金玉良言
潜在客户往往并不清楚他们真正的需求。
有时，潜在客户并不清楚自己最需要什么。推销员遇到这种情况，就要想方设法探求顾客购买的原因。
林肯曾说：
“在一场官司的辩论过程中，如果第七点议题是关键所在，我宁愿让对方在前六点占上风，而我在最后的第七点获胜。这一点正是我经常打赢官司的主要原因。”
同理，找出决定推销关键点并把握此关键，也是极其重要的。
林肯在“罗克岛铁路审判案”中，便将这一招运用得恰到好处。审判的最后一天，对方律师整整花了两小时来总结此案，林肯原本可以针对他所提出的论点加以驳斥，但他并未如此做，而是将论点集中于最重要的关键点上，一共花了不到两分钟的时间，最后林肯赢得了这场官司。
在数以万计的推销员当中，大部分人都毫不在意顾客决定购买的关键点。那么，到底应如何掌握促使顾客购买的关键点呢？最主要的，你需要刺激、鼓励潜在客户说话。
如果你的顾客只列举了四五个他不想购买的理由时，你便急于跟他解释或驳倒他，你的推销必定无法成功。
但是，如果你安排对方继续说下去，对方极可能在不知不觉中就吐露真情，使你们的交易很快成功。
为什么呢？通常在这四五个理由中，他会执著于谈论自己最关心的那一点，在这个地方说个没完。这时，如果你等他谈话暂告一段落后，再针对他那一点理由互相讨论，就可以发现此理由是不是他决定购买的关键点。
据说，纽约某个24小时营业的俱乐部里，有位身体魁梧的壮汉专供客户取乐，客人可以猛击他的腹部。有几位客人好奇地上前一试，可是他们挥出的拳头丝毫动摇不了这位壮汉。
有一天，客人中有位看来十分威武有力的瑞士人，由于他对英文一窍不通，该俱乐部的节目主持人费尽唇舌向他解释，并以手势请他上台一试。于是，瑞士人脱下外套，卷起袖子，做了一个深呼吸来壮胆。他一跃上台，朝台上的壮汉一拳击去，但他并不是击打壮汉的腹部，而是往他的下颌猛力一击，将壮汉击倒了。
由于误解击拳的位置，这位瑞士人“误打误撞”，恰恰运用了推销过程中最重要的一招——找出对方最脆弱的一环，然后集中全力朝关键点出击。
事实上，潜在客户往往并不清楚他们真正的需求。
