①社会准则和信仰。
②语言和交流方式。
③脾气和性格。
④基本态度，特别是对于变化的态度。
⑤动机和实现目标的需要。
⑥民族的旧框框。
⑦有关劳工和经营的习惯作法。
⑧社会结构和习俗。
⑨权力形式。
⑩解决冲突的方式。
⑩术语的变化。
以上归纳初步展示了构成谈判双方文化形象的各种因素。为了一步步地完整勾画出这个或那个文化群体的文化轮廓，只需逐点考虑上述各项内容。
在分析文化上的敌对情况时，有两种因素是同时存在的。一种倾向是种族不同而产生的否定性反应，这主要是文化的影响，原因之一是心里经常感到不安。另一种倾向则突出了个人的特点，它是一种直接的隔阂感和反感，非常有针对性地反映了人们对于背离其准则或习俗的行为感到不赞成、拘束、不安。
因此，在文化问题中有个人的因素，虽然准确地说，谈判者的活动范围要受到来自文化方面的限制，但个人因素所占的比例还是相当大的。凭借灵活性和敏锐性，谈判主体个人能够建起文化的“桥梁”，而灵活性和敏锐性的获得又要取决于其素质和知识，否则就会犯错误。谨慎从事永远是条准则，谈判者只有在具备了充分的经验、知识和自然的优雅风度之后才可不为其所限。
世界各地的众多国家与民族，因其生活的环境不同，历史不同形成了各具特色的风俗、习惯、爱好及不同的生活方式。不同国家、民族的文化背景对谈判的影响，主要表现在价值理论和思维方式上。前者作为一种战略原则潜在影响谈判谋略的价值倾向，后者则作为一种认知原则无意识的影响着谈判的思维模式和思维方法。
厚黑谈判要求尊重对方的文化禁忌，尽量用对方较容易接受的语言来表达和交流，你的“厚”“黑”功再高，若对方不明白，岂不浪费表情!
二、直接语言
1．厚黑谈判语言的一般要求
①文明礼貌，相互尊重。厚黑学致胜的战略原则就是以静制动，以厚制黑，表面上一定要蒙上层仁义道德。这层仁义道德在语言上就表现为文明礼貌，相互尊重，这也是最起码的做人的标准。不论气氛如何紧张，彼此的地位悬殊多大，始终坚持文明礼貌用语，这也是谈判实力强，素质高的一种表现。同时语言也要符合职业道德的要求，无论在何时何处，都应避免污言秽语，侮辱对方人格。即使在辩论的时候，特别注重语言只能对事可以尖锐，深刻，从事情的本身可以据理争辩，即使对方在认识上有错。，在语言上我们也应为对方作好台阶(梯子)让他下去，以保持和睦(至少表面上这样)友好的往来。
②清晰易懂，流畅大方。语言尽量标准化，或者采用对方能听清、听懂、理解的口音；用词避免“黑话”，生造歧意；在有中介人或翻译人员在场的时候，还应注意与他们的信息传递，消除或减少信息失真。
培养好自己良好的语言习惯。必须根除结巴口吃，吐舌挤眼，语句不断，嗓音微弱，大声吼叫等不良习惯。对那些不健康的语言应理智、明白、幽默地给以批评；恶意的语言要坚决、果敢、无情地反击。注意这种批评、反击并非以牙还牙，而是用听来随耳的话来表示你对他这种语言的“批评”“反击”态度。即语言上以“厚”取胜。
③措词恰当，语感敏锐。语言必须是约定俗成的，否则难以 成为信息的载体、交流的工具。即使新生的词语也要经大众数 次的“相互商量”才可通用，做到“一传到位”的准确表达。
语感指人们对语言的感知和反应能力。当一连串的线性结 构的语流，通过听觉或视觉传人你的大脑时，能否正确理解其含 义和情味；当某种事物呈现在你眼前，你能否用最恰当的词和最 佳的方式表达出来，即语言的感应能力。一个人的语感敏锐可 以说是其口才、学识、能力的象征。
