话要说到点子上
要想把话说到点子上，必须要抓住对方的心理。如果不知对方心理所想所需，是无法说到点子上的。就像一个神枪手。如果蒙上他的眼睛。再让他去找一个目标，那么，他只能凭感觉去打，这是难以击中目标的。所以，与人说话时，必须要洞察对方的心理，才能说到点子上。
苏秦游说燕文侯获得初步成功后又来到赵周。这时奉阳君已经去世了，苏秦便借机对赵王说：“当今天下在位的卿相、人臣，以及一般有知识学问的平民，都非常推崇您是一个能行仁义的贤君，很久以来，大家都很希望能在您眼前效力，接受您的教导。虽然这样，但是奉阳君忌讳您，使您无法执掌国事。所以一般宾客游士，没有谁敢到您面前来尽心效力的。现在，奉阳君已经死了，您从今以后又可与士民亲近。因此，臣下我才敢向您尽忠。”
“为大王着想，没有比使人民安宁、国家太平无事更为重要了。安民的方法在于选择外交途径。外交途径选择妥当，人民就能安定。外交途径选择不妥当，那么，人民必将终生不能安定。现在，请让我来分析说明赵国外患的情形：
假如赵国与齐国、秦国两面为敌，那么人民势必无法安定。又假如赵国倚靠秦同来攻打齐国，人民也同样无法安宁。
您假如真能听我的建议，必可使燕国献上盛产毛毡、皮及狗马牲畜的土地；齐国必献上盛产鱼盐的海域；楚国必献上盛产橘柚的田园；韩、魏都会献上一部分封地作为您的汤沐之邑。而您那些尊贵的亲戚及父兄们，都可以被封侯。说起让别国割地奉献，而获取极大利益的这种好处，是五霸拼着军队被消灭、将领被俘虏也要追求的。使自己的亲戚都能封侯的这种好处，更是商汤、周武王去拼死征战的原因。现在，您只要安坐不动，便能两种好处都得到，这就是我最替您期求的事。
如今，假如大王您与秦国相交，那么秦国必可利用这优势去削弱楚、魏。魏国一旦衰弱了，就必定要将河外这地方割让出去。韩国一旦衰弱了，就必定要将宜阳奉献出来。宜阳送给秦国，那么能通往上郡的道路便断绝了。河外割让给秦国，那么往上郡的道路也同样不能畅通。如果楚国衰弱，则赵国便没有了外援。这三种策略，不能不详细考虑清楚。假如秦国军队攻下轨道，那么韩国的南阳便危险了。秦国若进而攻取韩国，包围周都，则赵国便受到威胁。假如秦国据有卫地，进而取得郑城，那么齐国在无法抵抗的情况下，必定屈服于秦国，秦国既已得到山东，就必然举兵攻向赵国。秦国的军队一旦渡过大河，越过漳水，占据有番吾，那么秦兵便攻打到了邯郸城下。这就是我最替您忧虑的事。
当今山东诸国，没有比赵国更强大的。赵国地方二千余里，军队几十万，战车一千多辆，坐骑一万多匹，存粮足够支用十年。赵的西面有常山，南面有黄河、漳河，东面有清河，北面又邻接燕国。燕本是个弱国，没有什么值得惧怕的。在诸侯国中，秦国最畏惧的就是赵国。但是，秦国不敢举兵攻打赵国，为什么呢？就是怕韩、魏从后面图谋它啊！既然这样，那么韩、魏是赵国南边的屏障。秦国要是攻打韩、魏，没有名山大川的阻挡，可以渐渐地蚕食它，直到占有他们的国都为止。韩、魏不能抵挡秦国，必然向秦国臣服。秦国没有韩、魏的阻隔后，灾祸就临到赵国了。这又是我为您所感到忧虑的地方。
我听说，尧没有三百亩大的地盘，舜没有一点点土地，而拥有天下。大禹不到一百个部众，却能在诸侯间称王。商汤、周武王的战士不超过三千人，战车不超过三百辆，却能立为天子，他们实在很懂得平治天下的道理啊！所以，一个贤明的君主，对外必能预测敌人的强弱，对内必能估计自己战士的好坏。不必等到两方的军队相抗击，而胜败存亡的谋略，已先在心中形成了。怎么可以被众人的言论所掩蔽，而糊里糊涂地去决定事情呢？
