与卖方大比例的订金相对抗。对于买方来讲，收取订金就好似扣押"人质"。只要你的一部分钱财
落人对方手中，对"方就可以在一定程度上支配你，尤其是交易的商品处于卖方市场，卖方早早收取订金不仅轻而易举，而且有利可图。这个时候，买方不能为了让对方便于融资而自动付现，因为买方并不是开银行的，如果卖方需要钱，让他自己想办法。举个例子：一个代理商曾对他的客户说："我答应替你卖房子，并且按照目前的一般行情，收取2.5010的佣金。这笔佣金在签约时先付一半，成交之后，再付一半。关于售房广告、寻找客户以及让价等活动的费用，均由我们负责；不过你必须先付给我广告费。我们的服务还包括电话费，当然我们不会向你索取任何特别费用。"这样实际上买方在事先已经支付了广告费。
再转引一个具体实例：1993年4月21日，《北京晚报》刊登了一则新闻，题目为"私人侦探所"探秘"。其中有这样一段："3月中旬，某学校要盖一所校舍，急需一批钢筋，供货单位让付600万元订金。学校既想要这批货，又"怕对方有诈。校方心里没底，只好向事务所求助。事务所通过周密细致的调查工作，发现对方并不是真有钢筋的单位，并向校方出具诸多证据，使校方免除了一大笔经济损失。"
从上面的例子我们应该有所启发。假如你是买方，当对方要求你支付
高额订金时，你首先应该考虑对方的供货能力；或者要求对方出具能够按时供货的有关证据；或者进行周密调查；或者以大打折扣为手段；或以制定细密严格的合同条款及巨额罚金来防范；或者以支付订金为条件提出更多的要求；或尽力争取少交或不交大额订金，以防造成经济损失。
对于卖方，当然非常希望对方先付钱，而买方有时很难做到，因此你就应该毫不客气地要求对方支付订金，且数额越大越好。若要求对方交纳订金，最好掌握时机，不要在客户刚有购买意向就提出订金要求，那么就会失去信任感；更不要在谈判结束时再提出这一要求。
谈判口才或不交大额订金，以防造成经济损失。对于卖方，当然非常希望对方先付钱，而买方有时很难做到，因此你
就应该毫不客气地要求对方支付订金，且数额越大越好。若要求对方交纳订金，最好掌握时机，不要在客户刚有购买意向就提出订金要求，那么就会失去信任感；更不要在谈判结束时再提出这一要求。策略篇
(3)最终价格策略在现实的商业谈判中，我们经常听到这样的说法："这是最后的出价。"
这句话听起来似乎不再有任何回旋的余地了。其实不然，这只是定价时的一种策略。当你委婉表达这个意思时，让对方感觉到是最后的决定，这显得十分重要。同时又允许你有风度地让步。
下面举一个买房的例子：假如你是一位买主，想告诉卖主："这支票是我能对房子和家具的最后出价。我给您三天时间。如果您还是不能决定接受，便可以把票子撕掉，然后再通知我一声。"除此之外还可以选择其他不同的说法。如：从内容选择上，可以说："这是我对于房子、家具、设备和院子最后一次出价了。""这是我对于房子的最后出价。""经过全盘考虑后，这是我最后的出价了；即使包括了设备和院子，我也只能出这么多了。"从结果的选择可以这样说："我给你三天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，撕掉支票后再通知我一声。""我给你三天的期限，要是还
不能接受我的出价，打电话告诉我。""我给你三天时间，你如还不能接受我的出价，我可以再与你联系。""如果三天内你不通知我，这笔生意就吹了。"从坚定的选择可以这样讲："假如，三天内你仍不同意，撕掉支票，交易就算完了，我近期到美国一趟。""如果三天内你仍不接受我的出价，我将准备购买另一栋房子。""如果三天内你仍不接受我的价格，我们仍是朋友。""如果三天之内你仍不接受我的出价，撕掉支票，祝你好运，忘掉这桩事吧。"从时间的选择可以这样讲："利用这几天，请你好好考虑一下吧。""支票将在三天后截止，所以有你充分考虑的时间。""别的代理商告诉我，在一个星期内另外一栋房子就可以签约了。"等等。
这种言者无心听者有意的效果，往往会给你带来理想的结局。当然在言语上必须掌握分寸，一旦交易不成仍有不失风度撤退的机会。
如果你作为谈判的对手，一旦遇到这种策略，你最好能够破解这种策略，不要轻易听信最后的出价。你遇到这种情况，不妨试一下如下策略：第一，倾听对方所说的每一句话，也许对方正在闪烁其辞；第二，不要过分地在乎对方所说的话；第三，给对方留下收回成议的余地和面子；第四，让对方明知最后的出价就做不成交易了；第五，改变话题，转移目标；第六，建议对方采用新的解决办法；等等。
