一个优秀的谈判者从来都是懂得人际交往的高手，懂得如何赢得对方的好感和信任感。有经验的谈判人员说，满意度越高就意味着谈判成功率越高。这句话虽然不完全正确，但却指出了一个道理，那就是谈判双方之间的关系越好，谈判气氛越融洽，谈判成功的几率也就越高。从这个角度来说，谈判僵局无疑是影响和谐气氛和关系的重要杀手，那么，如果运用拖延时间的方法来打破其中的僵局呢？
一、拖延时间，变被动为主动
美国某公司有一位着名的谈判专家D·科尔比，有一次他与另外一家公司的谈判代表谈判，在接近尾声时，对方却忽然间转变了态度，并且十分强硬，对之前已经协商好的合同提出异议，还百般挑剔其中的不是，并提出一些不合常理的要求。这种异常举动显然是出乎科尔比的预料的，他觉得很奇怪，这份协议对双方公司都是有利的，而谈判代表也并非那种蛮不讲理之人，为何要在这个时候拒绝签约呢？面对这种情况，科尔比进行了理智分析，并建议谈判延期，得到了对方的同意。
回到公司后，科尔比开始多方调查，收集相关信息，最终找到了问题出现的主要原因：对方认为科尔比占到的便宜比他们要多出许多。这就是一种心理上的不平衡感导致的，在价格可接受的情况下，对方还是拒绝签订协议，完全是因为心理上接受不了。明白了这一点，科尔比提出重新谈判，并在谈判一开始时，就将协议书上的条条款款进行了十分细致的比较，最终，对方才明白，双方获取的利润其实是基本一致的。就这样，科尔比与对方成功签订了协议。
事实上，这种情况在谈判中很常见，由于某些隐性原因，对方很可能在签订协议时犹豫不决或干脆拒绝，而要成功清除这种隐性因素的阻碍，延长谈判的时间或日期显然是比较有效的。当然，拖延时间应该是积极的，在拖延的时间内要积极寻找情报，分析关键问题，为自己争取优势，而并非消极被动地等待。
二、拖延时间，场外沟通改变对方想法
有一个十分“好客”的谈判高手，经常把谈判桌谈着谈着就变成了酒桌、台球桌，他本人外向开朗的性格确实给对方十分不错的印象，而其拖延时间的巧妙手段更是将自己变成了谈判场上战无不胜的“战神”。譬如，当他发现对方的脸色不对时，就说：“先不谈了，我知道这附近有一家刚开的口水鸡店，我还没去过呢，先去填饱肚子吧！”知道对方爱好打台球，他就说：“先这样，我知道这附近有家台球厅，环境不错，哎，我好久没举杆子了，今天就请你陪我较量一番吧！”
有一次，他与一家印刷公司的王经理会面。相互寒暄后，他却闭口不提合作的事，而是引着王经理来到一家装修别致的茶馆。因为事前他已经调查清楚了，王经理就好这口。而对方走进茶馆时的眼神和面部表情就告诉了他：这次合作肯定能成。尽管双方在茶馆里依旧没有谈合作的事情，但王经理走出茶馆后不久就主动说起了协议。于是，谈判的进程很顺利，仅仅两个小时，双方就敲定了协议内容，王经理也十分爽快地签下了合同。
心理学家认为，一个人的心理情感状态是始终与其生理状态相连的，如果你无法改变其情感和意志状态，不妨试着从其生理状态上下手，即尝试着去改变其身体状态，这往往会产生意想不到的结果。此外，人类的思维模式也是会随着身份和所处环境的不同而出现不同变化的，谈判中如果能够抛开对手之间针锋相对的心理，而如同朋友一般促膝交谈，那一定可以消除许多不必要的误会或冲突。
三、拖延时间，恰当施压
据说，硅谷某家电子公司于80年代末研制出一种新型集成电路，初期要想得到公众的认可很难，而此时，公司恰恰又背负了诸多债务，几乎濒临破产。好在当时有一家来自欧洲的公司看中了这种新型集成电路，并很快派来三位谈判代表洽谈转让事宜。
看得出来，欧洲的这家公司还是有诚意的，但他们开口报价居然只有研制费用的三分之二，对于这样的低价，该电子公司自然是不能接受的。报价出来后，该电子公司的谈判代表沉默了一分钟，然后站起来说：“各位先生，不好意思，今天的谈判就先到这里吧！”说完不等对方回应，就很快离开了谈判室。
