金玉良言
你对准客户的了解，起码要达到10多年的老友那样。
世界最顶尖的推销员，在做任何事情之前，都要做非常充分的准备，因为他们都知道：成功总是降临在那些有准备的人身上。
在与准客户见面之前，必须把对方的情况了解得一清二楚，否则就绝不与他见面，这是乔·吉拉德推销的原则之一。他与客户见面之前，会根据所有可以收集到的详细资料中描绘出客户的形象，同时想象站在客户面前与客户谈话时的情景，如此演练数次之后，他才会真正地去拜访客户。
乔·吉拉德说：“你对准客户的了解，起码要达到10多年的老友那样。”
一个顶级的推销员在推销前的准备是非常彻底的，包括事前资料的收集、模拟演练、角色扮演一切都要熟练，他们有备而战。该带的辅助用具、计算机、梳子、名片、笔、记事本、手帕、打火机、价目表、契约书、订货单、目录、样品……都会一一带齐。
大量的事前准备是推销员轻松签约的第一步。
假如你有九小时去砍一棵树，你要花六小时磨利斧头。
访问客户前，推销员要对自己的仪容、仪表、头发、皮鞋、穿着、精神面貌一一检查，看是否合乎标准。
除了对本公司产品、服务的了解外，推销员对竞争者也应该相当了解。对一般有关法律知识、票据知识、同行业知识及一般常识都要有所掌握。
乔·吉拉德提醒推销员在初次拜访客户前请检查以下准备：
1.使用能吸引准客户的名片；
2.列出准客户能立即获得的好处；
3.准备好请教准客户意见的问题；
4.能够解决准客户尚待解决的问题；
5.告诉准客户重要的信息；
6.一定要复习产品的优点，熟悉公司产品的特色与功能；
7.了解竞争对手产品的缺点及不足之处；
8.一定要掌握客户的需求及详细情况。