我按照地图来衡量现在的情势：各诸侯国的土地合起来，有秦国的五倍大。各诸侯国的兵卒加起来，有秦国的十倍多。假如将六国联合为一，尽所有力量向西边攻打秦国，秦国就非败不可。然而，现在大家却不这样做，反而向西面侍奉泰国做秦国的臣属。攻破别人与被人攻破，使别人称臣和向别人称臣，怎能同日而语！
说起那些主张联合六国去侍奉秦国的人，他们都希望分割各诸侯国的土地给秦国以同秦国讲和。假如秦国吞并天下成功，那么他们便可得到很大的封赏，而将楼台亭榭筑得高高的，宫室建得很美，欣赏着竽瑟等各种音乐。既可以拥有楼阁的官阙以及漂亮的车子，又可拥有许多美女。一旦秦祸临头，主张连横者却不与诸侯共忧患难与共。所以这些主张连横侍秦的人，日夜都进行着以秦国的权威来威慑各诸侯，以求取割地。因此，我希望大王能仔细地考虑！
我听说过：一个贤明的君主能决断疑惑，去除谗言，屏阻小人散播谎言的途径，封塞乱臣结党营私的门路，所以我才能在您面前抱着忠诚之心，来陈述种种使国君尊贵，使土地增产，使军队强大的计策。我私下为大王所筹划的计策，最好是将韩、魏、齐、楚、燕、赵六合为一，合纵对抗秦国。并使天下各国的将相，在叵水上聚会，交换质子，杀白马结盟誓。而彼此约定说：假如秦国攻打楚国，那么齐国、魏国便各派出精良的军队助战；韩国负责断绝秦国运粮食的道路；赵国渡过洪河、漳河，从西南边援助；燕国则固守常山的北面。假如秦国攻打韩、魏二国，那么楚国渡过黄河、漳河援助；燕国固守云中城一带。假如秦国攻打齐国，那么楚国可以断绝秦国的后路；韩国守住城皋；魏国堵住河内的道路；赵国渡过漳河、博关相援助；燕国出兵攻武关；齐国从沧州渡河到温州去援助；韩、魏都出精兵来助战。假如秦国攻打赵国，那么韩国便出兵宜阳，楚国出兵武关，魏国出兵河外，齐国渡过清河，燕国也派精兵助战。假如诸侯之中有哪个国家不依照约定的，便用其他五国的军队来讨伐他。假如六国真能南北联合，共同抗拒秦国，那么秦国的军队必不敢出函谷关，来侵害山东各国，果能这样做，您的霸业便可成功。”
赵王听了苏秦一番议论后，回答说：“寡人年少，继位的时间很短，从未曾有人告诉我治理国家的长远之计。如今，您有意要使天下得以生存，使各诸侯国得以安定。寡人将很敬重地听从您！”
于是赵王便送给苏秦一百辆装饰得很漂亮的车子，一百斤的黄金，一百双白璧，一千束锦绣，用来邀约其他诸侯加盟。
苏秦这一长篇游说词之所以获得成功，除了“远利诱惑”之外，还为对方描述了一个如果不迅速采取措施的可怕后果，从而轻松达到说服目的。
“夹缝”中生存的艺术
“两面三刀”是形容弄权小人恬不知耻的丑恶嘴脸的。他们或挑拨离间，或阳奉阴为，或暗中使绊子，手段五花八门。花样层出不穷。其目的是既要捞到实惠。又在两边充当“好好先生”。小人的行径固然君子所不齿，但他们所惯用的伎俩我们不得不知。当你遭遇两个劲敌的迫害欺凌时，我们要学会保护自己在夹缝中求得生存。
吴王千夫差灭越之后，联合鲁国去攻打齐国，引起了齐国内乱。齐国杀了齐悼公，归附了吴国，立齐悼公的儿子为国君，是为齐简公。齐简公拜陈恒为相国，让他掌握齐国的大权。
刚刚出任相国的陈恒立功心切，对齐简公说：“小小的鲁国竟敢跟着夫差来欺负咱们，这个仇不能不报。”
