（5）从贷后管理来看，强调信贷员经常与客户密切联系，关注客户的经营情况并努力提高客户的忠诚度，改变以往放松贷后管理的做法。微小企业贷款业务要求信贷员定期回访客户，检查其经营状况。在每个等额本息还款日检查其还款情况，发现任何异常情况和问题及时上报，强调的是与客户间的直接联系，改变了传统业务中忽视贷后管理，仅凭企业报表来判断企业经营状况的弊端。
（6）从贷款营销来看，信贷人员收入与业绩挂钩，有助于调动信贷人员营销的积极性。传统业务信贷人员由于其收入与业绩没有直接联系，缺乏对新业务拓展的积极性。而微小贷款业务信贷人员的薪酬与其业务拓展的数量和质量直接挂钩，一方面能够通过增加客户带来收入的增长；另一方面，一旦贷款出现问题就直接按一定比例从其工资中扣减，因此能够起到正向激励的作用。与传统意义上的信贷人员相比，他们既得到高额回报，同时也承担了更多的职责；既要拓展客户，还要防范风险。
2．微小企业贷款业务的操作原则
（1）坚持市场化原则和商业化运作模式
微小企业贷款，是建立在市场化的基础上，不能搞成政策性业务，否则会产生严重的风险，陷入难以为继的局面。作为一种业务，它必须有商业上的可行性。因此，它必须有明确的策略，有健全的制度和良好的运作团队。商业化运作的一个核心要素是，银行可充分利用贷款利率放开的市场环境，采取适当的价格策略，在政策法律允许的范围内，根据微小企业贷款的风险水平、筹资成本、管理成本、收益目标等因素确立不同的价格，对不同借款人实行差别利率，并在风险发生变化时，自主灵活地进行调整，以确保有足够的利润空间和发展动力，来促进微小企业贷款的持续发展。
（2）建立独立的微小贷款部门，封闭管理，单独核算
微贷业务是以微小企业的财务需求和市场商机为基础所提供的一种新的产品和服务，目标客户群比以往的贷款业务要更小更多，它采用了更快更简洁的程序、更深入的调查方法、更灵活的担保抵押政策、更有效的激励方式，与银行内部其他的业务品种有很大的不同。因此必须建立独立的微小企业贷款部门和专门的信贷队伍，包括在总部建立独立的部门进行产品的开发、监督、管理；在分支机构建立独立的部门和员工以开展业务，并设立独立的内部审计部门以进行贷款的审批、发放和监督流程的正确性。必须对微小贷款封闭管理，单独核算、单独考核，建立适应微小贷款业务特点的业务流程、信用评级、风险管理、人力资源管理和内部控制制度等一系列制度。
（3）构建符合微小贷款特点的激励约束机制
微小贷款金额小、客户群体分散这一特性决定了它需要更多的信贷人员来开展业务，并要求与其发展的客户紧密地联系在一起，因此商业银行必须构建不同于传统贷款管理要求的激励约束机制，建立与微小贷款业务相适应的信贷文化。必须制定专门的微小贷款业绩考核和奖惩机制，将信贷人员的收入与其业务量、效益和贷款质量等综合绩效指标挂钩，采用实时监控的办法和一些关键评价标准对其工作业绩作出评价。
3．促进微小企业贷款良性运行的建议措施
（1）银行管理层需要有推进微小企业贷款的决心
微贷模式有着与传统业务不同的运行模式，需要有切实的机构变革和制度变革，需要得到银行其他部门的紧密合作，包括在人力资源、科技系统、风险控制、内部审计等部门的协调上给予强有力地支持，使微小企业贷款业务能尽快融入到银行现有的业务结构中，成为其主要业务的一部分，确保快速有效地提供服务。在起步阶段业务开展并不理想的情况下，这一点尤为重要。
（2）加强微贷信贷员吸引潜在客户的主动性
作为微贷业务的管理者，要督促信贷员进行持续不断的市场推广，通过各种方式，尽力与微小企业主建立直接联系，以减少民间借贷组织的阻挠和影响，保证微贷业务有持续、稳定的客户资源。
（3）建立适合微贷模式的激励机制
微小贷款项目信贷技术的一个核心元素是建立一大批具有专业技能的信贷员队伍。必要的培训、良好的发展机会、有效的激励是留住优秀信贷人员并保证微贷业务得以成功开展的决定因素，因此，要在银行内部建立一整套有别于现有模式的、有效的激励机制。
（4）强化内部审计的职能
微贷业务作为一项全新的业务模式，尚未经过时间的验证，在操作过程中可能会因为制度或流程上存在缺陷，或受到恶意欺骗而产生风险。特别是微贷业务依赖于信贷员去获取和处理信贷决策所需的信息，决策人员难以证实其真实性，因此要求银行强化内部审计的职能，以识别程序和流程上的缺陷及信贷员的道德风险。
二、全力打造服务小企业的品牌银行
2005年8月，包头市商业银行召开了战略转型工作部署会，对战略和目标市场进行重新定位，制定了“以市场原则和商业化运作为前提，以广大市民和小企业为核心客户，学习借鉴国际理念和先进技术，全力打造服务小企业的品牌银行，全面实现包头市商业银行可持续发展”的经营战略，明确提出了“不与大银行抢市场，争客户，将全行的业务发展重点转移到服务小企业上来”的市场定位。
小企业在哪里？包头市商业银行经过两个多月的市场调查发现，包头是一个拥有钢铁、铝业、军工、机械、电力等门类齐全的重工业城市，大企业处于产业链的中游，上下游有众多为其提供就近供货、销售和日常生活服务的小企业。如：为包头钢铁集团公司服务的小企业达3500家；为北方公司服务的小企业有400多家。这些小企业规模小、数量多，门类齐全，盈利能力强，融资需求旺盛，不仅为小额信贷提供了丰富的客户资源，而且可以充分分散银行贷款风险。
