问题四：经销商老板当前是看好新产品，并且否定现有的老产品，表面上看起来是老板自己的看法及决定，不过，这里需要注意的是，很多经销商老板的所谓意见和看法，其实并不是经销商老板本人的分析判断，而是由下面的客户或是员工所提供给他的。毕竟，现在的经销商老板跑市场的跑客户的时间越来越少了，很多时候，都是在听下面员工及客户的汇报，再加上一些自己的主观分析，便得出这些结论的。而这些下属员工往往是因为自身的懒惰，便推说某项产品有问题，要么价格太高，要么包装不好，要么竞争对手投入很大等，于是建议老板废除这个老产品，再换个新的产品进来，同时，下游客户也会为转移经营风险及为了更加轻松地赚钱，不愿意耗费精力推广一些当前看起来有些难度的产品，也会向上游经销商抱怨当前的某某产品不好做，希望经销商再换个新产品试试，反正这更换成本都是经销商的，若是换来的新产品也卖不好的话，再找个理由，建议经销商再去找厂家要新产品就是了。经销商的下游员工及下属客户回避自身的原因，或是推托责任，而把问题都扣在产品或是厂家的身上，这种状况在经销商公司里极为常见，经销商老板因此而受到误导，厂家往往也会因此而受到误导。
所以，在接受到经销商的意见反馈后（尤其是针对产品或是厂家投入层面的问题），厂家得组织个相应的小调查，看看经销商的下属员工及下游客户曾经在老板面前说过什么，是否存在误导经销商老板的可能，这个调查结果对后期的问题处理也是大有帮助的。
不过，问题既然是出了，解决的方法总还是有的，面对经销商当前的这种退货要求，厂家得会劝经销商，经销商既然对新产品这么感兴趣，显然只是看重了新产品所带来的利润，而是新产品所带来的负面乃至是危险因素显然没有足够的认识，厂家完全可以从这个角度突破。从形式上来说，则是以劝说为主，具体的劝说内容如下：
1.讲明新产品本身的危险性
新产品本身没有经过市场验证，存在一定的危险性，万一新产品本身与当地市场不贴合，轻则导致新产品的投放失败，重则会牵连到经销商的目前在正常销售的其他产品。
2.讲明新产品的退换货政策
经销商可能会认为老产品能退货，那么新产品也能退货，反正卖不掉再退就是了，为了强化经销商对此的重视，厂家可声明该新产品在当前阶段不可退换货。
3.讲明新产品的高利润知识理论值
经销商之所以看重新产品，必然是看中新产品所带来的利润贡献，一般来说，新产品的利润空间的确要比老产品大很多，但是，这只是理论上的，是需要建立在销量的前提下的，若是没有销量，再高的理论利润空间都是没有意义的。新产品在刚投入市场的初期，销量很难保证，利润也只是猜测中的，没有什么保障性的。
4.讲明退货对下属员工及客户的负面影响
老板的所作所为，下属员工及下游客户可都看到眼里，老板一旦遇到不好卖的商品就退货，那么下属员工和客户也会跟着学的，一旦形成习惯可就麻烦了，以后遇到问题不是去想如何解决，而是找些理由退货，不断地挑产品，直接回避困难，最终的受害者还得是经销商老板自己。
5.讲明当前的退货对经销商公司在形象方面的影响
越是有实力的经销商，影响越是大，公司的形象便越是重要，若是轻率的对待厂家的产品，故意找理由破坏双方的合作关系，过多的向厂家转移经营成本，那么，这种事情要是传播开来，对经销商本身的形象也会产生很大的危害，会阻止许多新厂家的合作意愿，危害长远。毕竟，几乎所有的厂家老板都很讨厌经销商在自己产品上找问题。反过来说，若是这个经销商与厂家齐心协力，把一些本身并不怎么样的产品做得风生水起，这样的经销商才是最受厂家欢迎的，且也是值得长期培养和投入的。
劝说经销商的理由可参考上述几点，不过，这还得注意给经销商留个台阶下，毕竟，退货的话经销商老板也说出来了，得有个合适的理由，让人家把自己说出来的话再给收回去。不然的话，很有可能经销商老板为了一口气，和厂家硬顶在这里，上述的劝说理由只是从负面进行一些分析，还得有正面的劝说，例如，别急着退货，深入挖掘一下不好卖的原因，针对本地市场特性，出台些促进手段等。同时，再抛出个说法，这也是锻炼经销商下属业务人员的销售能力，形成规矩，不论产品好坏，积极努力地找方法，而不能一遇到点困难就退缩。一般来说，经销商对这个说法的接受度比较高。
整套办法的施行成本很低，加之没有什么风险因素在里面，诸位厂家业务人员可考虑一试。
未完成销量的经销商该如何对待