幸运的是，商业谈判总会找到中庸之道，即便你遇到最后通牒，也不必过于恐慌。那就是，坚守目标，等待对方提出折衷的办法，仍然有继续解决问题的可能。
心理策略
在现代商业谈判中，所面对的人都是具体的人，是有血有肉的人，是活着的有情感和思维的人。任何人都有自己的情绪，有自己根深蒂固的价值观念，有不同的思维方式，有不同的观点和主张。在谈判过程中，这些人性的因素可能是一种动力，也可能成为一种阻力；可以使参与者在内心
作出承诺，追求一种相互满意的结果。在谈判过程中，在信任、理解、尊敬和友谊的基础上建立起来的工作关系，可以使每一项新谈判变得更加顺利和有效。而且，人们渴望得到愉悦的愿望和关心别人对自己的看法的心理状态，往往会使他们对其他谈判者的利益更敏感。相反，人们也会发怒、沮丧、恐惧、产生敌意、遭受挫折和反抗。每一个人都有一个容易受到威胁的自我，他们都会从自己的立场来看待世界。他们通常不会按着你的本意去解释你的说法，他们口头所说的未必都是他们心想的。
商业谈判从经济学角度看是一种利益的交换，而从入学角度思考，又是一种心理的交流。从某种意义上讲，商业谈判是属一种心理谈判或说心理交战。人的行为除了受自然的限制外，还有一种重要的支配因素--人的心理。人的心理是异常复杂的。正因如此，也使商业谈判增加了难度。随着人类社会的进步和人的进化，人们的心理将向更深层次发展。商业谈判的学问也会随之加深。现代商业谈判越来越重视心理因素。可以这样说，现代商业谈判已成为一种意志的较量，思维的角逐。因此，我们现代商业谈判更需要制定心理策略。当然，人的心理多变性和复杂性也决定了谈判心理策略的多样化和灵活性。在此章节中，不能一一列述，只能选择性地探讨几种心理策略。
没有沟通就没有谈判。商业谈判也是一种为了各自利益达成协议的心理沟通过程。沟通并非容易，由于人们的思想、观点不同，人们的思维方式和心理素质也不同，为了使谈判双方达成共识，须经认真的沟通。那么如何进行沟通呢？主要从以下几点考虑：1．倾听与诱导对方
在谈判中，积极地倾听并承认对方的谈话是必须的。可是做好这件事很不容易。尤其是当你处于谈判的不利地位，倾听可以使你了解对方的看法，感受对方的情绪，听出他们的言外之意和真正想要表达的思想。积极地倾听不但可以使你听得明白，而且也可以听得准确。倾听的标准方法是专心注意对方的言谈，请对方明确地解释他的意思。在倾听时，不要构思
你的答案，而应从对方的立场去了解对方所说的话。当然，在商业谈判中，常常会出现这样的情况：有时遇到健谈者，不
停地向你推销商品；而有时又遇到沉默寡言者，更多地向你推销商品的用户。那么，我们怎样从中了解他们的商业秘密和动机呢？最好是加以诱导。
比如你遇到的是神侃者，正想同他做一桩涉及进口业务，侃着侃着离了谱，开始大谈日本的女人，眼看就收不回来了。那么你最好顺着对方话题应和几句，然后把他的话题从日本女人引到日本人消费上来，再从日本人的消费水平引到中国人的消费水平，再从中日两国人消费水平比较，引到人民币与日元的汇率比价上来，最后从汇率扯回到与进口有关的业务上来。
从中我们发现，也许对方侃得最兴奋的时候是你诱导他的最佳时机，使对方在不知不觉中把信息吐露予你。别忘了，我们除此之外，还会遇到性格内向、办事谨慎的谈判对手。我们最好根据不同类型的人采取不同的诱导方法。在此为大家提供几种参考的方法：
(1)直接诱导。如："如果我想购买的数量增10倍，你能打多少折扣"
--直接套取对方的成本；若侦察对方的资金状况，可以说："如果我们分期付款，你打算加收多少利息？"若了解对方对你的技术估价，可以问："这个合作项目假如我们来提供技术，你肯让我们占多少股？"
(2)暗示性诱导。首先暗示对方不要错过眼前的机会。比如："上个月有一客户跟我谈生意，就因为一犹豫，拖了两个星期才买我的货，结果价格突变，机会错过，少赚了三万元，如今做生意真难啊，您说是不是？"然后暗示对方不要指望拿分期付款做交换条件。如："上礼拜我的一位朋友开的公司就因为舍不得降价，答应了对方分期付款的条件。结果我给他一算，减去利息、通货膨胀率、再投资收益率等，往最少了算，他也少赚18万。"最后暗示对方应拿比老关系户还优惠的条件促成买卖。如："我们的原材料供应基本上有保证，有几家关系户都是多年的交情了。唉！现在
的生意越来越不好做，朋友也越来越不好交了。您也有同感吧？"
