【5】加工费：0.29美元／码。（这是最后谈判成交的价格）这样可预计台商每码可获利：
0.65美元-0.28美元-(0.013×2)美元-0.29美元=0.054美元。
每月供应20万码：可获利为0.054美元×20=10800美元。然后算A公司的账：（假设1：2.8折合人民币）
【1】每码加工费收入=0.29×2.8=0.81元。
【2】工费成本=0.50元／码。
【3】包装费（按成品内销价的1010计算）：每码0.044元。
【4]运费和保险费（按成品内销价的2%计算）：0.044元×2=0.09元。
【5】交税：35%的棉纱出口，交纳45%海关税、工商税等。当时台湾棉纱价格每吨1700美元，11.2吨的棉纱价=1700×11.2=19040美元；折人民币：19040×2.8：53312元。纳税总额：53312×45010：23990.4元，每码纳税为0.12元。
【6】每码利润=0.81-0.5-0.044-0.09-0.12=0.056元。
【7】20万码的总利润：0.056×20万：11200元。
【8】化纤收入所得好处：81536元。
【9]全部利润=11200+81536：92736元。
每码获利=92736÷20万：0.46元。
【10】创汇=0.29美元x20万码：58000美元。由此算账后得知，加工费如按台商报价0.25美元／码肯定亏本；加工
费最低不得低于0.27美元／码。而实际成交价格为0.29美元／码。(5)侃价策略在商业谈判中，从某种商义上讲，买卖双方是一对不可调和的矛盾，
双方都想在买卖上从对方身上获取最大的好处。往往在谈判成交后，卖方认为卖了好价钱，占了便宜，买方也自我感觉良好。但实际上商谈成交后，
仍然存在有人吃亏、有人被"宰"的现象。卖方总希望把卖价反拾得最高，买方则希望把买价压得最低，所以，侃价水平也成为检验生意人的尺度。那么买卖双方如何来侃价呢？请你不妨这样试一试：
卖方侃价可以分为三种情况：第一情况：如果你的商品是大众货，市场供求基本平衡。在这种情况
下，买方能比较容易买到同类商品。而你又不想低价竞争，反而还想卖得比同行更高的价钱。假设当你遇到一位买主说："你卖的价高了点儿吧？昨天某某公司才卖102元一个，你这儿怎么一个卖108元？"此时，你必须清楚意识到，你的客户曾与某某公司有接触但未成交，今天到你处看价。显然这位买主是"货比三家"。另外，客户对你的报价提出了疑问，意味着买主想知道同样的商品你这里为什么价高。显然，客户"货比三家"并不仅仅是比价格高低，否则一见你的价就不会再问为什么了。因此，他很可能想知道其他的内容，诸如：
【l】你是否可以送货上门？
--可能意味着批量购买。
【2】你是否具有完善的售后服务？
--可能意味着长期购买。
【3】你的产品质量是否比某公司102元的好一些？
--可能意味着质量好就不在乎价格高低。
【4]你的产品性能是否有些差别？
--可能意味着对产品性能有新的要求。
【5】你是否能实行保修？
--可能意味着保持长期的合作。
【6】你是否附赠配备零件？等等。
面对这种情形，你应该根据以上可能，在回答客户问题的同时把客户
想要比较的其他内容套出来，再对症下药一一解答。比如这样回答："价格不一样的因素很多。比如产地、厂家、品牌、等级不一样，售后服务不一样，质量性能不一样等等。我们这里卖108元一个并不是想多赚几个钱，而是与某某公司的产品有差别，请问先生需要什么样的产品呢？"这样一问，客户一般都想把比较的可能透露给你，这时你再把你的优势向对方展示，让对方对你更加信任。当然，值得提醒一下，客户一旦有购买你产品的意向，很有可能要求你让一部分利。此时，你千万别轻易让利，而要耐心向客户陈述你的产品比某公司贵的理由，周旋一段时间之后再以最小利让步，或107元或107.5元卖给客户，也好给买方一个下台阶的面子，促成此项交易。
第二种情况：假如你的商品属于买方市场，供大于求。你如何侃价？在这种情形，你时常会听到买方说："价钱太贵啦""还没打算买""不买，还没用完呢""不买，没地儿放。"假如你过于诚实、缺乏耐心，听到这些话就与人家谈崩，那么你至少丧失一半以上的成交机会。尤其是当你上门主动推销时，你必须与买方就产品本身的问题先侃一阵，从中"套"出对方买这种产品需要得到哪些满足，并尽量给予对方满意的答复，然后再与对方讨价还价。当然，在讨价还价中，切记不要立即说出："那你说个价吧！"这种侃法很难成功。因为如遇到不熟悉行情的人此时不好说出个价，一旦说出后，成交后你还是吃亏，反悔又不合适；一旦遇到熟悉行
