太阳伞等物料，是一类非常特殊的促销品，他们同时具有促进销售、品牌传播和形象展示的功能，而且是建立在“以销售终端为辐射源”基础之上。换而言之，就是将销售终端作为自己品牌形象传播的重要基地，而等作为传播通过长达一年多时间的赠送，此类带有品牌标识的物料，基本上可以顺利到达每一个终端，比较容易在特定城市或者特定路段，形成一系列“传播据点”，进而使得通过这种终端传播，就能取得比较理想的品牌形象。
在这种运作模式下，通过长期密集赠送同类促销品，一方面可以使自己的某类促销物料在市场上形成巨大影响力，起到了促销品“聚焦”的效果；另一方面可以有效规避掉渠道商截留这些促销品的行为，最大限度降低了监管成本。
当然，最重要的效果还是“强制”推动经销商和终端网络进行品牌形象建设，使其能够“铺天盖地”，造成很大的气势。对于实力较弱的市场挑战者，这种方式还可以解决大量的广告投放成本，能够取得意想不到的品牌和产品形象传播效果。
中小品牌，你为何就不能做大做强？
市场网络缺乏必要的根据地，沉湎于撒胡椒粉战略不能自拔。很多企业，虽然从表面上来看，销量还比较可观，但在任何一个区域的销量和市场份额都比较低。在企业发展早期可能增长速度还比较迅猛，而在短短几年后就开始停滞不前。遇上市场环境剧烈变化，还可能会就此消亡，销量经不起市场风险的冲击。
细分区域网络密度普遍较低，密度难支撑销量爆发式增长。在目标市场保持一定的网络密度，是该区域实现销量倍增的基础。网络密度高到一个临界点，销量会呈几何级数增长态势。在企业发展前期，提高市场密度是非常耗时耗力的一件事情，很多厂家不太愿意进行投入，通过“撒胡椒粉”模式同样可以实现销量猛增。但随着时间的推移，就会由于历史欠账太多，而陷入非常被动的境地。
产品和品牌的能见度不筒。如果特定市场产品和品牌的能见度达到一定程度，即使不打广告，也会产生“润物无声”的自发销售效果。这也是很多企业注重市场铺货的原因，当然其中又涉及到信用管理问题。但是，很多企业的产品，或者某个产品线，在目标市场上连能见度都保证不了，更谈不上什么销量和市场份额了。
一个企业要想做大做强，产品、区域和品牌，这三个指标都要取得良好的聚焦效果。我们可以是区域品牌，但即使这样，也应该保证在这些指标上占有较强的优势。否则就像在沙滩上建造大厦，即使表面销量可观，也会不定的中，上，都能会多，也不。
用套餐促销来撬动渠道和终端
针对通路的套餐促销计划，一般是将厂家的各种产品，按照一定的组合方式，打包在一起进行促销，在具体操作过程中可以将其分为若干等级。在这种模式下，产品打包之后，具体的方式是可以多样化的，可以价格折让、积分赠送礼品、赠送公司某类产品等。
这种针对经销商和终端的“套餐促销”模式，彻底颠覆了传统的非捆绑式促销所带来的销量结构上呈现出来的“强者愈强，弱者愈弱”的“马太效应”。可以在一定程度上逐步改变渠道商和终端销量结构不太合理的状况，在产品线方面挖掘现有渠道商的潜力。
套餐促销模式，同时能够诱使和压迫渠道商尽可能全面地经营本公司某个方向上的产品，挤占渠道商经营竞争对手相关产品的空间；而且还有分销公司品的和度。
模式在中种变。
一、坚持“同类产品买赠”方式，但是用来赠送的产品质量级别要比所销的产品质量级别筒。
二、在“同类产品买赠”的促销活动中，以同类产品中销量不太好的款型作为赠品，来对销量比较好的款型进行促销。
三、在具体的促销活动中，可以选择关联性比较强的产品作为赠品。在这里还需要特别注意的是，为了确保促销本身的吸引力，在套餐当中，销量好的产品还是要占主流，至少占到75%的比例。与此同时，这种方式应用比例不应该太大，必须给其他模式留有一定的空间，以适应客户多元化的促销需求。当然，在新产品一直难以打开市场的情况下，这种方式可以更多地去应用。所打包产品在渠道上具有同一性，也是此类促销非的一。
工业品营销趋势十二生肖图
工业品营销有其独特的规律，一般而言，其发展趋势体现在如下十二个方面：
一、极其丰富和完善的产品线。在自己所定位领域，不断丰富和完善产品线，并最终形成系列，以适应客户多层次、多样化的需求。其产品线的设计，最终要贯通“通用型”、“行业性”和“个性化”三大模块群，涵盖普通、高端和前沿三类用户群体。
二、市场主流设备制造商说明书推荐。相对于日常消费品而言，工业品在方面要多，特大型设的产品如，如得不到设备制造商的推荐，用户一般很难接受。建立完善的相关设备制造商说明书推荐及认证体系，是一个基础性的战略选择。如果要拓展海外市，样要设应的和荐。
