人的脑袋是一所最坏的监狱，它囚禁了人们的思想。
——大仲马
人们习惯于接受最先接受的东西，并为其寻找旁证或解释，选择能够证实第一印象的材料。如果第一印象是好的，那么有关不好的方面则往往容易被忽略，以后则只注意并选择有关好的方面；如果第一印象是不好的，那么有关好的方面则经常被忽略，并且以后只注意并选择有关好的方面。这就是心理学上所说的“沉锚”效应——人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，而第一印象就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。
沉锚效应的特征：
1.表面性、片面性
因为第一印象接受的是事物的外在形态或单方面的信息，因此具有表面性、片面性。
2.定势思维
定势思维是沉锚效应最显著的一个特征，每个人做事都会受定势思维的影响。商人进入城市街道，考虑的是在哪儿开店最合适，而城市规划师则考虑布局是否合理，司机想的却是道路的畅通与如何走到目的地。
3.类别特征
提到农民想到质朴，提到教授则认为文质彬彬，提到军人，印象则是威武坚强。
对事物的第一印象往往会影响我们做出判断。一句话、一个数字甚至一件小事都会给我们一个先入为主的想法，形成沉锚效应，使我们做出很肤浅的决定。当我们凭着第一印象行事的时候，一定要提醒自己是否已经掉进了“沉锚效应”陷阱。
关于沉锚效应，有人为此举的例证是：两家卖粥的小店，每天顾客的数量和粥店的服务质量都差不多，但结算的时候，第一家店的生意比第二家的好得多。探其究竟，原来效益好的那家粥店的服务员为客人盛好粥后，总问：“加一个鸡蛋还是两个？”而另一家粥店的服务员总问：“加不加鸡蛋？”
被第一个问题问到的客人受到了先入为主的影响，考虑的是加几个鸡蛋的问题；而被第二个问题问到的客人，也同样被店主先入为主的前提所限制，考虑的是加不加鸡蛋的问题。第一家店为顾客设置了必须要鸡蛋的前提，而第二家给人的印象则是可以不要鸡蛋。虽然顾客考虑的问题不同，得出的答案也不同。但是，两家店里的顾客都受到了沉锚效应的迷惑。并且，第一家粥店通过不同的提问方式，多卖了很多鸡蛋，增加了销售。
作为一种心理现象，沉锚效应普遍存在于生活的方方面面，先入为主和第一印象是其在社会生活中的表现形式。
有一个著名的实验。
一位心理学家让两位学生都做对30道题中的一半，他要求甲生尽可能地做对前15道题，而要求乙生尽可能地做对后15道题，然后让一组被测试者对甲乙两人的试卷作出评价，结果被测试者大多认为甲生比乙生聪明。由此可见，第一印象对人们心理产生的重要影响。
与其相类似，还有一个实验：
哈佛大学的汉蒙教授邀请两组学生接受测试，受测试的学生被要求回答两个问题：
1.你认为土耳其的人口超过三千五百万人吗？
2.你认为土耳其有多少人口？
汉蒙教授以这两个问题询问两组受访者。在回答第二个问题时，大多数人都受到第一个问题的影响。其实三千五百万这个数字，是汉蒙教授随便讲的。结果绝大多数受测试的学生在回答土耳其有多少人口时，答案都与三千五百万人相去不远。至于另一组学生，汉蒙教授将第一题中的三千五百万人改为一亿人。结果不出研究人员所料，第二组学生的答案远高于第一组。
