策略本为主意、计谋之意。现代商业谈判策略即属谈判主意、计谋。现代商业谈判大多都是以谈判策略实现目标的，谈判策略的作用十分重要。如果有一个行之有效的谈判策略，可以帮助谈判者创造一个良好的开
端，把握谈判场上的风云变幻，最终达成圆满的成交协议。选择有效的谈判策略，能够增加谈判者的成功系数。商业谈判策略作为一种行为的方法，具有明显的实践性。这里确立的谈判策略需要谈判行为加以实施，才能完成谈判目标。需要说明的还有一点，现代商业谈判的策略多种形式，瞬息万变，这需要谈判者在谈判的实际工作中不断探索、总结和创新。在本章中，作者试图着重从价格、心理、兵法三个视角进行商业谈判策略的探讨。
价格策略
价格是现代商业谈判的焦点，谈判者的利益是通过价格来表现的。基于价格的重要地位，我们探讨的商业谈判策略应该首推价格策略。在价格谈判中，万变不离其宗的顺序无非是报价、议价和定价。因此，我们研究价格策略主要从这三个方面进行。
报价策略一谈到报价，首先面临的是谁先报价问题。作为一个有经验的谈判者
总是想方设法回避率先报价。但是，如果没有任何人先报价，那也就无从进行商业谈判。实际上，率先报价并不一定是坏事，关键在于你是否会报价。
在一次商业谈判中，如果遇到两个非常有经验的谈判对手，他们都会试图示范一个有效的谈判，那就要进行现实性的报价。即：报价既不能太高，以致于它绝对不会被对方拒绝；同时报价又不能太低，以致于让步太多。而且在报价中，谈判者都会为每一种价格设计一系列的主张和理由。同时，探寻对方获利的真实想法，以求揭示自己以前不知道或低估的方面，洞察对方真正的需要、利益和目标。
在商业谈判中，由于买卖双方所处的地位不同，双方的立场和要求不同。对于买方，若迫切需要获得对方所售商品，大多会同意报高价；对于卖方，若迫切需要出售商品，大多会降低价格；当觉得自己商品紧俏时，
大多会抬高价格。如果卖方提供的产品或服务弹性较大，报价讨论的余地就会因此而扩大；如果产品或服务的品质或规格都有严格的参照标准，或者买方过去曾经买过好几次此种或相似的产品及服务，那么报价讨论的余地可能会因此而缩小。
买卖双方在报价过程中，会涉及估价问题。在估价方式上可以大做文章。如果作为买方，首先应该要求卖方作成本分析。对于特定部分的成本，你可以提出各种询问，迫使对方向你作出尽量详细的说明。卖方在估价时，往往会主动将各项成本列表，与价目表一并呈现在你面前，并会说出价格的合理性。当然，作为买方，也会设置各种"陷阱"，引诱卖方上钩。例如，卖方先提出某一特定部分的价格，买方会询问其底价，然后又突然要求卖方删除这一部分，并降低总的售价。就拿甲乙之间买车的实例来说：
买方甲突然问卖方乙："你所提出的价格，有没有包括车库内使用的工具？"乙回答："嗯，包括在内。"甲又问："那么这套工具需要多少钱？"乙告之："2千元左右吧。"甲抓住了这个机会，及时表态："好，这部分我不需要，因为我已经有了。如果你能减去两干元，我就买了。"从这个情形看，如果卖方拿不出最好的应付办法，这个谈判就处于尴尬境地。卖方乙把车卖了吧，又觉的没有实现自己的目标，如果不卖吧，又找不到合适理由。因此，在这种情况下，卖方最好的应付办法是不让买方了解价格的细目，为在后面的讨价还价中留有更大的余地。
在价格谈判中，报价是一项十分艰苦的工作，也是商业谈判的起点，它将直接影响整个谈判的进程和命运。因此，我们在实际工作中是否可以考虑以下几个建议：
(1)假出价策略诚然，假出价是一种不道德的商业行为，但在市场上经常遇到。有的
买主利用出高价的手段消除其他买主的竞争，先取得到购买的权利，然后进行讨价还价。尤其是目前的房地产市场中假出价的情况很普遍。这种策
略对于卖方简直是一种灾难。一个狡猾的买主，如果想欺骗卖主，可以使卖主陷入法律诉讼，也无法将房产再卖给他人，最后买主仍然会迫使卖主低价出售。
再举例来说明。有个人想以3千美元的价格卖掉一艘船，于是他在报纸上登了分类广告。广告刊登后，很快就有几家买主前来看货。其中一位愿意出2850美元购买，并且先付定金25美元。卖主接受了，也就没再考虑其他买主，只等买主开出保付支票。可是连等数日，仍不见买主，又过几日，买方突然来电话，表示遗憾地说明，由于合伙人不同意这一价格，同时又提出已调查并比较过一般的船价，声言这只船实际价格只有2500元。卖主的确很生气，可他又拒绝了其他买主，真是欲罢不能，结果以少于2850美元的价钱卖给那位买主。
面对这种假出价的诡计，卖方应该有效地阻止，首先揭露假出价的阴谋，然后利用各种手段或方法避免假出价带来的损失：