培养敏感的语感应平时多积累语言材料：掌握好词的特点， 明辨其词性和色彩，厚黑谈判的语言多数故意颠倒黑白，混淆色 彩，就需准确掌握用词；掌握口语和书面语言的异同；注意词序 和虚词的使用，熟练编码。
④简洁朴素、生动形象。简洁朴素就是美。简朴的语言是 由一定的实质内容或因素构成，没有任何不相干的东西或不必 要的修饰。但简朴并非简单肤浅，也不只是篇幅简短，而是以最 少的词语来表达尽可能多的意思，输出尽可能多的信息，而且内 涵丰富，具有和谐的美感。比如：你想去杀人你总不能直接说：“先生，我想杀你”，而最好说：“先生，我想把你脖子里的污血放 了好吗?”所以语言简朴在厚黑谈判中一定要注意其美感，温 柔感。
厚黑语言要生动形象才有感染力。形象化的语言可以把抽 象的概念，深奥的理论变得具体可感，浅显易懂。为了能深入浅 出地说明问题，善说会写的谈判大师经常借助“打比方”之类的 手法生动形象地叙事说理。形象化的语言还可以给人逼真的具 体现象，从而感动、感染对方。生动形象的语言要求能把抽象的 东西变为具体的；把静止的事物变成活动的；把内在性质的东西 变成外观可见、容易感知的。注意运用口语修辞，巧用妙趣横生 的俚语、富有时代特征的职业术语和绝妙的类比便能使其语言生动形象。
⑤注意前提，讲究逻辑。任何一个判断和见解的成立，都是在一定的前提之下。前提一变，结论就会变得似是而非，模棱两可。在谈判中都要注意明确前提，把握潜在的语义和逻辑。
除了注意前提，还要注意语意的逻辑。许多时候，谈判的前提与逻辑是密切相关的，相互影响。但在有些情况下，单是语言本身的逻辑不对头，也会出笑话，得罪人，在谈判桌上极易落入对方的圈套。把握好前提逻辑，完全可以创造有利于己方的谈判气氛。
⑥语言准确有力，论证精辟入木。厚黑谈判的语言一定要准确，得体。要从接受者的心理感觉的角度来选择恰当的词语进行说理，注意从词语的褒贬和附加意义方面进行选择。而且同一词语用在不同的时间环境会产生不同的效果。谈判语言不可夸张失度，比喻失当，否则会产生负作用，同时切忌前后矛盾，“以己之矛刺己之盾”将是最尴尬的结局。
厚黑语言力求论证精辟，人木三分。就认知因素而言，一个人如果形成了某一特定的观点和态度，不论其正确还是错误，它总是根据一定的理由产生并相互支持的。谈判者要引导说服对方，就要给对方提供更多的能够使其接受的相反理由，使对方的堡垒不攻自破。理性逼人，深入透彻，说理精辟。要给被说服者提供全面充分的理由，使其感到除了接受你的观点和意图之外别无选择，从而转变原来的观点和意图。
2．树立吸引意识、努力求美创新
开启心扉，精神享受，铭记不忘，这就是吸引意识，语言魅力征服人心的力量。谈判中的语言魅力让对方直觉地感受到被它吸引、征服，却往往说不清楚究竟为什么被吸引、被征服，但并不需要哗众取宠，自我炫耀。围绕谈判的意图，突出自己的语言个性，“情到深处肝肠碎”，把你的意图、目的通过语言蒙上一层“厚”尽善尽美地表达出来。厚黑谈判中，对方只要被你所吸引(不论是观点新颖、语言精练、经历坎坷……)说明主动权已经掌握在你的手中了，胜利岂不是易如反掌。
三、影响厚黑谈判语言运用的因素
根据性质、时间、地点、人员结构的不同，有的要求语言严谨、准确、鲜明；而有的则要求语言灵活、模糊、隐讳；有的要求语言专业化，简洁干练；有的要求语言通俗化，细致入微；有的要求合法、正式、规范；有的要求生动、幽默、缓和；有的厚黑谈判语言弹性大，而有的弹性小等。
