做生意要懂得借力
翻开历史，古往今来的成功者，谁也不是一生下来就大名鼎鼎，一出山就风光耀眼，一呼百应，而是善于借助别人的力量来实现自己的目标。
秦末农民起义，项梁不惜找到楚怀王的一个孙子，推为楚王，便是想借楚怀王的影响吸引百姓，因为这些人的影响比一般人要大得多，而且也差不多都有了明确的形象定位，借助楚怀王的影响力可以起到事半功倍的作用。
许多人都崇尚名人，对名人的话俯首恭听，唯命是从。因此，生意场上若能使自己的商品与某个名人挂上钩，销路自然大开。北京北海公园琼岛北面有家名叫仿膳饭店的老饭庄，已有数十年历史。虽然这里的饭菜全是仿照清朝宫廷菜点的方法烹制，但生意一直很冷淡。后来他们通过调查，发现外国游客大都对皇帝的起居饮食怀有浓厚兴趣，于是决定以“皇帝吃过的饭菜”作为仿膳的特色，大张旗鼓进行宣传。他们搜集了许多关于宫廷菜点的传说和有关的逸事，编成故事，让服务员背下来，在点菜、上菜时根据不同顾客，不同场合加以介绍，生意一下子变得兴盛起来。一次，美国华盛顿市长在这里举行答谢宴会，席间服务员端上一盘点心，彬彬有礼地介绍说：“慈禧太后夜里梦见吃肉末烧饼，第二天早上碰巧厨师为她准备的正是肉末烧饼，她高兴极了，认为这正是心想事成、吉祥如意的象征。今天各位吃的就是当年慈禧太后‘梦寐以求’的肉末烧饼，愿大家今后事事如意，步步吉祥。”一席话把美国客人逗乐了。华盛顿市长高兴地敬了服务员一杯酒，说：“下次来北京，愿再来你们这里做客！”
许多商业广告喜欢用名人而不惜重金，有头有脸的人所喜欢用的东西，普通人心理上容易认同。美国一家公司所生产的天然花粉食品“保灵蜜”销路不畅，经理绞尽脑汁，如何才能激起消费者对“保灵蜜”的需求热情呢？如何使消费者相信“保灵蜜”对身体大有益处呢？广告宣传，未必奏效，大家见得多了。
正当一筹莫展的情况下，该公司负责公共关系的一位工作人员带来喜讯：美国总统里根长期吃此食品。原来，这位公关小姐非常善于结交社会名人，常常从一些名流那里得到一些非常有价值的信息。这一次她从里根总统女儿那里听到了对本企业十分有利的谈话。据里根总统的女儿说：“20多年来，我们家冰箱里的花粉从未间断过，父亲喜欢在每天下午四点吃一次天然花粉食品，长期如此。”后来，该公司公关部的另一位工作人员，又从里根总统的助理那里得来信息，里根总统在健身壮体方面有自己的秘诀，那就是：吃花粉，多运动，睡眠足。
这家公司在得到上述信息并征得里根总统同意后，马上发动了一个全方位的宣传攻势，让全美国都知道，美国历史上年纪最大的总统之所以体格健壮，精力充沛，是因为常服天然花粉的结果，于是“保灵蜜”风行美国市场。
因此，小老板在与客户的交往过程中，也要懂得借力。
让第三张嘴说话
在日常的销售过程中，销售一方如果仅靠自己单方面地对顾客解释和宣传会缺少可信度，这个时候如果能借用第三者的嘴说出的话也许更有说服力。第三者，是指与说话双方无关的第三个人，这个人与双方的直接利益无关，又与说话双方正在谈论的事物发生过联系。选择用第三个人说的话来说服顾客，有时比自己说更有说服力。
小老板在第一次与顾客接触的时候，可以借用第三人的推荐，这样往往能拉近彼此的距离，使客户消除排斥和抗拒的心理，使谈话一开始就有一种亲切友好的氛围，消除与对方的生疏感。比如，有名男士对某个女孩有好感，想与她谈恋爱，却不好意思直接与她接触，便委托他俩都认识的朋友——第三者，去打探她的择偶条件。结果他发现自己正好适合她的择偶条件，于是极力请第三者把他介绍给她。后来，两人喜结连理。
告诉客户，是第三者（客户的亲友）要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。
例如，在介绍自己的时候说：“马先生，您的好友××先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”
打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。
为了取得客户的好感，有时我们也需要对对方称赞一番。而直接的赞美有时会让客户觉得很假，于是这个时候借助第三个人来称赞客户会得到意想不到的效果。比如，你在称赞一个人完成工作非常出色的时候，与其直截了当地说：“这次的任务你完成得非常出色，其他员工都应该向你学习！”不如换一个角度，说：“你看，和你一起承担这个项目的黄先生出了岔子，李先生也犯了个大错误……其他人都没有做得完美呀！”在这里，第三人被称赞方拉出来作为陪衬，他并没有直接地对被称赞方的实际工作太过品头论足，只是把其他人引入来做一个客观对比，好坏高低自见，非常恰当地满足了被称赞一方的虚荣心，心里沾沾自喜地认为这些话都说得很有道理，非常合理，的确自己是做得最为出色的，除了自己，公司里没有第二个人更能胜任这项任务了。