要求对方预付大笔定金，致使对方不易反悔；签订合同，明确价格、成交条件、交易的期限；买主的姓名、单位或
地址等；
调查买主过去的商业档案；切记警惕买主优厚条件的诱惑等。(2)察情报价策略
物以稀为贵，这是人们生活中常见的规律。在商品市场上，成本低的商品往往能以高价出售；而成本高的商品却可能卖价很低。根据市场经济的价值规律看，这是很正常的现象，因为商品的价格直接受市场供求关系的影响。供大于求，价格下降；供不应求，价格上涨。从总体上看，商品的价格始终围绕价值上下波动。那么，如果我们掌握了价值规律，我们在报价时就能根据市场情况进行报价。具体地讲：
【1】市场供求变化。当某种商品供不应求时，你可以报价高一些；
如果商品供过于求时，在你获取一定利润的前提下，尽量把价格报得低些。
【2】商品自本属性。当商品的使用价值大，商品质量优良，性能良好，功能齐全，你可根据"优质优价"的经济原则，把价格报得高些；若你的商品质量较差，性能和功能都一般，或者其使用价值有限，那么你最好报价略低一些。
【3】消费者的购买能力。当你发现消费者的购买能力很强时，你可适当提高价格；当你发现消费者购买能力较弱时，可以适当地降低价格。
【4]消费者的购买动机。当买方出高价购买你的商品转手，并获取利润，那么你就要考虑到如何提高价格。如果消费者购买是为自己消费，那么你在价格上可以放低一些。
【5】自然条件，即季节销售。如果是销售旺季，你可以出高价；如果是淡季滞销，你最好以低价出售，以防商品积压，影响全部经济效益。
(3)报价要狠策略在商业谈判中有这样一种情况，买主都想出最低价，卖方都想报最高
价。这种现象完全可以理解，买卖双方都想获取最大利益。首先，从买主来看，买主在出价时，尽量压低价格，这就需要你充分
了解卖方的最低价，根据卖方心目中的最低价，你争取报一个临界价格。最终你会用最理想的低价买到这种商品。然后，从卖方来考虑，报价尽量出人意料的高，买主往往会水涨船高改变原来拟定的价格。比如：当一个买主到市场买一件皮夹克。在买之前，他准备花400元钱买一件。可是到皮货商场一看皮夹克的价格最低都在两千以上，这时他也许从心里认定自己太愚蠢了，为什么把价格定得那么低。于是他会调整自己的价格，将出价1000元或1200元来买皮夹克，再和卖方进行讨价还价。
虽然说这种策略常被谈判者采用，但是请不要忘记，报价不能漫无边际或无理取闹，以致达不到自己的目的，使谈判破裂。议价策略
商业谈判进入议价阶段，关键就看双方的策略水平高低了。议价是商
业谈判的中间环节。在议价阶段的谈判工作是十分艰巨的。因为议价的成功与否决定着是否成交以及报价的成功与否。
议价是一系列的提议与反提议。为了避免出现谈判失去控制或只是数字的往来，双方各自陈述议价的理由显得十分重要。在议价中必然要清楚让步的价值，也就是要确立议价的底线。议价时，双方尽量交流各自的观点，劝说对方同意或接受自己的价格。很明显，价格谈判的目的就在于找出使对方满意、自己也获利的交易复合体。
根据价格谈判的实践，可以总结出如下价格策略的思维逻辑：第一，如果对方坚持价格，你要说明品质；第二，如果对方坚持品质，你要说明服务项目；第三，如果对方坚持服务项目，你要提出附带条件；第四，如果对方提出附带条件，可以索取合理的价格；第五，在议价时，不要表现出过分的强硬态度，以免产生沉闷的气氛，
更不要攻击对方。议价在价格谈判中是一个复杂的曲折过程，因此议价的策略也是不拘
一格。下面我们仅介绍一些谈判者常用的策略：(1)平分秋色这是议价策略中最快速的办法。
举个简单的例子。有一位买主，在谈判刚一开始时，先提出很低的价格，稍后又把价格稍微提高，然后又说："好吧！让我们彼此各让一步，这种价格上的差异让我们平分秋色吧！"买主很聪明，他知道这时卖主对于这个要求是很难拒绝的。而这个卖主事后常常会发现：自己让步太大了。
因此，假如再有人向你提出"平分秋色"时，你最好婉转的说"不"，这样，也许你会惊奇地发现，你的秋色更"迷人"。
(2)抬价策略抬价策略是否符合商业道德，该另当别论。在商业谈判中，运用这种
策略，几乎处处得逞。关键是我们如何运用了。我们还是先举个反面的谈判例子。不道德的抬价策略表现为：当买主
和卖主事先报好价格了，第二天卖主却又把它提高了，买主虽然很生气，也只好和卖主重新讨价还价，最后仍然以较高价格成交了。
