“原文”
敌志乱萃①，不虞②，坤下兑上之象③，利其不自主而取之。
按：西汉，七国反④，周亚夫坚壁不战⑤。吴兵奔壁之东南陬⑥，亚夫便备西北；已而吴王精兵果攻西北，遂不得入。此敌志不乱，能自去也。汉末，朱隽围黄巾于宛⑦，张围结垒⑧，起土山以临城内，鸣鼓攻其西南，黄巾悉众赴之，隽自将精兵五千⑨，掩东北⑩，遂乘虚而入。此敌志乱萃，不虞也。然则声东击西之策，须视敌志乱否为定。乱，则胜；不乱，将自取败亡，险策也。
“注释”
①敌志乱萃（cuì）：语出《易经》萃卦中《萃》辞：“乃乱乃萃，其志乱也。”团萃：团团丛生的野草，指乱成一团。②不虞（yú）：没有预料到。③坤下兑上：萃卦上卦为兑，兑为泽；下卦为坤，坤为地。水流堆积于地面上，随时都有决堤的可能，比喻处境危险。④七国反：汉初，在全国各地大量封同姓王，后来，诸王势力日益强大，形成割据。景帝时，晁错上书建议，削弱诸王的权力，于是吴、楚、胶西、胶东、甾川、济南、赵等七国联合叛乱。后被周亚夫用武力讨平。⑤周亚夫（？—公元前143）：西汉名将周勃之子。平定“七国之乱”，因功被提升为丞相。坚壁：固守城墙。⑥陬（zōu）：角落。⑦朱隽（jùn）（？—公元195）：字公伟，东汉会稽人。公元184年黄巾起义爆发，朱隽奉朝廷之命前往镇压，运用声东击西的战术，败韩忠十万起义军于宛城。⑧结垒：筑起土山。⑨将（jiàng）：率领。⑩掩：突然袭击。
“译文”
敌人的作战思想乱成一团，无法预见各种突发事件。这就像河水高出地面，随时都有决堤的危险。可以利用敌人不能控制局面的时机将其消灭。
按语：西汉景帝时，吴、楚、胶西、胶东、甾川、济南、赵等七国联合发起叛乱，朝廷命周亚夫率军前往镇压。周亚夫采用固守城池的办法，不与敌人发生正面交锋。当时吴国的军队假装从东南方向攻城，周亚夫命令士兵严密守备城的西北角。过了一会儿，吴国的精兵果然来西北角攻城了。当然不会有什么结果。这是敌人作战思想还没有混乱的表现。东汉末年，朱隽将韩忠的十万黄巾军围于宛城，在城外筑起土山，以观察城里敌人的动静和布防情况。朱隽命令士兵擂起战鼓，假装要攻打宛城西南角的架势，黄巾军果然将大部队调往西南角守备，此时，朱隽悄悄率领五千精兵，突袭宛城的东北角，乘敌人在此守备空虚的时机攻开了城门。这就是敌人的作战思想乱成一团，无法对付各种突发事件的表现。所以，声东击西战略的运用，必须根据敌人指挥思想是否混乱而定，如果敌人指导思想乱了，则我方运用此计一定会胜；反之，将自取灭亡。这是一招危险的策略啊，不可不慎重使用。
“讲解”
声东击西，是忽东忽西，似打似离，制造假象，引诱敌人作出错误判断，然后乘机歼敌的策略。为使敌方的指挥发生混乱，必须采用灵活机动的行动，原本不打算进攻甲地，却佯装进攻；本来决定进攻乙地，却不显出任何进攻的迹象。看起来可以采取行动却按兵不动，看起来不会采取行动却有所行动，敌方就会无法推知己方意图，被假象迷惑，作出错误判断。但是，声东击西战术也有其危险的一面，如果对方将领经验老到，临危不乱，识破我方计谋，则来一个将计就计，以逸待劳，此时我方必定凶多吉少。所以，本计的按语中特地提到这是一个“险策也”，运用时千万要慎重。
“举一反三”
◎故事一班超计破莎车国
东汉时期，班超出使西域，目的是团结西域诸国共同对抗匈奴。为此，必须先打通南北通道。
地处大漠西缘的莎车国，煽动周边小国，归附匈奴，反对汉朝。班超决定首先平定莎车，拔除埋在丝绸之路南道上的这颗钉子。
公元87年，班超以疏勒为基地，联合于阗等国2.5万兵马，决心南北夹击莎车，迫使其投降。莎车国王向北方的龟兹求援，龟兹王亲率五万人马，援救莎车。双方大军在疏勒与莎车之间的戈壁上扎营对垒。原先班超与于阗军夹击莎车之势，反成了被莎车和龟兹的夹击，而且兵力上以一敌二，形势很是危急。敌众我寡，难以力克，必须智取。
班超在西域多次作战，其最大特色就是出奇制胜以少胜多，面对强敌，从无畏惧。班超这时心中已经定下声东击西、迷惑敌人的计谋。
他在驻地召开了部将和于阗王参加的军事会议，装作惧怕、发愁的样子，对大家说：“现在我方兵少，不可力敌，不如大家各自散伙。于阗军队向东面撤回，我也返回疏勒。夜里听到鼓声大家就撤军。”大家一时都不明所以。他还派人在军中散布对自己的不满言论。所有这些，他们特别让莎车俘虏听得一清二楚。这天黄昏，班超命于阗大军向东撤退，自己率部向西撤退，表面上显得慌乱，并命手下士兵故意放松戒备，放跑了几个龟兹俘虏，借他们的口向龟兹王传递情报。