市场营销工作不会总是那么一帆风顺，年前制订好的各项计划和规划经常受到各种各样的影响和制约，在厂家的业务人员中，经销商年度销量任务没完成的事情，恐怕是再常见不过了。在遇到这种状况时，有些厂家的业务人员就开始和经销商扯皮，互相推卸责任，其实，即便是成功地把责任都推卸给经销商，也只是暂时的自我麻痹而已，这不但不利于问题的解决，且对今后的合作和销量完成也没有什么促进性的作用。
事情已经出现了，回避是没有用的，关键是敢于面对，更要从中分析问题的根源，找出纠正和解决的办法，当然了，这个大道理谁都会说，可具体要怎么做呢？
首先我们来分析一下经销商的心态：
推卸责任是人的本能，忙活了一年，厂家的销量任务没完成，自然钱也赚不了多少，经销商对厂家的业务人员自然没多少好气（怨气倒是不少），自然还会把相关的责任都一股脑儿都推卸到厂家头上去，例如市场费用少啦，厂家对本地市场不重视啦，产品本身没有卖点啦，面对竞争对手反应太慢啦等，对未来的合作也丧失了不少信心。若这个时候，厂家业务人员也抱着追究经销商责任的心态，那就完了，双方非打起来不可。不过，经销商一方面是有些怨气，同时也有一些担心，担心这接下来的生意还怎么做。
而作为厂家的业务人员，在面对这种去年销售任务没完成的经销商时，得从以下几点入手：
1.反应速度要快
一年的销售工作结束后，对于一些销量没完成且又没什么钱赚的产品，经销商自然有所抱怨，并且，还会把这些抱怨在一定范围内进行传播，这对厂家及产品的形象将产生不小的负面影响。所以，在新的销售年度开始后，厂家的业务人员要尽快地主动联系经销商，及时见面沟通，避免因为长时间不联系不见面，而加重经销商的怨气，从而对外传播这些对厂家不利的言论。
2.会面的地点
厂家业务人员拜访经销商，大多是上经销商的门，但是，在面对这种去年销量没完成的经销商时，最好是换个方式了，最好把经销商老板约出来，在外面找个地方谈，这是因为经销商因为去年的销量不佳，心里本身就有气，再加上在自己的公司里，言谈举止自然会比较主观一些，比较牛气一些，同时，为了顾及自己在下属、家人（许多经销商公司都是家族制的）面前的面子，经销商怎么也不会承认这销量没完成的原因中，有部分是自己的因素，也就是断然不会承认自己的一些错误。而换一个环境，脱离了经销商老板所熟悉的环境，言谈举止自然要理性客观一些，这样也便于大家心平气和地探讨问题。
3.如何分析去年的销量未完成的原因
在厂商双方分析销量不佳的原因时，一般都是使用语言交流的形式，并且是想到哪里说到哪里，其实这种语言沟通很难有什么成效，往往是厂商双方扯了半天的皮，到最后也没什么实质性的东西出来，即便是有点什么分析结果和未来的合作方案，也很难获得经销商的重视。这时，厂家业务人员最好是提前把相关的原因全部分列出来，例如分为产品原因、厂家政策原因、经销商原因、竞争对手原因、市场环境原因等几个分类，每个分类下面再细分若干个问题点，然后制定沟通议程，一个问题一个问题地谈，让经销商感觉到有理有据，并且，通过这种方式对原因进行细分，一般是超越了经销商的想像，这会让经销商感觉这厂家的业务人员是比较负责任的，在沟通态度上也会有所改善。最后，厂家业务人员还得将所有的谈话记录以书面材料的形式记录下来，一式多份，双方各留一份，以示正式。
4.如何向经销商展望新年度的发展规划
这与经销商分析原因只是一方面，更要是让经销商重新建立起信心，纠正以往的问题和失误，共同把今年的市场给做好。其实也就是给经销商打气，这打气也得有打气的学问，现在经销商越来越精明了，越来越难忽悠了，厂家业务人员的随口许诺拍胸脯也很难有效果了，经销商不再怎么相信了，弄不好还会弄巧成拙。
其实，再怎么给经销商打气，核心内容也就是那么些东西，关键是表现形式的问题，打气的常规形式就是语言上的鼓动，但语言的形式往往是很难引起经销商的重视，这里有个方面大家可借鉴一下，就是以对比分析图表的形式来给向经销商说明今年的计划：
总而言之，就是把导致去年失利的一个个原因再次分列出来，说明这些原因对销量所产生的影响，然后再对比性地提出今年的调整和改进措施，并预测出来这些新的改进措施会对销量产生哪些正面的促进作用，把这些东西逐条地分析给经销商看，让经销商觉得你是真正地用了心在分析问题，寻找解决方案，至少，这个解决问题的态度在哪里。同样的问题，写出来的比说出来的要更有可信度，不但要把经销商想到的问题点都写出来，还要把经销商还没想出来的问题也得列出来，并且，以图形的形式表现出来更加地清晰。