三、配套产品与设备同步研发、同步上市。企业在产品研发上与配套设备厂商建立一种战略合作关系，实施同步工程，在协同方面实施无缝对接。这是一种深度合作，抢占市场先机的理念和策略，很多优秀企业就是在一领域，
四、编写行业和设备导向型传播材料。企业产品往往会有好多种，能够适用于很多行业。传统上一些公司常常会按照产品类别来组织逻辑结构，站在厂家角度来说，这是非常便利的一种方式。而用户最为熟悉的，则是自己所属行业、生产流程和机器设备，以这些向导来组织材料，才能真正做到“以用户为中心”。
五、按不同行业细分的用户开发小组。尽管在开发模式上大同小异，但各个行业还是有自己很多固有的特点。在条件允许的情况下，一定要按照不同的行业来设立工作小组，提高专业化开发和服务水平。企业规模越大，越要注意这个问题，针对每个行业都组建一个专业团队。
六、对经销商销售队伍长年进行严格培训。很多工业品都是专业化程度很高的产品；这就需要代理你产品的经销商及其销售队伍，同样具有非常系统和专业的职业素养。因此面向经销商建立非常严密的培训体系是非常必要的，这事关企业能否获得持续快速增长之大业。
七、领先企业行业应用成功案例。很多工业品应用事关重大，其决策程序非常复杂；技术上的可靠性是最起码的一个底线。要得到目标客户的认可，成功应用案例是非常必要的一个硬性条件。行业应用案例越多、越全面、越系统；客户开发的支撑体系也就越强大。
八、设备综合经济效益分析报告。工业品交易相对来说是一个非常理性的过程，如果你从数字模型上能给用户比较精确地计算出可以获得的“经济效益”，无疑会为自己的成功增添砝码。无论其他环节如何运作，工业品领域的顶级企业，在营销过程中都会将综合经济效益分析报告放在一个要的。
九、组织和参加面向行业用户的技术研讨会，积极发展与目标用户行业组织的关系，并在用户行业权威杂志上发表技术论文。这三种方式，都可以取得与目标用户之间集体沟通之效果，对于提高目标用户的认可度有着很大的促进作用。避免临时抱佛脚所带来的被动。
十、在现有客户所用产品的种类和级别上挖掘潜力。完全开发一个新客户的难度，要比在原有客户身上挖掘潜力大很多。在现有用户身上挖掘潜力，一个方向是提供更多种类的产品，另一个方向则是推动其所用产品升级换代。这是“以攻为守”的一种销售策略。
十一、重大工程工业项目采取先期介入原则。一个项目，从刚开始立项，甚至更早的时候，就应该介入，以便有足够的时间打通环节，占尽先机。当然这么做也是有门槛的，只有企业规模达到一定程度，并且目标项目对企业的生存发展意义极其重大的时候，才适合这样。
十二、对目标用户群体进行长期细分研究。任何营销策略，都应当建立在对用户深入研究的基础之上。快速消费品如此，工业品营销同样如此。工业品营销在整体上有着一些共同特征，但在不同的行业和不同类型的客户身上，还是有着很多细微的差别。不对这些东西进行深入的把握，并总结出其中的一些规律和模式，不但具体项目的成功概率要低得多，而且很多经验无法复制，从长远来看会影响企业的做大做强。
概念化过度，反其道而用之
概念要将客户需求与产品特性统一起来，以最精炼的语言表达出来，使其在产品流通的各个环节能够准确清晰的传递，并最终传递给客户，达到拉动消费的目的。一个形象化的概念可以有效降低培训和沟通成本，加速了信息传递的效率，信息传递效率的提高自然刺激了消费购买行为的增加。
但在市场营销领域任何事物一旦走入一个极端，其正面的作用都将被极大的削弱。概念使用太多太滥，会造成产品过度细分，产品线庞杂无度。这样一来不仅增加了生产成本，同时也使产品在流通环节的沟通、培训成本大量增加，信息传递效率反而下降。
虽然国际品牌在营销过程中，也会制造一些概念，但与国内品牌比较，他们的概念更注重长远规划，而不像国内大多数品牌一样只注重眼前的利益。他们玩概念，往往是有节制的，而且有很多现实和技术中的支撑条件，能经得起时间考验。国际品牌通过多年的精心培育使自己的概念深入人心，更为有利于形成持久的购买力。
物极必反，本来为了提高效率的一类创新，发展到一定程度，就会变成累赘。即使从效率角度来讲，几种模式也会出现此消彼长的问题。大量中小企业对概念的模仿策略，最终会使消费者迷失在庞杂的概念之中。当概念时，本得的一类反而得了，通成本更，起来更有效率。
