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没有硝烟的“信息战。”
大多数私营公司都很注重人才、物流与资金的运动规律，而未来的私营公司应该更加注重信息流的运动规律。中国公司在进入国际竞争的序列之后，能否在国外同业的竞争中，保住自己应有的市场份额，很可能取决于能否在“信息战”中掌握主动。公司竞争中的信息战，是市场经济中没有硝烟的战争。
近几年，国外的连锁公司沃尔玛、家乐福等巨头，纷纷在国内市场跑马圈地。国内商业公司为迎战众多“洋店”，可谓全力以赴，殚精竭虑。先是向其硬件看齐，进行大规模的基础设施改造——地面光可鉴人，扶梯舒适便捷，灯光柔和，乐声悠扬……后又将其服务规范立为标杆，从货架的摆放到人员的着装，从规定服务用语到无条件退换商品……使“软件”也提升了一个档次。然而，仅仅靠这些，国内商业公司能打赢全方位展开的商业领域的“守土之战”吗？回答是否定的。在不少场合，经营者都能体会到这样一种感觉：信息处理能力将成为未来商业公司竞争的核心能力，信息管理领域将成为关系国内商业公司生死存亡的“战略要地”，国内商业公司很可能输就输在信息管理上。国内的许多公司也都建立起了计算机网络系统，但是一个真正发挥了效用的计算机管理系统，应能同时服务于公司的操作层、管理层和决策层三个层面。而目前国内商业公司计算机管理系统大多停留在基本数据的收集层面，只能对操作层提供有限支持，公司经营数据的处理没有上升到信息层面，因而无法为管理层和决策层提供决策依据。经过全面的分析、整合，将简单的数据上升为有价值的管理信息，这就是公司的信息处理能力。外国公司对于国内公司的突出优势正在于此。
在许多外国公司中，完善的商务管理信息系统已经渗透到了供应链的末梢，使得公司内的信息流达到无缝连接的理想境界。从这个意义上讲，建立一个高效的信息处理平台，并以此为支撑，构架信息处理通道，无疑等于缩短了整个供应链在实际空间中的距离。从另一个方面来看，公司建立高效的信息平台也将有助于缩短管理距离和减少管理层次，改变目前国内大多数商业公司“二级核算、三级管理”的结构。
北京的华堂百货公司是国家批准开办的我国第一家合资连锁公司，它的一号店华堂商场的业绩，引起国内公司的普遍关注，许多研究者将目光聚焦于它的“单品管理”，认定这是其制胜秘诀之所在。
单品管理，就是公司对商品的管理细化至每一类的每一件，从其规格、包装、进货渠道到摆放位置、上架时间再到价格标示、售出时间……所有数据均有记录，所有记录均纳入整体销售状况的动态分析系统。什么商品畅销、在什么时间畅销、销售变化周期有何规律、其存量情况如何、何时需要补充进货乃至顾客的潜在购买需求怎样……无一不在经营者的掌握之中。对市场动向、顾客需求心中如此有数，华堂公司自然敢于采用“买断”方式向商品生产者订货，这样大大降低了商品的进价，另一方面最大限度地减少了库存所占压资金和空间，成本得以大幅度压缩，华堂公司因而有了绝对的价格优势。
就其字面意义来看，单品管理的对象是商品，但说到底管理的是信息——细化到极致的商品信息。这实际上也正是中外公司的差距之所在。目前，国内商业公司的管理工夫依然大多下在“看得见摸得着”的地方——经营模式、资金周转、店面形象、商品质量、员工仪容等等，看不见摸不着的“信息”尚未被列为管理的重点对象。
随着信息技术被广泛应用于公司的经营管理，传统商业企业长期沿用的批次管理将被单品管理所取代。而不断更新的信息技术，为这种革命性的变化提供了物质基础。技术的进步，使公司经营数据信息的收集达到了前所未有的精确程度，处理方式也由以往的静态处理变为动态处理，信息的集成、整合更加趋于实时化，这为公司大幅度提高市场反应速度提供了理想的手段。
与资金实力和经营模式相比，公司的信息处理能力将在未来的竞争中占有更加重要的地位。采取怎样的模式进行经营已经不再是商战中的决定性因素，重要的是公司能否有效地使用现代信息技术对信息进行管理，这将成为信息时代衡量公司竞争力的重要标志。
目前，相当一部分私营公司对于信息技术发展所带来的冲击明显准备不足，其表现又有两种截然不同的形式：一类公司满足于传统的商业运作模式，对于信息管理的重要性和紧迫性缺乏必要的认识，更谈不上重视与行动；另一类公司则缺乏技术和信息系统的全面规划，贪大求全，盲目投资，“买了汽车推着走”，造成技术装备使用效率低下。而两类公司的信息处理能力，则均处于低层次水平，与国外公司差距甚大。
目前私营公司的竞争劣势，在于信息处理方式和信息整合能力的落后。如果私营公司未能及时警醒，在此方面急起直追，信息管理领域极有可能成为私营公司在未来商战中的“滑铁卢”。
2
商业秘密严重流失
商业秘密作为公司重要的知识产权，是公司在激烈市场竞争中赖以生存和发展的秘密武器。如果商业秘密被泄露，公司就很可能在竞争中被挤垮。
随着我国金融市场对外开放程度的不断提高，外资银行进入中国的步伐在加快，它们将与国内银行展开竞争，而首当其冲的则是争夺高素质人才。在本地金融人才的争夺战中，必然会有国内银行一些高级管理人员和业务、技术骨干在优厚薪酬的吸引下流向外资银行。这就带来了一个不容忽视的问题——国内银行商业秘密的流失。
外资银行和外资公司历来重视商业秘密，有的甚至不惜重金进行商业情报争夺战。相比之下，当前许多国内银行的商业秘密意识还相当薄弱。商业秘密是指不为公众知悉、能为权利人带来经济利益、具有实用性并经权利人采取保密措施的技术信息和经营信息。在商业秘密纠纷的审理中，确定某一事项是否商业秘密，主要的依据就是权利人是否采取了保密措施。目前，国有银行已经采取了一些措施保护自身的商业秘密。
