元，他希望今年的最低订货额是25万元；假如去年接受二级品的货物，今年便要求上等品质的货；假如去年他没有得到任何的折扣，今年他便希望打九五折，在场的每个竞争者都有表示看法的机会。在会议进行中，买主一再叙述订单数量可能会如何地大，引诱卖主们考虑每项新要求。等到买卖双方具体讨论这些新要求时，卖主们惟恐不答应新要求将失掉整笔生意。因此，虽然很不愿意答应这些要求，但在竞争压力下，最后往往不得不屈服。
对于这种竞争心理策略，对付的最好办法是参加会议并倾听而不承认任何事情，然后照常投标，不过在一般情况下很难做到。有的卖主干脆联合不去参加会议，他们宁可不知道竞争者对于买主所提出的要求，因为那将会使他们的价格政策受到不良影响。因此，我想借此机会也告诫谈判者：必须防止因为好斗或进攻性倾向而导致不愿解决问题的相反的心理许诺，也要防止不愿斗争而急于求成的心理许诺。出其不意
在谈判过程中适当地采用出其不意的心理策略还是很有效的。提出令人耳目一新、有明显吸引力的意见，以消除谈判对手的警戒心理，然后再施压力以尽快达成协议。这种策略最好在这样的场合使用：当你处于紧急关头，不会给人造成欺诈、歪曲事实的印象。利用出其不意必须小心，以防事与愿违。
出其不意的策略在商业谈判中有许多种方法可以采用。像突然加入新的谈判成员并提出新的意见或带来新的信息或补充的条件，意在打乱对方准备好的谈判程序和内容；或者态度突然强硬起来，意在制造一个尴尬的僵局以扰乱对方的情绪，从而影响对方的谈判思路及策略；或者突然拿出繁琐的统计数字或深奥难懂的技术资料与对方大侃一阵；或者谈判场所的突变等。
转引一个谈判实例来说明这个问题。
1992年4月，北京一家商场家电组的经理接待了一位江苏某市灯具厂的业务员，来人带来一种新产品--多功能充电应急灯。当时这类产品的上市品种并不多，销路一般，但市场潜力很大，这一点谈判双方都很清楚。由于厂方渴望打进北京市场，店方又希望在此产品未销热之前更多地获利，双方便在价格上反复交涉起来。厂方从每台197元让到192元就不肯
再让了，而店方从每台180元升到183元也不肯再加了，就这样僵持了一段时间。其间，商场经理接了三、四个电话，都是谈进货、代销之类的事。双方谈了一会儿，话题转移到闲聊上去了，彼此都放松一下。恰在此时，又一个电话打来了，经理拿起话筒听了一会儿，突然眼睛一亮，接着就同听筒那一方的人侃起价来，什么一台顶多183元啦，什么老百姓这会儿还不认啦，什么货位紧张啦""打完电话，经理与那位业务员两手一摊，说："巧了，您拿来的这种灯北京也有人生产出来了，除了颜色不同、规格稍有不同外，其余的功能都差不多，可人家的比您的便宜，您看--是不是到别的商场""。"这突然其来的打击，一时弄得这位业务员有点发懵。
尽管来时已了解到这种规格、这种性能的应急灯北京是有人在搞，但并没有上市，却没料到竞争对手动作如此之快。不相信这消息吧，对方已下逐客令了，不像有诈；相信吧，怎么办呢？自己又没准备对策，对方似乎已不愿再谈了。为了不白来一趟，为了不白费一大堆口舌，只好委曲求全了。经过又一次的讨价还价，终以189元一台成交。
其实如何呢？原来那个电话是经理太太打来的，要他给孩子买个游戏卡，可听到的却是一堆莫名其妙的话，只好无可奈何地举着话筒乱骂，结果倒为经理的生意帮了忙。
