语言是人与人之间的交际工具，是传递信息或表达意见的媒介。在谈判过程中，为了确立自己的优势地位，掌握谈判主动权，增强自身的感召力，就要求既能镇定自若，胸有成竹，又能言词犀利，游刃有余，这对谈判成功大有裨益。
有这么一次商业谈判。
卖方：我们认为，把价格提高10%，是完全可行的""买方：我们在整个东北地区已经形成一个包括二十多家子公司在内的
大型集团。可以毫不隐讳地说，如果我们取消对贵厂的购买意向，那么，恐怕你们的损失就不仅仅是10%的提高额。
卖方：这个问题""我们当然会考虑的，不过，我们也考虑到其他地区的购买力和外贸出口量的补偿。
买方：问题是我们已经掌握了其他省区的购买力--前三年内它们已经购买了相当数量的这种机械和零配件，据我所知，它们的设备更新周期至少目前还没有达到我们的水平。我想，贵方不会不注意到的。
卖方：这是事实，但我们双方更应该看到：如果不能在价格上通过适当的提高而获得因原材料涨价造成的成本损失补偿，势必会影响到本厂的再生产能力。毫不夸张地讲，这种影响也必将会涉及今后与贵方合作的
问题。同时，也正是为了今后我们的合作，也为了我们双方的前途，我们愿意率先作出牺牲，将10%降到7010。
买方：我们十分珍惜与贵厂的互惠合作，老实说，我们此行前来，一方面是出于更新设备的需要，另一方面也是考虑到贵方的生产情况的。但是，如果在价格上我们难以接受的话，我们是可以放弃的，因为我们需要更新的设备不足十分之一，而且，我们只有在迫不得已的情况下才这样做。
卖方：我想，在价格问题上我们并非无路可走了，至少你们还有一个机会提出一个能够被双方所接受的意见。
买方：我认为提价幅度如果超过3%的话，我们只能在下一次合作中，才会再坐到同一张谈判桌上来，不过，那的确是令人十分遗憾的。
卖方：好吧，我们把提高价格降低到3010，怎么样？买方：（沉默）
卖方：2.5010，怎么样？再降，恐怕我们就要破产了。最终，卖方以2%为提价幅度，达成了协议。在谈判中，买方占据明显的优势。首先，买方擅长运用隐语。如一开
始就暗示卖方，如果他们不购买卖方的产品，卖方将损失整个东北区的市场，损失额绝对大于提高额。其次，不失时机，抓住漏洞，果断出击。卖方说："这个问题""我们当然会考虑的。"后来又强调"我们也考虑到了其他地区的购买力和外贸出口量的补偿。"这是一个自相矛盾的漏洞。买方立即紧抓不放，实际上，买方掌握了谈判的主动权。第三，恰当地运用情感语言和模糊语言。比如买方所说的，"可以毫不隐讳地说"，"老实说"，"据我所知"，"那的确是令人十分遗憾的"等等，这些语言的使用，起到一种很微妙但又不能忽视的作用。
法国作家雨果说："语言就是力量"。因此，谈判者不仅要有丰富广博的学识和敏捷果断的判断力，还要学习口头语言，用以提高自己的语言技巧。当年，梁启超到武昌讲学，拜见湖广总督张之洞。张之洞出了个上联：
"四水江第一，四时夏第二，先生居江夏，谁是第一？谁是第二？"梁启超胸有成竹地答道："三教儒在先，三才人在后，小子本儒人，何敢在前？何敢在后？"如果学识差一些的人，在这场考试中肯定会失败。谈判也一样，没有广博的学识和各种语言技巧，就很难发现和抓住对方的弱点和缺点，展开有效的进攻，反而会因自身学识的浅薄，而在谈判中陷入被动，成为任人宰割的羔羊。