第一，确定本银行商业秘密的范围。目前尚无金融法规对银行业商业秘密的概念作出界定。结合银行业务实际，银行业商业秘密应包括银行发展规划、经营策略、内部制度、财务报表与各项业务数据、金融新产品和服务项目的开发与营销计划、管理技术、业务软件程序、领导层和关键岗位人员的个人资料以及银行客户资料等。
第二，制定商业秘密保密制度。其目的是要将知密权限及保密职责分解落实到银行各职能部门和岗位，同时要完善配套奖惩规定，做到权责清晰，奖罚分明。
第三，与员工订立保密协议。据统计，现阶段公司商业秘密的流失，有70%是从本公司员工渠道泄露的。为了避免人员“跳槽”导致商业秘密流失，多数银行都与员工订立了《保密协议》，要求员工保守本银行的商业秘密，不得披露、使用或许可他人使用其所掌握的商业秘密。此外，与重要岗位的高层管理人员、业务人员、技术人员签订相关协议，规定这些掌握银行较多商业秘密的人员在职期间或离职之后，不得有约定的与原单位竞争的行为，包括在职期间不得在竞争对手银行兼职；不得在离职后的特定时间或特定地区内开展与原单位竞争的业务或受雇于竞争对手；离职之后不得抢夺原单位的客户；不得引诱其他员工离职。
另外，根据法律规定，如果国内银行的商业秘密受到侵犯，银行既可以通过民事诉讼程序向人民法院起诉，又可以通过刑事诉讼程序向公安机关控告。我国有关法律规定了侵犯商业秘密罪的处罚办法，若侵犯商业秘密行为给公司造成重大损失，即可依据法律追究行为人的刑事责任。
商业秘密流失问题在许多行业都是存在的，这里仅举了银行业的例子予以说明，实际情况要宽泛得多，也严重得多。我国许多私营公司在保守公司秘密方面的意识淡薄，由于员工跳槽而导致经营秘密泄露的事件时有发生，不但给公司带来了损害，有时还带来了没完没了的法律纠纷。
3
击败对手靠的是信息
如今许多公司都想在竞争之中领先，那么领先之道是什么？比尔·盖茨在其新著《未来时速》一书中写道：“将您的公司和您的竞争对手区别开来的最有意义的方法，使您的公司领先于众多公司的最好方法，就是利用信息来干最好的工作。您怎样收集、管理和使用信息将决定您的输赢。”
微软就是靠信息打败对手的。
网络浏览器作为进入国际互联网的必要工具，更成为电脑软件业公司争夺的焦点。微软公司曾经因为判断失误，未投入全力开发该项目，致使网景公司得以一度占据高达80%以上的市场份额。为了重新夺取网络浏览器市场，微软充分发挥了信息研究部门的特长，每月定期监测网络浏览器市场占有率的变化，以此作为微软公司制定网络浏览器市场策略的重要依据。信息帮助微软最终夺取了网络浏览器市场领导者地位。网景公司被彻底击败了，结果被美国在线公司购并。
像微软公司这样，世界上越来越多的公司开始重视信息，竞争信息作为一个产业应运而生。传统的信息搜集工作和市场研究已无法满足公司发展的需求，以合法手段获取信息并通过分析而产生竞争策略的竞争信息应运而生。当时，许多跨国公司如施乐、和摩托罗拉的决策者们先后意识到竞争信息的重要性，纷纷开始建立自己的竞争信息部门。对竞争信息的有效利用，使得这些美国公司在与日本进行的市场争夺战中，重新占得先机。施乐公司从发明世界上第一台复印机开始，在整个20世纪60年代和70年代初一直保持着在世界复印机市场上的垄断地位，但是后来由于日本佳能的进入，其市场份额从81%下降到36%。佳能居然提出了这样的口号：“以施乐的成本价来销售复印机。”施乐就此开展了大规模的竞争信息研究，最终成为从日本人手里重新夺回市场份额的美国公司之一。
一个日本纸制品生产商打算在中国某小镇投资建立一个造纸厂。日本人认为是否在此处投资取决于当地的纸制品市场是否饱和。由于当地仅有的造纸厂是一家小公司，其产量数据通过公开渠道不易获得。于是这个日本公司就通过当地一家知名的竞争信息收集机构，得到了该厂产品的产量，获得了该厂生产设备的型号、数量及生产能力，同时发现该厂的产量已经达到设计生产能力的95%以上，由此推断出当地的纸制品市场尚未饱和，于是就决定在此投资，并取得了较大的收益。由此可见数据的收集对竞争信息的分析至关重要。在收集数据时，很多行业协会的市场统计数据往往偏小，因为漏掉了某些迅速成长的公司，而很多公司在介绍自己的市场份额时，其数据往往又偏大。只有对数据来源进行分析和鉴别，才能准确地把握市场。
日本公司竞争信息的开展非常普遍，仅在一家电脑公司就有一个几百人的竞争信息部门。政府有关部门还特别推出了专门的竞争信息项目——产业技术信息服务推广计划，用以向日本中小公司提供竞争信息服务。
国内公司尤其是私营公司更应重视竞争信息。目前中国的竞争信息开展得非常不普遍。私营公司往往认为：“对手的情况容易了解，不需要付出太多精力。别人生产茶饮料，我也做茶就行了。”这表明公司缺乏竞争信息系统。一些所谓的竞争信息研究还停留在只收集不分析的阶段，不能与市场和公司有机地结合。只有少数企业家认识到了信息的价值，而多数公司甚至对竞争信息的概念还很陌生。另外，中国公司多偏重于市场调查，而对信息的分析和策略研究做得很少。
对于中国的家电、饮料等行业的公司而言，发展的概念在很大程度上等同于战胜竞争对手。若某家电制造商宣布产品降价，必然导致业内的指责，然后就是联合、相应降价；当旭日集团宣称“冰茶”成为其产品专有名称时，国内许多饮料厂商纷纷表示不满。因为这些行业在中国市场化程度相对较高，基本形成买方市场的格局。