结果，那三个欧洲人要求下午重新开始谈判，而这一次谈判时的态度要比上一次好很多，最终，该公司将这款新型集成电路以一个较高的价格转让给了对方。
硅谷的电子公司居然中途擅自中断了谈判，难道已经面临破产的他们就不担心人家转身离开，而导致自己的公司倒闭吗？实际上，他们肯定很担心，只不过面对一笔并不合理的转让费，他们小小地使用了一下拖延时间的手段，以此向对方施压，力求压倒对方的气焰，让对方明白自己的立场是不容改变的；此外，在其作出中断谈判的决定之前，一定也是清楚对方的承受能力的，只要不超过这个能力范围，双方还是有机会再次坐下来谈判的。
当然，谈判中的拖延战术作为一种手段，在具体的操作中还需要根据不同的情况而定。比如，谈判双方在某些细节问题上反复纠缠时，每一次让步势必都会耗费双方巨大的精力，即便最后大家初步定下了协议的大致轮廓，还是避免不了有某个小细节达不成一致，此时的拖延战术往往就能促成交易。
四、拖延时间，扮演黑白脸
邹强是某服装厂的采购商，这次他代表公司向一家服装材料供应商洽谈进货的问题。正如许多谈判桌上经常出现的情况一样，邹强与对方就价格各持己见：邹强希望价格再降低一点，而对方则表示价格已经是最低，没有再低的可能。
“其实，我也觉得这个价格对我们来说可以接受，但公司方面我做不了主。这样吧，我回去再问问我们部门主管吧。”邹强这样说。
“那行。”对方一听邹强这样说，也就欣然同意了。
第二天，邹强再次约对方出来。
“陈总，你好。昨晚我回去后，我们经理把我臭骂了一顿，说我没有执行公司的政策。就在上个月，公司已经开会通过了降低成本的议案。最少要降低20%的成本。”邹强做出很为难的表情来。
“怎么？20%？”对方很惊讶。
“是啊，这是我们公司的硬指标，部门经理考虑到我们今后的合作，所以愿意让一步，您只要降价10%就可以。这样，您觉得呢？”
“那……我回去考虑一下。”
结果下午，对方就打电话约邹强出来，并与其签订了合同。
以上例子中的情况在谈判中经常出现，假如你没有什么经验，肯定不会想到这就是商业谈判中经常用到的黑白脸心理策略。也就是说，在这场谈判中，邹强扮演的是白脸，而邹强的上级扮演的就是黑脸。
譬如，日常生活中我们都喜欢在大商场里购买家用电器。有的时候买主希望得到一些赠品，或者是在价格上打个折扣。很多现场销售人员如果想要拒绝，一般都会以“不好意思，这是上面的规定，我自己做不了主”为由，此时，销售员扮演的就是白脸，而领导扮演的是黑脸。
但实际上，只要顾客的态度稍微强硬一点，他们多半又会说：“这样吧，我去帮您问一下。”过了几分钟或更久，他们会回来，笑容满面地说：“我们领导说了，购买这件产品可以赠送您一份清洁套装；如果愿意再加50元，就可以参加我们明天下午的抽奖活动，凡参加均有奖品赠送。”在这里，销售员扮演的是黑脸，而领导扮演的是白脸。
通常情况下，黑白脸心理策略都会成功。它的技巧就在于，黑带去的是压力，而白则代表希望；谈判中，一方先是给出希望，然后借请示领导为由拖延时间，之后便给出压力和痛苦，或者自己先给对方压力，然后拖延一段时间，又给出希望；或者干脆先给出压力，之后还是压力。以此在对方的心理上造成情绪的上下浮动，达到以退为进的目的。
心理学认为，人在心理情绪发生波动时理智就会降低。在这里，拖延时间所起到的作用就是造成对方心理情绪上的波动，使其判断力降低。我们在谈判中，既要学会有效运用黑白脸技巧，又要防止自己陷入他人所设计的圈套之中。
当然，黑白脸并不一定都会成功；那么，当黑白脸计划失败时，我们又该如何来为自己收场呢？也就是说，对方根本不吃你那套，说什么都要坚持自己的立场，黑脸很可能在此时招架不住，气氛闹僵，甚至双方各自甩门而出。在这种情况下，如果你还想继续与对方合作，有两种方法：一是完全忽略这次出现的破裂。这次谈不成，下次再谈，这件事你不放在心上就没关系，但前提是对方肯见你。二是找白脸去缓和局面。生意场上，最好不要把关系搞破裂了，说不定哪天，你们到了非合作不可的地步，那时候再去缓和关系或许已经晚了。