当然，谈判的技巧并不是万能的"，关键在于运用。不论是修辞技巧、逻辑技巧、说服技巧、答复技巧、拒绝技巧或其他技巧，该用且能巧用，方能显示出其魔力；不顾目的，不分对象和场合地错用或滥用，只能是弄巧成拙。若能巧用谈判技巧，这将有助于你谈判的成功。
高韩"就擒"记
一个优秀的谈判家始终不会让对方的一言一行逃过自己的眼睛，正如培根所说："与人谈话，则察言观色，紧盯对方，此乃狡猾之一大要旨""。"
被誉为"全世界最会谈判的人"、美国的谈判专家高韩在其初涉谈判时曾不知不觉被日本人利用拖延战术而遭到惨败。
俗话说得好，"善者不来，来者不善"。高韩通过充分的准备，带了一大堆分析日本人精神及心理因素的书籍上路了。
一下飞机，他马上受到两个专程前往的日本职员彬彬有礼的接待，替他办好一切过关手续，还特地为他安排了一辆舒适豪华轿车，让他一个人坐在宽大的后座上。在车上，日本人一再表示，谈判期间将会对客人的生活尽力照顾。他们始终扮演着"马前卒"角色，这使高韩逐渐飘飘然起来。
在行途中，一位日本人问道："对了，您会说日语吗？"高韩回答："这个，我不会，不过我希望能学几句应对的话。我带了一本日文字典。"另一位日本人又问："先生，你以前来过日本吗？""哦，我是首次到东京来。"
高韩回答道。"那您可得在东京多玩一玩，难道您非得准时回国吗？回国时我们可以安排这部轿车送您到机场。"日本人又说。"当然啦，我得准时回国。你们看，我的回程机票都买好了，我在东京只逗留两个星期。"高韩在高兴之余，忘乎所以，无意间亮了自己的底牌--回国日期。
这下日本人心中有谱了，他们隐约感到此次谈判已稳操胜券。而此时，高韩根本就没有意识到这插入式的谈判中，日本人已经获得了他的期限，而高韩却不知日本人的期限。
下榻之后，日本人没有立刻开始谈判，却先让高韩经历了日本人的好客和文化。他们花了一个星期陪同高韩游览了这个国家的名胜，由天皇的皇宫到京都的神社全都看遍了。甚至请客人去参加一个用英语讲解"禅机"的课，据说是要帮助高韩更多地了解日本宗教风俗。每天晚上，日本人都让高韩跪坐在硬地板上，接受他们殷勤周到的晚宴招待，一磨就是四五个小时。只要高韩一提出谈判，他们就安慰说："时间还多，时间还多。"
到了第12天，谈判总算开始了，但日本人有意地提前结束，以便高
韩去打他喜欢的高尔夫球。第13天，再度进行谈判，但是为了欢迎晚宴
而提早结束。终于，第14天早上，正式重新开始谈判，在谈判的紧要关头时，要送高韩去机场的轿车开到了，高韩被告知在车上继续谈判。于是，他们一起上车。就在轿车行抵终点刹车之时，他们在车内完成了这笔交易，达成了协议。高韩事后才意识到对方的老谋深算。他的上司哀叹说："这是日本人自偷袭珍珠港后的又一次大胜利。"
在谈判中，我们可以通过巧妙提问，说话听声等方法，悉心聆听以摸清对方的需要，不失时机地制定己方的谈判策略。
可见，谈判技巧就体现在"问什么"、"怎样问"以及"如何答"上。问就要问能引起他人注意的问题，促使谈判顺利进展，要问能获取所需信息的问题，以摸清对方的底细。就像日本人接高韩时，"先生，您以前来过东京吗？""哦，我是首次到东京来。""那您可得在东京多玩一玩，难
道您非得准时回国吗？""当然啦，我得准时回国，我的回程机票都买好了，我在东京只逗留两个星期。"这样，日本人毫不费力就得到高韩的谈判时限--两个星期。这一信息为谈判成功奠定了基础。
有人说，谈判的技巧，就是耍嘴皮子的技巧。看来，能言善辩，的确有助于谈判成功。
不找零钱