研究对手比自我发展更重要。作为可口可乐的员工，每个人都知道百事可乐是竞争对手，而娃哈哈眼中的竞争对手除了乐百氏外，还有农夫山泉、旭日升、三元等。产品的价格、性能、消费群体越相近，相互间就越构成竞争。如果某公司产品的市场占有率不如公司，利润率不及公司，售后服务不如公司……究竟谁是竞争对手？当公司以扩大产品市场份额为主要目标时，就不要指望过高的赢利水平。
在确定了竞争对手之后，首先要去了解的是对手的销售额、产品市场占有率、利润率、生产能力、技术力量、投资计划等。其次是对手产品的价格及销售网络、广告支出、员工收入、领导人的经历等等。这些信息的获得，都是战胜对手不可或缺的重要因素。有时，公司竞争的失败，不是败在产品上，也不是败在技术上，很可能是败在信息上。
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失去信息就失去一切
“控制信息就是控制公司的命运，失去信息就会失去一切。”这是国外公司普遍流行的观点。公司要想取得市场竞争的优势，必须获得足够而充分的竞争信息。
公司竞争信息包括：财务状况、领导层、研发情况、原材料供应、营销策略、市场占有率、价格动态、产销状况等。
日本经济的迅速崛起就是一个很好的例证。日本土地有限，矿藏缺乏，能源要到国外购买。他们的富国之本就是重视信息，尤其是懂得如何利用竞争信息。几十年来，日本避开自身资源贫乏的劣势，引进了欧美国家的53000多项专利以及先进技术和生产工艺等信息资源，经过消化、吸收、再创造，物化成新产品。这些新产品变成商品后其价格比原材料往往高出许多倍，日本以此迅速积累财富，使其在短短几十年时间里，成为世界经济大国之一。
法国的葡萄酒市场，雷诺公司生产的豪斯加酒的市场占有率约为30%，在市场中处于绝对领先地位。另一家公司推出一种新型葡萄酒，产品味道可与豪斯加酒媲美，但价格却低了1法郎，意在与雷诺公司竞争。其实，雷诺公司一直关注着竞争对手的动向，广泛地收集、分析了国内酒类市场的信息，如：新产品、新技术、各酿酒公司的发展态势等，因而早有了应对之策。雷诺公司非但不降低豪斯加酒的价格，价格反而提高了1法郎，同时又推出一种与对手的新型葡萄酒价格相同的价格更低的酒。这一策略不但大大提高了雷诺公司豪斯加酒的声望和地位，而且使对手推出的新型葡萄酒在价格上处于雷诺公司产品的夹击之中，不久便招架不住，退出了竞争。
为了在某一国家获取竞争信息，很多跨国公司内部设有专门协调与当地政府关系的部门，他们派驻形形色色的“业务代表”，这些人熟悉当地国情，与社会各界，特别是官方有广泛的联系。日本某汽车制造商向中国派驻的“营销代表”，其使命并非推销汽车，而是负责收集中国有关汽车市场的信息。当时，中国政府禁止超标购买进口轿车和小型旅行车。该“营销代表”得到这一重要信息后，迅速将其传达给日本公司本部。这家日本公司特地生产一种出口中国、不在中国被禁汽车之例的客货两用小面包车。这种车实际上还是小型旅行车，只不过将最后两排车座变成了可拆型，使车尾可放货物，而名为客货两用车。
竞争信息有助于发展公司的核心能力，是强化和改变公司发展战略的重要基础。谁掌握信息，谁就能在激烈的市场竞争中处于主动地位，谁就能赢得时间、市场和利润。
一般来说，公司竞争信息的来源主要包括以下方面：竞争对手，专业竞争信息研究机构，信用调查报告，行业研究报告，报刊和专业杂志，行业协会出版物，政府各管理机构对外公开的档案如工商公司注册资料、上市公司业绩报告等，政府出版物，互联网及数据库，工商公司名录，产品样本、手册，公司招聘广告，公司内部员工，经销商，供货商，客户，行业主管部门，展览会。
私营公司在收集竞争信息时，对数据公正性的鉴别是非常重要的。很多行业协会的市场统计数据往往偏小，因为漏掉了迅速成长的某些公司；而很多公司在介绍自己的市场份额时，其数据往往又偏大。只有对多个渠道所得数据进行综合比较和分析，才能更准确地把握市场。
21世纪是一个以知识为基础的知识经济和信息经济的世纪，市场信息是公司开展市场创新活动的先导，充分、及时、准确的市场信息对公司的市场预测和经营决策起着关键性的作用，它可以使经营者增强市场创新工作的清晰度、准确度和超前度。为此，公司要加强市场信息管理，建立起市场信息快速反应机制，通过多种渠道搜集、清理和分析市场供求信息、产品信息、技术信息、竞争者信息等，为公司的产品开发、技术改造和创新决策提供科学依据。近年来，随着因特网的迅速发展，网络营销成为一种新兴营销方式。采用网络营销可以使私营公司获得低成本、高竞争力的优势，建立起昔日与大公司相媲美的市场营销系统，从而缩小私营公司与大中型公司的能力差距。可见，信息战略的有效运用，有助于私营公司克服规模小、资金少、市场开拓能力差的劣势，降低成本，树立创新优势，提高市场创新的能力和水平。
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信息渠道太狭窄
要从事经营活动，就离不开经营信息。目前，私营公司经营者得到信息的渠道还比较有限，大致不外乎以下几种：一是与买方交谈，了解买方客户的需求信息；二是与同业人员交谈，了解同行业的发展状况；三是组织或委托进行专门的市场调查；四是阅读报纸、杂志，或看电视、听广播、上互联网查询。向市场中介组织如咨询公司、公关公司等询求信息，还不是主要的获取信息渠道。
近几年，国内各类信息咨询公司如雨后春笋般冒了出来，据不完全统计，仅北京正式注册的这类公司近3000家。作为一种特殊商品，他们推出的竞争信息受到越来越多的公司的青睐。这些竞争信息收集了全国成百上千份报纸中的信息，按行业分门别类整理成册，使公司一卷在手就能全面了解行业内部的动态。
