若对方对某一主要问题不感兴趣、不关心或犹豫不决时，己方就应该反询问一些引导性的问题：“你想买什么东西?你愿意付多少钱?你对我们的消费调查报告有什么意见?你对于我们的产品有什么不满意的地方?……”对方回答后，你可以根据对方的答话找一些理由来说服对方，促使谈判成功。
反询问思维方式中还常用到假设。一个买主要购买两千件衣服。他找到了一个卖主，他问卖主：“我要购买两百件衣服，每件衣服多少钱?”“五十元”卖主回答。“假如我要购买两千件呢?”“四十三元”。“假如我要购买两万件呢?”买主不断地运用假设，来投出他的“石子”。一旦卖主的标价定下来，头脑敏锐的买主就能从标价单上得到许多资料：可以估计到卖主的生产成本，设备费用的分摊情况，生产的能量及价格政策等，这样谈判的成功可能性就很大。一些看似无关紧要的问话，有时会使对方进退两难，因为他们想拒绝回答是很不容易的，让他对关键性的问题思考得少一些，我们就好乘虚而入——演好这场“黑”戏。
三、先进后退的思维方式
这种方式要求迅速打破对方的心理平衡，以强大的“厚”势，让对方感到无可奈何，此时谈判的主动权已牢牢地掌握在自己手里了，再给对方一份“厚”礼，给他作一些象征性的让步，来一个皆大欢喜，和睦而终。
其一般思路是：
①初始一定要“黑”，以铁的手腕造成对我方有利的既成事实。必要时可以故意制造一个僵局，并让对方习惯这种新的形势。有时不“黑”是绝对占不到主动地位的。
②在对方感到无可奈何之际，一定要作一些适当的让步，以改善相互间的关系。
在实际操作过程中，实施“黑”略时，要“黑”而无色，至无形无色之境界，否则对方会看出你实施第二步的意图，引起对方的强烈反应。由于这种思维方式在运用上需要有对环境和谈判对手的深刻了解和把握为基础，故只有少数政治家、外交家、商务专家和教育家等谈判水平很高的谈判主体敢于使用，若运用不当，容易导致谈判主体行为的障碍，甚至谈判破裂。所以要计划合理，“黑”术至极。
在香港市中区有一家四口人，居住的房屋非常拥挤，共计40平方米。到夜晚，丈夫、妻子及两个小孩只得分别睡在两张不大的床上，中间用布帘隔开。恰在这时公婆又要来与他们同住。这使得夫妇俩感到局促不安。果然不久就因居室太窄而引起了婆媳矛盾，公婆老嚷这里太挤了。怎么办呢?
邻居的老赵向妻子建议：先把邻居家的洗衣机搬到她家里放一放。结果当晚就影响了全家人睡觉。过了几天，邻居又向妻子建议把邻居家的几个箱柜搬到她家放一放，这下屋里更挤了，为了使老人家睡得好一点，夫妻俩只有挤在屋角里。公婆从儿媳处知道邻居家在装修，人家没办法才把东西放在这里。“既然是邻居，暂时放一下又何妨呢?”老人家心里这样想。
过了一些日子，儿媳见公婆也习惯了，便称邻居已装修结束要搬回那些东西了。搬完后公婆觉得舒坦多了，从此再也不提屋子挤之事。
此例中，若妻子对公婆不十分了解其乐于助人，若不那么“黑”地搬进如此多的东西，就不可能妥善地改变了婆媳间的关系。
无论在什么样的谈判中，都不可能达到思想、认识、追求、行动、意志等的绝对统一。但高明的谈判家们却从中领悟到一个道理：通过渗透、引诱、瓦解甚至高压，总可以征服对手中的一个弱者。若方法得当，隐瞒真相，还可以在短时期，甚至在相当时期隐瞒过不明真相的人，为自己的愿望赢得有利的时机。