谈判不同于决一胜负的棋赛。如果纯粹以一种决一胜负的态度去进行谈判，谈判者势必就要竭力压倒对方，以达到自己单方面期望的目标。这样即使你再善于巧言令色，也得冒一败涂地的风险。因为策动人们去谈判的动力是"需要"，双方的需要和对需要的满足是谈判的共同基础，对于共同利益的追求是取得一致的动力。一场成功的谈判，不是"谁赢了？"而是"每个人都满意吗？"因此，谈判都必须以和言悦色去"烧热炉灶"，以便创造融洽气氛，沟通谈判对方，建立相互信任的人际关系。
有一次，戈尔和他的同事去曼哈顿出差，由于在那天早上的第一个约会前有一点时间，他们就从容地去吃早饭。点完菜之后戈尔的同事出去买份报纸。过了几分钟，他空手回来了。瞧他那样子，定是谁跟他过意不去了。
"怎么啦？"戈尔问他。他答道："他妈的这些人！我走到对面那个报亭，拿了一份报纸，递
给那家伙一张十美元的票子。他不是找钱，而是从我腋下抽走了报纸。我正在纳闷，他开始教训我了，说他的生意不是在这个时候给人找零钱的。"
他们一边吃饭，一边讨论这一插曲，戈尔的同事认为这里的人傲慢无礼，都是些"品行恶劣的人"。从今以后，他再不让任何人给找十美元的票子。饭后，戈尔接受了这一挑战，让他的同事等他，然后就穿过马路去。
当报亭主人面向戈尔时，戈尔十分虚心和顺地说："先生，对不起，
我不知道您能不能帮个忙。我是外地人，需要一份《纽约时报》。可是，我只有一张10美元的票子，我该怎么办？"他毫不犹豫地把一份报纸递给戈尔说："嗨，拿去吧，回头有零钱再给。"
显然，后者的成功在于礼貌待人、和颜悦色满足了对方"获得尊重的需要"，终于取得了对方的合作。可见，在谈判桌上，如何运用自己的口才技巧，调整自己话语的表达方式，对谈判成功与否起到一定的作用。
"我在抽烟时可以祈祷吗？"
在谈判中，参与谈判的人员经常会碰到这样一个问题，即如何有效地发问。发问，是很有力的谈判工具，为了解对方的真实想法和企图，必须十分机警地利用各种方法和技巧去探知对方的需求。而发问通常是获取信息的手段。而且，它还是了解对方情况的有效方法。发问的主要目的是要谈判对方打开话匣，以利沟通。当然，这取决于你发问的水平：发问的质量，决定了可能获得的信息量的大小；发问的角度，决定了对手是否对你的要求加以认真的推敲。发问的水平表示了发问者的素质、风度、知识水平、文化修养等等。恰当的发问往往能驾驭谈判的进展，就像水龙头能控制水的流量一样。巧妙的发问能引导对方考虑自己的要求，从而引导双方更好地谈判。
有一天，林兰因工作需要，搭乘北去的列车旅行。恰巧在车厢里碰到熟人，于是相偕到餐车喝啤酒。当她们在讲话时，女接待员来了，她劈头就问她们："要不要啤酒？"
林兰抬头瞧了瞧她，她大约20岁，长得很漂亮。如果默不作声的话，倒相当会吸引入。然而，这么可爱的小姐却出语粗率，既不会发问，也不会倾听，真是可惜。
"我们要喝酒，不要啤酒！"林兰本来想这样对她说话，不过，她认为，对方不见得听懂这种挖苦的话，于是回答说：
"不要了"！不过，事情还没有完呢。当她们回到车厢之后，随车贩卖员又来叫卖
冰淇淋了。这时，林兰的朋友对贩卖员说："来两客冰淇淋"""
这么一说，她似乎没有听见，又重新问了一次。然而，她的问话未免太粗俗了。
"要几个吆？"好像在对着小孩子，或者对她的朋友说似的。于是，林兰的朋友也没
有好气地说：
"要两客！"虽然是如此的"发火语气"，然而，她却毫无觉察到，一味地和车里