竞争信息在给公司带来了方便的同时，也为咨询公司创下了丰厚的效益。据媒体报道，广东近几年诞生了几十家以搜集竞争信息为生的剪报公司，每年能“剪”来几十万甚至上百万的“收成”，由于自身的发展，这一行业开始被越来越多的人所关注。
国外公司对信息格外重视，排名世界前500名的公司中，绝大部分已实行了信息主管机制，形成技术主管、财务主管、信息主管“三驾马车”的管理模式。每年信息部门都为公司创造了巨大的财富。
对于一般的公司来说，获得商业信息的途径主要有三种：一是设立专门信息系统。一些大型公司和跨国公司内部都拥有专门的信息机构，高薪聘请专家队伍为其搜集各类信息，及时分析处理，制定成熟的方案提供给公司的领导层，作为决策的依据，以确保公司在竞争中的领先地位。然而设立该机构的各项支出是相当高的，仅每年用于市场调研和人员工资的费用就会高于很多小公司全年的经营收入，中小型公司一般不具备这种实力。二是招聘信息员，专门负责搜集信息。三是依靠互联网获得信息，但是网络的发展在今天还不是很完善，有许多虚假信息在网络中传播，并且上网查询等待时间过长，而公司通常日理万机，上网时间少，即使有充足的时间，也不可能分类仔细浏览每段信息。
这就不难看出，各种各样信息咨询公司具有很大的“魅力”，它不仅方便快捷，而且还能为公司节约开支。设立专门机构的费用之高自不必说，就是聘请一个信息员，工资加上订各种报纸、杂志的费用每年也要上万元。如果专门购买咨询公司的一份竞争信息研究就不同了，以《万业剪报》为例，它搜集了全国上千份报纸、50个行业的信息，分为金融财经、房地产、贸易、家电、旅游等50多个类别，每周一期，一年的费用不过2200元。怎样更划算，精明的公司一算便知。很多订《万业剪报》的公司反馈的意见都不错，认为这一类简报信息面广、信息量大，节省了公司大量的时间与人力物力。目前这类简报已逐渐成为很多公司的信息早餐，有的公司甚至把它列为从老总决策到员工了解市场的必读物。
随着市场竞争的发展，咨询公司老板希望得到的，不仅是一本新闻集纳，重要的是如何将文章准确分类、系统分析并加以客观总结，如何将文章中所蕴藏的某种重要信息精确地提炼出来，将信息变成商机，供客户决策时参考。在这方面，信息咨询公司也在不断改进自己的工作内容和服务方式。
首先在信息采编方面，一条信息必须经过整理、研究、分析和判断的过程之后才会体现出真正的价值，仅仅停留于采集根本不是真正意义上的信息服务。这就要求采编人员具有极高的水准，其中敏感度是最关键的。但敏感度主要依靠知识的积累，决非一朝一夕就可以培养。为保证人员的素质，很多咨询公司在全国各高等院校聘请各类专家加盟自己的顾问网。
其次，是建立信息反馈系统，及时了解和掌握客户的意见及进一步的信息需求，以便有针对性地提供信息服务。
对于咨询公司来说，竞争信息的搜集、研究与制作的成本还是很高的。首先是人力成本高，信息服务业对人员的素质有很高的要求，培养人才的费用不可低估。其次技术支持的开销也不是小数，现代信息服务业必须依赖各种技术系统的支持，如果没有这样的技术支持，提供良好服务只能是空谈。销售成本也是一项不小的支出，此外售后服务的成本也不可省略。
竞争信息研究对私营公司老板了解和掌握市场情况，洞察竞争对手所采取的竞争手段和策略，极具参考作用，有时甚至成了公司经营成败的关键。明智的公司领导都非常重视竞争信息的使用和研究。大凡那些感到信息来源不够的公司，多数是没有认识到信息咨询公司的价值及重要作用。
6
愚人赚今日，智者赢明天
“要想成功，你就得用20%的时间处理现时事务，用80%的时间考虑公司的明天。”这是外国一位著名企业家的名言。我国一些明智的企业家也深谙此道。
在医药市场较为严峻的形势下，华北制药集团维尔康公司的效益却大幅猛增，公司总经理黄品奇认为，“明天工作室”功不可没。
维尔康公司设立的“明天工作室”，将公司的部门经理、车间主任、高级技术人员集中在一起，通过在现代化工作环境中分散思考，集中讨论，思维碰撞，迸发出一个个对公司发展有益的“火花”。按要求，“明天工作室”的人要用20%的精力去安排处理日常性工作，用80%的精力去考虑公司明天的发展与进步。“明天工作室”成为公司搜集市场信息、进行研究分析并提出决策意见的“参谋部”，成立第一年就拿出大大小小的信息研究成果几十项，提出了很多有价值的经营决策意见。这些意见被采纳后，直接进入了公司的决策程序，为提高公司经营效益，发挥了很大作用。经过两年多的努力，维尔康公司由原来同行业的“小老弟”，一跃成为行业强者。
在当今市场经济条件下，公司间的竞争是你死我活的。一个公司如果只固守老摊子，靠吃“老本”过日子，迟早会被淘汰。一个公司要想在市场中占有一席之地，就必须占有同行业发展状况的大量信息，经常调查、分析、研究、预测市场，按照市场规律和竞争对手的情况，制订产品开发计划和营销策略，向着“人无我有、人有我优、人优我廉、人廉我新”的方向发展，赢得市场竞争的主动权，扩大市场占有率。“明天工作室”正是适应这一需要，为公司的发展经常拿出好点子。
常常听到有人埋怨，今天的事情忙都忙不完，哪儿还有工夫去想明天的事。作为一个公司的领导，掌管着公司方方面面的工作，要说不忙，那是不可能的。但是，凡事要会抓主要矛盾。有的公司领导者干着今天事想着明天事，常有新思路，常有新措施，结果公司一年一个新变化。而有的公司领导者，是瞎子推磨，忙了一天又一天，干了一年又一年，周而复始，转来转去，转不出原来的小天地。公司的老总们应该多想点儿公司的明天，因为，今天可以这样过去，明天要迎接更大的挑战。
