鱼儿接连出现，渔仓里也小有斩获，但每每收拢大网，总有鱼儿却四处逃窜。我们终于发现：鲨鱼外形彪悍，的确性情凶猛；云母柔软无助，却有防身之技；小丑鱼小巧灵活，其实外形可爱。既然鱼儿各不相同，那么：他们的需求一定有差异。同样，销售员所面对的客户也是各有差异的。
青年客户消费特点
1.紧跟时代潮流
青年客户内心丰富，感觉敏锐、富于幻想、勇于创新，敢于冲破旧的传统观念与世俗偏见，易于接受新鲜事物，追随时代潮流。他们的购买行为趋向求新求美，喜欢购买富有时代特色的商品，来武装自己，展现其现代化的生活方式，以博得他人的赞许和羡慕。因此，销售员需要尽力向他们介绍新产品，具备社会流行性的某一商品，都会引起他们极大的兴趣和购买欲望，购买动机也会随之形成。
2.购买能力欲望强烈
青年客户有一定的经济来源和购买经验，加之没有较重的经济负担，所以购买商品的范围十分广泛。各种商品，不论高档、低档、一般、特殊，都是他们购买的对象。随着大众消费观念由保守型向开放型转变，青年人消费的时代感也愈加强烈，表现在追求衣、食、住、行、学各方面现代化的生活方式。因此，凡是能够满足他们这方面消费的商品，都能引起他们的兴趣、需求，促发其购买动机。
3.消费时常缺乏理性
青年人的心理特征一方面表现出果断迅速，反应灵敏，另一方面也表现出感情冲动，草率从事。因此其购买动机具有明显的冲动性特点。首先讲究商品美观、新异，其次才注意质量、价格，而不能冷静地分析商品的各种利弊因素，许多人凭着对商品的感情与直觉判断商品的好坏、优劣，形成对商品的好恶倾向。因此，动机的随机性、波动性较大。
中老年客户的消费特点
1.看重舒适与方便
中老年人视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉等能力较年轻时明显下降，反应迟缓，记忆力减退，睡眠减少，对冷暖等外界刺激较为敏感，容易疲劳、厌倦等，这使得他们对消费品的需求，从范围广泛、品种繁多渐渐集中到他们最需要、最感兴趣的商品上。而这些商品主要是指能够弥补老人身体方面的某些缺陷与不足，有助于老人身体健康，给老人的生活带来更多的方便与舒适的各种商品。如有营养、易消化的食品，各种滋补品，家用治疗保健器械；以及各种消遣性的商品。购买动机形成与否常取决于这些商品给他们带来的方便与舒适的程度。
2.较为理智性与忠诚
中老年人在选购商品时，他们喜欢凭过去的经验、体会来评价商品的优劣，并对老牌子的商品、名牌商品有深刻的记忆，多年养成的固定消费习惯行为，使购买动机有较强的理智性与稳定性，不易受外界因素的干扰，也不为商品的某一特点所动。而是全面评价、综合分析商品的各种利弊因素，再做出购买决策。动机一旦形成，不轻易改变，或迟或早总会导致购买行动。
3.财力雄厚，但有时难以说服
现代的中老年人大多数是退休之后又重新工作，这使他们的经济收入大为提高。另外，中国人有储蓄的习惯，到退休时已积蓄了一笔钱财，所以经济上并不拮据。这使得他们有能力购买任何有利于他们的商品。
但是，由于大多数中老年人一方面习惯了节俭的生活，另一方面，也必须保持部分积蓄以备不时之需，所以，有时消费欲望并不十分强烈。同时，由于中老年人见多识广，不会因为一时的冲动而做出购买决定，较难说服。遇到这样的老年客户，销售员必须要清楚，他们的年龄不是影响购买的主要因素，能否满足需求才是根本的原因。
男性客户的消费特点
1.比较自信、决策迅速
男性善于控制自己的情绪，处理问题时能够冷静地权衡各种利弊因素，从大局着想。具有较强的独立性和自尊心的特点直接影响他们在购买过程中的心理活动。因此，动机形成果断迅速，并能立即导致购买行为，即使是处在比较复杂的情况下，也能够果断处理，迅速做出决策。
2.动机不强，时常被动行事