通过实验，我们惊讶地发现人们的决定，很容易就会受到沉锚效应的影响。沉锚效应其实是一种定势思维，人们遇到事情时，会不由自主地被第一信息所限制，而面对新情况时，固有的思维模式和行为习惯就会和新形势发生冲突，使人们不会与时俱进地适应，而是根据固有的经验和知识来推论。第一信息的惯性作用是巨大的，如果不懂得辩证地看待第一信息，我们就会陷入沉锚效应的陷阱。
心理学家阿希·德罗巴1946年以大学生为研究对象做过一个实验。他让两组大学生评定对一个人的总的印象。对第一组大学生，他告诉这个人的特点是“聪慧、勤奋、冲动、爱批评人、固执、妒忌”。很显然，这六个特征的排列顺序是从肯定到否定。对第二组大学生，阿希所用的仍然是这六个特征，但排列顺序正好相反，是从否定到肯定。研究结果发现，大学生对被评价者所形成的印象受到这六个特征呈现顺序的影响。先接受了肯定信息的第一组大学生，对被评价者的印象远远优于先接受了否定信息的第二组。这意味着，最初印象有着高度的稳定性，后继信息甚至不能使其发生根本性的改变。
心理学家陆钦斯1957年运用文字描述材料所做的研究，也验证了沉锚效应的存在。他用两段文字材料描绘一个叫吉姆的学生。一段将吉姆描绘成一个友好、外向、乐于交往、快乐的人，说“吉姆去买文具，与两个朋友一起边走边晒太阳。他走进一家文具店，店里挤满了人，他一面等待店员招呼，一面与一个熟人谈话……”。
另一段文字则将吉姆描述成呆板、害羞和内向的人，说吉姆“放学后，独自一人离校，在阳光明媚的马路上，他走在背阴的一边……”。
陆钦斯的研究发现：只看外向段描述的被试者，绝大多数将吉姆看成了友好、外向的人；只看内向段描述的被试者，绝大多数将吉姆看成了沉默、内向的人；而当两个段落合在一起呈现时，多数被试者对于吉姆的印象只是根据先出现的第一段材料，无论将哪段材料放在前面都是如此，第二段材料所发生的影响很小。
这就是我们所谓的第一印象，第一印象也是沉锚效应造成的结果。第一印象在求职面试及人际交往中的作用最为突出。
上海一家金融企业的人事主管正在主持面试，一位相貌英俊、西装革履的小伙子走了进来。整体一看，主管对此人印象不错。在接下来的面谈中，小伙子侃侃而谈，不卑不亢，主管比较满意。面试结束时，主管站起来与小伙子握手告别，忽然发现小伙子领带头上黑乎乎一片，满是污迹，心中的好感顿时荡然无存。当然，这个小伙子也失去了进入该企业的机会。
职场上是这样，人际交往也是这样。许多女孩在与男孩初次见面后便不愿再交往下去，问其原因，很多都是因为第一印象不好。所以说，第一印象像只“沉锚”一样，限制着人们的选择与决策。有专家做过统计，即使经过后来加深了解之后，也会有75%左右的人对事物的第一印象基本保持不变。
生活中我们第一次见到某某人的时候，心中总会有一个对他（她）的印象。通常所说的这个印象实际上就是指第一印象或最初印象。在社会心理学中，第一印象的形成往往使人们对某些事物的总体印象不容易受到后获得的信息的影响。
为什么第一印象如此重要？这是因为最初印象对于后面获得的信息的解释有明显的定向作用。也就是说，人们总是以他们对某一个人的第一印象为背景框架，去理解他们后来获得的有关此人的信息。譬如，前面所提到的陆钦斯的研究，当人们先看了外向段之后再看内向段，人们会认为内向段中所描述的吉姆的表现，是因为他当天在学校里正好赶上了不顺心的事，而吉姆实质上是外向的人。反之亦然。
小林想买套房子，精挑细选之后，他和妻子终于相中了一套不错的房子。夫妻俩对户型非常满意，感觉价格也合适。最后，售楼员提出带他们去看样板房。进入样板房需要脱鞋，小林和妻子在脱鞋的时候，看到售楼员的袜子上面有个破洞，大拇指漏在外面。这给夫妻俩非常不好的第一印象。两人匆匆地看完房之后，什么也没说就走了。