面对我国加入的机遇和挑战，东阿阿胶集团董事长刘维志意味深长地说：“观望等待会坐失良机，坐以待毙绝不可取。”对此，他们在对市场竞争信息进行充分研究的基础上，采取了五条“实际行动”：一是努力提高自己的技术装备水平，提高产品的技术含量；二是加强公司管理，努力同国际惯例接轨；三是加大产品开发力度，积极研制创新型的生物高科技产品；四是实施“二次创业”工程，提高公司整体运作效率和质量，以适应参与国际竞争的大环境；五是在国外设立办事处，加强国际市场的调研与开发。这些有力措施，极大地增强了东阿阿胶集团的发展后劲，为赢得明天打下了基础，创造了条件。
相比之下，有些公司经营者却目光短浅，胸无大志。他们把目光只盯在自己的“任期”上，两耳不闻窗外事，生产经营存在着一种盲目状态，不了解市场竞争的真实情况，看不清公司发展的前进方向。他们即便能给公司和职工创造一点“实惠”，但到头来，必然要损害公司和职工的长远利益和根本利益。
“愚者赚今天，智者赢明天。”这是商界的经验之谈。当今市场竞争激烈，瞬息万变，公司在这样的环境里图强生存，就像一匹刚烈的奔马，驾驭得好可以一马当先，驾驭得不好，就可能失足跌入万丈深渊。要驾驭得好，就得像华北制药集团的维尔康公司和东阿阿胶集团的经营者那样，充分掌握瞬息万变的市场信息，干今天，想明天，抓当前，谋长远。这样才能把握未来，取得长盛不衰的主动权。
7
没有摸透顾客的心
在影响消费者的各种因素中，需求心理占有十分特殊的地位，消费者都是人，而人是有心理情感的活生生的综合体。现代营销过程，是以人为中心进行的，实际上是以人的心理情感为中心，正确进行产品和服务定位及促销的过程。因此，迎合人的心理，满足人的情感需求，也是一种开拓市场的有效手段。应该怎样搜集顾客的需求心理信息呢？
1.顾客的爱美之心
爱美之心，人皆有之，谁都愿意为美的东西掏腰包。
美国的芭比小姐，从她20岁开始，连续16年被评为美国第一美女，成为美国大众崇拜的偶像。芭比小姐之所以有如此巨大的魅力，主要是因为在她的身上集中了美国所有美女的优点：金棕色的刘海下，露出一双漂亮的大眼睛，像清泉下的雨花石般晶莹；向上卷的长睫毛，一下子就能勾起人们的联想；高高的鼻梁下是两片桃红色的薄嘴唇，好像随时都想向人们倾吐调皮话。芭比小姐让女子们起妒心，男子们起爱心。无可挑剔的芭比小姐，是美国印第安纳州玩具厂创作的洋娃娃，30多年来她一直是美国玩具王国里的宠物，她是女孩子的梦中仙子、男孩子也是她的捧场客、还是父母心中的掌上明珠。在美国巨大的商品万花筒中，其身价一直居高不下，每个芭比小姐的售价一般都在四五百美元，这个价码相当于生活在贫困线以下的一个四口之家的月收入。
经营者借芭比的美丽形象销售时装，他们特邀美国著名的时装设计师奥斯卡·特拉·兰专为芭比设计各种服饰。据统计，芭比小姐每年都有60个时装款式问世，共计2000万套艳丽的衣服。在马里兰州，穿着名家设计的衣服的芭比小姐，第一次拍卖，竟出价达5万美元。
芭比小姐的美丽，使消费者倾倒，都高高兴兴地把她买下。因此，芭比小姐从美洲来到了欧洲，从欧洲来到日本，从日本来到香港，最近，又从香港来到了中国内地。据最新统计，日前仅广东省就有800多厂家为芭比小姐加工各款时装和嫁衣。
芭比小姐以极小的成本，默默地赚取了巨额钱财，她每年的销售额就达250亿美元。芭比小姐受宠的原因在于她能迎合各界人士的爱美之心。人们常说：“千金难买‘中意’二字。”芭比小姐人见人爱，人人中意，因此谁都愿意为她掏腰包。
2.顾客的“烦恼”之心
在一般人眼里，似乎人们的烦恼与市场不沾边。其实，喜怒哀乐，这是人之常情，人人都有烦恼。在消费者的烦恼里能找到无限商机。
日本某公司为了解除许多年轻女性羞于将内衣内裤在外面晾晒的烦恼，研制生产出一种小型烘干机，投放市场后，很受女士们欢迎。为了解除摄影爱好者，特别是初学摄影者不会使用调焦相机的烦恼，有家光学仪器公司推出了“傻瓜相机”，从而一炮打响；为了解除家庭妇女使用带有电线的熨斗熨衣服不方便的烦恼，松下电器公司开发了自动充电的无线熨斗。我国的碗装方便面、“防盗裤”等商品，以及“难寻物品商店”等，都是为了解除消费者某一方面的烦恼而推出的。
消费者的烦恼实际上是一种市场需求的信号，它反映了人们尚未满足的某种需要，谁能针对某种烦恼而开发出新产品，满足人们的需要，为人们解除烦恼，谁就能开拓出一片崭新的市场天地。一位企业家说得好：“谁的产品能从用户中乘‘烦’而入，谁就能先发制人抢占市场。”聪明的经理不应对消费者的烦恼熟视无睹。
3.顾客的怀旧之心
人们的消费需求正在向多元化方向发展。一些中老年人对自己年轻的时光十分眷恋，因而也爱使用过去曾用过的一些东西。一些年轻的消费者为了体验一下那未曾赶上的岁月的生活，也纷纷成为那些“怀旧”店家的常客。因此，公司不时推出一些“旧式”商品，是会有市场的。
在穿的消费上，前些年曾一度受到冷落的布鞋、“解放鞋”、老头鞋等，如今又重新受到人们的宠爱。一些昔日曾经流行，后又渐遭淘汰的女式喇叭裤、不缝边的风衣以及红极一时的各式礼帽等，又受到了不少消费者的青睐。
在吃的消费上，吃腻了鸡鸭鱼肉、时令菜肴的都市人，其食物结构、消费方式也呈现出新的特点。一些粗茶淡饭、野菜之类，如红薯、小米、玉米、高粱米等粗杂粮，还有那些马兰头、曲曲菜、草籽、荠菜等山野菜，不仅频繁出现在城市人的菜篮子里，而且还堂而皇之地登上了宾馆、饭店的餐桌。另外，一些带有怀旧情调的酒家也应运而生，如“忆苦思甜大杂院饭庄”、“老插酒家”等，这些酒家虽带有几分苦涩，但在一定程度上满足了一些特定消费者的需求。