就普遍意义讲，男性客户购买活动远远不如女性频繁，购买动机也不如女性强烈，比较被动。在许多情况下，购买动机的形成往往是由于外界因素的作用，如家里人的嘱咐，同事、朋友的委托，工作的需要等等，动机的主动性、灵活性都比较差。
3.理智多于感情
男性客户在购买活动中心境变化不如女性强烈，不喜欢联想、幻想，感情色彩比较淡薄。所以，当动机形成后，稳定性较好，其购买行为也比较有规律。男性客户在购买某些商品上与女性的明显区别就是决策过程不易受感情支配，如购买汽车，男性主要考虑商品的性能、质量、名牌、使用效果，转售价值和保修期限。如果上述条件符合他的要求，就会做出购买决策。而女性则喜欢从感情出发，对车子的外观式样、颜色严加挑剔，并以此形成自己对商品的好恶。
另外，男性客户认为男性的特征是粗犷有力，因此，销售员在面对男性客户时，要抓住他们对具有明显男性特征的商品感兴趣的心理特征，选择如烟、酒、个人装饰品等男性标志商品进行介绍，以便顺利打开局面，与他们成为朋友，为日后的产品介绍推广奠定基础。
4.看重简单、实用
男性客户多注重商品的质量和实用性。男性客户购买商品多为理性购买，以能否满足自己的需要，不太看重产品外形是否花哨，追求简单明快的风格。注重商品的使用效果及整体质量，不太关注产品细节。
5.注重产品档次
男性客户多具有强烈的自尊好胜心，购物时十分注重产品的档次和品味，而不关心价值问题。由于男性客户本身所具有的攻击性和成就欲较强，所以男性客户购物时喜欢选购高档气派的产品，而且不愿讨价还价，忌讳别人说自己小气或所购产品“不上档次”。根据男性客户普遍具有的这一心理特征，在向他们介绍商品时，销售员要特别强调商品的层次价值。
总而言之，男性客户多具备理智型购物心理。理智型购物心理，是指以较为清醒的理智指导购买行为的购物心理。具有这种购物心理的客户大都是经过一番认真的思考之后，产生的对某种物品购买欲望和购买行动。
当然，也有为数不少的男性客户具有盲目型消费特征。男性客户盲目型购物心理，是一种没有明确购买目标而且盲从随意的购物心理状态。这种盲目型购物心理在个性属于冲动、好奇、模糊的客户中容易出现。从经济条件来说，那些生活较为富裕的客户也容易出现这种心理。
男性客户需求的盲目性是因有些客户的消费需求不是自己生活的实际需要形成的，而是受外界的影响造成的，因此这种客户需求带有一定的盲目性。有这种心理的客户，多数是那些经济富裕，实际需求已经满足，而又好奇、冲动、讲究时尚的人。
女性客户的消费特点
1.具有较强的主动性、灵活性
女性较多地进行购买活动的原因是多方面的。有的是迫于客观需要，如操持家务；有的则是为满足自己需要；有的则把商品作为一种乐趣或消遣等等，所以购买动机具有较强的主动性、灵活性。动机的灵活性也时常体现在购买具体商品上，如原打算购买某种商品，但商店无货，这时男客户往往放弃购买，而女客户会寻找其它适合的替代品，完成购买。
2.具有浓厚的感情色彩
女性心理特征之一是感情丰富、细腻，心境变化剧烈，富于幻想、联想，因此购买动机带有强烈的感情色彩。如看到某种产品能够使儿童聪明活泼，马上会联想到自己孩子要是这样会是多么可爱，从而引起积极的心理活动，产生喜欢、偏爱等感情，促发购买动机。
3.购买动机易受外界因素影响，波动性较大
女性购买动机的起伏波动较大。这是因为女性心理活动易受各种外界因素的影响，如商品广告宣传，购买现场的状况，营业员的服务，其它消贵者的意见等。例如，许多商店为了招徕客户，用耀目大字标明“减价商品”、“促销商品”、“出口转内销”等，这些往往对女性具有特别吸引力。
女性客户的购物心理分析
从每种角度来讲，女性客户应该是市场消费的，销售员所面对的销售对象，主要也是女性客户。因此，作为销售员，有必要认真分析女性客户的消费心理。所特有的心理特点主要有以下几种：
