谈判是生意场上必不可少的商业活动。有人将谈判形容成没有硝烟的战争，三言两语说得好就会赢得人心，口若悬河说不好也会招来杀身之祸。犹太人还有一句关于谈判的至理名言：把嘴巴变成防守的关口。所以当我们遇到的谈判对手是“强硬派”，且锋芒毕露时，如果和他“硬碰硬”，只能落得两败俱伤的结果，而聪明的犹太人，老早就积累了“避其锋芒，攻其所虚”的谈判经验。
100多年前，美国加州因发现金矿而吸引了大批淘金者加盟，犹太人莱维·施特劳斯也是这批淘金者之一，却每天以失望告终。一天，莱维和一位疲惫不堪的矿工坐在一起休息，这位矿工抱怨连连：“唉，这鬼地方裤子破得特别快。我们一整天拼命地挖啊挖，裤子破了也顾不上补！”听完这位矿工的话，莱维眼前一亮，帆布不正是很耐磨的布料吗？不久，第一条牛仔裤的前身——工装裤就这样诞生了，并从加州迅速推向全国乃至全世界，莱维也由当初的贫困淘金者一跃而变成“牛仔裤大王”，跻身富豪之列。
犹太人喜欢这样总结他们的成功经验：“其实，成功就是这样简单，避开竞争焦点的锋芒，换个想法，迅速抢占自己该去抢占的地方就行了。”
孙子兵法教导我们，作战如治水一样，须避开强敌的风头，就如疏导水流；对弱敌进攻其弱点，就如筑堤堵流。
避开对手锋芒，另辟蹊径，可以减少与对手的口舌之争，这样，可以使自己更进一步地发展。
周丽是一家公司的总经理助理，为人谦逊和善，工作一丝不苟，但某天，因为天气极度恶劣的原因，她的同事没有按时将另一家公司所急需的材料及时送到。那家公司的老总非常生气，因为材料是周丽公司的承诺，这样的失误会给对方造成极大的经济损失。
第二天，周丽去那家公司老总办公室诚挚道歉，果然，对方老总见到她之后，开始炮轰周丽：“对于你们公司的做法，我感到极度的失望，因此，你们要对你们的行为负责。我无法容忍一个有极高知名度的企业会做出如此让人无法忍受的事情来……我现在没有办法形容我内心的愤怒！”
足有半个多小时，对方的老总把周丽骂了个狗血淋头。终于，对方疲倦了，坐下来，点了一支烟，看着周丽，想听她说点什么。
“对于这件事，我很抱歉，我们会想办法弥补贵公司损失的。”周丽看到对方表情后，慢慢说出了这些话。
“今天天气不错，我能请你喝杯咖啡吗？”周丽接着微笑说道。
“这……当然。”对方老总一时显得很意外，压根没料到周丽会邀请他去喝咖啡。
于是周丽和对方老总在咖啡厅度过了愉快的一下午，喝完咖啡，对方老总欣赏地望着周丽说：“其实，我非常明白贵公司的难处，如果是我们，也是不可能在规定的时间内把材料送到的，对于刚才我的行为，我表示真诚的道歉，希望我们能继续合作，我对你们公司很满意。当然，我对你的行为更加满意。”
周丽在面对谈判对手情绪极其激动暴躁的情形下，她能站在对方立场上思考问题，而避开一味的解释——因为不管周丽说出多冠冕堂皇的理由，在一个暴怒的对手那里，都只是托辞和狡辩！周丽聪明地避开了对方锋芒，巧妙用一杯香浓的咖啡转移对方几乎要爆炸的坏情绪，由此得到对方的肯定和谅解，使得公司避免了大的损失，也得到了一家非常好的合作伙伴，取得了事半功倍的效果。
要避开谈判对手的锋芒，顺利攻克他，大家首先要注意认真聆听对方意见，不管对方采取何种夸张且气愤的语言，也不要急着和人家抬杠，因为只有当你认真倾听，才能做出最正确的判断，也才能不着痕迹地找准巧避对方锋芒的最佳时机。当优势不在自己这边时，切记不要被对方嚣张的气势给吓倒，要以不变应万变，让对手尽情发挥或宣泄，躲过对手锋芒，在他滔滔不绝时也正是“气势与弱点皆露”的时刻，只有抓准时机，以柔克刚，曲线救国，聪明反攻，才能攻对方不备，克对手之虚。
