在直接提出自己的目标比较难以为大家接受的情况下，先提出比自己目标还要大的要求，接着退让一步，提出较小较少但却离目标接近的要求，让对方进入你为他拟定的范围里，等到对方想撤出时，又会觉得选其中具有相对优势的一个也是不错的选择，这样一来就能够获得皆大欢喜的局面。如果对方只是拒绝而不做任何选择，一点表现都没有，在情面上也过意不去。
鲁迅先生曾于1927年在《无声的中国》一文中写下了这样一段文字：“中国人的性情总是喜欢调和、折中的。譬如你说，这屋子太暗，说在这里开一个天窗，大家一定是不允许的，但如果你主张拆掉屋顶，他们就会来调和，愿意开天窗了。”这段话告诉我们，在直接提出自己的目标比较难以为大家接受的情况下，先提出比自己目标还要大的要求，接着退让一步，提出较小较少但却离目标接近的要求，就能够获得皆大欢喜的局面，这在心理学上被称为“拆屋效应”。
下面的例子就很好地说明了“拆屋效应”的益处。
有一年在贵阳举办的中国国际名酒节上，外省某经贸公司与贵州一酒厂的谈判，酒厂即成功地运用了此法。经贸公司欲订购白酒10吨，但贵州的酒厂如林，名酒如云，各家竞争激烈。究竟订哪家的，公司委实举棋难定。
在洽谈过程中，对这么一宗大生意，厂家掩藏起内心的兴奋，平静而又抱歉地说：“对不起，我们今年的货早已订完了，已开始订明年的。如果你们需要，我们设法给你们安排明年早一些的。”
公司当然大感意外：“是吗？前天你们还在大拉客户哪！”
厂家随即摆出一副赤诚：“商场如战场嘛，你们是聪明人，会不懂？那是我们的一种策略。众所周知，我们的酒是根本用不着拉客户的。更何况过了一天，情况还会不变？这不，今天一清早，广东一家公司才将今年的最后一批10吨全部订完。你们可以去问问他们嘛！”
此番表述果真有效，经贸公司有些急了：“您看，听说你们的酒好，我们才慕名而来。我们来一趟也不容易，能不能通融一下，先挪给我们一些？”
厂家进一步示意，故作难状。经贸公司更加着急，好话说了一大堆。厂家这才以关怀、同情的口吻说道：“既然你们要与我们长期合作，考虑到我们的长远利益，我们可以给其他客户做做工作，每家匀出一点，给你们凑足10吨。”
如此一说，公司大喜，厂家更窃喜了。
这个故事里厂家就是深谙“拆屋效应”中步步为营的精髓。这一效应在生活中屡见不鲜。一家公司要想赶走被视为眼中钉的职员，在直接让他辞职有些困难的情况下，不妨先对与这些人无关的部门进行大规模的人事变动或裁员，使其他职员习惯于这种冲击。然后在第三或第四次的人事变动和裁员时再把矛头指向原定目标。很多人受到第一次冲击后，对后来的冲击便不再如当初那么敏感了。
如在谈判时，从一开始就提出令人难以拒绝的优厚条件，等谈判基本结束后再指出一些不好的细节，此时对方便不容易拒绝，这种做法基本上也是以“拆屋效应”为基础的。对方被一开始的优厚条件所诱惑，对后来才知道的不利的部分也就会较轻易地接受。一般来说，人们在两种以上的事物出现的时候，潜意识里总是最先接受与自身期望最接近的那个，而最先排斥厌恶感最大的一方，继而容易接受相对较次的一方。
同样，我们在日常生活里常会有与人合作，求人办事的时候。当估计这种事情有一定的难度之后，不妨试试“拆屋效应”。比如你想让你的同事帮你处理一个文件，你可以事先告诉他其实你有更多的文件还没有完成，本来想让多做几个的，可是考虑到他也不大空闲，还是决定让他做一个。这样一来他觉得你是在为他着想而不会拒绝你的要求的。同样，在自己想做一番事业需要向他人借钱的时候，也可以说原本想向他借五万元的，但想到他这段时间需要买些大的物件，先借三万元吧，其余的自己再另外想办法。这样，让对方进入你为他拟定的范围里，等到对方想撤出时，又会觉得选其中具有相对优势的一个也是不错的选择。如果对方只是拒绝而不做任何选择，一点表现都没有，在情面上也过意不去。