齐简公也觉得堂堂一个大齐国，竟在鲁国的攻击下认输了，实在太丢面子，就命陈恒发兵去攻打鲁国。
这时候，孔子在鲁国编书，听到这个消息后十分吃惊，说：“鲁国是我父母之邦，哪儿能让人灭了呐！”于是就派他的弟子子贡去见陈恒。
陈恒一见子贡，迎头就说：“先生是替鲁国说话的吗？”
子贡说：“不，我是来替齐国说话的。可有一样，我不能随便说。”说着就往四下里张望一下。
陈恒明白他的心意，命跟前人全部退下。然后心平气和地向子贡拱了拱手，说：“请先生多多指教！”
子贡说：“相国执掌着齐国的大权，难道就没有大臣跟你争位吗？就拿你这次派来的国书和高无丕来说吧，他们来打这软弱无能的鲁国，准能马到成功。他们的功劳一大，势力也就大了，总有一天要与您争夺相位。要是您叫他们去打那强大的吴国，把他们牵制住，相国治理齐国可就方便的多了。”
一番话把陈恒说得连连点头。他就按照子贡所说的去做，把人马驻扎在汉水按兵不动，派人去探听吴国的动静。
接着，子贡又去到吴国，面见了吴王夫差。
那夫差早有称霸的野心，一向骄傲自大，还喜欢人家奉承他。
子贡一见面就对吴王说：“上回贵国联合鲁国去打齐国，齐国认为这是个挺大的耻辱，老想着报仇。如今齐国的大队人马已经到了汉水，他们打算先把鲁国灭了，然后再跟贵国报仇。要让我瞧，大王倒不如先发制人，派兵来打齐。您要是把蛮横的齐国打败了，不光是救了鲁国，中原的霸主您还不是准当上了吗？”这话句句说到吴王夫差的心里，他立即派兵向汉水进发。
等子贡回到鲁国向孔子报告时，吴国已经把齐国打败。就这样，子贡凭着自己一张巧嘴，挑起两个强国之间的矛盾，保住了鲁国人民的安全。
利用矛盾各个击破
有时候，你所要对付的不是单个对象，而是要同时对付两个或两个以上的同盟音。对付对方的“攻守同盟”。吴键在于要善于抓住制约和影响对方态度、行为的主要矛盾。或点明其症结所在，或分析其利敝得失，或指出其解决的途径，并以此吸引对方听取自己的意见。
公元前329年，张仪到了正在招揽人才的秦国，受秦惠王的赏识，参与朝政。他以“连横”的外交政策，打破诸侯“合纵”抗秦的阵线，着实为秦惠王出了大力。纵观他的游说生涯，“利用矛盾”这一游说策略，张仪算是运用到了炉火纯青的地步。
公元前313年，秦王想讨伐齐国，但又担心齐、楚间的“合纵”之盟，而引发实力强大的楚国出兵救齐，于是派张仪到楚国。这就是那一场口称割地600里，而实际只让6里的“滑稽戏”。楚王受辱后大怒，恨不得能得张仪割肉而食之。后来以黔中之地向秦“换得”张仪，正想杀他消除心头之恨，不想张仪早就买通楚王的宠臣靳尚，靳尚又唆使楚王的宠姬郑袖向楚王吹枕边风，使得楚王不但不敢妄杀张仪，而且厚待张仪，还乐呵呵地向秦国送上黔中之地，以讨好泰国。张仪从楚国脱险之后，又操旧业，凭借三寸不烂之舌，采取利用矛盾的方略，在诸侯国中搬弄是非，极尽破坏诸侯“合纵抗秦”阵线之能事。
张仪高高兴兴地离开楚国，马上到了韩国，对韩国游说道：“韩国的土地是险恶的大山，生产粮食不多，国家没有储备够两年吃的粮食，士兵不过20万。秦国却有士卒百万。以韩国之力抵抗秦国，就像把千斤重的东西垂挂于鸟窝之上一样，必然没有侥幸的可能！为大王打算，不如事秦而攻楚，既免去秦国进攻的灾祸，也取得了秦国的欢心，收有比这更好的计策了。”韩王果真糊里糊涂地同意了。