龟兹王闻讯大喜过望，以为班超用兵也不过如此，误认为班超是因为惧怕自己而慌忙逃窜，想趁此机会，追杀班超。
龟兹王立即下令派八千骑兵在东线伏击于阗退兵，自己亲率一万兵马去西线阻挡班超的退路，务求天明前大获全胜。
班超胸有成竹，趁夜幕笼罩大漠，撤退仅十里地，部队即就地隐蔽。第二天鸡鸣拂晓之际，班超集中自己的所有兵力，出其不意地向孤立无助的莎车军营发起猛烈攻势，还在梦乡里的莎车军队猝不及防，一败涂地，被班超追斩五千余人，缴获了无数马匹财物。
莎车王惊惧万状，只好俯首投降。龟兹王气势汹汹，追走一夜，未见班超部队踪影，又听得莎车已被平定，人马伤亡惨重的报告，感到大势已去，只得收拾残部，慌忙逃到龟兹去了。
随着莎车的被征服，班超再无后顾之忧了。
◎故事二拿破仑折戟滑铁卢
1815年3月，已经下台并被流放到厄尔巴岛的拿破仑，东山再起，推翻了波旁王朝，重登王位。正在维也纳开会的反法联盟各国首脑，惊恐万状，立刻停止争吵。英、俄、普、奥、荷、比等国迅速集结兵力，结成的第七次反法联军。
法军方面，拿破仑也在加紧备战。对于联军的强大阵容，拿破仑认真地进行了分析，他决定要趁联军尚未会齐的时候，争取战机，率先击溃英普联军，只要打败威灵顿和布吕歇尔这两个老将，其他联军便好应付了。
他首先在里尼战役中一举击溃布吕歇尔的普鲁士军队，拿破仑认为普军败局已定，于是让士兵休整了一天，第二天才命令部将格鲁西率骑兵追击普军，丧失了全歼敌人的大好时机。
其后，拿破仑决定集中法军主力进攻滑铁卢的英国阵地。能否取得滑铁卢战役的胜利，对于法国的防御作战至关重要。一场决定法国前途以及欧洲命运的战役就这样拉开了帷幕。
击溃了普军的拿破仑，亲率大军转攻英军，威灵顿听到布吕歇尔战败，害怕孤军作战，便迅速撤退到滑铁卢方向。法军将领内伊受命拦截英军，但内伊优柔寡断，使得英军顺利撤走。拿破仑气愤异常，也尾随英军至滑铁卢附近。
威灵顿率6万余英军、大炮156门，在滑铁卢村南布阵。阵地后方是圣让山，前面地势低洼，左侧是几个小村和沼泽、灌木林；右侧有坚固的乌古蒙堡垒；阵地中央是圣拉埃村。威灵顿号称“铁公爵”，在战术上长于防守而短于进击，所以在与拿破仑交战之前，他更加谨慎，着重防守。英军兵力配置和防御深度都恰到好处，没有薄弱环节，无论法军从哪个角度进攻，遇到的难度将是一样的。拿破仑在心里暗暗地佩服威灵顿，知道今天遇到了真正的对手，预计在滑铁卢将有一场恶战。
滑铁卢总决战之前，拿破仑率7万士兵、270门大炮作战，但这些大炮因为下大雨而只有一小部分进入阵地，加上地方防守很严，拿破仑不敢强攻硬打，而是采取“声东击西”的计谋。拿破仑将总预备队置于中央后方，并正确判断出英军弱点在其中段，所以他决定佯攻英军右翼，以此转移威灵顿的注意力，牵制和吸引英军的兵力，打乱英军的防御部署，而集中主力部队重点攻击中部阵地，将英军分割成两个部分，予以各个歼灭。
6月18日上午11时，决定历史进程的时刻到来了。法军抢先开炮，滑铁卢战役正式打响了。担任佯攻敌人右翼阵地任务的第六师，向霍特蒙特别墅逐步逼进。第六师师长热罗姆是拿破仑的小弟弟，虽然已30多岁，但仍是一个固执己见、有勇无谋的皇家少爷。第六师经过两次勇猛的冲锋，占领了霍特蒙特别墅南面的一片树林。按拿破仑的计划，第六师的进攻到此为止，下一步要巩固所占的地盘，以便牵制和吸引更多的英军。
但是，头脑发热的热罗姆没有全局观念，他不愿放弃似乎唾手可得的霍特蒙特别墅，竟率部再次冲锋。结果三次冲锋均被打退，第六师的伤亡十分惨重。看到这种危急情况，第二军军长雷耶只得再抽调一个精锐旅去支援热罗姆。
此时的威灵顿将军正站在一个制高点上镇定自若地指挥战斗，他看到法军对霍特蒙特别墅的攻势虽然很猛，但并不是集中全部力量进攻。因此威灵顿猜到这是佯攻，下令英军各就各位，严阵以待。守卫霍特蒙特别墅的英军虽然没有得到任何兵力支援，但他们以一当十，使法军的佯攻变成了不断增兵的硬攻。
更糟糕的是，被击溃的布吕歇尔又纠集了普鲁士军队及时赶到，拿破仑不得不从预备队中又抽出两个骑兵师迎击布吕歇尔。于是，威灵顿立即命令部队作最后反击。英军因为普军的到来而士气高涨，精神振奋，势不可当。而拿破仑的法军原计划完全被打乱，终因寡不敌众，腹背受敌，全线溃败。
