不要怕麻烦，每月都要对经销商的账款情况做出核查和评估，一旦达到预设的风险线，必须停货催款，绝不放松！并设立相关的检测指标，例如，经销商最近大量低价出货；经销商开始对高风险的投资领域有动作（例如期货股票等）；大量裁员；老板或老板娘喜欢上白粉了；经销商老板的婚变（这往往都是转移财产的前兆）等，都可能是危险的前兆。在危及到经销商老板自身利益的情况下，许多风险是必然要想办法转嫁的，下线客户大多是本乡本土，实难下手（即便是有这个勇气下手，逃脱难度更大），那就挑厂家下手吧。
及时通报行业内的每起经销商事故，时刻让业务人员绷紧这跟弦，这些经销商的事故通报也可以传给相关经销商看看，提醒厂家时刻不要忘记这根弦。目前许多经销商的老板既是经营者也是所有者，天有不测风云，人有旦夕祸福，哪天老板要是一不小心挂了，那差不多也就意味着整个经销公司也就瞬间解体了，那欠你的钱找谁要？
总之，不管是经销商主动还是被动地解体，不小心挂了还是主动失踪，这种可能性是存在的，这根弦要时刻绷紧，一方面要严格控制账款，另一方面还得有手准备，在经销商一旦出现突发事件时能确保最快速度收回货款或是控制仓库，再不济，得有能力迅速控制经销商财产的能力和预案。
4.提防自己人
日防夜防，家贼难防。不能排除厂家的业务人员参与的可能性，业务人员因为阅历不足或是利益驱动，往往就会有意无意地欺骗了公司，尤其是要在急于完成经销商开发任务的业务人员身上，对厂家所一再要求的经销商审查工作往往是走个过场，要数量不要质量，经销商如果再使点个人小利，那么所上报相关材料的水分就更大了，为后期的经销商事故埋下了隐患。更要命的是厂家业务人员和经销商合起伙来提供虚假资料，主动蒙骗厂家。还有的是厂家出现问题时，业务人员主动联系经销商，从中渔利。笔者以前所在小包装油行业就曾经历过这样的事件，厦门某小包装食用油一直都是偷偷的使用走私油在灌注小包装，获利颇丰。1999年其上游的原油走私方被抓，牵连到这家食用油公司，公司领导数人被公安机关扣压，公司上下乱做一团，这个消息被许多业务人员得知后，迅速以追债的名义从公司财务部门骗取出经销商的相关欠款文件，跑到经销商那里以很低的折扣价换取现金，后来掌管经销商欠单的财务人员私自跑出来收款，还伪造凭据说是某某已经潜逃了的业务人员骗了单据跑了，最后等这家食用油公司恢复正常了，能收回来的账款已经不足三成了，这家公司又因为资金严重短缺再次陷入困境。
各制造商很有必要建立经销商审查的相关作业标准书，不能光图数量与进度，也不能仅听业务人员的一面之词，不仅仅在经销商的开发初期，乃至后期的正常合作期也要进行持续的审核，不仅是要审核经销商，有时候还得敲打厂家业务人员，以防万一。
在进行商业活动中，商业风险这根弦时刻都不能松的，作为商业活动的前提之一，安全始终是要放在首位的，商业机会错过了还可以再来，遇到个骗子以后恐怕就很难找到他了。然天下不净，我自洁净，人无慈悲，我自慈悲，大千之中，因果不昧，通俗点说就是“害人之心不可有，防人之心不可无”。在此提醒各位同行，谨记教训，别成为某些人的猎物。
经销商管理中的备忘录制度
生产厂家的业务人员与经销商老板的日常沟通基本上都是以语言为主，除了合同和一些正式通知外，厂商之间的书面文件往来着实不少。这表面上看起来没什么，其实里面也隐藏了不少问题。
厂家业务人员或是经销商老板随便拍胸脯许诺，造成对方期望值过高，或是为了获得对方的信任和支持，言语中夸大其词，这是造成厂商之间经常出现纠纷的主要原因所在。
解决这种问题也挺简单，在厂商之间的日常沟通中，采用备忘录制度，把所有沟通内容，全部以文字的形式记录下来，白纸黑字，有据可依。所费成本不高，也就是几个笔记本的钱。形式也简单，无非是在沟通时记录一些沟通内容、对方答复、在场人员、时间地点等。
这样做收益在哪里？
1.阻止乱说
尤其是不负责任地乱说，所说的一切内容都将白纸黑字地记录下来，有据可查。这将有效地阻止厂家业务人员或是经销商老板随嘴乱说。说出来因为无据可查，可以不负责任，但要是被记录下来，想不负责任都不行了。
2.防止遗忘