我们经常听到这样的格言：如果你的目标定得高，你的成就也就会更大。要是把这种观念应用到谈判中去，把谈判的目标定得高一点，会怎么样呢?国外有两位教授做过一次试验：他们在作为买方和卖方的两组学生之间设了一道障碍，使双方无法对视，讨价还价是在桌子底下用字条进行的。实验者对两组的指标是一样的，只有一点不同：其中一组所接到的是“以七元五角成交”的指示，而另一组接到的是“以两元五角成交”的指示。实验结果是被指示七元五角成交的那组以七元三角成交，被指示两元五角成交的那组以两元二角成交。从这个实验可以看出起价越高、成交价就高。起价愈低，成交价则低。也即是期望较高的谈判主体总易得到较好的结果，期望较低的人的收获往往也是很小的。
先进后退思维方式要求谈判的起点要高，一定要“黑”，进攻要狠，让步要慢，借着这种做法，谈判者一开始就可削弱对方的自信心，同时还可以趁机试探对方的实力并确定对付对方的立场。这是一种明攻的方式，具有直接的优点。但风险也大。
1972年12月，在欧共体的一次首脑会议上，“铁”乙方——撒切尔夫人又一次让人们领教了她的“铁”味。她在会上表示，英国在欧共体承担的费用支出过高。她强烈要求将英国负担的费用每年减少十亿英镑。这个高得惊人的要求使其他首脑们脸色发青，他们认为撒切尔夫人真正的目标是减少三亿英镑。于是他们提议只能削减两亿五千万英镑，可撒切尔夫人没有被各国所公认的这个数字所动摇，仍然坚持自己的立场，此时会谈陷入了僵局，十亿与两亿五千亿之间悬殊太大，难以协调。
这种僵持状态的出现是夫人意料之中的事，她的真实目的并非十亿英镑。当时法国和英国两个在欧共体处于主导地位的国家相互使用了威胁的手段。撒切尔夫人告诉下院，原则上按她的方案执行，暗示无选择的余地，同时也含蓄地警告各国，又可对法国产生压力。而法国又大造舆论报复英国，说英国在欧共体中采取低姿态，企图解决问题。
撒切尔夫人坚强的意志力和顽强的作风，终于迫使对方作了很大的让步。各国的目标开始向撒切尔夫人所期望的目标靠近了。最后欧共体各国同意每两年削减八亿英镑。撒切尔夫人的真实目标得到了实现。
撒切尔夫人之成功在于“黑”得透，对整个谈判的局势、对方的心理承受能力、对方的实际目标有准确的判断，真正做到了“知己知彼，百战不殆”。
撒切尔夫人是采用明攻而胜。下面再介绍一种暗攻的方式，即：在谈判一方为了达到自己的目的抢先采取行动，造成某种既成事实，用以加强自己在谈判中的地位，然后等待对方采取对策。这是非常普遍的情况。
例如两家公司准备合并，但司法部门不同意，这两家公司并不理会，还是先采取行动合并成定局。然后说：“我们已经合并了，你们看怎么办?”此时，司法部门可能会觉得合并虽不合法，但拆散他们比容忍他们麻烦得多，于是只好睁一只眼、闭一只眼。
、
在经贸往来中，若你拟定的合同对方不满意，最好的办法就是把双方不一致的条款划掉，签上名字，然后把合同寄给对方。这种情况下对方不得不接受这种事实，要么把合同寄给你，要么重新谈判，要么接受已修改过的合同。一般来说，对方会接受修改过的合同。
利用暗攻——既成事实策略同时也会承担很大风险的。但是在谈判中，你若遇到对手也是这样做自己该怎么办呢?通常可采用以下几种方法：
①预先要有心理准备，到时候不至于茫然不知所措。
②及时揭露对方的诡计，向对方提出抗议。
③诉诸法律。
④适当反击，以其人之道还治其人之身，这就是双方在“厚黑”功夫上的较量。
⑤要求对方提供相应多的押金或可靠的保证人。合同中要写明违约罚金数目，以保护自己的合法权益。
⑥交易未成之前，切勿付钱给对方。
对付这种策略高的人不是件容易的事，最好的办法是提高他的冒险成本，使对方不敢稍作尝试；如果对方已经这样做了，他也不得不鸣鼓收兵。