(3)强迫性诱导。迫使对方说"可以理解"之类的话。如："您的订价当然是有道理的，可我要按您这价购进的话我们公司可实在是没什么赚头了。我的苦衷您还不能理解吗？"要想迫使对方说"哪里哪里"之类的话，就可以这样诱导："您这儿一开张我就听说了，要不是忙得要死我早就来拜访了。大人不记小人过，您不会怪我吧。"迫使对方感到若在订金数上讨价还价有失面子。"贵公司的信誉已远扬在外，可我们最近资金紧张，您这财大气粗的老大哥对我们小本经营的买卖还在乎那点订金吗？不会吧。"迫使对方承认你与对方一样重视产品质量和企业形象。可以说："你谈到企业形象问题，我一听就知道你是管理上的行家。我们想借着你们公司的良好形象也树立我们的形象，岂敢不保证产品质量，您说是不是。"2。要让对方了解谈话的对象我们有时往往把谈判看成辩论或打官司。其实不然，我们谈判的任务是要说服坐在你对面的人。如果把谈判比喻成打官司，那你和对方应该像两位法官商量如何判决一样。你尽力做到这一点，把你的对手看成是寻求共同判决案件的合作法官。在这种情况下，你不该责怪对方，更不是向第三者说对方的坏话、或者提高你说话的声调。相反，你应该承认对方会从不同角度审时度势，会以同舟共济的精神面对共同的问题。
3．谈论自己而不是别人在许多谈判中，双方都有想解释或非难对一方的动机和企图。但是，
如果能从对自己造成影响的角度，而不是从对方言行的角度来描述一个问题，那就会更有说服力。比如，你可以把"你没遵守你的诺言"改为"我觉得失望"；把"你提的条件太刻薄"改为"我有一种受歧视的感觉。"这样，你就不会引起对方情绪的反应，又传递了同样的信息，这就使对方对你的意见加以考虑。沟通要有目标
在商业谈判中，有时沟通不在于多少，而在于双方沟通是否具有针对
性。当双方情绪过于激烈，看法又相差甚远时，有些想法最好先搁下不提，不应再一味地争辩。有时过多地显示你的灵活性反而会使协议难以达成协议。比如对方已经说出愿意以45000元买下这所房子后，你又让对方知道
你愿意以40000元卖出，这样你也太得意忘形了。沟通信息适可而止。心理许诺
在某些商业谈判中，心理许诺十分重要。因此谈判者应尽可能设法让对方形成对协议的心理许诺。心理许诺意味着有利于达成协议的内心倾向，对于"大棒"与"胡萝卜"并不是起直接作用。相反，谈判过程本身会对对方形成一种达成协议的强烈愿望。这种心理许诺必须处于对方授权的明确范围之内。如果心理欲望十分强烈，那么就更加增强了谈判成功的可能性。通过谈判过程产生达成协议的强烈愿望，还可以直接影响到对方。这种方法可能促使对方降低谈判底线。潜移默化是最有效的方式，这样，对方就不会意识到所形成的心理许诺的压力。同样你也必须提防不要被对手运用这种方法所左右。
形成强烈心理许诺的最佳方法，就是谈判中注重甚至热心于协议给双方带来的利益。其中可强调协议的一般原则所能带来的利益，而不去注意条款的细节。
在一些谈判中，有必要做到冷静与超脱，以避免对方认为是过于急切达成协议而削弱自己的力量。但在另一些谈判中，这种急切的形象并无大碍，只要你的力量比对方强。在许多交易中，你若对谈判的最终结果怀有一定程度的热忱，能鼓励对方更为努力和更为灵活地寻求解决双方分歧的方法。
形成达成协议的心理许诺的另一种方法是让对方花费大量的时间、精力去努力达成协议。这方面投入越多，对方在一般情况下越不愿意在没有达成某种协议时停止谈判。因为这样做无疑是承认失败，承认在谈判上花费的时间和努力都被浪费了。在时间与努力与实际成本相联系，以致如达
不成协议将招致经济损失时，这种情况特别可能出现。在多项问题的谈判中，对方可能会把最困难的问题留待最后，而先解决较容易的问题，以至达成有条件的协议，这将导致在整个谈判中花费较多的时间、精力与开支。在谈判中投资越多，就越可能急于达成协议。结果是谈判者不得不提防过于沉迷于达成协议。由于过于担心投入谈判的资力因不能达成协议而浪费，你不得不在谈判中行动谨慎、优柔寡断，以及作出不必要的让步。
争强也是形成心理许诺的重要手段。争强可以使竞争者汇集在一起，使之在实际上相互竞价，从而造成相互间很大的压力。例如某一方邀请想与之做生意的一组竞争者出席会议。该方在会上提出苛刻的条件和要求，会场充满了激烈论证的气氛。
买主先拿出过去一年的购买合同，再和所有卖主讨论他所希望的改进。假如去年的付款条件是10天内付款有2010的折扣。于是，他要求今
年的付款条件是15天付款有2%的折扣；假如去年的最低订货额是50万