据统计，2005年6月以来，包头市商业银行主动压缩大客户贷款规模5．5亿元，新增小企业贷款26．1亿元。
包头市商业银行在确定小企业贷款价格时调查发现：大企业一般只能获得行业的平均利润，难以接受高利率，而对于小企业来说，他们正处于成长期，获得的边际收益较高，对于大企业不能接受的高利率、多数小企业却能够接受；小企业在金融机构获取一般性贷款，不但要付出大量的人力和时间成本，而且贷款的隐性成本在总成本中占有很大比例。虽然银行一般性企业贷款利率水平在6％到10％左右，但如果加上评估、公证、担保等费用，借贷总成本大体在10％—15％。
调查之后，包头市商业银行开始着手设计小企业贷款产品定价。经过财务分析计算出小企业贷款筹资成本、人工费用大约为6％，然后根据历史数据的计算，考虑了基于信贷分析得出的商业风险，必须要有3％左右的风险加价，同时加上合理利润空间，并考虑包头市小企业贷款中可能生成的管理成本、当地银行市场竞争状况和民间借贷利率水平等因素，最终将小企业贷款利率区间确定在12％～18％。对优质老客户实行贷款优惠价格，优惠的幅度为1—3个百分点。
包头市商业银行还设计了灵活的担保方式，一般不需要注册登记式抵押，贷款额度2万元以下的不设置抵押要求，这样的操作方法保持了最低交易成本。这一定价机制既符合小企业的承受能力，有效覆盖了经营风险，又使商业银行获得了丰厚回报。经核算，截至2006年6月末，包头市商业银行发放小企业贷款共减少客户费用支出400万元；小企业贷款的资金利润率为4．67％，其中微小企业贷款的资金利润率为4．97％，分别是大中型企业贷款资金利润率的2．6倍和2．8倍。
作为中立监管者，包头银监分局局长池勇认为，包头市商业银行小企业贷款的利率定价过程略显僵硬，可以有一些差别性利率。对于这一“先推动、后发展”中出现的正常问题，他表示银监分局将会同包头市商业银行把它作为最紧迫的课题加以解决。
由此可见，包头市商业银行还需按照收益覆盖风险的原则，对不同行业、不同担保方式、不同借款人的小企业贷款实行弹性的风险定价机制。据了解，目前包头市商业银行小企业贷款利率定在12％，微小企业贷款是18％。
包头市商业银行识别小企业客户，评估其还款能力的方法是：客户经理对申请贷款客户的直接经济收入（包括家庭成员收入）进行实地评估和计量，从中减除可支配收入的30％作为借款客户的日常生活消费，其余部分才被认定为真实还款能力，这样客户的还款来源就有了保证，真正做到了风险控制关口前移。
识别客户显然是弹性定价的基石。李伟贤是包头市商业银行一位微小企业贷款的客户经理，20岁出头的她并不对其50多个客户无一违约的绩效感到自豪，因为她和她的同行们都被强调要自省“没有不还款的客户，只有做不好的银行”，重视对第一还款来源的考察。
包头市商业银行管理层认为，如果客户的现金流不足以保证还款，而把希望寄托在抵押和担保上，那银行无异是在进行一场赌博。
包头市商业银行识别小企业客户，评估其还款能力的方法是：客户经理对申请贷款客户的直接经济收入（包括家庭成员收入）进行实地评估和计量，从中减除可支配收入的30％作为借款客户的日常生活消费，其余部分才被认定为真实还款能力，这样客户的还款来源就有了保证，真正做到了风险控制关口前移。
为了有效控制贷后可能发生的风险，包头市商业银行的小企业贷款采取了按月等额还本付息的还款方式。一是按月等额还本付息的额度是严格限制在客户月平均可支配收入的一定比例以下的，等额还款不影响客户的正常经营和生活消费。二是等额还本付息的还款方式可以消除重贷轻管的弊端，客户经理能够根据客户按月还款的情况实时监控其经营状况。一旦发现客户的经营出现不利于贷款归还的情况，银行就能够在第一时间及时察觉，从而采取必要的控制风险措施，减少了坏账发生的几率和坏账损失。三是等额还款方式要求客户在日常经营中时刻都需注意安排好资金的使用和调度，把偿还银行贷款本息作为一项日常支出项目提前做出计划和安排，客户的还款意识得到普遍增强。
注重“现金流”风险控制产生的效应是，据统计，2005年下半年以来，包头市商业银行新发放的小企业贷款还本付息率达100％，不良贷款率为零。
包头市商业银行在引进德国IPC公司专家的技术中发现，小企业贷款风险高，关键是银行没有掌握小企业贷款的核心技术，缺乏专门的管理人才和对诚信小企业的准确识别。
过去，包头市商业银行审贷委员会包括银行领导、有关部室人员、支行行长和信贷员共13名成员，队伍庞大，而且人数不过半不能开会，不论金额大小，一笔贷款的审批往往要等上很长时间。
现在，包头市商业银行在总部和各支行分别成立了单独的小企业贷款审贷会，作为唯一有权决定小企业贷款发放的决策机构，成员都是经过培训的专业人员。总部小企业贷款审贷会，由零售业务部牵头组成，主要负责审议支行授权范围以外的小企业贷款；支行小企业贷款审贷会，主要负责审议支行授权范围以内的小企业贷款。两级审贷会均由3名A角和3名B角人员组成，A角成员不在时由B角替代。审贷会议采取定期与不定期相结合的方式，实行一票否决和记名表决，任何人都无权单独批准贷款。