别指望人的脑袋能记住多少事情，现代科学研究表明，人有35%以上的盲听率，即是当面讲话，仍然会有35%以上的内容会当场忘掉。再者，隔天之后，还会有20%的内容又被忘掉，惟一的解决办法就是当场以文字的形式记录下来，避免各项工作事务的遗忘而带来的麻烦和损失。
3.体现对经销商的尊敬
国人自古以来有个“敬”字的优良传统，尊敬写在纸面上的字，同样的话，说出来的效果往往赶不上写出来的。从人与人之间的关系角度来说，把对方说的话，以文字的形式当场记录下来，这就是一种对对方的尊敬。
4.便于市场交接
铁打的市场，流水的业务员，这业务员换市场是再常见不过的事情了，可后来接手的业务员，必须要在最短的时间内了解当地市场的历史状况和现状，尤其是与经销商的合作状况，但业务交接的时间有限，许多问题只能是一带而过。若原业务员能留下一本与经销商的沟通备忘录，这将给新接手的业务员带来多大的帮助。
5.便于上级主管领导的工作检查
厂家领导前来检查市场工作，所看到的现状只是当时的，领导更想知道的是，在以前，在领导不在场的状况下，业务人员的工作状况是什么样，又都做了哪些工作，这时，一本备忘录很能说明问题。
6.追查事故责任
许多市场问题不是突如其来的，往往在前期已经有所体现，可能没有引起大家的重视，或是没有及时采取措施早早解决，在事故性质发生变化、事态变得严重时，或者已经造成一定损失时，这事故责任自然是要追查的，这时，厂家业务人员和经销商老板往往就得相互推卸责任，若是有本经销商往来沟通备忘录，这追查起责任来也就简单多了，从而避免许多无谓的纠纷。
7.备忘录内容的新用途
该备忘录所记录的内容，可作为厂家业务人员撰写工作报告的素材基础，其中的一些内容还可作为新年度的合同附件。
经销商培训会的几点细节
许多厂家的经销商培训会是年年开，在每次的经销商培训会结束后，总会有许多经销商老板抱怨这会议组织得不好，要么是招待得不好，要么就是某个会务工作没安排好，总之是有问题。并且，经销商还会与其他某个厂家的经销商培训会进行比较，又有着多大多大的差距什么的。而对厂家的会务组织部门来说，费时费力费钱地组织这个经销商培训会，到头来却不落个好，实在是太冤枉了。其实，若是能关注其中的一些细节，做好相关的事前筹备工作，就能有效地提升经销商的参会满意度。笔者这些年以来，以培训师的身份参加了上百场经销商培训会，从中也学到了不少优秀的经销商培训会的组织经验，在此整理出来，以供各位厂家的会务人员参考之用：
1.观念上的准备
别把前来参会的经销商当成下级员工，经销商是厂家的客人。这个观点是前提，有些厂家之所以在会务安排工作频频招致经销商的不满，就是因为厂家的是按照开自己员工会议的思维模式来进行会务设计工作，到处都是规定，到处都是要求，没有从平等或是尊重客观事实的角度看待经销商，自然导致经销商的不满，以至于抱怨四起，牢骚连连。
2.请谁不请谁
这经销商培训会自然要请经销商老板了，除此之外，还要请谁呢？厂家对此态度不一，有的是只请老板本人，有的则无此限制，经销商老板老婆、孩子、员工、朋友的等都有。笔者建议，在确定邀请对象时，最好是邀请经销商老板及其伴侣，因为国内的私营经销商群体中，很多都是夫妻搭档的管理模式，也就是夫妻俩都是老板，要培训自然是一起参加培训的效果最好，也免得出现老公参会学习了许多新东西和新市场趋势，而老婆因为没有参会，仍然坚持旧有的那一套，在后期的运作中出现些矛盾和理解不对称的事情来。
另外，在邀请函上需直接注明，下属、孩子、朋友不要带上，因为经销商培训会上往往会安排一些管理方面的学习内容，就是如何管理甚至是对付下属的，老板若是带着下属一起去上课，恐怕不太妥当。有的经销商老板喜欢带朋友一起去，而这些带去的朋友不但给厂家帮不上什么忙，并且会以旁观者的身份在经销商老板耳边说上不少风凉话，对厂家有颇多的不利因素。至于经销商老板带孩子去，也不太合适，原因有三：第一，孩子若带到培训会现场，难免会影响会场环境；第二，若是把孩子放在房间，参会的老板又会心神不定；第三，经销商培训会多安排在一些风景优美的城市，老板们经常会带孩子出去玩了，培训会也不参加了。3.迎接
除了极少数本地经销商和自驾车前来的经销商老板外，大多数经销商老板参会无非是火车、汽车和飞机。那么，这接待工作就得从车站码头开始了，这类的迎接工作一般得主要以下几个细节：
