说服别人最大的一个障碍就是攻克对方的心理防线,消除对方由于对你的诚意表示怀疑而产生的戒备。否则,这道防线将像一堵墙,使你的话说不到他的心里去,甚至产生反感。
那么怎样说话才能消除对方的心理防线呢?不妨用用下面的方法。
(1)利用同步心理去说
什么是同步心理呢?同步心理就是,凡事想跟他人同步调、同节奏,也就是“追随潮流主义”,是那种想过他人向往的生活、不愿落于潮流之后的心理。正是由于这种心理的存在,那种不顾自身财力、精力,甚至是否真心愿意而豁出去做的念头,就很容易乘虚而入,支配人们的行为,促使人们盲目做出与他人相同的举动。
通常人们在受到这类刺激后就很容易变得没主见,掉入盲目附和的陷阱中。所以营销员或店员经常会搬出“大家都在用”或“有名的人也都用”等营销话语,促使人们毫不犹豫地接受。
(2)利用逆反心理去说
当别人告诉你“不准看”时,你就偏偏要看,这就是一种“逆反心理”。这种欲望被禁止的程度愈强烈,它所产生的抗拒心理也就愈大。所以如果能善于利用这种心理倾向,就可以将顽固的反对者软化,使其固执的态度做一百八十度的大转变。
(3)利用对方的危机感去说
在一定的条件下,每个人都会产生某种危机感,这种意识使他心生恐惧,并由此激发出强烈的要求上进的愿望。如果你能把握住他的这种危机感,就能有针对性地采用相应的对策。
在与人交流中如果你能洞悉他的内心,巧妙地刺激对方的隐衷,使他内心的想法完全暴露出来,就能找到他的危机感。这个危机感就是你说服他的一把利器。
(4)树立共同的敌人去说
在说服别人时,要懂得将小的共同点扩大,树立“共同的敌人”,使对方有同仇敌忾的感觉。《孙子兵法》中有“吴越同舟”这么一句话,原意是讲吴国和越国本是敌对的双方,但因同时面对魏国的威胁,在不得已的情况下,两国只好尽释前嫌,以对付共同的敌人。“吴越同舟”的故事就是由此产生的。
一旦出现了强大的共同敌人时,即使是曾经敌对的两方,也会摇身一变,而成为合作的对象。