第24章 一条道只能“走到黑”

常言道，狡兔三窟，得免其死。事实上，在动物界激烈而残酷的弱肉强食中，狡猾的兔子常常不止三窟。其实，谈判之激烈不亚于动物界的争斗，双方在明争暗斗、唇枪舌剑中试图为自己谋取更多的利益。但是，事实常常不尽如人意，计划总赶不上变化。在谈判这场充满变数的口舌战中，你准备得再多、再充分，现场不可预计的变动总是会轻易打乱你的如意算盘，令你措手不及。

所谓牵一发而动全身，如果一条道走到黑，难免会因现场的一发而将牵痛谈判的全身，甚至将谈判扯得体无完肤。要想处变不惊，就得学习狡兔的策略，给自己多准备几套谈判方案，一计不成，另施一计。多一份方案，谈判就多了一个希望。

杨帆在毕业求职时，遇到一家令自己怦然心动的公司。但公司的销售职位指明了要找有工作经验的人，杨帆作为一个毕业生，两手空空，哪有经验可言？倒是文秘一职对于经验方面要求不是很高，而且各种公文写作也是杨帆的拿手好戏。但是杨帆大学专业学的是销售管理，就专业而言，显然销售经理一职更对口，投递销售经理至少还有获得面试的机会；而文秘岗位虽然从能力要求方面，自己能胜任，但又怎么跨过“仅限文科类专业”这道门槛呢？

杨帆为此非常苦恼，因为这家公司的发展平台非常好，如果能被顺利录取留任，不管是哪个职位，杨帆都相信自己能借此让自己的职业有一个大的提升。但杨帆的专业和经验距离两个职位的招聘要求都有一些落差，怎么办呢？

杨帆几经思考，想到了一个相对稳妥的办法。他投递了销售经理一职，同时，开始着手整理自己大学期间发表过的各种作品，并装订成册。

果不其然，杨帆顺利接到了心仪公司销售经理一职的面试通知。杨帆在面试时，一并带上了自己那一摞获奖作品。

面试的时候，面试官都觉得杨帆沟通能力和应变能力非常不错，而且理论知识扎实，是棵销售的好苗子。只是，销售经理一职需要有一定经验，本来以杨帆现有的基础，好好培养必将有大发展。但是现在公司业务繁忙，暂时顾不上培养新人，面试官对此也深表遗憾。

杨帆心中虽然有一些小小的失落，但他并没有因此而放弃。

“我知道以我现在的能力不能担此重任，但我真的很希望能留下来，成为贵公司的一员。虽然我在销售方面没有太多经验，但是相比别的销售人员，我有自己的优势。”说完，杨帆拿出自己早已准备好的厚厚一叠获奖作品，递给面试官：“我觉得销售人员不仅要有好的口头能力，也需要一定的写作能力。单是口头销售难免会让客户觉得有些虚空，而且，客户未必能同时记住各种信息。如果在口头销售的同时，辅以相应的文案宣传，想必一定能为销售增色不少。”

面试官一边翻看杨帆的作品，一边感叹杨帆实在是个人才，杨帆便趁热打铁地打趣道：“您看，我这样一来，就等于自备秘书了呀！”

面试官听闻杨帆这话，略一思索，问杨帆：“其实，我觉得你的公文写作能力也非常不错。你为什么不试试我们公司的文秘一职呢？”

这一问，正中杨帆下怀：“其实，就个人兴趣而言，我也考虑过贵公司文秘一职，但这个岗位和我的专业不符，所以我没有投递。”

面试官立马对杨帆说：“这个你放心，专业门槛的设置只是为了提高筛选简历的效率，但我们并不想错过你这样的人才。所以，我会向人事部门举荐你，你可以不用顾虑专业方面的限制，直接去面试文秘一职。我相信，以你的资质一定能取得成功。”

听到这儿，杨帆心里的大石头总算落下了一半。他深信，就文秘职位而言，只要能有面试的机会，加上面试官的举荐，面试成功一定不在话下。

果然，杨帆的如意算盘打响了——他成功地拿下了这家公司文秘一职。

其实，就杨帆的专业和经验而言，面试这两个职位都没有太大的胜算。但杨帆的成功在于他充分利用自己的两项优势——销售方面的天赋和文秘方面的经验，由此巧妙地避开了自己的弱势——销售方面缺少经验、文秘职位专业不对口，顺利进入了自己梦想中的大门。

狡兔三窟，谈者三案——谈判者要想取得谈判的胜利，要备下多套谈判方案。只有给自己准备多条出路，在危急时刻，才能有多条退路，才能在谈判中享受“东边不亮西边亮”的主动权。

谈判的终极目标是不择手段达到预期的谈判目标。达成目标的途径是多种多样的，但每种途径都不是万无一失的。如果执着于一条道，只能“走到黑”。不妨多选择几条道，多尝试几种可能，以增加自己谈判的胜算。

谈判点睛

谈判犹如一场没有方向的探险，沿着一条道，难免会陷入死胡同；多探索几条路，则更容易找到出口。狡兔有三窟，聪明的谈判者应该多准备几套谈判方案，只有万事俱备，才能在东风刮或不刮的时候都能做到胸有成竹。