抬价策略可以帮助卖主证明他的喊价是合理的。例如：有家A公司准备购买一套机器设备。A公司的供销部经理吴君在采买过程中，结识B机械制造厂李某，李某向吴君提供机器设备的报价70万元。A公司的吴君和财务人员对这套设备分析，深信62万元即可买下来。20天之后，吴君和李某开始谈判。此时，李某就用了厉害的一计，谈判一开始他就说明报价70万是错误的，他现在要求90万元的价格。这使吴君不禁对自己原先的
付价起了怀疑，最后经过紧张的谈判以70万元成交。我想，直到现在，
吴君也许不完全清楚李某90万的报价是真是假。当然，在现代文明社会里，采用合乎道德的抬价策略也是到处可见，
这种抬价策略主要是阻止对方得寸进尺的手段。举个美国例子。加州史密斯准备购买一栋别墅，房主和他商谈几天后，同意付出100美元作为房子的清洁费用。其实这不算让步，因为美国加州法律规定，卖主必须自动地把房子打扫干净。在签约那天，买卖双方约好早九点会面。这时史密斯心里盘算如何同卖主谈论壁炉和电冰箱。因为壁炉和冰箱都是旧的，卖主要搬到田纳西去，他估计不会把它们带去。史密斯希望把这两样东西列入双方交易中，留下来给他使用。但在还没开口前，房主就转移了他的注意力。卖主推翻了报价和前议，表示不愿出那】00美元的清洁费用。这使得史密斯来不及考虑壁炉和冰箱的问题，又集中精力与卖主争论。当他终于说服卖主维持原议时，心里很高兴。最后他虽然也得到了壁炉和冰箱，但并未如他所愿，还是加价购买的。
从这个例子我们可以推断，假如史密斯能坚持到底，就可以不花任何代价取得壁炉和冰箱。可是房主却利用不再付100美元清洁费用的策略暗
示他，封住了他进一步的要求，他也不知不觉降低了自己的愿望。抬价策略往往会给人意想不到的收获，而且往往给人出其不意，没有
任何心理准备。为了防御抬价策略的实施，特为你提供几项破解抬价策略的参考意见：
【1】看穿对方的诡计，直接指出来；
【2]预订一个不能超越的价格底价，然后去努力争取；
【3】尽量使对方在合同上签署的人越多越好；
【4]反抬价，反弹回去：即推翻你和对方达成的协议；
【5】谈判充分准备和精心设计预防措施；
【6】在签合同前，主动要求对方做出书面保证；
【7】万般无奈情况，也可以考虑退出商谈。必须指出，在施用抬价策略时，应尽量遵守商业道德，本着互利互惠
之原则。
(3)吹毛求疵这是商业谈判中买方运用的策略之一。
买方在向卖方讨价还价时，买方先进行再三挑剔，接着提出一系列问题和要求。这些问题既可以是真实的，也可以是夸张的。目的是想达到：
①使卖主把价格降低；②买方讨价还价的余地大；③让卖方知道，买方不会轻意上当受骗；④让卖方以最低价卖出时仍有向老板或上司交待的借口。
大量的谈判实践证明，双方在商贸活动中，倘若买方要求得愈高，则谈判的结果愈好。因此有许许多多的买方都采用这种策略。
反过来，作为卖方，如遇到吹毛求疵的买方如何防范呢？最根本的一条是：千万不要轻意让步，以免对方计谋得逞。买方的要求很可能是虚张声势，因此卖方尽量压制对方的声势，可以提高自己的声势来增强自己的议价力量。
具体地列举几项措施以供卖方参考：
【1】必须有耐心。
【2]遇到问题，直率地、坦诚地和买主私下商谈。
【3】对于买方提出的一些问题和要求，卖方最好避重就轻或视若未睹地一笔带过。
【4]当买方在浪费时间、节外生枝，或作无谓的挑剔或无理要求时，卖方必须及时提出抗议。
【5】向买方及时建议具体且彻底的解决方法。总之，吹毛求疵策略在议价谈判中能充分争取讨价还价的余地。如果
能够在实践中运用自如，那将必然带来更多的利益。
(4)学会算账在议价策略中，学会算账，才能在讨价还价中居于主动地位，并可以
为你提供充分的根据和事实。这里举个例子，是关于珠海A公司与台商关于口袋布加工的谈判：
台商需要口袋布每月20万码，坯布规格是38时65T/35C的普涤斜纹布，是65%的涤纶和35010的绵纱混纺而成。由台商按100%比例提供1.5D38M/M的涤纶原料。经计算，共需32吨。实际上其余35%部分消耗的是绵纱，由A公司解决，即A公司用35%的绵纱11.2吨换得了35010的涤纶11.2吨，其差价81536元（每吨差价7280元×11.2吨是A公司得到的好处之一。）台商付给A公司加工费开价0.25美元／码，经A公司算账，除化纤涤纶有收入外，加工部分要亏本。是这样计算的：
先算台商的账：
【1】口袋布卖价：0.65美元／码（设法了解台湾的行情）。
【2】原料费（涤纶）：了解当时台湾行情每吨1750元，折合每码0.28
美元。
【3】运输和保险费：按卖价2%计算，每码0.013美元。
【4】利息：2%，每码0.013美元。