“路遥知马力，日久见人心”的道理人们都知道，很多人也认同仅凭第一印象来做出判断，难免会出现失误，尤其当对方为了某些目的而刻意掩饰的时候更是如此。即便这样，人们在交往过程中却总也免不了要受第一印象的影响。
在《三国演义》中，庞统刚出山时，想要投奔东吴，为孙权效力，于是去面见孙权。孙权见到庞统相貌丑陋，心中先有几分不喜，又见他傲慢不羁，更觉不快。最后，尽管在鲁肃的鼎力推荐之下，孙权还是把这位与诸葛亮比肩齐名的奇才庞统拒之门外。任凭鲁肃苦言相劝，也无济于事。孔门弟子子羽也曾因为其貌不扬而被孔圣人视为“才薄”，“不堪造就”。后来，子羽离鲁南游，讲授儒学，从学弟子达300人，名声大躁。这时，孔子才感叹不已：“以貌取人，失之子羽”。
由此可见，在决策过程中仅凭借第一印象作判断是很不全面的。不能把第一印象作为判定的唯一标准。只有坚持开放思维，把全面的、联系的、发展的观点贯穿于决策的全过程，看问题才能不按老“路线图”走，才能克服因循守旧，做出正确决定先入为主是一只“沉锚”，第一印象也是一只“沉锚”。两只沉锚紧紧地把我们的思维困在原地，严重限制了我们的决策。
沉锚效应在生活中无处不在，我们从小就接受无神论思想，对欧洲人、印度人的宗教热情难以理解；听惯了“上有天堂下有苏杭”的说法，当别人问起哪里最美时，便会不假思索地举出苏州和杭州，虽然连两座城市的模样都未曾见过；听别人常说某学者学识渊博，未曾相见就肃然起敬……
这些日常生活中先入为主的现象，很容易就左右我们的判断，使我们的思维轻易地受到沉锚效应的影响。
沉锚效应是一种复杂的心理活动，它的形成有着深刻的心理机制：当关于同一事物的信息进入人们的大脑时，第一信息或第一印象所传递的信息往往给予我们的大脑很大的刺激，而大脑的思维活动多数情况下正是依据这些鲜明深刻的信息或表象进行的。虽然这一信息或表象可能不完全反映出一个人或一个事物的全部，但是，第一印象一旦被人接受，就会在我们的大脑中形成认知上的惰性，从而产生沉锚效应。
生活中，我们要充分认识到沉锚效应给我们的决策带来的消极影响，尽量绕过沉锚效应。为此，我们要从以下几点努力：
1.从不同的角度来看问题。看看有没有其他的选择，不要一味依赖你的第一个想法。
2.在向别人请教前，先自己考虑一下问题，有一个基本打算，不要被别人的意见左右。
3.审查自己对各种信息是否给予了相同的重视，避免只接受符合自己观点的“有利信息”的倾向。
4.尽量朝与自己意见相反的方向去想，或者找一个你所信赖的意见分歧者，进行一次彻底的辩论。
5.仔细审查你的构想，确信它们没有被影响。
6.决策时要走出记忆，尽量减少特定或重大事件给思维带来的影响。
7.集思广益，寻求不同的意见、方法，以开拓你的思维，打破原有的条框束缚。
8.征求别人意见时，不要找那种“惟命是从”的顾问或咨询师。
决策秘语：
第一印象不是判定的唯一标准，先入为主的影响也不一定都是正确的。这些都是我们决策中的陷阱。为了绕开这些决策陷阱，我们应该摈弃主观先见，摆脱认识上的惯性，拓宽视野。此外，我们对事物的分析不应局限在某一方面，也不要停留在某一模式，应该善于追踪思考，依据获取的最新信息，对过去的结论进行重新评估。正确的应给予保留，残缺的应自觉完善，片面的要纠正，浮浅的更要深化。这样才能使我们的决策及时跟上情况的发展变化，不断提高我们决策的水平和质量。