沙特阿拉伯的石油大亨亚马尼就很善于以柔克刚，使对方心悦诚服、“不知不觉”地接受条件。一位美国石油商曾经这样叙述亚马尼的谈判艺术：“亚马尼在谈判时总是低声细语，绝不高声恫吓。他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得精疲力竭，不得不把自己的祖奶奶都拱手让出去。他是我打过交道的最难对付的谈判对手。”
“以柔克刚”可称“谈判秘诀之一”，是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相让步时，采取柔软手法来迎接对方强硬态度，避免冲突，从而达到制胜目的。老子曰：柔能克刚。当谈判中处于不利局面或弱势时，最好的策略是避开对方的锋芒，以柔克刚。
在谈判中有时大家会遇到盛气凌人、锋芒毕露的对手，他们的共同特点是刚愎自用、趾高气扬、居高临下，总想指挥或控制对方。对这样的谈判者，以硬碰硬固然可以，但往往容易形成双方情绪的对立，危及谈判终极目标的实现。多数情况下，谈判者对咄咄逼人的对手所提出的要求，可暂不表示反应，而是以我之静待敌之动，以我之逸待敌之劳，以平和柔缓的持久战磨其棱角，挫其锐气，挑起他的厌烦情绪，伺机反守为攻，夺取谈判的最后胜利。
懂得“避其锋芒，攻其不备”的高手，如果在谈判过程中遇到那种不断向你进攻、迫使你屈服、不给你丝毫喘息和反抗机会的对手，你可以采取“柔道战略”来“借力打力”。所谓“柔道战略”，核心就是要求你避其锋芒、放弃硬碰硬的竞争思维模式。柔道是将对手的体能和力量为己所用，借力打力，击败对手而获胜的一种武术，它使弱者或体重处于劣势的人能够战胜身体方面占优势的对手。
谈判过程中，以小搏大时，短兵相接，硬碰硬最易导致失败。所以，保持自己的初衷，以自己的方式攻击对方，或对攻击者做出反应，而不是陷入针锋相对中。Intuit的创始人斯科特·库克，在十多年前微软对其的多次攻击中，就很好地运用了这一战略。他十分明智地认识到与微软硬碰硬是“没把握的竞争”，便另辟蹊径地指出：“所以我们做运行终端，有策略地追逐对手甚至尚未察觉到的客户，而不是照搬微软的所有东西，为发展开辟一条新路。”斯科特·库克正是利用“柔道战略”成功化解了对手的竞争优势，抢占了市场的有利形势，为自己的发展谋来绝佳机会。
守规则的政府新闻发言人在遇到很敏感或他本人无法回答的问题之时，总会在脸上堆出宛如春天般灿烂的微笑，双肩一耸，两手一摊：“这个我无可奉告。”这是回避锋芒、保护自己不出问题的最常用办法。谈判中也一样，当对方咄咄逼人地就某个问题要求你给予进一步的解释，或者直接要求你提供有关价格预测等资料时，你心里明白这些问题在谈判前已被你划归不容谈判的项目，你可以十分诚恳地告诉他：“对不起，有关这个问题的详细资料我没有，估计得等到本年度终结之后才能拿到资料。”这样，暂时将这个你不准备列入谈判项目的问题搁置起来，从而迟滞对方的攻势。
“过刚则折，过柔则废。”刚柔相济方是此中真味。能在谈判过程中避开对手锋芒，袭击对手弱处的，才是“笑到最后”的成功者。所以在这一过程中，大家要顺应对手的态势，借助对方之力反制其身，攻其所虚，扼其咽喉，达到“四两拨千斤”的效果，并尽量达到“双赢”的谈判结果。
