随着市场的变化，高科技企业、跨国公司和上市公司将成为中小城市商业银行未来的优质客户群。从现状来看，这三类客户的成长性都非常好，在国民经济中的地位和对GDP的贡献度越来越高。以上海为例，1999年，高新技术产业的产值占全市工业总产值的比重达到18．2％，其中信息产业连续10年保持年均30％以上的增速，目前已经成为全市工业的第一支柱行业，现代生物医药2000年的增速也超过了20％。1999年，上海的高新技术企业超过900家，销售收入超过1000亿元，实现利税150多亿元，以信息产业、生物医药和新材料为代表的高科技产业的增长，正在成为上海工业新高地建设的驱动力。上海的外商投资企业也在迅速成长，自1995年以来，外资企业销售收入以年均25％以上的速度增长，利润以年均20％的速度增长。2000年，本市外商投资企业实现工业总产值的比重占到54．51％，实现利润占全市工业利润总额的60％。截至2000年，已有279家列世界500强的跨国公司在沪投资，直接投资项目有536个，合同外资达到96．33亿美元，以跨国公司为代表的外商投资企业已经成为促进上海经济发展的重要因素。此外，经过近两年的资产重组，上海市上市公司的经营状况有很大改善，上市公司每股收益和净资产收益率都超过了全国的平均水平，实现利润已占全市工业利润的10％左右。这三类企业合起来（当然，这三类企业的分类不是泾渭分明的，他们互有交叉。比如许多外商投资企业就是高科技企业，上市公司进军高科技领域也非常普遍），可以称得上是上海企业中的一支“精锐部队”。再从发展趋势看，随着上海国际化程度的提高、企业直接融资的加快和高科技企业的迅猛发展，这三大类客户都将有更快的发展。上海良好的投资环境将吸引更多的跨国公司投资上海，资本市场的发展、创业板的出台，将使上市公司数量有较大的增加，上市公司的总部。销售总部。上海总部以及投资管理总部纷纷在沪设立，对商业银行来说机会更大。同时，上海为了实现“十五”期末高科技产业增加值占GDP30％以上的目标，将会在政策上继续加大支持高科技企业的力度，高科技开发区的发展速度也会越来越快。
从这三大客户群的现状和发展趋势来看，他们是一个快速成长的新兴客户群，代表着未来的市场方向，而中小城市商业银行的一项重要的发展战略就是选择高成长性的客户，伴随着客户的成长而成长。加大对这三大客户群的拓展力度，分享这些企业快速成长的成果，是新形势下的公司客户策略中一个非常重要的方面。这是关系我国中小城市商业银行未来生存和发展的大事，如果现在不积极介入，等于将这一市场拱手让给外资银行。
三、满足优质客户金融需求，构建新型银企关系
包头市商业银行在巩固传统业务的同时，通过加大科技创新力度，整体规划，投入大量资金，进行系统升级和网络改造，并借助先进的科技平台，不断学习、创新新产品新业务，先后开办了票据业务、保函业务、保理业务、仓单质押、银行卡、住房、汽车消费、下岗再就业以及20多种代理业务，成为地区金融机构业务品种最为齐全的商业银行，满足了不同客户的金融需求。
由于历史原因，我国传统银行业与客户建立的合作关系中非市场因素较多，这种合作关系的持久性较差，有可能经不起客观经济利益的考验。构建新型的完全以经济利益为纽带的银企关系，必须依赖于中小城市商业银行自身的业务品种和技术手段，依赖于中小城市商业银行对优质客户需求的响应能力。与普通客户比较，优质客户在服务效率、服务品种、服务质量上都有更高的要求，有时还有利率、费率上的优惠要求。
服务效率是优质客户的首项要求和普遍要求。例如，跨国公司要求银行结算手续简便。环节少、速度快、查询便捷，是否能减少收款资金的在途时间是跨国公司评价一家银行或一种金融产品的重要标准。
