此章是本书的重点，采用理论和实践相结合的方法，系统研究厚黑谈判的思维方式、语言技巧、行为风格、气氛控制、僵局的制造与利用。着重阐明如何将厚黑理论巧妙地渗入谈判的技巧和策略中去，让读者感到此法简便易行、操作灵活多变、奥妙无穷。
谈判中的厚黑定义
谈判是调节人际关系的润滑稀释剂。人与人之间利益的调整，需要一种超然的智慧去作精神上的抚平。“厚黑”二字并非狭义仅指“脸厚心子黑”，而是一种形象化的谋略术语。它仅仅是实现人与人之间的共同利益，消除分歧，谋求协同的一种手段。“厚黑”是一种方法、一种手段，是一种分析问题、处理问题的不同寻常的思维方式，谈判是一种需要较高智慧才能达到愿望、目标的一种活动。
宗吾先生说：“不薄谓之‘厚’，不白谓之‘黑’。‘厚’者天下之‘厚脸皮’，‘黑’者天下之‘黑心子’。世之为英雄豪杰者，不过面‘厚’心‘黑’，胜子常而已。”“行之着焉，习之不察焉，终身由之，而不知其‘厚黑’者众也。”既然是人人都应学的技巧，则说明它广泛适用于生活、工作的各个方面。谈判是双方面对面的活动，故更应注重技巧和谋略，谈判术用于谈判中定能成为谈判桌上的英雄豪杰，许多事是不战而胜。例一：“烛之武退秦师”。战国时，秦、晋两个大国的联军攻弱小的郑国，面对强兵压境，郑文公派烛之武出使秦国。见了秦穆公，烛之武说：“我虽为郑国大夫，却为秦国的利益而来。”秦穆公听后冷笑一声说：“你分明是奸细，还说什么为秦国的利益而来，你得说明理由，否则斩首!”烛之武毫不畏惧，侃侃而谈：“秦晋联合围郑，郑既知亡矣，然郑在晋东，秦在晋西，相距千里，中间隔着晋国。若郑亡，秦能隔着晋管辖郑地吗?郑国只会落之晋人手。秦晋毗邻，国力相当。一旦郑被晋所吞，晋国的力量便超过秦国。晋强则秦弱，为替别国兼并土地而削弱自己，恐非智者所为。”说到此，烛之武停了一下，见秦穆公眉毛一动便知他心已动，继续说：“如今，晋国增兵略地，称霸诸侯，何尝把秦放在眼里，一旦郑国灭亡，便会向西用兵攻秦。”秦穆公连连点头说：“大夫说的极是，有道理。”吩咐左右取个座垫来，让烛之武坐下谈。烛之武说：“如果承蒙你的恩惠，郑国得以继续存在，那么，以后若秦国在东面有事，郑国将为‘东道主’，负责招待过路的秦国使者和军队，并提供食宿供给。”秦穆公听后异常高兴，就和烛之武签订了盟约，秦穆公连夜召部队回秦国。烛之武瓦解了秦晋联军，拯救了面临灭亡的郑国。
这里烛之武以“厚”击破了秦穆公的“黑”，但站在郑国的角度来看，烛之武孤身人“虎穴”，采用示假隐真，迂回委婉，不卑不亢的超人智谋，获得谈判的胜利，达到了自己的目标。秦穆公欲成霸业不宜认为他不对，只不过站在郑国的角度上看他心太“黑”了。例二：《中外谈判谋略掇趣》中介绍了“男儿偏爱流眼泪”的政治家——穆罕默德·摩萨台(伊朗前首相)。摩萨台1951年上任，年过古稀。他常常在伊朗议会里说哭就哭，说昏就昏。许多伊朗人认为，这表明他情意真切，令人尊敬。摩萨台很瘦小，身体看上去很衰弱，但他却能倚老卖老，占尽便宜。一位医生讲了他的轶事。此医生是议会的一名议员，是反对党的成员。一天医生参加了议会，当时摩萨台正在鼓吹一项议案，希望议会能通过。他慷慨激昂地演说完后，便慢慢昏了过去，嘴里还喃喃地说他准备为可爱的伊朗牺牲自己的生命。医生说医生的责任感使他忘掉了政见上的歧异。他跪在首相旁为他诊脉，竟发现他的脉搏洪大有力，医生说他当时太感动了就投了赞成票。摩萨台还有一次更加出色的“厚黑”表演。
