谈判是一场硝烟弥漫的战争，但不管怎么慷慨陈词、激烈争辩，当谈判氛围过于热烈以致硝烟滚滚、战火欲燃的危急时刻，再往前一步，很可能将谈判推向深渊。这时候，暂停便是浇灭燃烧的导火索的最好办法。正如距离产生美一样，当谈判遇上气氛不佳的时候，不妨停下来，让双方情绪保持一点儿距离，各自调整、冷静一番，从而保证谈判的持续顺利进行。
人都是带有情绪的个体，尽管谈判是场无关个人的利益之战，但在唇枪舌剑中，难免因为某一方的失言或冲动，不小心将和平、理性的谈判变成一场感情上的较劲。或者，因为彼此的利益协调不均而陷入争吵。这时候，如何抚平谈判双方的情绪，将谈判的焦点从情绪热键重新扳正到谈判的正轨上来，便成了一个关键之举。学会适时中止谈判，以理性的暂停浇灭即将燃烧的情绪之火，以暂时的调整替代冲动的大发雷霆，是一个优秀的谈判者必须具备的能力。适时适度按下暂停键，让双方调整情绪，重新梳理谈判思路，指不定能收获意想不到的惊喜。
1985年，时任江苏仪征化纤工业公司总经理的任传俊，代表中方和联邦德国吉玛公司总经理理扬·奈德就中方从德方引进的圆盘反应器有问题而进行索赔谈判。
谈判的焦点在于索赔额上，究竟索赔多少合适？中方提出的索赔数是1100万马克，而德方只愿意赔偿300万马克，双方对索赔额的鉴定相去甚远，因此谈判进行了很多天，依旧毫无进展。谈判陷入了令人尴尬的僵局，几乎到了崩溃的边缘。
正当双方对马拉松式的谈判深感厌烦、情绪几近发作的时候，任传俊突然建议暂停谈判、休会一天，并热情邀请对方的谈判负责人理扬·奈德到扬州游赏。被冗长的谈判弄得精神疲惫的理扬·奈德对此安排自然是万分欣喜和感激。
在风景醉人的扬州大明寺，任传俊突然问理扬·奈德：“您知道为什么日本人在华投资比较容易吗？”
理扬·奈德自然不解其意。于是，任传俊意味深长地给理扬·奈德讲了一个故事：在唐朝，有位叫鉴真的高僧，为了信仰，六渡日本，虽然双目失明仍然不放弃，最终达到了理想境界。为了纪念这位高僧，才建造了大明寺。鉴真高僧的德行赢得了中日两国人民的尊重，直至现在，日本人都将重情重义视为中国人的普遍特质。正是日本人对中国人的这种心理了如指掌，所以他们在华投资进展都很顺利。
看见理扬·奈德若有所思地点着头，任传俊趁热打铁：“我俩也是交往多年的朋友。撇开这次谈判，我们之间的个人感情也算深厚吧？”
理扬·奈德连忙点头称是，随即陷入了沉思。
从扬州游赏回来，双方重新坐回了谈判桌。游玩一天不仅使双方情绪都有放松，还使休息了一天的大脑有了新的思路。总之，暂停了一天后的谈判进展十分顺利。
任传俊平静地指出：“这次谈判所围绕的问题是由贵公司的失误造成的，因此索赔也是名正言顺。如果为此花费太多时间或伤了和气实在是得不偿失。至于索赔的数额问题，要知道，江苏仪征化纤工程是当时全世界最大的化纤工程，贵公司正是因为在世界上最大的化纤基地中标，才创造了连续在全世界15次中标的奇迹。所以，我们应该将眼光放得更长远一些，迅速解决这次索赔问题，共同期待今后更大的合作。”
理扬·奈德听罢一时语塞。
任传俊又诚恳地说道：“我们中国人有句古话，叫‘友谊第一，比赛第二’。我们是很重视和贵公司的友谊的，不想因为这事影响大家多年的交情。至于赔偿，也请你们谅解我们的立场，我们总得对众位建设者有个合理的交代。当然，我们也不能因此让你们为难。所以，既然是朋友，我们就打开天窗说亮话，你们究竟能给赔偿多少？”
想起任传俊在休会那天讲的关于大明寺的故事，还有日本人在华投资的优势，理扬·奈德对于赔款数额终于有所动摇。
最后，德方同意赔偿800万马克。
谈判中难免因双方各执己见、互不相让而陷入横眉冷对、怒火冲天的尴尬局面。这时，如若继续坚持谈判，难免让双方情绪走向崩溃，将谈判推向毫无回旋的绝境，而适时中止谈判，不仅可以让双方松弛一下绷紧的神经，同时也可以重整旗鼓，为接下来的谈判找出更好的解决思路。
谈判点睛
暂停休会是浇灭谈判火焰、调节谈判氛围、重整谈判思路的绝佳契机。聪明的谈判高手总是能适时、适度按好暂停键，让暂停成为走向谈判胜利的转机。