“一对多”集中沟通，提升工业品传播效率
工业品营销具备沟通复杂、周期较长和涉及到更多技术细节等典型特征，同时由于受行业属性限制，又不太适合利用大众媒体进行传播。从传播效率和达到率来看，客观上又需要一种介于单独沟通和大众沟通之间的方式，以降低成本，大大提高客户拓展速度。
在工业品营销过程中，专业杂志扮演了非常重要的角色，并且达到率非常高，但也存在内容针对性不强，缺乏互动等方面的问题。专业杂志发表文章以及刊登广告，往往也只能“混个脸熟”，沟通效果还需要通过其来相对而言，“一对多”研讨会沟通模式，是比较理想的选择。内容可以是技术、行业以及发展趋势。这种模式能够进一步细分为几个导向，其一行业，特行业展的，在体以众多行业展，同。
亦即与地方政府或者某开发区管委会合作，面向当地的目标企业组织相关研讨会。当然这两个导向也可以交叉进行，相互渗透，并在某种程度上可以继续细分，强化聚焦效应，以便取得更好的“集中沟通”效果。
这种“一对多”的集中沟通模式，尽管主要目的是宣传自己的产品和形象，但仍需坚持工具和资料等实用主义价值导向。只有以博大的胸怀，去与受众分享更多实质性内容，这种建立在“一对多”基础上的沟通，才更，与度传效果有。
子品牌诉求提炼的八仙剑法
对企业主品牌价值诉求和传播理念的进一步细化和诠释。同一企业的传播体系，应该有很强的系统性和延续性，作为这个体系的灵魂，其主品牌沟通诉求，在产品子品牌诉求上自应有所体现，切忌两张皮，将猪肉贴在羊身上，产生互斥效应。
能够准确向目标受众传递和表达行业以及产品自身的特性。产品子品牌沟通诉求，最好能够言简意赅，能够暗示行业和产品的属性，能够很自然地与产品本身联系起来，宛如素描一般，能给受众带来恰如其分的感觉。
超越时空的局限，能够体现人类所追求的共同理想和价值。一个能够体现人类共同价值导向的产品诉求，往往会产生超强的稳定性，它可以产生一种穿越时空的力量，长久传承下去，像阳光一样普照大地，永远不会过时，而且还能历久弥坚。
注重沿承性，对原有的传播诉求和广告用语进行深度萃取。对于相当多的企业来讲，在产品诉求正式提炼之前，都会有一些未成体系、未经正式规划的传播诉求或广告用语。这些历史上存在过的东西，或多或少都产生过相当的影响。产品子品牌诉求提炼，应当建立在这些养分和原料基础之上，至少应该有一定的沿承关系，而不是另起炉灶，否则就会成为无源之水、无本之木。缺乏一定沉淀的诉求提炼，会造成传播资源巨大浪费，其效果也未必理想。
预留巨大弹性空间，可根据环境变化之需要注入新的内涵。子品牌的诉求在本质上需要反应人类一种共同理想，并保持巨大的稳定性，但在具体表现形式上可以是多元化的，能够根据时代发展，拓展全新内涵，保证一定的时代性和时尚性，具备足够张力。
与竞争对手建立有效区隔，在受众面前呈现鲜明产品个性。有个性的东西，才能被受众关注和记忆，才能留下深刻印象。子品牌诉求提炼，最忌讳的就是模仿，在风格上跟竞争对手接近，但在力度上还不能盖过对方。这样做非但不能取得良好传播效果，反而如烘托月亮的星星，更能衬托出对方伟大。不少本土品牌在子品牌诉求提炼方面，为了所谓的国际化对接，盲目模仿顶级国际品牌，可连“山寨版”都做得不彻底，最终画虎不成反类犬，成为反面案例典型。过不了几年就得改弦更张，重新来过。
具有良好的意象，能形象直观表达概念并引发畅快的联想。产品子品牌诉求，同主品牌一样，照旧需要用一个传神的意象，将价值和理念简单化、形象化，非常直观和畅快地表达出来。通感、比喻、拟人和象征，是四种常用的诉求意象化手法。
在突出科技感和理性诉求的同时，注重与消费者情感沟通。纯感性诉求和纯理性诉求都存在着巨大的弊端。将二者完美融合，相对而言更能满足目标受众复杂的心理需求。而且，产品子品牌沟通诉求，本来就是要给冷冰冰的产品赋予丰富情感内涵。
非熟人社会如何玩转口碑营销
传统社会以农业经济为主导，人们相对而言分散居住，更多的人住在乡镇和村落，邻里关系相对稳定，周围的人宗亲和亲属关系较多，相互之间也比较熟悉，信任程度较高，是非常典型的熟人社会。
在熟人社会里，你只要赢得了圈子当中一个人的口碑，也就容易得到其他人的认可。熟人社会中，你给别人当托儿，将面临着巨大的信誉和利害上的风险。在这种环境中，本地居民之间，信息相对要对称得多，人为操控的空间不大。