（1）安排穿厂家制服或是促销服装的礼仪人员，作为迎接的识别人员，便于识别。
（2）制作大幅的迎接牌，接待人员人手一块，便于经销商识别。另外，在迎接重要嘉宾时，还得标注该嘉宾的姓名。别省那点钱，弄张皱巴巴的白纸，写上人家的名字去迎接。
（3）把接待车的后备箱收拾干净，客人接到后，首先得要放行李，这乱糟糟的汽车后备箱让客人立马感觉到这个厂家在管理方面不细致。
（4）客人上车坐定后，先送上一杯水，以及本次会议的日程安排表。
4.酒店的安排
安排经销商培训会时所选择的酒店要与一般的联谊会有所区别，从确保培训会效果的角度来说，在酒店选择方面考虑以下几点因素：
（1）偏远些的酒店，离热闹的市区远些，免得经销商老板们出去逛大街，影响次日上课的精神状况。
（2）在酒店大堂为前来报道的经销商登记时，要收取客房钥匙押金，一是避免经销商过多地进行自行换房，二来也是避免经销商走时带走客房钥匙。
（3）让酒店方面提前把客房的消费品全部取走，免得经销商自行取用后，在费用方面给厂家带来的麻烦。
（4）关闭客房里的长途电话。
（5）保留机动房间。
5.会场安排
要想保证良好的会务效果，会议安排很重要，在笔者参加的若干次经销商培训会中，也遇到过因为事前没有筹备准备到位，而出现的各类会议事故。这些事故若是从事前筹备的角度来说，也都是很好解决的：
（1）了解会场电流的最大负荷是多少，因为会场往往会启用多个用电设备，防止出现跳闸事件。
（2）会场使用的话筒一定要双备份，即有两个有线话筒，两个无线话筒，对于连续性使用的无线话筒，一定要备足电池。
（3）要求酒店会场的调音师提前上班，因为调音师的正常上班时间为早晨八九点钟，可会议往往八九点就已经开始了，而在会议之前，一般需要半个小时以上的音响调整时间。
（4）全场禁烟，若是烟民实在太多，可考虑在靠近出口的地方安排吸烟区。
（5）在会场中提供瓶装水，千万别使用那种瓷杯。因为瓷杯需要服务人员多次续水，这服务人员走来走去，影响会场纪律，另外，瓷杯有盖，盖子落下时，有撞击声，彼此起伏的撞击声会干扰大家的学习情绪。
（6）一定要注重现场的通风，一旦通风不佳，会直接导致大家出现烦躁、胸闷等状况。
（7）注意温度，会场内的温度比室外低2~4度较为合适，稍微冷些，有利于大家头脑清醒，过于舒适的暖风很容易让大家昏昏欲睡。
（8）在会议现场可考虑使用强制性无线电静默设备，强行切断所有手机信号，避免一些不自觉不肯关手机的经销商影响会场环境。
经销商要换货怎么办
事件起因
某制造商在福建地区联系到当地一家比较有实力的经销商，一方面经销商看重制造商的产品，另一方面制造商看重该经销商在当地的影响力，所以一段时间内双方的合作非常融洽。几次合作之后，为了加大出货量，业务员给经销商铺了一批货。但到了回款的时候，经销商却一反常态，以部分产品质量问题为由，坚决不回款。针对这个问题，厂商方面给出了一系列妥协条件，比如更换问题产品，允许降价销售，但是经销商就是不肯让步。几次谈判下来，经销商终于对厂商业务员提出了要求，就是要厂商用新产品来换老产品。
原来，这段期间制造商方面研发生产出来了一批更新换代的新产品，打算在处理完老产品之后，全线推出新品打市场。而经销商不知道从哪个渠道得知了这个消息，发展新产品的利润空间更大，市场前景更好，于是假借各种理由退回老产品，目的就是为了抢先经营新品。
矛盾
问题至此，厂商方面一定要坚持催促经销商回款，把老产品倾销出去；而经销商方面坚决不回款，一定要用新品换老产品。
降低经营成本，转移经营风险，这是商人的本质，经销商提出此要求，也是正常的，当然，从厂家来说这就不正常了，毕竟，这在一定程度还是打乱了厂家的计划部署，并给厂家带来了一定的经济损失。
导致出现这种状况的原因基本都是出在厂家自己身上。
问题一：仅仅是几次合作之后，厂家业务人员就敢给铺货，这不是自找麻烦吗？是不是出于追求个人业绩，而采取的铺货行为呢？
问题二：既然厂家有打算在处理完老产品之后再推出新产品，那么保密工作就做好点，这种事件的发生，也就是因为泄密而导致的。
问题三：对待经销商，既要会哄，也得会吓，经销商一提出不回款，厂家除了哄着、急着妥协之外，难道就没从反面角度去想想吗？谁都有软肋，难道厂家就没在这方面想想办法？