情的人更会把价侃得很低，想占你一个大便宜。由于双方报价的差距很大，仅此让步之后也达不到你能容忍的卖价极限，因此你不会同意；而对方压得很低的出价侃了半天若又回到你的出价相差不多的水平，对方也是不愿成交的。
第三种情况：你的商品属于卖方市场，即供不应求时。你此时的侃价最好不要把重点放在尽量提高卖价上，而应把货俏、各
界人士均有求于你的暂时优势充分利用，用适当的价格上的让步来换取更
多的朋友、新的渠道、新的信息、新的合作机会等长远利益。买方侃价，也分为如下三种情况：第一种情况：当你想购买的商品在市场上供求基本平衡时，你如何通
过侃价获取更多的利益。在这种情况下，精明的卖方不会轻意放过任何一个买主的。因此，精
明的买方定能买到低于市场平均价的商品，那么你不妨这样试试：
【1】了解了市场行情之后，选择一个卖方。
【2】了解卖方的几个竞争对手的情况。
【3】在卖方面前表示对该商品的关注，希望了解一些该商品的情况。
【4]对该商品吹毛求疵，表明你是行家。
【5】"表演"一下你的犹豫不决，含蓄地透露出你希望得到满足的某些条件。
【6】根据不同性质的商品及行情，给出一个买价，下压幅度掌握在
5~25%之间，不要超过30010。
【7】对方还价之后，你不要立即再还价，而是再耐心地坚持一阵。然后直接了当地提出你希望得到满足的其他条件，并暗示只有这些条件能够被答应下来才有再还价的余地。
【8】以大量购买或长期购买为诱饵，最后坚持一下第一口出价。
【9]稍微抬高一点你的出价并表示若不能成交则更换卖主了，接着透露出卖主的几个竞争对手的优势，以此施加压力，促其成交。
根据不同的商品种类，侃价的幅度不尽相同。第二种情况：当你买的商品属卖方市场，即供不应求时。如果只是价格上涨幅度不大的一般性卖方市场，只是需要你亲自上门
去"求"购的市场，那么出色的谈判是可以把价格侃下来的。比如：
【1】找机会表示既做生意又做朋友的心意。
【2】运用适当的交际手段，比如你的魅力、美言、礼品、宴饮、娱
乐等使对方心情舒畅。
【3】除价格外，在该商品的质量、性能、包装、售后服务等方面大谈特谈，摆出大量购买或长期购买的姿态。
[4]用你丰富的经验和知识，预测该商品可能很快进入滞销阶段，最好委婉一些。
【5】出价的下压幅度不亦过大，否则前功尽弃。一般可据情况掌握3~8%左右；若处在竞买的境地则应上幅1N5%，同时，也要警惕竞买对手是卖主的"托儿"。
【6】侃价要有耐心。
【7】侃价成交后须加固一下双方的友情，以便为下次合作打基础。第三种情况：当你买的商品处于买方市场，即供大于求时。你会感到做"皇后"的感觉，尤其是大型商业活动，卖主都会围着你
转，时刻把你作为贵宾，尊敬你、恭维你、亲近你、贿赂你等。从内心希望掏去你口袋的钞票，此时你最好保持清醒头脑。应该想到：
【1】分析一下市场行情，拟好最佳的买价。
【2]频频派人或打电话给几家卖主询价，并表示嫌价高，但不要暴露身份。
【3】选择一家口松的卖主订货，并请对方到你处洽谈。
【4]把对方送的礼物请秘书过目、收起，并告之一律上缴公司的纪律。
【5】开谈时就亮出你的出价、数量和购买诚意。
【6)坚持到吃饭时间，由你提出宴请对方。
【7】价格上稍做让步，但别忘了提出一系列其他条件：送货上门、分期付款、延长保修期、免费培训等。
【8】逐渐在条件上让步，并时时以第一口价与条件上的让步为交换的筹码。
【9】别忘了谈判中时刻都给对方一线希望，不要一棍子打死。
最后，争取保持良好的关系。因为在风云变幻的市场上谁也不敢保证自己永远是胜利者。
(6)整数策略大多数人都喜欢办事简便。所以，人们往往根据自己的经验解决事情。
在商业谈判中也是如此。尤其是在议价中，许多谈判者都会说："凑个整数，干脆利落。"
美国的汤姆斯·雷利曾在哈佛做过一项名叫"焦点力量"的研究，他发现并证实：整数比较令人愉快而且比较能够吸引人们的注意。例如：1元、10元、100元、1000元、10000元要比9角8分、9元6角6分、96元8角3分的标价容易被人们接受。
当卖主开价10.24万元的时候，你为何不建议他10万元卖给你呢？
也许你很快赚得2400元的目标即刻实现。在现代商业谈判中，谈判双方在议价方面的竞争是异常激烈的。要想
在竞争中取胜，不论你是买方，还是卖方，都必须具备和运用各自的力量。假如你是买方，你在谈判中应该审时度势，发挥如下力量来对付卖主：第一，承诺的力量。承诺、忠诚、友谊是力量的堡垒；第二，法律的力量。
没有其他力量能像法律的权威说服他人；第三，知识的力量。你若对市场经济和商业经济理论知识了如指掌，谈判会越对你有利；第四，冒险和勇气的力量。一个敢冒险、敢面对失败的谈判者更为重要；最后，时间和努力的力量。
