早在两千多年前，古希腊哲人苏格拉底发现一个人际交往的秘密，那就是不可断然指出别人的错误。有的朋友一定会疑惑了，我们平时不是都在夸耀《皇帝的新衣》里那个说出真话的小孩吗，为什么现在又说要对别人的错误缄口不谈呢？
话说，苏格拉底的母亲是个产婆。因此，他从小就目睹了妈妈给别人接生的场景。后来，他发展出来的一套辩论术也被他称作“产婆术”。运用这套技术，苏格拉底通过讽刺、助产、归纳等步骤，把对方彻彻底底给说服了。整个过程就好像催眠一样神奇！“产婆术”最大的特色就在于：被说服的人到最后都觉得，最终的结论是自己得出的；就像生产的过程一样，对方只是一个产婆，而得出结论的人是自己。听到这些，你一定很想学习苏格拉底是怎么做到的吧。
小时候很多人都玩过这样一个游戏：首先让一位小朋友大声念20遍“老鼠”，接着问他：“猫怕什么？”这时，很多小朋友会不假思索地告诉你：“老鼠。”这个儿时的小游戏说明了人的一种心理惯性——我们确实会沿着前面的答案模式，来回答下面的问题。
欧华斯崔特在《人类行为之影响力》中指出，只要你说出“不”，你就会坚持下去。因为出于人的尊严，即便发现自己的说法有误，我们也会固执己见、坚持到底，绝不会松口。看到这里，你会发现我们就如同小时候玩游戏的小朋友那样，在思维上始终保持着某种惯性。想想看，根据这个法则，你要是和客户谈生意，一不小心让对方说了一个“不”，即使他回心转意了，也会坚持说“不”的。
常常在商店看到一些营销手段欠佳的促销员，在回答了顾客对商品价格的询问后，立马补充一句：“这个东西很好的，虽然价格是有点贵。”只见顾客摇了摇头，又仔细查看了一下货物，犹犹豫豫地放下走了。我们看得出来，这个顾客是有点动心了，但由于要保持一贯的否定，他还是走了。这是为什么呢？因为促销员的话语充满了矛盾，一方面说东西好，可另一方面又说价格高。我们要千万注意了：在转折句里，被强调的部分恰好是后面的部分。也就是说，这句话的重点落在了“价格贵”上。难怪顾客要摇头呢。
所以，在开会、商谈时，最重要的一个说话原则，就是引导对方说肯定的话，千万不能制造机会让他说出否定答案。许多受过社交训练的银行职员都深谙此道，巧妙地留住不少差点就走掉的客户。
卡耐基曾提到纽约格林瑞银行出纳员占姆斯·安伯逊的经历。有一位先生想到安伯逊的银行开户，他按规定填写了一些表格。不过，仍有小部分内容没有填写。安伯逊没有按照往常那样，直截了当地告诉他，如果不填完整就不能开户；而是换了一种方式，试试人际课堂上的内容是否管用。
他心里想着，一定要对方做肯定的答复，于是问道：“你在本行储蓄了这么多钱，万一忽然出了什么意外，它们自然会按你的意愿，抵达你指定的亲友手上。你说对吗？”
“嗯，没错。”
“所以，万一真有那一天，我们工作人员要帮你办理过户手续，如果你能将亲友的联系方式告诉我们，办起来会否方便许多？”
“是这样的。”
看起来，这位顾客的态度软下来了，而且，还开始乖乖地填写表格。直到他把自己母亲的信息写完以后，才高兴地离开。显然，安伯逊的引导非常关键，他让顾客知道：详细填表并非为了别人，而是为了自己。这么一来，原来那些心理障碍就统统瓦解了。我们发现，如果让人先说几声“是”，他便会在无意之间暗暗地被我们引导，最终听话地完成我们的要求。更有趣的是，对方还会觉得是自己的意愿，这么做是为自己好。
另外，这一招不仅能给客户“催眠”，也能不知不觉“挖墙脚”。我们总是感叹，那些花儿、草儿们，为什么那么早就被别人占领了，而自己只能在一旁默默叹息。其实，运用上面的这个谈话法，完全可以攻陷那些名花有主或名草有主的。怎么做呢？记住这个句式：“你作为××……但是，作为××……”
这是什么意思呢？比如，你想把小张的女朋友泡到手，就可以这么说：“的确，你作为小张的女朋友可能不够忠诚，但是，你也是个独立的女生啊，我真不喜欢看你整天被他掌控着，一点儿自由都没有。”
在这个句式中，我们同样一开始肯定了对方，让对方心里默默点头说是。但一个转折之后，却大有“柳暗花明又一村”的感觉。须知，人们如果能发现自己崭新的一面，总会感到分外高兴。要是你碰巧遇上了一个人，本身对自己的恋爱就有迟疑的话，那么，你这么一说就足以攻陷对方了。
善于批评别人的朋友，也一定知道这个句式的威力。一来就劈头盖脸地指责，远远不及运用上述句式来得妙。这种“以柔克刚”的引导之术，完全可以纠正原先想法。
小TIP
直言快语未必好，绕个弯子才最妙。在人际交往中，如果你要说服别人、引导别人、指责别人，千万别忘了设法让对方首肯，回答一些非得说“是”的问题。
