“谈判”之前，大家其实有必要再问问自己，什么叫“谈判”？这个词由“谈”和“判”两个字组成，“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流，“判”就是双方共同来决定一件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个过程。除了在正式的商业场合，人生也充满了“谈判”气息：不论是逛街买衣时与人杀价，恋爱中情侣相互忍让，或是业务上搞定合作，以及亲子间缩小代沟，处处都需依赖谈判艺术的展现，这可真是“人生无处不谈判”！“谈判”既然无处不在，大家就要牢牢记住关于“谈判”的一条黄金法则：别把谈判对手当敌人。当然，我们接下来要讲的“谈判”是比较狭义的交易谈判，但无论广义的“人生无处不谈判”或者专业的商界谈判，此法则都适用。
交易谈判是指人们在各类贸易、合作、联合以及各种经济纠纷中，为使双方意见趋于一致而进行的洽谈磋商。其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。
谈判是需要诚意的，即使你和对手各为其主，为了自身利益而针锋相对，也请记住你们仅仅是为“表达各自观点，争取最大利益”而来，谈判的最终结果一定不是为了双方结下仇怨，所以“谈判桌上无敌人”，如果谁偏执地一定要带着敌对意念去谈，往往谈不到一块，最终只会不欢而散。但事实上谈判只是开始，谈判成功后大家还是合作关系，所以谈判时双方是对手，谈判后双方应该是搭档而非敌人。
不把谈判对手当敌人，首先我们要做到谈判之初尽量营造友好气氛。
谈判刚开始时，双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。而且大家要谨记，高明谈判者不仅善于语言表达，还善于在不显山露水的情形下，启发对方多说，只有缺乏经验、又急于在气势上压住“敌人”的谈判者才不能耐心听对方发言，他们主观武断地只说自己想说的话和不断反驳对方意见。这样，不注意对方发言甚至不给对方发言的机会，许多宝贵信息就这样失去了。其实成功的谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断提出问题，以确保自己完全正确理解对方。
谈判不是“比比谁更蛮不讲理”。
谈判并不是无休止地讨价还价，也不是蛮横不讲理，若带着不良情绪来谈判，就很可能造成失败的谈判结果。好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是与对方充分交流，从双方最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益。谈判应是互惠互利的，成功的谈判每一方都是胜者，谈判应是基于双方的需要，寻求共同最大利益的过程。正如拿破仑所说：“如果能把敌人变成朋友，就等于我们胜利了。”大家在谈判时态度要开诚布公，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。当然，对原则性问题应力争不让。
谈判高手能巧妙伪装成“对手的朋友”。
谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。
喜欢钓鱼的朋友都懂得一个简单而朴素的道理：钓鱼不是一件硬来就能成功的事。正确的钓法是：先抛钓竿，鱼儿上钩之后，让鱼儿随钩先逃一下，有点缓冲时间，再加点压力，把鱼钓上来。
谈判亦如此，绝不是你激动强硬气势汹汹，摆出一副“作战”姿态就能让对手屈服，要知道以气势压人的谈判方式不会有效，因为它忽略了对手的立场，在独裁国家及战俘集中营里无谈判可言，只有权威和必须屈服于权威的人。但是在谈判的舞台上，永远有两方，对谈判的进行和结果均有所贡献，你和对手之间应保持互相敬重的平等关系而非彼此仇恨的敌人关系。
企业家孙雄与美国某公司谈判投资项目，其间美国公司对孙雄原公司财务账目反映的原资产总值看法有分歧，于是孙雄和美方代表——一个哈佛毕业的美籍华人一起坐到了谈判桌上。美方代表彬彬有礼地开口：“我们今天开会，是因为中方财务报表上有一些模糊之处。”孙雄心想和外国人合伙做生意真麻烦！因为内心有了敌对情绪，话也说得硬邦邦的：“有什么不清楚的，你们可以调查嘛，又没人限制你们的调查权！”美方代表依旧不温不火：“核查也难，因为很可能被查的依据就不可靠。”孙雄一听，顿时火冒三丈了：“喂，说话拿出来凭据好不好？哪有胡乱污蔑栽赃的？看你贼眉鼠眼的就不是好人，本来是个中国人干吗进美国人公司当奴才？”美方代表按捺住孙雄的人身攻击，耐心解释：“因为所有财务证据都是原工厂所造，我们实在无法一一核查清楚。”孙雄得意地干笑几声：“那就是没证据啦？你们毫无凭证，凭什么说我账目有问题，嗯？既然你们这么不讲理，要打官司要上法庭，我孙雄都乐意奉陪！”
从上面的谈判经过我们可以看出，孙雄因为一开始就抱着抵触心理和敌对情绪，所以听不进去谈判对手的任何话，不管人家说什么，他都一厢情愿地认为对手是在存心找茬，故意诬陷他的清白，所以越说越激动，甚至将一件原本可以妥善处理的小事闹到影响合作，甚至将来可能“上法庭打官司”，真是得不偿失！在这种合作性的谈判里，谈判双方其实都应该注意气氛平和，减少对抗，有问题讲问题，千万不要采用人身攻击方式，妄图打压敌人，其实口不择言，不但影响了正常合作，还令双方关系势成水火。
谈判是需要要讲究谋略和技巧的，而谦虚就是谈判的谋略。相反，那些在谈判桌上趾高气扬、高谈阔论、锋芒毕露、咄咄逼人，以为自己气势磅礴，可以让敌人乖乖臣服的谈判者，其实很容易挫伤对手的自尊心，引起人家反感，以致筑起防范城墙，从而导致自己的被动挨打。许多谈判，谈判得以顺利进行的重要条件就是融洽友好的气氛。所以说谈判者必须使自己的语言表达得文明礼貌，分寸得当，使谈判双方始终处于一种尽可能友善的气氛中。出言不逊、恶语伤人，通常会给谈判造成障碍，甚至导致谈判的破裂。
另外大家要谨记，在谈判过程中，当你不同意对方观点的时候，也不要急于激动反驳，一般不应直接用“不”这个极具有强烈对抗色彩的字眼，更不能威胁和辱骂对方，应该尽量把否定性的陈述以肯定的形式表达出来。
在谈判桌上，我们较量的并不是“莽夫武力”，而是“镇定智慧”。