另外，比起被与自己熟识的人赞美而言，人们通常喜欢被一个陌生的第三者尊敬。因为人有着被更多人认可的欲望，当除了自己平时生活的小圈子外，还有其他人表现出对自己的认可和称赞，自己会觉得被世界所接受。比如，你在购买一款手表的时候，被告知“某某名人也在用这款手表”，或者“某某明星都没能抢到这款珍贵的限量版手表”的时候，你一定会感到非常自得，产生买下这款手表的冲动，至少是因为虚荣心或者自足感使然。
客户在与销售员交流时，仅仅听到销售员的一张嘴在滔滔不绝地介绍自己的产品是多么出色、多么优质，他们往往不会轻易地相信。此时又要靠第三方来为销售员说话，指明自己的产品是多么优秀。为了提供这个证明，“第三方功效评价”扮演了这个角色。比如，为了使真正具有科技含量的产品能从鱼龙混杂的保健品市场中脱颖而出，中国保健协会权威机构开展了“人群使用科学研究与评价”工作，对已获准上市的保健品的科学内涵和功效作测试，无论好坏都要向社会公布。这样，产品就有了一个科学可靠的参照体系，对于现在许多推销员的夸大其词、市场参差不齐的产品质量，以及正逐渐失去对市场信任的消费者来说可以找到“第三个人”来为他提供一个参考。
而更多时候，即使政府还没有建立像保健品“第三方功效评价”这样一个参照评价体系，顾客也能够通过其他人的介绍评价、参考产品的购买人数和售后反馈等信息来为自己的消费带来指导。这第三张嘴在此时就显得十分珍贵了。销售员就要充分利用起这第三个人的影响力，尽量使自己的产品在市场中得到最充分的肯定和好评，一旦得到好评，也要花一定力度来宣传这些评价。要知道，顾客对和自己身份相同的消费者的信任度要高于对销售员的信任度。
第三个人的视角往往能让顾客跳出与销售员谈话时的圈子，变得更有说服力和可信度，因为第三个人此时不与顾客产生直接的利益关系，而没有直接利益关系的人的话一般来说是客观可靠的，所以充分重视并利用好第三方的作用，销售员会得到很好的业绩。
借网打鱼
借网打鱼的推销奇招是指某商家或推销员借助其他商家或客户销售自己所推销的商品。借网打鱼是增加商品销售量和销售额诸方法中投入最少、见效最快、收益最大的方法，是合作双方实现双赢的好方法。
商家所借助的单位可以是：
（1）相同行业或近似行业的商家，例如马铃薯饼供应商借助麦当劳连锁店销售马铃薯饼；
（2）可以配用该商家商品的商家，例如自动洗碗机供应商请房地产公司销售配有自动洗碗机的新住宅；
（3）与该商家的商品无关的商家，例如百货公司借助被请来设在其内的生意火暴的饭店的顾客大大增加销售额。
借网打鱼推销奇招的2个实例列举如下。
1．巧用“第三者”
美国通用电气公司自动洗碗机上市之初，尽管采取“轮番轰炸”的广告宣传，仍激不起人们的购买欲，仓库里积压了许多洗碗机。营销策划专家授意他们巧用房地产公司这位“第三者”，即在新建的住宅内安装自动洗碗机，也就是说，顾客在买下新住房的同时就买下了该公司生产的自动洗碗机。待售的新房因配有自动洗碗机而大受顾客欢迎，结果，新房出售较以前平均快了两个月，自动洗碗机也迎来了“柳暗花明又一村”的新局面。美国通用电气公司不但大大增加了自动洗碗机的销售量，快速提高了自动洗碗机的知名度，而且显著地减少了销售费用。
2．借客销售
日本商人小林董事长在大阪建立了阪急百货公司。当地爱吃咖喱饭的人很多。有一天，他命令秘书前去大阪市内所有的饭店吃咖喱饭，并找出销售味道最美、顾客最多、效益最好的咖喱饭的饭店向他报告。秘书觉得自己大学毕业，做这种工作就好像是“手榴弹炸臭虫”——太不值得。但老板的命令他不敢有违，他只好立即到处去吃咖喱饭。秘书吃遍了大阪市的咖喱饭之后，就把符合小林要求的有关饭店的名称、地址和电话的报告交给了董事长。
小林听后立即把那家卖咖喱饭的饭店请到百货公司内营业，并把咖喱的售价降低20％，因降价而造成的损失由小林补贴。当咖喱饭上市后，想吃物美价廉咖喱饭的客人就从四面八方像洪水般涌来，他们在大吃大喝之后，少不了在该百货公司买出其他商品。因此，自从小林请来卖咖喱饭的饭店后，百货店的销售额很快增长了6倍多。