伊朗与英国发生石油冲突，美国人按照英国的旨意来作调解。一次美国驻联合国大使欧内斯特·格罗斯在别人的陪同下来到摩萨台参加联合国大会而下榻的饭店，时值摩萨台正卧在床上，他抓住摩萨台的手说：“摩萨台博士，我是欧内斯特·格罗斯大使。我是你的朋友。我愿尽一切力量帮你为伊朗民众争得公平合理的权益。”摩萨台双眼谨慎地注视着格罗斯，问道：“大使?你是驻哪里的大使?”格罗斯说：“我是美国驻联合国的大使呀。”谁知摩萨台一听他是联合国大使，便尖叫一声，好像被人用刀子刺了一下，在床上疯狂地翻滚，且嚎啕大哭，眼中现出了惊惶失措，此时陪同人员说：“大使先生，我想今天不宜了。”格罗斯说：“我的上帝，我看也是不宜。”于是格罗斯便走了。摩萨台这个看起来感情脆弱、年老体弱的首相简直把“厚”字写绝了，利用软弱取胜，听起来如天方夜谭，但如何利用这就是“厚”术了。其实质上摩萨台是采用“以退为进、避免正面交锋”的策略，能以软弱(看起来如此)的“厚”去克服对方的“黑”从而达到自己的目标。
理论和实践证明：“厚黑”的“脸皮厚”“心子黑”往往是站在对方或第三人的立场上看待的。若对方在谈判中“死皮赖脸、厚颜无耻”，或是“心狠手毒、险恶狡诈”，在理论上肯定说“厚黑”。若己方在谈判中出现这种情况也应是“厚黑”术，但你一定不会说自己“死皮赖脸、厚颜无耻、心狠手毒、险恶狡诈”吧，但若另找词替代，又似乎不能确切地表达“厚黑”真义。若人们不过分贬义地看待，将其义广泛扩充到可褒可贬，则“厚黑”术可登大雅之堂了，其作用，功效无穷。谈判中更是如此，你若用“厚”术，大可不必顾忌面子，一定会朝着既定的目标去努力争取；若用“黑”术，完全没有必要考虑手段卑污，完全会不达到目的誓不罢休。但这一切都要在尊重谈判主体的行为规范、道德规范的前提下才能使用的。最好是为大众的利益而为。
厚黑谈判中的思维方式
谈判思维活动分为两类：谈判前的“前期思维活动”和谈判过程中的“临场思维活动”。前者是与谈判对手正式相遇前己方独立或集体进行思考、信息搜集与分析、讨论、方案制订、假设等思维活动都是前期的思维活动；凡是与谈判对手正式相遇后直至谈判过程结束，己方根据前期思维活动中确立的对策和谈判活动中双方的情况变化而进行的思维活动都是临场思维活动。前期的思维活动是以假设为基础，而临场思维方式是以事实为基础。谈判思维方式的类型主要有：力求增强谈判实力的思维方式；反询问思维方式；先进后退的思维方式；迷魂的思维方式；“牵牛鼻子”的思维方式；以我为主的思维方式六种。
一、力求增强谈判实力的思维方式
这种方式要求利用“厚”来尽可能摸清对方的真正意图，应少说、多问、多看掌握其真实情况后再作对策，必要时“厚”“黑”兼顾。
1．这种思维方式的最基本的依据是温克勒总结的谈判十大原则：
①不轻易给对方讨价还价的余地。
②当没有充分准备的情况下应避免仓促谈判。
③要通过给予对方心理上更多的满足感来增强谈判的吸引力。让对方感觉到他的成功，增加其自我满足感。
④向对手展示自己的实力时不宜操之过急，最好用暗示的方式。
⑤要为对手制造竞争空气，让对手们彼此去竞争。对自身的竞争者，不要惊惶失措。
⑥给自己的谈判目标和机动幅度留有适当余地。当你要获取时，应提出比你原预想的目标还高些的要求；当你要付出时，应提出比你原预想的目标还低些的要求。
⑦注意信息的搜集、分析与保密。
③在谈判中应多听、多问、少说。
⑨要与对方所希望的目标保持接触。
⑩让对方一开始就习惯你的大目标。
2．这种思维方式的一般思路是：
①首先，从表面上对谈判各方的实力进行假设或判断。