第五节 逐层深入，亚伯拉罕与耶和华的谈判
在《圣经·旧约》中记载了亚伯拉罕与耶和华进行的一段经典的危机谈判。据说，当时因为“索多玛”城的罪孽沉重，耶和华想要以毁灭这座城来消除其罪孽。亚伯拉罕对此事持反对意见，于是，就开始想办法说服耶和华放弃毁灭“索多玛”城的想法。
这天，他来到耶和华的面前说：“如果在‘索多玛’城中有50个好人，那你还会想要毁灭它吗？假如将那些好人与坏人一起消灭，这难道就是崇尚公义的主做的事情吗？”
“好吧，如果我能够在‘索多玛’城见到50个好人，那我就会考虑为了那50个好人而饶了其他的人。”耶和华答应道。
“当然，我和您比起来，只是一粒小得可怜的尘埃，但请允许我再说几句话。如果在这50个好人中，缺少了10个，那你难道就因为缺少的这10个人而杀掉全城的人吗？”亚伯拉罕接着说。
“假如我在那里发现了40个好人，同样不会毁灭整座城。”耶和华说。
“再次请求主的原谅，我想再问一句。如果您在那里发现的不是40个人，而是30个人呢？您会怎么做呢？”亚伯拉罕继续说道。
“如果真有30个好人，那我也不会毁灭‘索多玛’城。”
“恳请你的原谅，容我再问一句，如果那里只有20个好人怎么办？你会不会饶恕那里的其他人呢？”
“嗯，我也不会把它毁了。”
“主啊，请您千万不要发怒，我想知道，假如那里只有10个好人呢？仁慈的主会因为这10个好人而饶恕他们吧？”
“好吧，因为这10个好人，我会饶了那里的其他人。”耶和华说完，转身就离开了。
最后，耶和华并没有在“索多玛”城中找到亚伯拉罕所说的10个好人，因此还是决定将其毁灭。
这样的结果即便不是亚伯拉罕希望看到的，但亚伯拉罕最终确实说服了耶和华，只要能在城中找到10个好人，“索多玛”城中的人就都有救了。可惜的是，城中并没有10个好人。结果虽然并非亚伯拉罕所期待的，但这场谈判已经被众人所知，并被誉为危机谈判的经典。我们可以设想，如果耶和华最终在“索多玛”城中找到了10个好人，那这座城就有了生存的机会，亚伯拉罕与耶和华之间的谈判也就成功了。
今天，我们从中看到的更多的是，亚伯拉罕在谈判中所运用的逐层沉入的说服策略。
第一，他一开口并未直接说：“请您饶恕‘索多玛’城的人。”而是先由假设开始，以在一定前提下要求赦免的方式，一步步展开谈判，让耶和华没有办法一下子就拒绝。就这点而言，我们不难得出这样的结论：谈判桌上，要想改变对方的想法，不能急于求成，而应当逐层深入。
谈判中出现双方僵持的情况很常见，即便是在日常生活中，我们也难免会遇到一些脾气比较固执的人，要想使对方接受我们的意见，实在不是一件易事。鉴于此，不妨试着采取迂回战术，由小处着眼，步步深入，逐渐将对方引到自己的思维轨道上来，进而达到说服的目的。运用这样的方法可以顺利地引导对方产生思维“变轨”，逐步接受我们所灌输的道理。
第二，我们还可以看出，亚伯拉罕每次说话之前，都会以十分恭敬的语气请示对方，言语中流露出对耶和华无比的尊敬和崇拜之情，而自己则被放在十分卑微的位置上。在谈判中，恰当地放低姿态，会使得对方在心理上产生优势感。
而对眼前的“弱者”所提出的小小请求，自然也会基于怜悯之心而答应，这样一再答应，一再让步，直到最后关头，对方才意识到自己已被迫改变了思路；而此时，已经没有倒回去的机会了。耶和华就是在意识到这一点后才迅速转身离开的，因为亚伯拉罕已经成功地将“50人”“讨价还价”到“10人”，继续下去的话，亚伯拉罕很可能还会将“10人”变成“0人”。
第三，亚伯拉罕在第一次提出请求时，就紧紧地抓住了耶和华的“死穴”，即“这难道就是崇尚公义的主做的事情吗？”可以说，这是身为主的耶和华的弱点，亚伯拉罕以此来迫使耶和华接受自己的请求。不得不承认，这是一种非常强效的攻心法。在谈判的过程中，双方所探讨的问题基本上都是围绕着自身利益进行的，只要你一针见血地抓住对方的心理弱点，就能够取得事半功倍的效果。