的人们叽叽喳喳地讲个没完。号称服务业第一流的餐车接待员，理应不该采取这种态度，如此，旅
客们是要大失所望的。从这件事，我们不难明白这么一个事实，那就是：问人是一件很简单的事情，然而一不小心，很可能会变成上述女接待员一般的问法，有时甚至还会惹麻烦。比如，你向一位女士提出一个很简单的问题："您是哪一年出生的？"在这里，你只不过是为了填写一张调查表，你提出这个问题也完全是例行公事--至少在你看来是如此。但是，这位女士深感年华流逝，惟恐老之将至，你这个毫无恶意的问题，很可能惹得她恼怒不已。假如你改用这样一种方式发问："在这份登记表上，要求填写您的年龄。该怎样填呢？"这样的发问，对方不但不会觉得有恶意，而且还会积极配合你的行动。再比如，你在豆浆店吃早点，老板随口问道："先生，加一个蛋？两个蛋？"通常的回答是一个。但老板若是这样问："先生，加不加蛋？"或许加蛋的人只剩一半，营业额自然就降低了。如此看来，用什么方式来发问，的确是一门学问。有一位教士问他的上司："我在祈祷的时候可以抽烟吗？"这一发问，当然会遭到拒绝的。然而换
一种方式来发问，被准许的可能性就大大增加了，那"我在抽烟的时候可以祈祷吗？"所以，如果想要成为成功的谈判家，就必须学会发问，而想要成为一个会发问的人，必须做到以下五点：
其一，谈判事前先准备好问题，因为临时想出来的问题往往不是最好的问题。即使在临场时，想起某些问题，也要仔细考虑后再发问，没有考虑好，最好不要发问。否则，容易犯错误。
其二，发问后，应保持沉默，等待对方回答。千万注意不可在对方未回答之前，又提出第二个问题，或者说出自己的意见。
其三，可以提出某些你己经知道的答案，这将帮助你了解对方的诚实态度，也可以对某些问题给予再次确认，尤其是事关重大的重要问题。这种重复不是多余的，因为这种提问可以防止以后产生不必要的麻烦。
其四，突然发问。在谈判过程中，打断对方的思路，突然提出一个涉及对方要害的问题，使对方猝不可防，在无意中吐露真情。
其五，谈判中的发问也要注意不能提那些指责对方的问题、怀有敌意的问题、或者单纯为了显示你的聪明才智的问题。
有时，谈判人员还有必要装糊涂，表现出一副一无所知的神情，彬彬有礼地问几个为什么，它往往可以解除谈判对方的武装。这，也是发问的技巧。
最高领袖杜勒斯
在1956年所举行的最高首脑会议里，前苏共总书记赫鲁晓夫总是瞧不起美国总统艾森豪威尔，不过他看错了。
赫鲁晓夫和艾森豪威尔谈判时，当赫鲁晓夫问艾森豪威尔总统一个问题时，艾森豪威尔总统总是看着国务卿杜勒斯，等杜勒斯把便条递过来后，艾森豪威尔才开始回答问题。赫鲁晓夫说："既然身为国家领袖，当然知道问题的答案，更不需要别人告诉他要说些什么话。"有时，他挖苦讽刺
艾森豪威尔。究竟谁才是真正的最高领袖，是杜勒斯呢？还是艾森豪威尔呢？
其实，赫鲁晓夫并没有真正了解这种事情的意义，艾森豪威尔所表现的"弱点"，实际上是一项隐藏的力量。至少艾森豪威尔总统已充分地做到两件事情：既能获得别人的劝告，同时还为自己争取到充分的思考时间。
在未充分思考以前，不要和任何人商谈。要让自己有缓冲的时间来思考，才不致因被迫而匆忙作出决定，也免得事后悔不当初。
首先，在回答问题以前，让对方把问题先说清楚。其次，预先要排好一个打岔的机会，或上洗手间、或临时替换谈判小
组等，以争取较多时间来了解内情。然后，通过充分的思考之后，再回答对方所提出的问题。只有这样，谈判才会谈得更加完美。
有所奉告
