谈判实际上是由一系列的问题构成的。因此，谈判双方都深感答复的重要性。17世纪英国哲学家培根曾经说过："谈判是发掘事情的一个过程。"在谈判过程中，双方都提出许多问题来由对方回答，对方或许会陈述意见，或许做各方面的反驳；但在面临难题的时候，往往难以做出快速的陈述及有意义的回答。面对对方的提问如何巧妙地回答，使自己一方不至于处于被动的境地，的确是谈判者必须掌握的技巧之一。
怎样才能提供圆满的答复？最好是事先有针对性的准备，其次在答复前应使自己有充分的思考时间。
除非你清楚问题的含义，否则不要随便答复。你可反问一句："我不太清楚你的问题的含义是什么？"而且，有些问题你并不值得回答，你可王顾左右而言他。例如，你被邀请到新婚夫妇家吃饭，第二天，朋友问："我太太的烹饪手艺如何？"而你回答道："你太太把饭桌布置得很好，
食用的器皿也十分精致，是人家送的吗？"有些问题可作部分的答复。如推销员推销产品，客人会问："东西的价钱多少？"这时，推销员却说："你可能十分关心这物品的价值，因此我将详细说明一下成本，如此就可以更明确答复你的问题。"先透露部分价格给顾客，然后再加以说明，也不失为好办法。有的问题可以"记不清"或"资料不全"而拖延答复。有的答复可请对方自己寻找。如"在答复你的问题之前，我想先听听你方的观点"""，"对你所提及的问题我并无第一手资料可作答复，但我从听闻而得的粗略印象是"""。此外，答复可以引伸，并提出反建议。如一位少女的母亲对抱独身主义的青年说："你对结婚的看法如何？"青年答："假如每个女人成为母亲后，还能像你一样具有魅力多好！请问你是如何做到这点的？"这样的答复，就会让提问者丧失更进一步提出问题的兴趣。
当然，在谈判中，正确的答复未必是最好的答复。正确的答复甚至有时可能是愚蠢的答复。答复的艺术在于知道什么应该说，什么不该说，而不在于答复的对与错。比如对方对某种产品的价格表示出关心，发问者直接询问这种产品的价格。如果彻底地回答对方，把价钱一说了之，那么在进一步谈判过程中，回答的一方可能就比较被动了。倘若这样回答："相信产品的价格会令你们满意的。请先让我把这种产品的几种特殊性能作一下说明好吗？我相信你们会对这种产品感兴趣的""。"这样回答，就避免了一下子把对方的注意力吸引到价格问题的焦点上来。谈判高手常会提供"等于没有答复的答复"。当我们不满意这种时，千万别轻易放手，而应重复自己的提问，请对方针对问题答复，直到你满意为止。有位外国人曾毫不掩饰地说："请问，如果我向您提出一些不客气的问题，您愿意回答吗？"如果回答"愿意"或"不愿意"，都不太妥当，一位中方人士回答得恰到好处："我们是把您当做朋友看待的。如果您的问题有助于我们加深彼此的了解和友谊，我们将不介意。"
诸葛亮的说服术
有这么一件事。一条商船在刚出海时收到了天气预报，一场暴风即将来临。因此，船上发生了争执，有的人主张回港口避风；有的人认为不会造成威胁，主张继续前进。究竟哪一种主张正确？倘若正确的一方不能说服对方，那么，要么全船的生命会遭到灭顶之灾，要么因返航错失一次极好的贸易良机，造成严重的经济损失。的确，设法使他人改变初衷，心悦诚服地接受你的意见，这是在谈判中必不可少但又很难掌握的一种技巧。因为，你试图说服别人，别人也同样试图说服你，因而会遭到各种有形无形的抗拒，你必须克服这种种抗拒，才能达到说服的目的。
我们来看看诸葛亮的说服术。公元208年，曹操率领大军南征。刘备大败，驻兵于樊口，无力反击，只能坐以待毙。毕竟，刘备势单力薄，无法与曹操相抗衡。怎么办？解决的办法只有一个，就是与江东的孙权联手。此时，诸葛亮只好亲自到江东做说客。当然，诸葛亮此行的目的，无非就是要把孙权卷入这场战争。