做生意，一时的得与失并不是最重要的，关键是合作双方以一个什么样的态度来面对，在这个问题上，厂家业务人员应多些主动，许多工作要做在前面，面对经销商做到以态度打动经销商，以深入细致的问题分析鼓动经销商，千万不能等待经销商拿出解决方案，更不能抱着回避、推诿，或者是敷衍了事的态度来面对。
如何提升订货会的绩效
订货会的效果，除了费用投入的因素外，主要取决于会议的整体设计和对细节的重视，那么，具体的来说，要注重哪些设计和细节方面的因素呢？笔者这些年参加了数以百计的厂家订货会，从中也积累了一些经历，在此列举出部分细节，以供各位参考之用。
1.会议功能设计
作为生产厂家，既然花费这么高的成本，把客户从全国各地请来，大家齐聚一堂，那么，除了订货之外，完全还可以导入一些其他的内容，例如，培训会、老客户的答谢会、新客户的招商会、商品及市场意见的收集、积压问题的处理、厂商之间误会的化解等，这会既是订货会，也是个综合功能的会议。
2.客户的邀请
在确定会议主题后，下一步就得要进入这个客户的邀请程序，一般的邀请程序是先由电话通知，然后再发详细的书面邀请函，接着再进行电话确认。
在邀请的客户对象上，也有几点需要注意：
（1）除了客户本人，还要通过客户邀请一些潜在客户，大家一起过来，对于厂家来说，这也是个开发新客户的好机会。
（2）若客户是夫妻合伙的，则要把夫妻俩一起邀请上，因为，在夫妻创业性的公司里，夫妻双方在经营和管理方面都是权，若是某一方未参加会议，对厂家的一些市场理念和规划设计了解得不够，难免会在后期的经营中，夫妻之间会出现些观点不一的状态出来，从而对厂家市场规划的执行带来些负面因素。
（3）另外还有两人最好不要一起过来：一是客户的下属，二是客户的孩子。下属知道过多的产品价格信息不是个好事情，再者，若是有培训，在涉及一些人事管理方面的问题时，难免有些不方便。客户的孩子经常会破坏会场的秩序，主办方也不便把客户的孩子赶出去。
3.酒店的安排
在会议的酒店安排上，也是有许多需要注意的方面，从会议效果的角度出发，所安排的酒店最好是地处偏僻，现在有很多这样的度假型酒店，远离市区，环境安静，但这些地处偏僻的酒店，在周边很少有娱乐场所，且交通也不太方便，客户们想跑出去玩同样也很不方便，这对厂家来说，倒是好事，酒店地处偏僻，免得客户跑散，周边没有娱乐场所，客户无处可去，那也只有一心一意地开会了。
在酒店客房安排的细节，还得注意以下几点：
（1）提前让酒店方面取走客房里的消费品，关闭长途电话功能，避免客户过度消费。
（2）在每个客房里放置会议流程说明，便于客户了解会议安排流程。
（3）安排专人负责招待客户，每人负责“看住”若干个客户，例如早晨叫客户起床，带领客户用餐，会议中场休息后的回集。
4.会场的安排
在会场的安排方面，则要重点注意以下几个方面：
（1）通风。一定要保持足够的通风，否则，这么多人集聚在一起，很容易导致空气污浊，让人感觉空气沉闷，直接影响参会者的情绪。
（2）温度。适宜的温度会让人感觉舒适，精力集中，一般来说，26度是个较为适宜的温度。温度一旦偏高，人体马上感觉不适，注意力自然也就分散了。
（3）氧气。人的大脑氧气消耗量占据全身氧气消耗量的20%以上，一旦氧气含量不足，人体马上就会感觉到头昏脑涨，思绪纷乱，反应速度下降，也就是俗话说的脑袋转不动。一般来说，在氧气含量保持在25%以上时，人体会感觉通体舒畅、思绪清晰、耳聪目明。所以，为了提升客户的参会状态，要对会议现场的氧气含量进行检测，至少要保持在23%以上，若现场的氧气含量低于21%，会议效果也就很难保证了。
（4）茶水。在会议中给客户提供的茶水也是有讲究的，应使用瓶装水，最好不要用茶杯，因为若是使用茶杯，就得要服务人员一次次地过来续水，这些服务人员来回走动，难免对会场现场有所影响。
（5）手机的干扰。几乎在每一次订货会上，主办者都会要求参会者关闭手机，但总有些客户不是那么自觉，在会议进行时，不时有铃声响起，破坏现场环境，毕竟来的是客户，可又总不能强制要求大家手机关机，建议使用一些强制性设备来进行管理，现在许多会场都提供无线电干扰设备，可封闭全场的无线电信号，确保会场的安静。
5.会议时间的设计