针对出其不意的策略，对付的最好办法是耐心，使谈判速度放慢。你可以询问有关问题，要对方作出进一步的解释并详细地说明理由。也可以告诉对方你需要时间来研究新的信息和提议，坚定地抵制住对方的压力也是适当的办法，如果有必要，可以要求休会，以有足够的时间来考虑问题。同时，必须对意外出现的情况有充分的思想准备。譬如：
(1)意外的情况：提出新要求、新包装、新让步的策略，谈判地点的改变，对方的坚持，风险的改变以及争论的深度。
(2)意外的时间：截止日期的提出，缩短会期，速度的突然改变，惊人的耐心表现，彻夜和星期假日的商谈。
(3)意外的地点：漂亮豪华的办公室，设有冷暖气的房间、有洞孔的墙壁，嘈杂的地方和许多人的大集会场所等甚至令人不舒服的桌椅。
(4)意外的人物：买方或卖方的改换，新成员的加入，有人突然退场以及对方缺席，著名的专家或高级主管出场。
(5)意外的消息。(6)意外的行动：退出商谈、休会、推托、放出烟幕、不停地打岔和坚
定的报复行动等。我们面对出其不意的心理策略，必须有充分的心理准备，以不变应万变。名人效应
我们在电视里经常看到的商业广告，有许多著名影星、体育名星、著
名艺术家、企业家和专家在做广告，而且给消费者留下深刻的印象，这种名人效应的确值得尝试。在商业谈判中也不妨一试。在谈判中，也可以像在中学作文引用名人格言那样，用名人的话作为谈判的论据。举个实例：1984年，南方S市有一家制药厂听说东方歌舞团和中国女排途经S市做短暂停留。然后一个去国外访问演出，一个去参加世界锦标赛，便立即抓住机会派人前往两个团的驻地，送去了该厂研制的消除疲劳用的新药P．T．A肠溶胶囊给这些明星们试用。在明星们获得了真实的疗效后，该厂领导又亲自上门征求意见，把名人们的"名言"记录下来带回厂里。不久，香港有位著名电影明星在访问该市时到这家药厂参观，对该厂产品的包装提出了很好的改进意见，于是该厂便迅速改变了产品的包装，同时也没忘记把名人的"名言"留下来。后来，不论该厂的业务员上门推销还是
各地商人前来采购，只要一洽谈生意，厂方就会拿出有力的论据：侃疗效，有女排明星们的"名言"；侃包装，有香港影星的"名言"；侃价格，有药厂的"名言"--这么多名人都认可了，您还跟我侃什么价呀！
另外，如有专家参与你的谈判至少会赢得心理上的优势。人们对专家要比一般人更加敬重，对专家发表的意见也会更加重视。可能使对方下意识地表示请教专家的意思。在谈判中尤其心理学家的参与更会助长你的优势，目前许多大型商业谈判都有可能派心理学家参加，特别是在高度冒险的谈判里可以扮演重要角色。认真的职业心理学家可以做一个敏锐的观察者和分析家，能够注意到一般人不会注意的小地方，可以减缓谈判内部的紧张气氛，帮助人们增强交流，更充分利用人力资源，使谈判一举成功。当然，我们在谈判中也不能迷信专家或心理学家，有时对方的专家并非真正的专家。假如是假专家，可能专业知识还不如你。那你一旦识破就继续谈下去，并给对方以暗示，很可能给对方造成巨大的心理压力。即便真正碰到专家，你可以避开专业问题，与对方讨论其他问题，在谈判中时刻展示你的精明之处以增强信心，对具体情况进行具体分析，对不同谈判
采取不同的策略。投其所好在谈判过程中，为了使对方朝着你所主张的方向前进，那么你必须及
时掌握和昵白对方的心理需求或愿望，那么就要细心观察对方的反应，从对方的动作中判断对方的心态，或从对方的眼神中判断对方是否愿意与你合作；或根据对方的逆反心理抓住他的弱点。不管怎样，要让对方无法拒绝你的建议和提案，你必须弄清楚对方在想什么，对方喜好什么。要通过透视对方的心态来思考自己的对策。