有进有退，适可而止。谋求双方共同利益是谈判遵循的根本原则，但谈判双方主观上都想最大限度地实现自己的利益，客观上势必“针锋相对”。因此双方要获得自己的利益，就必须付出一些必要的代价。高明的主体不仅知道如何进攻，而且善于妥协退让，适当的让步可以停止冲突，可以化敌为友，用较“厚”的言行去“安抚”对方，满足了对方的特殊需要，调节控制了对方的谈判动机，改变了对方的立场和态度，收到意想不到的效果。让步不是被动撤退，而是以“友善”的手腕去“安抚”对方。
让步的原则：
①制定获得最大限度利益的最优期待目标。
②实现“寸土必争”的实际需求目标。
③尽量压低谈判所提出的己方可接受的目标。
④努力避免出现“最坏打算”的“最低目标”的结果。
让步的策略是：
①谋求双方共同利益至上的原则。
②据理力争，充分论证，坚持原则。
③高起点、缓让步，先进后退。
让步的方式要灵活，一般有：
①吊胃口——这实质上还是“黑”，让他一步一步地努力，再 一点一点让步，以增强对方的“成交”欲望。
②以小换大——在枝节问题上给对方一些“厚”，以换取对 方在更大利益问题上的让步。
③审时度势——选择对方马上能接受的时间，地点和想好 让步。
④尊重对方——在谈判问题上一如既往地“黑”，但在态度、 待遇等方面一如既往地“厚”，让对方感到心满意足。因此莎士 比亚曾经说过：人们满意时，就会付出高价。
四、迷魂的思维方式
这种方式主要要求谈判者的心要“黑”，方法要“厚”，不断制 造晕轮效应来干扰对方的知觉，造成对方判断失误，步步引诱对 方涉入自己的圈套。根据对方的弱点及虚荣心，站在对手的角 度对其进行假设，促使对方加重对自己的偏见，削弱对手的优 势。赢得谈判的有利地位。 它的一般思路是：
①控制对方对该问题了解的信息量，切断各种可能由我方 提供的有利于对方的信息。
②利用对方的思维障碍造成错觉或失误。
③做出愿意商榷的姿态，谨慎地让步。
④努力发现对方各方面的弱点。
⑤尽可能地赞美对方，使其认为他身上全都是优点，满足其 虚荣心。
⑥不要轻易让步。这种思维方式所产生的策略，都是比较 强硬的，其成功与否关键看能在多大程度上削弱对方的自信心和增强对方的“迷魂效应”，让他飘飘然不能辨真伪。
人们在购物时，都知道货比三家的道理，其实就是为决策多了解一些信息。比如当你问第一家店主时(此时你并不一定要买)，先看看货，心里掂量着它大约值二十美元，如果店主说它卖十五美元，你会在心中庆幸：“天哪!幸亏我没出价。”若店主说它卖六十美元，你会感到自己开价实在太低了。当然，你还要准备多看两家，以判断那个店主的开价是否实在。若第二家、第三家、第四家店主开出的价都是六十美元左右，你会得到一个大致的判断结果，可能你会调整自己的还价。
这里，你之所以要调整自己的还价，是因为你了解有关这种商品价钱的信息；是因为你把这种价钱与商品质量作了比较；是因为你感到自己当初的开价20美元好像有点不合理(即自信心动摇了)。
现在从另外一个角度来看。若你不了解商品的质量呢?如果你在第一家、第二家、第三家店主那里听到的开价不是六十美元而是四百美元呢?你会大大怀疑自己当初的开价。因为说出来怕笑话，或许你会还价两百美元甚至更高。
这就是许多商贩令买主上当的原因。
如果你感兴趣的话，不妨比较一下，如果你上街买衣服时对其质量和有关信息不甚了解，我(作为店主)向你开价每件三十美元，并声称我的进货价是二十四元，如你真想买，可以商量少一点钱(我做出非常诚恳的样子，表示不是开玩笑)。我这样说后，你打算还价多少呢?
