让你们的情感在联络中慢慢升温
开发新客户的重要性自然不言而喻，他们会为你带来新增的佣金，壮大你的客户群，扩展你所推销产品的群众认知度。但是，老客户是你最为宝贵的财富，你必须在不断开发新客户的同时，坚持不懈地去巩固和留住老客户，这一点是至关重要的。在如今激烈的市场竞争中，如果你不重视并不努力去做好老客户的工作，那么，他们随时会离开你的身边，并不会永远留在你身边。
曾经购买过你所推销的产品或服务的一部分客户，也许已经有相当长一段时间没有再次购买你的产品了，他们已经不再被你列入现有客户的名单中，但很有可能在将来的某一天，他们会需要你的产品或服务，还会和你有业务往来，但却记不清应该怎么和你联络。因此不要忘记他们，保持与他们的联系，帮助他们好好记住你。
成功的销售员是不会卖完东西就将客户忘掉的。交易后与客户持续保持联络，可以显示出你对客户的事业与生活的关心，从而使客户牢牢记住你与公司的名字。成功的销售员花大力气做的这一切，都是为了巩固与客户的长期关系。因为在市场景气时，这样一种关系能将生意推向高潮；在市场萧条时，它又能维持住生存。
但是有一点要切记，与老客户保持联系的方式绝对不可以是给他们带来干扰感觉的强硬推销，也不可以以发展新客户的紧凑步调进行，因为毕竟你与这位客户已经建立起了某种程度的生意关系。你应该保持内心的平静，对他们显示出你的友善，像朋友一样关心他们，千万不要咄咄逼人。如果他们目前没有购买你所推销产品的计划，那么过一段时间，例如一两个月以后再与他们联系。
美国著名的汽车销售员乔·吉拉德，正是这样与老客户保持联系的。
吉拉德十分推崇这种理念，他也深知老客户对于一个推销员的重要性。他总希望客户们在生意成交之后不要忘记他，因此他制订了一项写信计划并严格按照此计划执行。曾经有个朋友开玩笑地说：“当你从吉拉德那里购买一辆汽车后，你必须要出国才有可能‘摆脱’他。”
吉拉德的写信计划是：每个月都要给他的所有客户寄出一封表示问候的信件。无论是新客户还是老客户，他都一视同仁。他将这些信件装在普通的信封里，但信封的颜色和大小经常变换。这样，当客户收到他的问候时，总会在心理上保持一种新意。
吉拉德非常细心，他从不让这些信件看起来像其他公司邮寄的广告宣传品，以免还未被拆开就被客户扔进垃圾箱中。他也从来不在每月的1号和15号寄出这些信件，因为这两天正是大多数人需要缴纳水费、电费、电话费等各种费用的日子，而他希望客户收到他的问候时能保持愉快的心情。
他还会随信附上一张卡片，卡片的正面一律写着“我爱你”。但是在卡片的里面，每月他都会更换新的内容，包括不同的问候语，以及一些新产品的信息。
吉拉德每年都以非常愉快的方式，让他的名字在客户家中出现12次。在他推销生涯的巅峰时期，他每月要寄出18000张卡片，也就是说每年要寄出将近20万张卡片。
吉拉德为什么要这样做呢？他只是想告诉他的客户一件事，那就是他喜欢他们，他永远不会忘记他们。
那么，他花费大量的时间和精力这样做又值不值得呢？相信你已知道了答案。这些信件有效地保证了他每年所有交易的70％都来自于与那些老客户或他们介绍的亲友的再次合作。
你一定会想，这样一张小小的卡片到底能起到多大的作用呢？我们无法清楚地了解每一张卡片能对某一个人产生多大的影响。然而，当你给客户回电话表示你美好的祝福时，当你及时提供给客户他们所需要的产品信息时，或者当你接到一位新客户热情洋溢的反馈时，你又怎么能精确地量化出这些小事的价值呢？
这些行为本身并不能带来多大变化，或是为你带来多么丰厚的利润，毕竟没有人会因为自己收到一张表示问候的卡片就会跑去问候者处购买几千美元的产品。但是，这种细心的、考虑周到的做法长期坚持下去，一定会在某种程度上影响你的客户，并为你的推销工作带来显著的、令你惊喜的变化。