1．欲购从速我们经常在商场看到一些挑起购买欲的手法。如："数量有限，欲购
从速。""这种优惠价只在几天内有效。""大拍卖即将结束，欲购从速。""如果我们明天收不到你的货款，这项货物就无法为你保留了。"等等。
从上面的例子，我们可以从深层次去分析。人们的需求在市场上成为购买动机，反映到商业谈判上成为成交动机。不论是销售者还是消费者，从经济学的角度都期望以最小的代价获得尽量大的利益。从心理学角度看，人们的成交动机受感情动机、理智动机等一系列动机的综合影响，谈判者的喜、怒、哀、乐、爱、恨、好、恶的产生带有冲动性，即情绪动机；人们的道德感、集体感、美感、社会感、同情感又往往产生较为稳定的情感动机。谈判者通过对商品的了解、分析、比较后，谈判的成交动机又带有客观性、周密性和控制性的理智因素。因此，根据人们的心理需求，创造竞争，刺激谈判成交的意愿，根据对方的动作反应来判断其心理需求，即投其所好，使谈判实现赢得成功。
2．"揭短"推销根据人们吹毛求疵的心理，你在谈判中是否可以考虑这样一种心理策
略：想方设法地介绍你的产品，对自己的产品进行恰当的"揭短"。也就是说对自己的产品进行客观评价，掌握对方的信任与好奇的心理，以便刺激对方达成协议的欲望。必须指出的是，采用这种策略，必须建立在充分
了解国内外诸多商品的品种、性能、规格、价格、质量和产地等基础上，加以比较，鉴别优劣贵贱，准确地"揭短"，以赢得对方的赞赏与信任。在此，举几个有关推销的例子来帮助我们领会和掌握这种策略：
日本一家表店要推销一个新牌子手表，就在门口贴了一张"揭短"推销的海报："这种手表走得不太准确，24小时会慢24秒，请君购买时要三思！"本来无人问津的手表，一下子生意兴隆了。短短几言竟能招来如此众多的顾客。
瑞典有一种名贵裘皮大衣，价钱很贵，购者很少。面对这种情况，商店推销员就贴出"揭短"告示："该大衣惟一缺点是将使你不得不忍痛扔掉以前购买的内衣。"告示张贴不久，果然来了许多顾客。顾客心里觉得买了大衣可以少穿其他内衣，说明这种大衣保暖性很强。总之，谈判的心理策略是很难把握的，运用不好反而会弄巧成拙，以致影响谈判的进程或效果。不过，请你不要失去信心。尽管谈判心理策略深奥复杂，但只要你掌握丰富的经济学知识和心理学知识，具有丰富的人生经历，培养自己的洞察能力，提高自己的分析能力和判断能力，你在谈判中是不会失败的。成功的心理策略也许会提示你渡过难关。
兵法策略
商场如战场；商战如兵战。现代商业谈判实质上与兵家一样，是谈判双方谋略、智慧的角逐和心理的较量。现在就有许多中外企业家把中国古典名著《三国演义》、《孙子兵法》运用于企业管理。日本社会工业研究所所长年尾治郎曾经说过：日本企业要增强竞争能力，就得学习和应用《三国演义》。商业谈判亦如此。在实际的谈判工作中，如能灵活运用有关兵法策略，必然助你一臂之力。当然，商业谈判千差万别，兵法策略博大精深。本书不能一一列述，只能选择几种典型的策略供读者参考，如能起到抛砖引玉、举一反三的作用也就达到了作者的目的。
声东击西"声东击西"已成为当今商业谈判惯用的一种策略。唐朝杜佑在《通
典·兵云》中日："声言击东，其实击西。"在某种情况下，谈判也把它作为阻止或延缓其行动的一种先发制人的手段。一般地在如下情况使用该策略：(1)试探对方；(2)迷惑对方；(3)稳住对方；(4)缠住对方。
