金玉良言
一次示范胜过一千句话。
一次示范胜过一千句话。
如果能让顾客亲自做示范，那你就让顾客做，把他们置身于情景当中。这是非常有效果的办法。
几年来，通用电器公司一直在向一所大学推销他们的用于教室黑板的照明设备。联系了无数次，说了无数好话，都无结果。一位推销员想出了一个主意。他逮住学校老师集中在大教室里开会的机会，拿了根细钢棍站到讲台上，两手各持钢棍的一端，说：
“先生们，我只耽搁大家一分钟。你们看，我用力折这根钢棍，它就弯曲了。我松一松劲，它就弹回去了。但是，如果我用的力超过了钢棍的最大承受力，它再也不会自己变直的。孩子们的眼睛就像这钢棍，如果视力遭到的损害超过了眼睛所能承受的最大限度，视力就再也无法恢复，那将是花多少钱也无法弥补的。”
结果，学校当场就决定，购买通用电器公司的照明设备。
说服顾客时，数字是非常重要的。如果能让顾客自己计算，那就更好了，他们得到的印象更深刻，理解更透彻。最重要的是，这使顾客有一种自我认同感。
在俄勒冈州的波特兰，一个推销员把新旧牙刷展示给顾客的同时，给他一个放大镜。推销员说：“用放大镜看看，您就会发现两种牙刷的不同。”
纽约的一个西服店老板。他在商店的橱窗里装了一部放映机，向行人放一部广告片。片里，一个衣衫褴褛的人找工作时处处碰壁，第二位找工作的西装笔挺，很容易就找到了工作。结尾显出一行字：好的衣着就是好的投资。这一招使他的推销额猛增。
一个牙医把患者的光片放在墙上，使患者一坐下就可以看到牙齿的损坏情况。然后他会说：“不要等牙坏到不能用的程度，再来看病。”
近年来演示的方法、手段都进步多了。演示确实是推销中很有效的方法，不妨一试。