在住的消费上，眼下居民的住房装饰热持续升温，花费越来越多。在许多人追逐豪华、现代派装修的同时，充满怀旧情调的装修正日益兴起。一些专家预测，不久的将来以石雕为代表的欧美古典式装修将成为未来居室装饰的一大主题。
由此可见，市场是一种拥有多种消费层次的组合体，其结构表现为旧品新品共存。所以，在开发新产品的同时，也要注意开发“旧”产品，对其采取扬弃态度。其实这些“旧”品已不是“原汁原味”了，而是经过了加工制作，无论是品种、型号，还是款式、颜色，都与往昔大不相同。仅以“解放鞋”为例，就有高腰、低腰、迷彩、防滑、防寒等10多个系列数百个品种，可谓五花八门，应有尽有。
4.顾客的求奇之心
娃哈哈在办厂之初，就率先跳出了国内大多数产品都是“趋同格局”的经营套路，着眼于未来的新领域。他们凭自己的直觉提出了设想：“国内生产的营养液，林林总总已有38种，但都属老少皆宜的全能型产品，我们与其生产第39种这样的营养液，还不如去生产第一种儿童专用的营养液。”有人提出质疑：“你这不是自己把自己框死了吗？”总经理力排众议，认为“看得远一点，如果我们在儿童营养液上喝到了‘头口水’，而这个市场有3亿个消费者，十分之一就是3000万，难道这不是个大空当、大机遇吗？”娃哈哈正因为着眼于未来，产品一上市就很快拥有了自己的一席之地。
某玻璃制品厂，在经营问题上着眼于未来，专寻市场需求的空白，开发出不少新颖、适应市场的新产品，如“鸟式烟缸”、“彩色茶水杯”等，受到消费者的欢迎。他们推出的“鸟式烟缸”，就是以各种受人宠爱的鸟为背景制作的，既有普通烟缸的盛灰的作用，又有美化居室的装点功能。他们推出的“彩色茶水杯”，也打破了市场上黑白两色杯子一统天下的局面，迎合了不同消费者追求不同色彩的消费需求，这在当时具有超前性，因而显得别致、新颖，人见人爱。
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从老外那里赚智慧
在海外建立销售分公司或加工基地，实现境内境外加工贸易一体化是私营公司开拓国际市场的重要选择。在“洋人”的土地上投资设厂，不但可以使产品本地化，更好地符合市场需求，对于搜集市场竞争信息也更加方便，同时还可以通过设在境外的分支机构，把这些信息带回国内，使公司参与竞争“耳更聪，目更明”。
在我国浙江省，一批先行一步的公司早已融入了国际化大循环中。万向集团从产品走出去到人员走出去，再到公司走出去，已在世界范围内做公司拼图，跨国公司雏形初现。现在，万向集团已在美国、德国、加拿大等欧美7个国家设立、并购、参股了18家公司，构建起涵盖全球50多个国家和地区的国际营销网络，而且这些公司全部实现了“本土化”运作。它成为芝加哥市规模最大、效益最好的中资公司。
私营公司中国飞跃集团已在日本、德国等地开设了18家分公司，聘用的外籍员工就有200多人，几年前创汇就已超过6500万美元，其中向欧美等发达国家的出口比例接近一半，并结束了日本缝纫机单向出口中国的历史。
台州路桥珠光集团是一家生产圣诞节日灯为主的出口商品加工私营公司，1996年以来先后在墨西哥、巴西、秘鲁等5个国家分别创办了7家贸易公司，通过海外销售网络实现年出口2000多万美元。据统计，截至2001年底，浙江的私营公司已在境外设立分支机构344个，是2000年底的3.4倍。
通过设在境外的商品集散地和在海外开设的分市场，量大面广的中小公司实现商品的“买全国，卖全球”。从开始时一些公司和个体工商户以“跑单帮”的形式到国外摆摊经商，到后来有组织地走出国门办市场，善于创新的浙江人再次率先进行了飘洋过海办市场的新创举。一个个在异国他乡“克隆”出来的分市场，不仅成功成活，同时成为浙江产品出口当地并辐射周边国家的“桥头堡”，为国内的公司带回了大量的“鲜活”信息。
在中国小商品城义乌市，许多头脑精明的经营者利用第三国“中转站”作为跳板，使义乌小商品源源不断地出口到140多个国家和地区。随着俄罗斯“海宁楼”、南非“中华门”、巴西“中华商城”等一批境外市场的纷纷开张，浙江中小公司得以实现资源的“再整合”。如1998年温州人在巴西里约热内卢繁华的圣保罗商业区创办的占地4000平方米的“中华商城”，投入运营的当年即带动温州地区小商品出口600多万美元，其中七成以上经营者和出口商品来自温州。“中华商城”现已成为南美一个中国小商品集散中心。嘉兴市出口俄罗斯的产品70%是通过“海宁楼”顺利地销售出去。
利用公司所处的地区区位、劳动力价格等比较优势发展产品加工业，利用国外公司将公司产品带出去，将信息、技术带进来是私营公司接轨国际市场的方式之一。浙江省有许多家公司为外贸公司加工产品，有些还为老人头、啄木鸟、苹果等国际著名品牌加工。
境外市场的成功拓展，带动了境内私营公司出口商品生产加工公司的蓬勃发展，并渐成特色产业群体。经过多年培育的专业村镇，在海外公司和境外市场的拉动下，也正在逐步成为具有地域特色和较强竞争优势的产业群体和出口产品的主要生产加工基地。浙江桐庐的圆珠笔、象山的针织品、温州的皮鞋、诸暨大唐的袜子等都是浙江省乃至全国的专业生产加工出口基地。浙江省星罗棋布的特色产业群体，正在以星火燎原之势逐渐成为浙江私营公司开拓国际市场的具有中国地方特色和产品比较优势的“生产大后方”。
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眉毛胡子一把抓
信息技术是实现公司价值和公司战略的有效工具。而离开了公司实际的业务需要和价值实现去规划信息系统，就犹如建海市蜃楼一般的没有意义。