拿破仑的“声东击西”的策略应该说是完全正确的，但是，由于热罗姆不顾全局，加上普鲁士军队中途支援，使他的计划全盘落空，导致滑铁卢战役的惨败。拿破仑知道自己丧失了称霸欧洲的最后机会，于是回巴黎后，即宣布退位。一个历史时代就这样结束了。
◎故事三娄维川谈判中的谋略
娄维川是山东掖县的农民企业家，在引进一套塑料编织袋生产线的谈判中，成功地运用了声东击西之计。
1984年，娄维川从青岛得到信息，日本某纺织株式会社正准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，于是马上到进口过类似设备的国营大厂实地考察，了解其性能及运转情况及引进的可行性。
1985年春，娄维川以烟台市塑料编织袋厂厂长的身份与日本株式会社东吉村先生达成正式购买生产线的口头协议。4月5日，娄维川与其他同志一道在青岛开始与日方谈判。
在进行了一周的技术交流后，谈判进入了实质性阶段，对方主要代表起立发言：“我们经销的生产线，由日本最守信誉的三家公司生产，具有80年代先进水平，全套设备的总价是240万美元。”他报完价，漠然一笑，摆出一副不容置疑的神气。娄维川缓缓站起身，微微一笑，声音朗朗说：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国某某会社提供的产品完全一样，我省某某厂购买的该设备，比贵方开价便宜一半。因此，我提请你重新出示价格。”日方代表听罢，相视而望，首次谈判宣告结束。
一夜之间，日本人把各类设备的价格开出了一份详细清单，第二天，他们报出总价180万美元。经过激烈的争论，总价压到了140万美元，直至130万美元。到此为止，日方表示价格无法再压。随后在持续长达九天的谈判中，双方共计谈崩了35次，最终拉锯战并没有结果，双方互不妥协让步。
“怎样才能让对方把价钱开到最低？”娄厂长苦苦思索着，回顾谈判整个历程，前一段基本上是日方漫天要价，我方就地还价，处于较被动的地位，如果对方以为中国方面是抱着“过了这个村就没有这个店”与他们进行压价谈判时，就难以再叫他们让步。于是娄厂长灵机一动，计上心来，采用兵法“示形于东而攻于西”的策略和另一家西方公司做了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现，总价立即降至120万美元。
这个价格可以说相当不错了。但娄厂长了解到当时正有几家外商同时在青岛竞销自己的编织袋生产线，这个形势对自己非常有利，他觉得应紧紧把握住这个机会，很有可能再挤一挤，会迫使对方做出进一步的让价。
谈判桌上的角逐呈白热化，娄维川等中方代表在日商住地谈了整整一个上午，日方代表震怒了：“娄先生，我们一让再让，四次压价，从240万美元降到120万美元，可以说做到了仁至义尽，而如今你们还不签字，实在太苛刻，太无诚意了！”他气呼呼地把提包甩在桌上。
娄维川站起：“先生，请记住，中国不再是几十年前的任人摆布的中国了，你们的价格，还有先生的态度，我们都是不能接受的！”说完，娄维川同样气呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意没拉上锁链，经他这一甩，里面那个西方某公司的设备资料与照片撒了一地。
日方代表见状大吃一惊，急忙拉住娄厂长满脸赔笑道：“娄先生，我的权限已到此为止，请让我请示之后，再商量商量。”娄维川寸步不让，“请转告贵厂东，这样的价格，我们不感兴趣”。说完，抽身便走。
次日，日方毫无动静，有人沉不住气，怕真谈崩了，落个“竹篮打水一场空”，而娄维川处之泰然：“沉住气，明天上午会有信来的。”
果然不出所料，日方经过又一次请示，宣布最后开价再让3%，为110万美元，距离娄维川的要求，只差了三万多美元了。娄维川看到这已经是最后价格，再挤下去不可能了，便慨然与日本代表握手成交。
娄维川高超的谈判艺术与技巧着实令人佩服，将设备售价从240万美元降低到110万美元，非常了不起。其奥妙在于娄维川在全面了解市场的基础上，在谈判中运用了“声东击西”的谋略，使谈判对手慌了手脚，最终疑惑动摇，败下阵来。
