很多人误以为坚韧的谈判好手就是咄咄逼人的进攻。
这是不对的。
其实，在双方的谈判中，为了达到谈判的效果，双方一般都会主动地把有争议的或容易引起冲突的问题留在后面，待协议中所有其他条款全都通过以后再来解决。
如果谈判一开始双方就拿出了有争议的问题，本该是一场交易谈判，却因它而闹得不可开交，双方都脸红脖子粗的，双方的形象也遭到损失，以后的谈判也无法再进行下去。
如果你把有争议的问题搁置一边，可以使你在谈判中保持一个良好的姿态；如一开始就发生争执，随后的谈判就很难指望对方做出较多的让步。
并且，如果把有争议的问题放在最后，这对自己十分有利。
在进行了几周甚至几月的艰苦谈判之后，人们往往变得较为让步。
对谈判桌上遗留的最后一个问题，不管这个问题多么棘手，他们总是希望尽快解决它。
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在人们的心目中，商人都应该反应敏捷、处事果断。
这使得商人们有时为了表现果断干练而阻碍了自己做出稳妥的决策。
实际上，并不是谈判中遇到了任何一个问题都必须立即解决，一些讨厌的枝节问题往往会弄乱整个工作。
有时，冒一点被人讥讽为优柔寡断的风险，后退一步，等事情自身淡化，往往是明智之举。
W先生多次在合同谈判中见到：谈判在某一个完全没有商业意义的概念或细节问题上相持不下，陷于停顿。
考虑到谈判双方都希望推动项目的发展，w先生总是尝试将有争议的问题放到一边，催促大家先进行下一个问题的讨论。
有时候，他建议在协议中加上一段较为抽象的概念，像“使双方满意”等。其目的是保持工作平稳发展，而不是为了表现自己而设置一些无关紧要的障碍。
多年前，W先生曾与MCA进行了一场谈判交易。
MCA拥有一个通用制片厂，是电视节目主要制作人之一。
他们同意为电视联播网制作12集高尔夫球表演。介绍他的客户阿尔诺德帕尔梅和盖利普莱尔参加。一|在尚未签置第一年合同的时候，他们的合作已经进入第二个年度了。
起初，身为一名律师，W先生并未意识到娱乐界的谈判如何困难。
谈判这天。w先生准备了一份80页的合同书与对方谈判。
谈判的有关问题当然是费用问题，即帕尔梅与盖利在什么时候得到报酬。w先生一开始并没有谈论这个问题，而是谈双方如何合作的问题，双方对w先生的观点也表示感兴趣。
谈判结束的前先生打出了他最后一张王牌，这当然使MCA感到惊奇、不满。因为MCA认为：戏刚刚开始拍，没有资金给帕尔梅和盖利，而w先生要求先付给两人报酬才可柏戏。
MCA经过再三考虑：已经过数日的谈判，签订了许多项目，他们不愿再把时间、精力花费在谈判上。
于是在w先生稍做让步的情况下，MCA答应了最后这个棘手的问题。
w先生可真是打对了算盘。他们推出这个节目，MCA付给阿尔诺德帕尔梅和盖利报酬的同时，MCA在编辑和后期制作上投人资金。
如果出什么岔子，他们比w先生的客户的损失要大得多。
如此一分析，在这笔交易中，他们手中捏着全部的王牌。
实战技巧
1.要确定自己的谈判对象。
①深入调查谈判对象的具体情况，如年龄、性别、爱好、性格。
②寻找较为容易谈判的人作为对象。
③要对谈判对象做到心中有数。
2.在谈判前，要准备一个谈判合同，并且要使双方都愿意接受。
①有意识地把最棘手的问题放在最后。
②在棘手问题前，设置一个能给对方一些好处的项目作为诱饵。
③把有争议的问题化为许多小问题，尽量避免发生争议。
④把平常的问题安置在前面。
3.为避免最后的冲突，设置一个和平相处的环境。
①选择白色、绿色的房间。
②放一些和谐的音乐。
③避免饮酒过多。
④在谈判桌中央放几盆鲜花。
4.在提出一个问题时，要讲究一些方法。
①循序渐进法，引出有争议的问题。
②谈判时态度要温和、热情，微笑地提出问题。
③如果时间紧，就可开门见山地提出有争议的问题，首先解决，避免以后发生争议。
5.谈判中，要留给对方足够的思考时间。
6.谈判前，要把自己放到对方的位置上加以确定，对方是否能接受自己的提议。
7.当发生争议时，应适当地做出一点让步。