假如你是卖方谈判者，买方的限制就是你的力量。因此你应时刻提示自己：买主所能运用的力量也受到限制。例如：买方会因个人的偏见反对某些卖主；有的卖主曾给买方带来许多麻烦，买主对卖方失去信心；买方个人能力和力量有局限；有的卖主曾有过不良的记录；有些价格单需要花费卖主许多钱才能得到；有的卖主标价单无法及时送到；有的卖主可以提供一系列服务，可有的卖主却做不到；有的卖主答应可以有期限的赊账，
可有的卖主不能赊账；有的买主还不了解有其他卖主；有的谈判需要花费很多时间，而买主又有许多事情要做。总之，你作为卖主，应该挖掘买主的不足和缺陷，同时也要找到你及同行竞争者的误区与偏差，这就是你商谈价格的力量所在。定价策略
在现代商业谈判中，经过报价和议价阶段直到定价，标志着价格谈判即将结束。作为商业谈判者，在价格谈判结束前，从定价中仍然可以采取一系列可行的谈判策略，最终实现最佳的利益目标。这是最后的机会，看你如何去利用。
(1)削价策略作为商业谈判的买方如何来削价，卖方如何应付削价和削价让步的限
度，都需要我们进行考虑。买方对付卖方有许多削价办法。比如你可以这样说："对不起，我已
经超出预算了！""对不起！我资金有困难。""对不起，就带这么多钱。"这些都是商业谈判者贯用的策略。
例如：北京东城曾有一家经营服装的个体户老板，发了财之后想换换口味，就买下了一家经营不景气的餐馆，想重新装修一下，改成卡拉OK歌厅。消息传出后，好几位朋友帮他找了许多土建施工的、室内装修的、音响灯光设计的客户。这位老板大概预算了一下，至少得花四五十万元，可他手里只有三十万挂零的现金。于是他开始侃价，跟一位击败两家竞争对手的土建承包商诉苦说："您那施工队活儿干得地道我早就听说了，不然我怎么会看上您了呢？可是我最近实在是钱紧，这歌厅的室内装修我已经预付了8万，音响设备、灯光设备一共16万，我就剩这么点儿钱了。
不过，我原先算计着土建这活儿大约在七八万元左右，您说的10万左右是不是稍微高了点儿？我听说最近的水泥价跌了不少"""接下去的谈判，主要是这位老板去努力阐述土建工程七八万就足够了，甚至采取一些变通的施工方法还能少一些，所以才留下了七八万元的现金。最后，这位
老板用无可奈何的口气对对方说："我豁出去老脸，找我那老丈人再借1万，咱f1"18.8万成交。不然我是一点辙也没有了。"土建施工的活就这样进行，室内装修、音响设备的购买也如法炮制。最后只花了29.3万元就峻工开业了。老板的削价策略实现了。
由此看来，在削价运用的策略中，只要买主拿出的钱数与卖主的出价差距不太大，就首先使卖主陷入左右为难的境地。这不同于买主的讨价还价，买主与卖主讨价还价说明买主至少是有支付卖价款项的可能，只要卖方努力去争取。可眼前却没有讨价还价的余地了，只能去争取让买主掏出全部的钞票。否则，将可能失去这笔生意。
对于卖方绝不能上当。"就带这么多钱"的人大多都是在耍计谋，并非不具备支付更多钱款的能力。所以在这个时候，你必须调查买方实际上的财务能力。对方如果有某项未透支的预算，一经发现，就耐心地与对方重新计算一下预算的各个细目。看看双方有哪些差距，尽力阐述自己的立场，请对方在未透支预算中挪用。如果买方一再坚持，你就可采用以其人之道还治其人之身的方法与之对抗。比如对方谈判变通一下设计方案，或改变一下材料等，你就顺手牵羊地以此要挟对方：变通完全可以，但是施工质量和工期则难以保证；另外，还可以在表示同情对方目前处境的同时，表达你自己的苦衷，然后想办法让对方交清所欠款项。
关于削价问题，不能不谈削价的幅度。削价的幅度在一定程度上反映了谈判的进展及双方的态度，有时也决定成交与否。当然还要考虑卖方报价的水分以及卖方摸到买方追求降价的心理。削价也有值得参考的可变因数降价率。日本某公司签订电视机开关生产线合同时降价率29.7%（没有明显的竞争对手），而它在与买方谈的另一碳膜电位器生产线的合同降价率达40.5%（该项目有竞争对手）；日本某公司总降价率20%（高频头生产线：因为卖了多条，后面的价有所调整，水分少了）；日本某公司售高压硅堆生产线降价率42.5%（系第一次进入买方所在国市场）；法国某公司出
售计算机生产线总降价率在31%以上（首次进入买方市场）；法国另一公司售铝电解电容器铝箱的生产线降价率达37010。从中我们可以看出，这些成套项目降价率均在30%左右。如果是技术费的降价率更高，从50%直到70%，然而单机购买的削价幅度会很小。
(2)订金与折扣随着商业的不断发展，商业系统日益活跃，越来越多的商人感到生意
越来越难做。从卖方来讲，为了巩固谈判成果，要求收取订金的比例越来越高，而买方也以大比例的折扣来