②通过恰当的语言或行为在对手面前树立或制造我方的印 象(尤其是第一印象)。
③同时，谨慎地探索彼此的力量。
④采取措施增强我方的实力。
⑤以合作的态度参与正式谈判。
其中探索对方的力量来增强己方的实力，需要谈判主体具有敏锐的洞察力和较为可行的手段。在未真正摸清对方的真实意图前，不要轻易表态或做出决定。温克勒特别强调：“切不可由于自己的言语或行动的失误而把谈判的虚弱点暴露给对方，应不惜一切代价做到这一点。”一般是在谈判前(或谈到正题前)采取此法其实质就是收集信息、情报，加以分析整理，以确定相应的对策。常用“厚”字诀。我的目的不是做出决定，任你喜、怒、哀、乐以及各种诱惑，笑也好、骂也罢，软硬都不动我的心，若实在回避不了，可说一些模棱两可，无关痛痒的话，让对方感到你“愚笨”“忠厚”以放松对手对你的警惕和认真。一旦情况弄准了，伺机反击让对方不知败在何处。
美国谈判专家荷伯·科恩在其《人生与谈判》中追忆了他自己十年前初次参加与日本商人谈判时，因缺乏经验被对方施加时间压力所击败的情形。
荷伯·科恩受上司之派遣到了日本去参加为期十四天的谈判，他带了所有关于日本人的精神和心理的书籍，对自己说：“我一定千好。”飞机在东京着陆，舷梯下有两位日本先生迎接他，对他非常客气，鞠躬敬礼。两位日本先生帮他通过海关，然后陪同他坐上一辆大型豪华卧车。他舒舒服服地倚在绵绒座背上，他们笔直地坐在两个叠椅上。科恩对他们说：“你们为什么不和我坐在一起?后面有的是地方。”两位日本先生答道：“噢，不，你是重要人物，显然你需要休息。”在汽车行驶途中，其中一位主人问道：“请问，你懂这儿的语言吗?”他答道：“你是指日语吗?”主人说：“对，就是在我们日本说的语言。”他说：“不懂，但是我想学几句，我随身带了一本字典。”另一个主人问道：“你是否关心你返回去的乘机时间?我们可以安排车子到机场送你。”他心想：他们多么体谅人啊!科恩从口袋里掏出返程飞机票给他们看，以便让他们知道什么时候送他到机场。当时科恩并不知道他们因此就知道了他的截止时间，而他却不知道日本人的时间。日本人没有先立即开始谈判，而是先让他领略一下日本的文化和好客。他的游览花了一周的时间，从天皇的宫殿到京都的神社，日本人甚至给他安排了一次坐禅英语课，以便学习他们的宗教。每晚有四个小时他们让他坐在硬木板铺上的一个软垫上进晚餐和欣赏文艺。蹲在硬木板上十分难受。每当他要求开始谈判的时候他们就说：“有的是时间!有的是时间!”到了第十二天，谈判总算开始了，但又提前结束，以便能玩高尔夫球。第十三天开始谈，又提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第十四天早上他们恢复了认真谈判。正当他们深人到问题的核心的时候，卧车开来了接他去机场，他们全部挤进车里，继续商谈条款。正好在汽车到机场时，他们达成了交易协议。
由于日本人知道了他的谈判时间，先搞公共关系，利用“厚”术，让你忘掉谈判的紧迫性，使你养尊处优，感到日本人真是热情忠厚，削减了谈判桌上与之对立的力量。而日本人的时间的选择真够“黑”了，在两周时间中安排在最后一天，让科恩松懈多时，突然一下紧张起来，且没有更多的思考余地，选择余地，给科恩很大的时间压力，他为了完成上司的任务而草草签订协议了事，能有不败之理!日本人之所以赢得这次谈判的胜利，是“厚”“黑”兼施，利用非正式谈判的形式收集到了对方的重要信息——时间。在时间上大做文章。若此次谈判中，科恩稍微“黑”一点或说谈好后才回程，或说我很想在日本多玩几天，或说我非常重视这次谈判，自己掌握好谈判时间的主动权，让日本人不知其真实意图，他将不会输得那么惨。