家庭聚会让你与客户走得更近
美国著名营销专家吉姆·彼特斯说过：“成功的销售人员是自己创造机会，而失败的销售人员是自己等待机会。”销售人员应该通过各种不同的方式开发并培养客户，举办家庭聚会就是一种新颖而不失温馨的好方法。
王小姐是一家化妆品公司的销售人员。她经常邀五六个刚认识的朋友到家玩。到家之后她热情款待，并向她们介绍自己公司生产的各种产品。在她们离开之时，王小姐总会把一些化妆品的小样品送给她们。朋友们用过后大多数都成了王小姐的客户，而且她们还会经常带些新朋友来，慢慢地王小姐的客户越来越多，固定的客户就达到几百人。
王小姐正是利用家庭聚会的方式来达到自己的推销目的，为自己培养了很多的老客户，并发展了更多的新客户。
由此可见，通过家庭聚会来营销是一种比较高效的营销方法。在聚会的温馨氛围中，交谈和合作都变得轻松愉快。通过家庭聚会营销有一种情感在里面，不像直接的商业对话。
通过家庭聚会最大限度地发展客户并不是一件容易的事情，这里面涉及许多技巧与经验上的问题。许多销售人员第一次举办家庭聚会时，就因为没有处理好细节上的问题而导致很多老客户和潜在客户不欢而散，甚至尴尬收场。
因此，想通过家庭聚会发展潜在客户的老板经理们要注意以下细节：
1．确定参加聚会的人员
确定参加聚会的人员是最关键的要素，如果销售人员没有邀请合适的人选，聚会就很容易变成纯粹的家庭聚会了。一般来说，邀请的客户中既要有老客户，也要有一些潜在客户，通常情况下，老客户的数量不宜过多，五六个即可，潜在客户的数目要稍微比老客户多一些，但也不宜太多，20个最好。如果人数太多，销售人员招呼不过来的时候，容易使客人们产生被怠慢的感觉。
2．会场的选择以及布置
举办聚会的地点在家里比较合适，家庭式的聚会容易给人一种宾至如归的感觉。但一般的家庭很难有足够大的空间容纳20多人，而且在聚会的食物方面也不容易准备充分。在这种情况下，销售人员可以考虑选择饭店或酒楼进行聚会。
聚会的会场要尽量选在交通便利的地方，会场所在的饭店或宾馆最好有一定的档次。这是给潜在客户最直接的影响，档次高说明公司有足够的实力；潜在客户会更愿意与之合作，会场的布置要尽量温馨。
3．聚会过程中的问题
整个聚会过程中，主办者应该以轻松的谈话贯穿始终。在聚会中，销售人员最好以介绍自己的产品或服务为主，把自己产品的优点和优势充分展现出来，在这个过程中吸引他们成为自己的客户。在聚会的过程中，销售人员要注意与会者的反应，如果客户表现出了极大的兴趣就可以继续介绍。如果客户表现出不耐烦则需要停下来看什么地方出了问题，调整之后再进行或者就此中断。销售人员要给潜在客户充分发言的机会，了解他们的需求。满足潜在客户的需求是销售人员必须做的事情，只有当双方都得到比较满意的条件时，合作才可能展开。
4．聚会结束后需要做的事情
在聚会结束后，销售人员应该尽快同有意合作的客户签订合同。对于那些暂时还拿不定主意的客户，销售人员也不要灰心丧气。应该记住他们的家庭住址和联系电话，在适当的时候登门拜访，寻求进一步的发展。散会之时，销售人员最好不要让与会者空手而归，应该赠送一些产品或服务消费券让他们使用，这是非常重要的一环。或许与会者刚开始没有成为自己的客户，在用过产品或服务之后就成了自己的客户。
西门·海尔说过：“你说什么，客户不会记多少，但你带给他们的感受，他们却永远忘不了。”销售人员在运用家庭聚会营销时应该重视客户的感受，注意调节聚会的气氛。良好的家庭聚会能够帮助销售人员高效地营销，而且还能够与客户建立起长期稳定的合作关系。
