极高，既要实现自己的目的、愿望，又要“甜言蜜语”让对方认为对其有利。它对于谈判者的知识水平、心理状态、口才、素质、思维活动等都是一种严峻的考验。
(7)厚黑语言的调料——幽默。
幽默的基本特征就是：
第一、机敏诙谐——善于趣味思考，容易自我解嘲和活跃气氛，使人发笑、轻松、愉快。
第二、巧用修辞——玩笑中有深刻的寓意修辞，常用歪解、扑空、暗示、意料之外等法。
第三、含蓄深刻——具有尖锐透辟的穿透力。避免用激烈的言辞，它寓意深远于平淡，藏锋芒于微笑。一句话就把那畸形的、讳莫如深的东西端出来，对卑微可笑的东西当头一棒。
第四、友好善意——富有平等意义和人情味，意味着心态开放，笑对人生。
幽默语言在厚黑谈判中的作用：
第一、可以创造和谐的气氛。
第二、传递感情、暗示意图。
第三、可以使批评变得委婉、友善。
第四、有利于避免尴尬、缓和气氛。
第五、能增加辩论的力量、避开对方锋芒。
第六、为谈判者树立良好的形象。
幽默语言的“灵气”来自于幽默感，而幽默感决定于对语言的措词、时机、停顿、连贯音调、语气等的运用和尺度的把握。幽默语言的运用对说者、听者都要求有相当的“悟性”和灵感。若对方毫无反应，是很令人扫兴的。
幽默语言是调料，在谈判中应注意比例，若幽默语言占的比例大了，就会显得不严肃。它的使用也是要求谈判向利于已方发展的。总之，厚黑谈判中的直接语言技巧主要是少说多听、开口即让对方“醉”，“厚”得让对方自以为是休闲度假，“黑”得要让对方一旦落入你的圈套永远也别想出来。到时你去捉的是一只喝醉了酒且被关在笼子里的“金丝猴”。
三、间接语言
间接语言即指行为语言。人的行为、体态、面部表情、说话的声调是反映人在特定环境中身心状态的一种客观指标，在谈判活动中，人们会根据他人的行为、体态、面部表情等来判断其心态，而判断的正确度取决于判断者对他人表情的认识与解释。厚黑谈判中，间接语言与直接语言的相互配合，彼此补充是与谈判的目的紧密联系的，通常是“厚”语掩饰着“黑”心，千万要让对方感觉到你是“诚意”的，表里一致，这不仅要求口上“甜言蜜语”，而且行动上显示出“怯懦卑微”，使对方麻痹大意以蓄实力，一举歼敌。比如说“我们全部同意你们的意见”，行为语言显示出蔑视意(轻声)“我们全部同意你们的意见?”或怒目逼视、手指尖指着对方，气势汹汹，大声吼道：“我们全部同意你们的意见!”肯定其意大变了，也就是说有什么样的直接语言，便应有与之相适应的间接语言。但在有时是无声胜有声，一个特定的动作、表情、姿态将会影响谈判的全局。
科学研究表明：因为一个人情绪处于紧张状态(心虚)时，就会产生诸如恐惧、悔恨、内疚、焦躁等心理现象。这种现象将会导致人生理上的各种变化，如呼吸和心跳加速，外周血管舒张，脸红耳赤等，突然的惊悸还会使呼吸出现暂时中断，脸色发青、冒冷汗、口吃结巴等。但人往往有控制自己情绪的本领，只是控制的能力有别，演员其实就是厚黑语言的专家，他们一旦出现在台上，很容易通过自己的直接语言和间接语言影响观众的情绪和情感，众多观众只有在节目结束时才知是演戏。
I．厚黑谈判中间接语言交际手段的特点及其作用