1.实惠心理
女性客户在购买商品时，希望所购商品能最大限度地满足自己的某种需要，并且该商品还要具有物美价廉，经久耐用的特点。这种心理也就是“少花钱，多办事”的心理。
中国低收入、低消费的客观情况，使一般家庭主妇都养成了勤俭持家、精打细算的习惯。所以，这种实惠心理在家庭妇女中较为普遍地存在。这种实惠心理的特点主要是以下几点。
（1）在产生购买欲望时，总想把所购物品能否满足实际需要作为前提。在经过再三考虑之后，认为这种物品确实需要，并且除了购买又没有别的办法获得时，才会产生购买这一物品的欲望。
（2）在实施购买之前进行利害得失的衡量。并事先预算好购买该物品时将花多少钱，力求使购买行为做到得失相当，少花钱多办事。
（3）在购买前，对所购物品的性能用途和质量标准已有明确的要求。
（4）在购买物品时，并不轻易购买，而是在耐用、物美、价廉等诸因素的制约下认真挑选。
2.具体利益心理
女性客户在购物活动中，对那些外在的广告宣传不感兴趣。她所关心的是这种购买能否给自己或自己的家庭带来具体的利益。例如，在决定购买洗衣机时，多数妇女首先关心的是这种洗衣机占地面积的大小，洗衣是否干净，操作是否方便等。
3.情感性心理
一般妇女比男子更具有较强的情感性特征，通俗地说就是遇事易冲动，在购买活动中，常常会表现出这种用感情支配购买动机和购买行为的心理特征。我们将这种妇女购物心理称为情感性心理。例如，商品造型的新颖、包装的优美华丽、气味的芬芳、音响的悦耳，会使妇女对此产生爱好的情感，甚至会使本来没有购买欲望的妇女一经接触后产生强烈的购买欲望。
4.从众心理
从众心理是指购买欲望和购买行为是因仿效他人而产生并形成的购买心理。这种心理反映在妇女中表现较为普遍。在心理的作用下，妇女们在购买活动中经常会表现出以下两种行为特征。
（1）受别人的影响而产生购买欲望；有些妇女原来对某种商品本没有购买欲望，但当她们见到别人使用某种商品时，就会产生了购买这种商品的欲望和行为。在日常生活中，妇女们总喜欢留心观察别人及其孩子们的穿着打扮，注意别家的家庭布置，如发现奇特美妙的物品，随时就可能仿效购买。
（2）在实施购买时仿效别人；在确定购买某一物品时，她们总要看看别人是否也购买这一物品，而当看到别人也买时会立即果断起来，有时甚至连挑剔方式也模仿别人。
5.爱美心理
爱美之心人皆有之，女性客户尤其如此。女性客户在购买专用品活动中所形成的爱美心理主要表现在以下两个方面。
（1）女性客户在购买用品时，首先会考虑的是这种用品能否保持自己的自然美并增加新的时代美。例如，青年女性客户买口红、眉笔时，会想到这些东西能使自己的容貌变得更加俊俏；中年妇女买护肤用品时，总希望能永葆青春；老年妇女买衣物时，也要考虑这些衣服能否表现出自己的神韵和风貌。
（2）挑选商品侧重于外观质量。妇女在购买同样用途、同样价格、同等质量的商品时，在内在质量和外观质量两个方面的比较中通常会比较注重外观质量。
6.时尚心理
穿着打扮讲时尚，这是当代女性客户的一个明显特点。这种特点在购买女性客户专用商品时便形成了一种时尚心理。时尚是一种爱美心理的具体表现，但又不同于一般的爱美心理，它最突出的一点是倾向于时新的超前，乐于走在时代潮流的前头。
女性客户专用品市场对商品追求的时尚心理主要表现在以下几点。
（1）时尚的色彩：主要指时装、布料、家具、鞋帽等的色彩。主要倾向于色彩的新颖不俗和赏心悦目，时尚色彩并不一定鲜艳，而是追求与众不同的奇特美。
（2）时尚的样式；这是指女性客户时尚心理对她们的专用品在外观式样造型上的要求标准。同时尚色彩一样，对式样时尚要求也是新颖不俗、与众不同的美观。
（3）时尚的打扮；这是指妇女们对自己整体外观上的时尚追求。