比如你还价二十五美元吧。那么在同样条件下我向你开价每件三百八十美元呢?你仍然还价二十五美元吗?若你调价至一百九十美元，说明你的自信心大大地受到了影响。懂得了这个道理，在谈判桌上是有益无害的。
街头小贩和江湖骗子是很懂得迷魂效应的刺激作用的。一般是骗子的同伙扮成买主抢购商品，给人以假象，引诱顾客购买。这种花招是典型的以造“迷魂效应”思维方式制造的；骗子的同伙装扮成卖主，都以高价出售商品，惟骗子自己的售价便宜，造成强烈的对比反差，也是给买主造成迷魂效应。
美国著名的谈判学家卡洛斯在担任美国商业顾问机构的首席代表期间，制订了商务谈判策略，其中大量都是以迷魂效应思维方式为基础制订的，并且对完成这种思维方式的一般思路应注意的问题和要点作了很好的阐述。比如当你面对一位“专家”，怎样才能探测他对该问题了解的信息量呢?卡洛斯指出：
“不要被‘专家’的称呼唬住，……对于你所擅长而特别了解的题目，他未必比你知道得多。你可通过扩大讨论范围来考验他的知识领域……或显示你的无知，向他提出各种问题。”如果发现对方的错觉(或造成对方错觉)，就为你的谈判创造了有利的基础。
富有经验的人事主管，在说服、帮助那些“爱面子”而能力较差的员工时，有时会采取这种方式，故意制造一个不很严重的尴尬，让他去碰碰，正在一筹莫展的时候，递去一把梯子让他下台阶，事后再私下进行规劝。这比那些直接提出批评的方式要显得艺术多了。
在谈判桌上，无论你采取什么样的策略，要给对方“面子”是很容易的；若想通过这种办法把对方控制起来，就要显得困难一些。但最困难的是在对方的行为达到你的意图之后或是对方处境尴尬之时，递上一把梯子让其下台避免谈判破裂或失控。这取决于你对时机和方式的把握，若不当，你递过去的梯子可能把对方置于更糟糕的境地，甚至走向谈判的绝路。
卡洛斯对如何“递梯子”的要领作了精彩的阐述。他说：“在他的朋友面前递去梯子，是最给面子的了。”在这样的场合，令对手上台阶和下台阶都较容易。比如通过责备第三者的错误和矛盾等都是一种较为理想的方法。
总之，先进后退的思维方式要求进退适度，进时必“黑”，退时须“厚”，注意把握分寸，进到底进到哪里，退具体又退多少，会谈前要先借阵布局，会谈时要按步就班。千万注意别弄到“进亦忧，退亦忧”的境地。进退自然，何而不乐。
五、牵牛鼻子的思维方式
这种方式主要是旁敲侧击，因势利导，表象上从对方的利益角度着想，让其说“是”。就是让对方在不知不觉的“是”中自动放弃与我相对的观点，从而达到谈判目的，实现自己真实的意图。
心理学的研究表明，强者一般都有侵略性，而人们对强者本能地存有戒备心理。谈判领域也如此，谈判主体都希望自己比对手强而不希望对手比自己高明。当你与一位弱者打交道时你就显出开放性，当你面前是一位强者时，你就显示出防卫性。这些现象说明，在谈判中，一味地针锋相对，毫无掩饰、赤裸裸地显示力量，对于实现己方目的是十分有害的。
牵牛鼻子的思维方式是合作型谈判中广泛采用的有效的思维方式。其一般思路是：
①做出友善的姿态倾听对方的陈述。
②找出双方的共同点，并以此为谈判的基础。
③通过说理沟通认识，对于暂时不能统一的意见分歧应保持适当的理智。