张仪楚国、韩国之行，风尘尚未洗净，就又肩负秦王的使命东行齐国。他到了齐国，对齐王说：“搞合纵的人对大王游说，必定说齐国以三晋韩、赵、魏为屏障，地广人多，兵强将勇，即使有一百个秦国，也奈何不得齐国。现在秦、楚已为兄弟之国，韩国献宜阳之地给秦国、魏国向秦国献出了河外之地，赵国割河间给秦国。独大王你如果不听从秦国，秦国就可能让韩、赵、魏三国进攻齐国。到时候齐想与秦国联合也不可得了。”齐王听从张仪的话，倒向了秦国。
张仪又西去赵国，对赵王说：“大王联合灭下之力以抗秦，秦兵不出函谷关已有十五年了。大王的威胁遍及山东六国，我秦国很是恐惧，秣马厉兵、屯积粮草，不敢轻举妄动。但大王您做得太过分了，屡次威胁秦鹰。秦国虽然处于偏僻遥远之地，但对赵国心怀怨恨已有一段时间。现在秦国的军队已驻扎在渑池。秦王让我先来通知您和您的臣子，现在楚与秦已为兄弟之国，韩、魏已成为秦国的藩臣，齐国已向秦国献上盛产鱼，盐的地方，如今之势，赵国的右臂已经断了。断一右臂的人与别人斗，势单力孤，想要没有危险是不可能的。……为大王打算，不如与秦周结为兄弟之国：”赵王也被张仪吓唬住了。
张仪又北去燕国，对燕王说：“现在赵王已到秦国朝见并送上河间之地以表示臣服。大王如果不臣服于秦国，秦国将让赵国进攻燕国。况且当前齐、赵对秦国来说，不敢轻举妄动，发兵攻伐。大王如果臣服于秦，可以长期免去齐、赵进攻的祸患。”燕王马上请求献上常山一带五座城池，以求得与秦国的和好。
张仪的东游西窜，硬是将六国“合纵抗秦”的阵线搞得支离破碎。他成功的奥秘何在？就在于善于利用矛盾。经过多年混战，西方之秦国日益崛起，且日夜窥伺着其余六国的疆土。为防止秦国的兼吞，齐、楚、燕、韩、赵、魏采用“合纵”抗秦的方略抵御之。但是这种“合纵”又未必是合纵一心，而是矛盾重重，各有算盘，互有戒备。张仪正是看准这一点，利用彼此之间的矛盾和警戒，各个击破，打破了六国的“合纵”阵线。
把握主动争做“导谈”
如何使谈判在尽可能对自己有利的情况下达成双方能够接受的协议。吴键之一就在于谈判者能否在谈判中掌握主动。把握谈判的方向，左右谈判的进展。从语言的角度来说。采取先声夺人。曲线迂回的方法，使对方沿着我方的思路去思考问题，引导对方接受我方的观点。做出我方所希望的结论。
《三国演义》中讲到，曹操率领大军南征，刘备败退，无力反击，大有坐以待毙之势。以刘备单独的力量，绝对无法与曹操的势力相抗衡，解决的办法只有一个，就是与江东的孙权联手。此时，诸葛亮自愿出使到江东做说客。他此行的目的很明显，就是要把孙权卷进这场战争。如果是一般的使者，有可能为了请求对方出兵支援而低声下气。但是诸葛亮却完全相反，采用“反客为主”的方法，做出一副强硬的态度，硬是激发了孙权的自尊心。
当时，东吴孙权自恃拥有江东余土和十万精兵，又有长江天堑作为天然屏障，大有坐观江北各路诸侯恶斗的态势。他断定诸葛亮此来是做说客，采取了一种居高临下的姿态等待着诸葛亮的哀求。
不想诸葛亮见到孙权，开门见山地说道：“现在正值天下大乱之际，将军你举兵江东，我主刘备募兵汉南，同时和曹操争夺天下一但是，曹操几乎将天下完全平定了，现在正进军荆州，名震天下，各路英雄尽被其所网罗，因而造成我主刘备今日之败退，将军你是否也要权衡自己的力量，以处置目前的情势？如果贵国的军势足以与曹军相抗衡，则应尽快与曹军断交才好。若是无法与曹军相抗，则应尽快解除武装，臣服于曹操才是上策。将军你是否已定好方针，决定臣服于曹操？时间剩下不多，再不做决定就来不及了。”