在服务品种上，优质客户的融资需求往往复杂多样。例如，跨国公司比较偏好国际通用的综合授信融资方式，要求银行提供长期的、可随时支用、随借随还的贷款承诺。除了常用的备用信用证和外汇质押外，往往要求银行允许接受账款抵押、动产抵押质押贷款、母公司担保、安慰函等，而不愿采用国内常用的房屋土地和固定资产抵押的担保方式，有的还要求提供信用贷款。创业期的高科技企业由于产品刚刚走出实验室，看不见市场，只有资金投入，没有回报，原始积累只有智力、知识产权、科研成果，即使有一些有形资产也仅仅是几台计算机、几架精密设备仪器等，这一特点决定了它对无形资产抵押的贷款需求较为强烈。而上市公司，由于资本运作频繁，往往需要银行提供过桥贷款。购并专项贷款等灵活的短期融资。除了在贷款服务上有各种各样的创新需求外，优质客户还需要银行提供大量的信贷支持以外的服务，如结算网络、企业银行、财务顾问等更高层次和更多附加值的服务。
在服务质量上，优质客户的要求也比一般企业要高。除了要求银行提供上门服务、流动银行服务外，常常会提出相对商业银行目前科技支撑能力而言较为超前的金融需求，如大型优质公司客户要求利用银行的电子平台随时查询下属企业现金余额和流量等等，这就要求银行加快电子化和网络化建设的步伐，向客户提供高质量的金融服务。
此外，优质客户不仅在服务效率、品种、质量上有较高要求，还往往希望银行在利率、费率上予以优惠。
针对各类优质客户的金融需求，商业银行应当设计个性化的服务方案，把能够满足优质客户需求的新、旧金融产品“打包”，一揽子地提供给优质客户，并通过签订银企合作协议等方式把银企关系固定起来。
四、改革银行内部管理体制。适应优质客户需求
争取优质客户市场不能简单地从满足外部需求来考虑，还要从中小城市商业银行内部管理体制人手，建立起以优质客户为中心的服务体系。包头市商业银行从为顾客提供安全、高效、快捷、舒适的服务出发，通过实施无障碍管理，建立顾客导向的工作流程，以整合的观点来对待银行的管理和经营活动，并在此基础上确定提供最佳客户服务的工作流程，极大地加快了业务办理速度，改善了全行的服务质量，提高了服务水平，使顾客在包头市商业银行办理业务的时间大大缩短。
1．加强信息管理，及时捕捉企业和项目信息。在新兴客户市场上，谁先掌握了信息，先进入了他们的圈子，谁就可能占据主动地位，赢得客户的信任。因此，中小城市商业银行应充分发挥自身与政府结合紧密的优势，及时掌握优质高科技企业或项目的信息，中小城市商业银行应加强与证交所、证券公司投行部等的联系，获取优质企业计划上市的信息；还要加强与外资委、外资协会、外经委、外资银行的联系，获取跨国公司投资意向等方面的源头信息。只要比别的银行更早掌握信息，中小城市商业银行就可以占据先机，并且构筑起他行的进人壁垒。
2．推行客户经理制和产品经理制。中小城市商业银行要进一步深化客户经理制，培养市场营销的主力军，通过纵向畅通的客户服务系统，集中优势对优质客户进行差异化服务。同时，中小城市商业银行还要根据产品品种或类别设置产品经理，负责产品的管理、销售推进和开发，作为与前台业务营销和客户经理相适应的后台。客户经理、产品经理的职能相互依存、相互制约，共同构成优质客户服务体系的两条主线。
3．建立合理有效的激励约束机制。中小城市商业银行建立以客户为中心的服务体系，除了进行上述改革和制度创新外，还要进一步改革激励约束机制。作为服务性行业，银行产品的销售存在于服务过程中，人的因素在很大程度上决定了产品与服务的质量，换句话说，中小城市商业银行市场营销队伍的素质高低是决定营销活动有效性的关键因素。因此，我们应当进一步深化人事制度改革、工资制度改革和福利制度改革，逐步建立起适应中小城市商业银行经营管理需求的激励约束机制，充分调动一线人员的积极性，为加入wT0后的客户竞争提供人才保障。
需要补充的是，高科技企业等一些潜在优质客户群是银行目前还不熟悉的领域。与传统企业相比，我们不否认这些企业的风险是比较大的，但是中小城市商业银行要对这种风险有正确的理解和认识。银行业本身就是承担风险的，对风险的态度不应该是消极的回避，也不应该只是寻求化解，而是应该把风险看作一种资源，积极开发可以利用的风险来化解自己承担的风险。正如英国金融专家多米尼克·卡瑟利在《挑战风险—金融机构如何生存和发展》中所说：“正是因为在这个世界上有风险，才会有银行。如果他们要发展和繁荣的话，这些银行必须直奔风险而去，在他们能发现的每一块岩石下寻找风险，把风险暴露出来。对最优秀的银行而言，哪里有风险，哪里就有机遇；对较弱的银行而风险则意味着遭受损失。”