1．影响语言运用的因素主要有
①谈判领域的差异。如商务谈判、外交谈判、政治谈判等领域不同，在内容、要求、目的、对象、范围、影响力方面的差异也就很大。
②谈判活动的性质。
③谈判各方的力量对比。如实力的强与弱、变化的大与小、环境的优与劣等。
④谈判各方的谈判策略。
⑤谈判各方的思维方式。
⑥谈判者的文化修养及知识水平。
⑦谈判者彼此的熟悉及了解程度。
⑧谈判各方的人员结构。
⑨谈判者彼此的个人私交。
⑩谈判者自身的心理状态。
⑩谈判者的个人谈判风格。
谈判者的风度及以前给对方的印象。 ⑩谈判者权力的大小。 ⑩谈判者扮演的谈判角色。 上述影响因素中，前三项是最基本的影响因素，后十一项因素受前三项的影响。
2．厚黑谈判语言的运用技巧
(1)倾听：
交流的一半就是倾听，倾听就是收集、整理对方的信息，分析其真实意图，并策划对策的过程。虽然谈判中说话的权利也许就是实现其目的、意图的开端，但正是听的需要才使这种权利变为现实，变得重要。在厚黑谈判中，倾听主要是寻找对方的突破口——即是同情心，同情心所在的位置就是我们进攻的目标。当然不重视和不善于倾听以及不善于收集、交流信息，极难在厚黑谈判中获胜。中国古代有句俗语“与君一席话，胜读十年书”，只有会听话才能真正地会说话；只有会听话，才能更深入地了解对方，掌握谈判的主动权。
①倾听的技巧。首先，谈判桌上身心要处于放松状态，全神贯注，重视对方。你的眼神和表情要表示出用心，认真的态度，千万不能表示出冷淡、失望、消沉的态度。有两点须注意：一是一定要注视对方，二是即使你已经感到不耐烦，一般也不要急于插话，否定或打断对方的话，应等到对方说话告一段落时，再不失尊重地表明自己的看法。
其次，要感受性地听，不要批判性地听。对方说话有可能需要提醒、纠正，有可能表露出某种不适当的情绪，此时一定要明白这是谈判而非学术交流，可以给予适当的评价、纠正。否则他说“月亮比太阳大”的话，你都没有必要与之争辩。
其三，积极反馈，适当捧场和提问。可以要求对方把某些重要之处谈详细一些，或要求补充说明。既可以捕捉更多的信息， 而且可以增进感情，促进交流，但忌干涉和盘问式提问，不要很 明确地让对方感到探问其隐私。
其四，利用听的时间暗自思考，分析对方的真实意图，并设 计相应的对策。
倾听就是树立起己方愿意成为对方的“知心朋友”的形象， 以获得对方的信任与尊重，一旦对方把你当成他的知己，你再注 意引导，胜券就已经在握了。
②怎样才算有效倾听。有效倾听是听话者以积极的态度， 认真、专注地悉心听取对方的发言，观其表达方式及行为举止， 及时而恰当地进行信息反馈，促使对方进行全面、清晰、准确的 阐述并从中获得有益信息的一种行为过程。其基本要领是：
其一、专注。谈判主体无论其扮演的角色在行为上的要求 如何，内心必须保持清醒的头脑，精神要集中。
其二、注意对方说话的方式。从对方的措辞、表达方式、语 气、声调线索中去发现一言一语背后隐蔽的内涵。
其三、观察对方的表情变化。
其四、证实。有利于己方的关键性问题，即使已明白，也要 得到对方的证实才有力。
其五、切忌以对方谈判人员的外表或说话技巧来判断其能 否讲出值得你听的话语。
其六、在未弄清对方全部、真实的意图之前，不可贸然向对 方提刁难性的问题或反驳。
其七、通过恰当方式促使对方阐明其看法。
其八、学会忍耐。这是厚黑谈判术的关键之一。只要对方 未说完，不论什么话，都应倾听下去。切忌打断对方谈话、离席 或反击。