诸葛亮对孙权说："现正值天下大乱之际，将军您举兵江东，我主刘备募兵汉南，同时和曹操争夺天下。但曹操已经将天下几乎全平定了，现在进军荆州，名震天下，各路英雄被其所网罗。因而造成我主刘备今日之败走。将军您是否也要权衡自己的力量，以处置目前的形势。如果贵国的军势足以和曹军相抗，则应该早早与曹军断交才好。若是无法与曹军相抗衡，则应尽快解除武装，臣服曹操才是上上策。将军您的心里是否已定好方针，决定臣服于曹操？时间不多了，再不做决定恐怕就来不及了。"
孙权生气地说："照您的说法，刘备为何不向曹操投降呢？"诸葛亮答道："你知道田横的故事吗？他是位齐国的壮士，忠义可嘉，为了不愿服侍二主而自我了断。更何况我主刘备乃是堂堂汉室之后，钦慕刘君的英雄不计其数，不论事成或不成，都是天命，怎么能够向曹操投降呢？"
孙权听后，激动地表示："我拥有江东数十万精兵，又怎么能受人支配呢？我已经决定了。"此时孙权才26岁，是血气方刚的年轻人，当然不愿屈居他人之下。诸葛亮看准了这点，就设法激起他的自尊心，结果诸葛亮的方法成功了。最终，孙刘联军大败曹军于赤壁。刘备借此摆脱困境。刘备之所以有转败为胜的机会，无疑这归功于诸葛亮的说服术。
说服有二个阶段：
1．先增进人际关系。我们通常有一种说法就是"看在你面子上，我如何如何"。当我们说
服一个人的时候，我们总要衡量一下他与说服者之间的关系。如果关系好，那就比较容易接受说服。看来，你如果要在谈判中说服对方，则先要与对方建立互相信任的人际关系。
2．分析你的建议可能导致的影响。在分析影响时，必须指出"利他"和"利己"。这样，被服者才会觉
得你真诚可信，会接受你的说服。美国的政治家丹尼尔·韦伯斯特说："如果有人问我，在我个人的资
质中，我最最不愿凭白失去的是什么，那我一定会说是"说服力"。在我看来，只要有了说服力，其余的力量或其他资质都会油然而生。"
你可以说不
在谈判中，你会遇到很多强人所难的事，有时甚至会使你难堪。在这种场合下，不少人碍于面子，不想直接拒绝对方提出的要求，因而，不好意思说"不"。但这样往往使对方有空可钻，而且，对方也会利用人的这个弱点，迫使他们做不愿做的事情，这使他们很烦恼。
如何消除这种烦恼呢？在谈判中，你就要学会说"不"字。其实，拒绝对方不是一件很容易的事，它需要一定的技巧。委婉地拒绝，对方才会心甘情愿；如果用极端用语，说："不行"，这不仅会使对方产生反感，甚
至怀恨、仇视你。究竟应该怎样做呢？首先，向对方解释你要拒绝的理由。其次，拒绝的语言最好用坚决果断的暗示，不可犹豫，也不要把责任
都推到对方身上，最好使用一些含糊的语言。最后，要让对方明白你的拒绝是迫不得已，并且感到很抱歉、很遗憾。如果遇到你确实必须拒绝的事情，又不愿意伤害对方的感情。这时，
你可以这样说："实在对不起，这个问题我作不了主，我必须与其他人商量一下。"或者还可以说："待我向领导汇报后，再答复你，好吗？"在回答中，尽量用柔和礼貌的语言来征求对方的意见。这既可使你摆脱困境，又不伤害对方的感情。而且还能让对方知道你的难处。这可谓"一箭三雕"。
有时，谈判对方会提出许多让你无可辩驳的理由，如果对方一定要你说明理由，可以这样告诉他："是的，你的讲话很有道理，不过，恕我不能奉告。你知道，我有我的苦衷。"
强调一点，在谈判中，尽量说"是"字，避免说"不"字。在拒绝时，不要伤害对方的自尊心，使对方难堪。虽然拒绝了对方，只要对方接受，这便是成功。
对牛弹琴