当下中国公司面对经济全球化浪潮、我国加入后激烈的竞争环境以及现代公司制度的变革，越来越多的公司认识到了信息技术的应用对公司的重要性和迫切性。毋庸置疑，信息技术的运用是整个公司日常经营运作的基石，信息系统应用的好坏直接影响到公司的竞争力和公司的价值。
但是，不少公司在开展信息系统建设时，不管信息系统是否有用，一律要建，不管信息管理的项目与公司是否有关，一律要上，往往出现眉毛胡子一把抓的混乱现象：
（1）公司领导并不了解信息系统在公司经营中能够发挥的具体成效，往往将信息系统的规划和建设工作完全交给技术部门，容易造成“惟先进技术是好”，未能以业务需要为根本和出发点，对公司应用后的实际效果和对业务的影响考虑甚少；
（2）公司在听到各种系统（如、KM、CRM、等等）的时髦名词后，往往在尚未对系统之间的相互联系有充分认识和通盘考虑之前，就将某一信息系统建设项目匆匆上马，造成日后系统之间缺乏集成性和整合性；
（3）公司各部门各自为政，自行投资建设部门的系统，造成公司内部的系统林林总总、互不相通，产生以部门为单位的信息孤岛；
（4）对信息系统建设的投资只注重看得见的软硬件投资，而认为与信息系统建设密不可分的咨询服务是可省就省。
究其根源，公司发生的上述现象，主要是因为尚未制定符合公司实际情况和发展计划的信息系统整体规划。信息系统规划对一个公司而言，不是一项可有可无的平常工作，恰恰相反，是一项不可或缺的战略性工作。公司信息系统规划的主要作用在于：协助整个公司管理层明晰信息系统对公司经营和发展的价值所在，同时为公司有效计划和实施信息系统提供整体纲领和指导。
那么，公司究竟应该如何开展信息系统规划呢？
公司信息系统规划一般包括以下7个步骤：
（1）了解和明晰公司发展战略和组织架构；
（2）理解和分析公司业务需求；
（3）建立公司信息系统架构；
（4）选择合适的解决方案，包括候选的应用系统和网络硬件架构；
（5）确定实施的时间表和行动步骤；
（6）预计初步的投资成本；
（7）明晰信息技术部门的主要职责。
公司信息系统规划是公司经营战略决策的一部分，必须与公司的发展战略和业务需要紧密结合，并以此为出发点，通盘考虑公司的信息系统应用和相关信息架构。
需要强调的是，在当今的经济时代，公司的价值体现已不仅仅是实体资产和财务资产，而是包括实体资产、财务资产、顾客资产、员工及供应商资产和组织资产在内的五大资产。因而，在开展公司信息系统规划时，不仅要了解和分析公司实体和财务的需要，更要全面了解公司的客户、员工、供应商以及整个供应链和生态圈的需要。
公司对信息系统的应用一般需要包括以下几个方面：
（1）提供集成的管理和知识信息，实现业务数据和资料的共享；
（2）理顺和规范业务流程，消除业务处理过程中的重复劳动，实现业务处理的标准化和规范化；
（3）加强内部控制，在作业流程上实现分工明确、有效控制；
（4）提供不同部门、产品和服务的绩效考核指标和数据，作为公司战略目标的评估依据；
（5）辅助公司决策，公司的决策层能够及时得到公司的各种经营数据；
（6）优化产品和客户服务水平，通过区分不同的客户群体，提供有针对性的产品和服务；
（7）加强与供应商的沟通和联系，共享物流数据，降低供应链环节的成本。
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有病乱投医
公司的业务需要是方方面面的，涉及的信息系统也是多种多样的。公司信息系统规划的一项重要任务就是通过综合分析公司内部和外部的各种需要，建立起适合公司现时和未来发展的信息系统整体架构，将公司现有的和需要建设的不同信息系统纳入统一的框架之中，达到集成整合、融为一体的目标。
不少公司在开展信息系统建设时，往往是有一项需要就上一个系统，信息系统是建了不少，但系统之间信息隔阂、数据分散、功能重叠、投资浪费的现象时有发生，而不同信息系统的整合集成就更是奢望。其问题的根源就在于公司在进行具体的信息系统建设项目之前，缺乏整体的通盘考虑。
那么一般而言，公司的信息系统架构是如何的呢？
以制造型公司为例，一般公司包括：内部的财务、分销、制造和人力资源管理；与客户的沟通、销售和渠道管理；与供应商的联系以及物流管理；公司的办公自动化以及知识管理；深层次的数据挖掘分析和决策支持等。所有这些需求应能够很好地运用电子商务的手段进行整合来实现。
基于制造型公司上述的需求，其信息系统架构一般包括以下的应用：
（1）公司资源计划系统：实现公司内部的财务、分销、制造和人力资源的集成管理；
（2）客户关系管理系统：实现综合客户界面、销售和渠道管理以及相关的销售和渠道分析等；
（3）供应链管理系统：实现供应商管理、与供应商的物流和库存的链接以及结算支付管理等；
（4）办公自动化和知识管理系统：实现公司文件流转的电子化、员工的协同工作和知识分享等；
（5）数据库和决策支持系统：整合公司所有信息数据，并运用数据挖掘和在线分析等各种方法，深入分析各种数据资料，为管理层决策提供信息支持。
公司需要将上述各种信息系统应用集成整合在一起，实现数据和信息的互通和共享，并运用公司信息门户的方式提供公司内部和外部用户个性化的信息界面。
在确定了公司信息系统架构后，架构中各部分的信息系统应用进行具体的解决方案选择，这既包括对现有系统的评估，也包括对新系统的选择。
在选择合适的解决方案时，需要特别注意以下三点：
（1）尽可能选择市场上成熟的、已经为其他用户所验证的现成软件系统，避免完全自行开发或定制。虽然现成的应用系统无法百分百地满足公司的需求，一般而言，合适的现成应用系统可以满足到公司70%～80%的需求，但相对公司自行开发或由软件公司为公司开发定制，采用合适的现成应用系统可以在较短的时间内实现公司大部分重要的和迫切的需求，切切实实地提高公司的经营水平和竞争力。采用开发或定制的方式，成果的质量和时间具有不确定性，将给公司带来技术、应用和时间上的风险。
