金玉良言
你对竞争对手了解得越多，你战胜竞争对手的把握就越大。
想成为顶尖推销员，你必须随时关注分析竞争者的动向，掌握市场竞争的态势，据以制定竞争性营销策略。
推销员要经常把自己的策略与竞争者相比较，确保做每一件事、采取的每一个服务和策略都要比你的竞争对手来得好。同时一定要非常熟悉和了解对方的一切，知道他的优势，也知道他的劣势，做到知己知彼，方能百战不殆。
推销员为了有效地分析竞争者，首先要做的是，知道谁是自己的主要竞争者，然后分析判断他们的目标和策略，他们的优势和弱点，以及他们对竞争的反应模式等。但是，要想了解所有竞争者公司、产品和商业活动的详细情况，几乎是不可能的事。但你必须了解，竞争者的产品与活动以及某些已成为他们推销重点的明显因素。
你一定要非常了解：
（1）竞争者的推销员和他的经历；
（2）竞争产品或服务有哪些优缺点；
（3）竞争者的价格和信用政策；
（4）竞争者的推销策略；
（5）竞争者在品质管理、交货日期、履行承诺以及服务等方面的可靠度；
（6）有关型号、色彩以及其它特殊规格等竞争项目的应变能力；
（7）知道他们主要的客户有哪些；
（8）知道他们在市场上的影响力；
（9）竞争厂商在销售量、商业信誉、财务的健全程度等方面的比较地位；
（10）取得他们的所有资料（行销文宣、广告手册）；
（11）竞争者的未来发展计划；
（12）从各个方面多做比较，知道他们的行销手段；
（13）找出他们比你弱的地方并从此处下手；
（14）学习他们比你强的地方，并立刻加以补强。
你对竞争对手了解得越多，你战胜竞争对手的把握就越大。
推销员了解了竞争者的状况，在推销的过程就会有足够的自信心，因为你能根据竞争者的弱点，突出自己产品的优点，吸引顾客。同时，你也能给顾客留下深刻的印象，扩大影响。