其九、对于不能马上问答的问题，应努力弄清其意图。可表示理解或记住了，勿忙表态。
其十、最好作谈判录音或笔记。
(2)提问：
恰当的提问往往能引导谈话、辩论或作证的方向，驾驭谈判的过程。提问最基本的作用有两方面：一是对对方的谈话做出反应，将信息反馈给对方；二是把自己的意图告诉对方，希望对方做出相应的反应。提问与谈判的目的是密不可分的，恰到好处的提问也是谈判实力的标志，它容易引起对方的注意，保持对议题(你所希望的)的兴趣，往往能使对方做出你所希望的回答，同时艺术性的提问还可避免谈判的尴尬和窘境。
①怎样才算精明的提问?提问的方式分二种，一种是闭合式提问，即是回答可以控制，或与提问者预料的结果接近的提问；二种是开放式提问，指回答不可以控制、或无法预料回答结果的提问。前者特点是针对性强、方向可调、气氛紧张、节奏较快、应答受制；后者之特点是随意性强、方向难测、气氛缓和、节奏较慢、应答自由。可以根据不同的场合选择提问的方式。精明的提问应注意：
第一、把握提问的时机。一是当对方正在阐述问题时不要提问，“打岔”是不尊重对方的表现；二是在非辩论性场合应以客观、公正、不表明立场、加以暗示的陈述性语言提问；三是在激烈的辩论性场合要先利用闭合式提问证实对方的意图后再用其他方式提问，否则提问易遭到对方的拒绝；四是有关重要的问题要事先准备好(包括提问的条件、措词、提问人)并设想对方几种答案，针对这些答案设计好己方的对策；五是新话题的提问不应在对方对某一个问题谈兴正浓时提出，应诱导其逐渐转向。
第二、考虑提问的对象。提问应与对方的年龄、职业、社会角色、性格、气质、受教育程度、生活经历、对象的特点相适应，再选择提问的率直、简洁、含蓄、委婉、认真、诙谐、周密、随意、幽默等。
第三、分清提问的场合。是公开谈判还是私密谈判，是个人间谈判还是组织间谈判，是正式谈判还是非正式谈判，都要求提问者注意环境场合的影响。
②常用的提问方法有：
第一、一般性提问。常在谈判之初或社交场合的寒暄，是非诱导性的提问。
第二、诱导性提问。对答案具有强烈暗示性的提问，属于闭合式提问。
第三、直接性提问。对明确的对象或对象范围，属于闭合式提问。
第四、间接性提问。借第三方的意见而影响对方的意见，但第三方应是对方熟悉的人。
第五、探索性提问。要求进一步引申说明。
第六、陈述性提问。是一种以澄清事实，反馈信息，要求对方证实，统一认识的提问。
第七、强迫选择性提问。摆明己方的观点迫使对方在限定的范围内进行选择。
第八、多主题性提问。往往因主题过多而难以有效。实践中慎用。
第九、迂回性提问。厚黑谈判中常用此方。
第十、跳跃性提问。目的在对付早有准备、富有经验的对手时用，目．的是打乱其正常思路。
第十一、模糊性提问。这种提问主要是套出对方的话或干扰对方的思维。
第十二、反诘性提问：主要是用来加重语气。
③厚黑谈判中提问的技巧：
第一、当你感到自己的请求难以得到允许时，当你感到想为自己辩解时，当你愤怒地欲与对方吵架时，不妨将话颠倒过来说。一般地句子中谓语与前置状语位置的互换会导致语意的变化，但有时语意变化并不意味着谈话的真实变化。说话者可以利用语序变化在自己真实目的不变的情况下改变语意，使听话者产生错觉，在态度上形成积极的呼应，减少对抗、戒备、敌视等不良反应。这也是厚黑语言的精髓。
第二、简明扼要地提问。
第三、当你不太了解对方的诚实程度或想刺探对方的信息掌握情况时，不妨提出某些你已经知道的答案。