在临场思维活动中，以获得实力为主的思维方式主要对对方进行假设和判断，同时注意树立或制造自己的形象，多作询问，慎重分析，巧妙地向对方暗示自己的实力，这里必须“厚”“黑”兼施，若双方的功力均深，则保证不输，若一方稍逊一筹，则会惨败而终。
二、反询问思维方式
采用这种方式之前需要对对方有一定研究了解。故意提些“怪问”、刺探对方的需求，揭露其圈套，摆脱谈判困境，关键要“厚”。
这种思维方式的一般思路是：
1．先找出达到我方谈判目的的必要条件。
2．研究对方的需求是什么?然后采用逆向思维的逻辑推理方法，像解数学方程式一样将对方的需求与我方的谈判目的联系起来，找出它们之间的连接点，设计“诱敌方案”，此时是显示“厚”才能的最佳时期。
3．对对方可能的理由制订出对策，并尽力设法让对方做出自相矛盾的回答，或至少暴露出新的矛盾或新的要求。
这种思维方式实际上就是按照自己的愿望去了解、揣摩对方话语中的动机意图。一般采用卑躬折节，态度要和蔼可亲，消除对方的疑虑、误解、紧张情绪，给对方充分的时间发表他自己的意见，让对方感觉到你在给他(她)捧场，以对方为主。从对方不断的谈话中你可以发现更有价值的情报信息，既有利于自己参证信息的真伪，也有充足的时间来调整自己的方案，以便及时思考对策。
在谈判中又如何把握设计诱导方案呢?
人们解数学方程式时采用的逆向逻辑推理方法是一种很好的方法。如：我们知道结论A的充分必要条件是B和c，但B成立的条件必须是D和E，c成立的条件是F和G……，像这样反复推理下去，直到推到我们目前已经存在的条件为止。这就是设计诱导方案的基本指导思想。其他相应对策及措施的制订也是围绕这一思想来进行的。
反询问形式有七种类型：
①直接性提问：“谁能解决这个问题?”
②诱导性提问：“这不就是事实吗?”
③发现事实的提问：“何处?何人、何时?”
④探询性的提问：“是不是?你认为?”
⑤选择性提问：“是这样，还是那样?”
⑥假设性提问：“假如……怎样……?”
⑦一般性提问：“你认为如何?”
反询问的时间、内容一定要恰当(即“厚”)，若提问题规定的回答方式能够得到使对方接受的判断，那么这就是恰当的问题。应避免不恰当的问题出现，一个不恰当问题的提出往往会导致谈判的破裂。如甲乙双方在谈判桌上为交货的问题在激烈辩论。因乙方晚交货两个月，同时只交了一半的货。甲方对乙方说：“如果你们再不按时将另一半货交来，我们就向其他供应商订货了。”乙方说：“你们为什么要撤销合同?如果你们果真撤销合同重新订货，后果将是不堪设想的，你们明白了?”乙方的发言(语言上一点也不“厚”)彻底地激怒了对方，甲方立即撤销了合同。这里乙方一句“你们为什么撤销合同”，其本意是想恐吓甲方，但语言一点也不“柔”显得“生硬、蛮横”，甲方不论怎样回答，都会承认自己想要撤回合同，这明显“逼人就范、强人所难”，谈判自然是不欢而散。所以在反询问提出问题时，尽量用“厚”语，旁敲侧击，力求避免提出包含着某种错误假定或有敌意的问题。若直接给人摆一副“厚”的面孔，谁也不愿多谈。
反询问所问之问题要有针对性，即一个问题的提出要把问题的解决引到某个方向上去。在经贸谈判中一方为了试探另一方是否有签订合同的意图，是否正想购买这种产品，谈判主体必须根据对方的心理活动运用各种不同方式提出问题。