（2）在选择硬件和网络产品或是系统软件和应用软件时，应当优先选择开放的和符合行业标准的产品。信息技术的发展日新月异，如果选用某一家的专有技术，可能在现时具有某些技术优势，但从长远而言，公司需要负担技术淘汰、弃用的风险。此外，科技的迅猛发展使得没有人能够准确预测未来技术的发展趋势。惟有开放的和符合行业标准的产品才能保障公司的投资和长远发展。同时，开放的和符合行业标准的产品可以更好地实现集成整合，有利于公司实现完整的信息系统架构。
（3）在信息系统建设中应重视咨询服务带来的价值，真正实现公司业务与信息技术的紧密结合。信息系统能否在公司中顺利应用并为公司带来实实在在的效益，不仅取决于系统的技术和对公司的适合性，更重要的是，公司是否能够将业务流程与信息系统进行紧密结合，从公司战略、管理机制、业务流程、绩效考核以及员工素质和公司文化等方面进行切实地转变和整合。在公司进行信息系统建设的过程中，在有丰富经验的咨询顾问的协助下，公司可以尽快地实现业务与技术的结合，以取得理想的效果。
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信息能够点石成金
网络经济时代的到来，为私营公司的发展提供了新的契机。这是因为，通过一根网线，网络能够把全世界的顾客送到这个“地球村”上开设的任何一家网站的窗口。因特网为所有公司提供了平等的竞争环境。在传统商业中，商家必须投入巨大的资金和人力去建立全球营销网络，这对于中小公司来说，是一个可怕的障碍。
网络使最小的公司也可以与最大的公司一样平等地出现在全世界的客户面前，像销售渠道之类的障碍在网络经济时代完全瓦解了。也就是说，在今天，公司之间因规模差异而产生的营销能力差距正在变得日益模糊。网络完全改变了原有的时空理念，商务通信速度大大提高，市场范围跨越国界而遍及全球，这使得公司能在更短的时间内在更广阔的地域内捕捉新的商机。比如，从戴尔公司网上采购的8%的消费者和一半的小公司是头一次与戴尔公司接触。1/4的采购者称，如果不是网上在线销售，他们根本不会购买戴尔公司的商品。
因特网提供了厂家与消费者之间的交流平台，而且，这种沟通是一对一的、理性的、消费主导的、非强迫的、循序渐进的。在这种一对一的营销沟通中，由于公司与消费者之间的双向的经济、信息和情感沟通变得越来越直接，可以展示商品目录、连接资料库，提供大量有关商品信息的查询。通过和顾客进行双向沟通，公司可随时收集市场情报，了解消费者需求，进行产品测试与消费者满意调查等，为消费者提供个性化的服务。利用资料库，进行差异化行销。公司的销售额会因向客户提供24小时的网上在线交易而增加。
因特网可以提供全天候服务，这种服务增加了交易获得的机率，另外也可通过快捷方便的顾客意见响应方式来提供优质的顾客服务，进而扩大公司的销售量。美国，W.Grainger公司在网上设立交易网页后，至少50%的订单是在下午5点至次日清晨7点之间当地的实物店铺关闭时成交的。网络不受时空限制，网上的信息广告随时开放，加之网络的传播速度快，宣传范围广，便于用户检索，受众准确性高，因此网上广告能宣传公司产品，提高知名度，扩大产品市场份额，这对实力相对弱小的私营公司来说，是求之不得的良机。
经济全球化在很大程度上是信息技术的迅猛发展带来的。信息高速公路和覆盖全球的因特网，使我们人类居住的地球真正实现了“地球村”。信息技术的发展正在动摇多少年来我们习以为常的经营管理模式、方法和理论，因特网的出现使公司面临诸如网络营销、电子商务等全新的概念与做法。这些新技术、新名词、新概念对于私营公司尤为有利。因特网运用于公司发展，其突出特点就是它可以“使大公司变小，小公司变大”。在传统的公司生存环境下，公司的知名度往往来自于公司自身经济规模的大小、公司的历史等各种因素。因此，公司的客户范围、业务范围往往是一定的，这就从一定程度上限制了私营公司业务的进一步拓展。而大规模的促销、广告等手段对私营公司来说则更是力所不及的。然而，因特网恰恰为私营公司提供了规模上和时空上的惊人突破。私营公司可以利用信息管理的各个程序与方面把自己武装成一个大公司甚至巨型公司，还可以将公司产品的品牌、样式、规格、性能介绍、包装、价格等做成图文并茂的网页，放到因特网服务器上，使之覆盖世界上160个国家和地区，让各国商家直接地、随时随地地查询公司信息，从而以较低的费用便能实现供需的直接对话。如今，对于私营公司来说最紧迫的，就是全面利用这些新技术，让这些新技术成为获胜的有力工具和武器。
全面利用信息技术的目的在于，利用它来全方位地捕捉信息。网络时代的市场竞争是公开的、透明的，问题的关键在于谁能最先获得信息。从某种程度上说，信息就是商机。私营公司只要能捕捉到有用的信息，进行分类、加工、整理、分配就有赚钱的机会。在这方面，私营公司并不比大公司差。
全方位地捕捉全球信息还在于全球利用。对于私营公司来说，发展的实质是做大做强，而前提是缩短与大公司的差距。为此，私营公司必须利用后发优势，即后起的公司不必一步一步走完大公司所经历的每一段路程，现在的大公司已经为后起的公司积累了经验、教训、现成的设备和技术。私营公司要着眼于全球资源的全面利用，包括人才、资金、技术、知识、品牌、组织、销售网络、各种关系等一切有用的东西。全球选择与利用，能够使我们与世界核心技术、前沿研究、前沿思想保持同步。
