谁都想在谈判中掌握主动权，因为事实证明，谈判双方中失去主动权的一方必然就要失去较多的利益。所以，我们在谈判中，必须利用一切可以利用的手段和智慧，来牢牢掌握谈判主动权。
谈判前，收集一切“可借助的力量”。
进行谈判之前，应该尽可能地收集好一切“可借助的力量”。只有这样，谈判一开始，自己才会处于有利的局面之中。那么，谈判中“可借助的力量”是由哪些因素决定的呢？进行商品买卖时，需求与供给的平衡状况是重要的决定因素。对供给方来说，自己所提供的产品的需求量越大，对自己就越有利。对于商品生产者来说，如果能够生产出其他公司所不能生产的产品，或者与其他公司相比，能够准时地提供更为优质的产品，那么就对自己更为有利。同样道理，律师要向委托人提供高水平的法律服务，完成委托人的要求；送货员要保证物品完好、准时地运送至指定地点；餐厅要提供美味的菜肴，以及良好的就餐气氛等等。只有保证了这些，才能得到较好的评价，其需求量也会增大；需求量越大，在谈判时对自己就越有利。
如果能够提供市场上的紧俏商品，那么当买家向你砍价时，你就可以从容地说：“如果不能答应我的条件，我不会卖给你。”对手恐怕只有答应你的要求。相反，对于买家来说，需要拥有比其他人更多的购买资金，这是你的“可借助的力量”，拥有购买实力会对你非常有利。试想一下，与购买一台电脑的散户相比，如果你要一下子购买100台电脑，就可以处于有利的局面。
另外，还要多接触几个供给商，多一些选择，这也是“可借助的力量”。如果你手中只有一个供给商，那么当你必须买下他的产品或服务时，你就会变得非常被动。多一些选择非常重要，当对方态度强硬时，或突然提出过分的要求时，你可以果断回绝：“那好吧。我不买了，我从其他公司购买。”
承认任何强大对手都有其弱点。
坐在谈判桌前，对手也许看上去无比强大气场很足，但你要相信一件事：人只要有需求，就有弱点。有人伪装自己并没有真正的需求来和你谈判，以此争取主动，这就需要判断力去识别真伪，需要靠分析“细节”获得对方的真正需求。俗话说“无欲则刚”。反过来，有“欲”时心理上必然有“软”处，“软”自然就意味着有机可乘。
任何人和组织都有弱点，每一个弱点都有可能使谈判对方获得更多的利益，特别是一些能对此次谈判造成致命影响的弱点，谈判对方一旦获得，就将掌握绝对的主动权。所以，谈判中要通过各种渠道获得对手的弱点，这些弱点可以是谈判者个人的，也可以是组织的。在所有的弱点中，对方的真正需求是最大的弱点。“弱点”就是心理上的“软肋”，就意味着“让步”只是时间问题。在使用对方弱点时，有一些弱点可以直接向对方挑明，有一些弱点不可以挑明，特别是涉及对方秘密的信息，不可轻易挑明。但控制着对方的弱点，就可以强硬坚持自己的谈判立场和价格，对方总会在你的“知情”下无奈让步的。另外，对方的“弱点”也可能凑巧也是自己的“弱点”。这时，就要及时做出让步以争取主动，不然客户就有可能流失。所以，“谈判主动权”是指在当时条件下，以最有利的条款和自己想要的客户尽快地签约，而不是僵硬地坚持原则固守成规。
利用时机，反客为主。
六十年代，美国和越南发生了战争，战争的持续时间很长，双方一直僵持到七十年代。为了结束这场漫长而残酷的争斗，1971年，双方约定在巴黎举行谈判。越南方面早早地做好了准备，而美国却故意拖延时间，长达两年之久，使越南无端地付出了高昂的代价。
越南方面为了尽快结束这场战争，显得十分焦急，于是谈判议价能力大受挫折，不知不觉就陷入了被动的谈判局面。其实，美国方面在对越战争中同样代价不菲，自从尼克松总统的“越南化”计划破产之后，美国国内掀起了一股强大的反战压力，所以也希望尽快结束战争。但是美国方面并没有把这种心态暴露出来，因为他们摸准了对手的心理，故而采取了“反客为主”的谈判谋略，最终掌握了谈判的主动权，越南只好在谈判时处于下风了。
“反客为主”出自《三十六计》，原文说：“乘隙插足，扼其主机，渐之进也。”意思是说要趁着对方的间隙疏忽，主动出击，从而掌握了主动权，逐渐展开声势，扩大自己的成果。其谋略的意义在于，根据“谁付出的代价越大，谁在谈判中便越处于不利地位”的原理，想方设法在人力、物力、财力、时间等方面，对对手的实力进行消耗，以便自己掌握谈判的主动权，从而转败为胜，化劣势为优势。
A市的一家服务公司埋头苦干而没有业务，通过熟人关系找到了B市的一家企业，企业了解情况后，初步愿意对该服务公司进行投资，联合建立一个加工分厂。双方约定在B市就有关联营的具体事项进行商谈，内容包括投资、分成、技术、管理、销售等问题。应当说，在这个谈判中，投资方是占绝对的优势的，因为它拥有资金，而服务公司则不同，他们能够找到这样一家既能投入部分资金，又能保证其长年有活可干的联营企业很不容易。就是说，厂方对该谈判的需求层次和依赖程度，肯定低于服务公司。所以，服务公司对谈判的态度十分积极，生怕这棵“摇钱树”半途变卦飞走了。
但是到了谈判日期，服务公司却通知对方，请他们派出代表前往A市洽谈。本来，投资方是可以拒绝的，但他们已经在全厂开过会，对资金、技术、管理方面作了人员安排，所以他们不愿轻易放弃这场谈判，于是投资方如期派出代表到达该市。一连几天，服务公司或不见踪影，或以各种理由推托，使得谈判不能顺利进行。投资方代表住在宾馆，开支增大，不见谈判对手，正焦虑不安时，谈判对手出现在谈判桌前，但此时的服务公司不再是先前的那副求人的面孔了。他们找出种种理由，说明该项联营，己方劳民伤财，获益不大，因而没有多大的谈判兴趣，于是服务公司此时已经成功扭转了先前有求于人的被动地位，变成了投资方有求于己。投资方因远道而来，投入较多，不想空手而归，因此无奈变主动为被动，失去了优越的谈判形势，不得不向对方做出妥协和让步。双方原先协商的利润分成比例为3：7，即投资方占7成，服务公司占3成。但这次正式谈判的最后结果是所得利润双方各占一半！
“反客为主”的谈判谋略运用到谈判的心理战中，主要是在双方论辩谈判议题的过程中，趁对方不留心造成可乘之机，迅速出击，抓住主题，控制谈判的议程，在心理上抢占优势，然后迫使对方按照自己的意图行事。“反客为主”的关键在于掌握主动权，在上述的谈判实例中，服务公司之所以能扭转己方的劣势，正是因为他们成功地运用了反客为主的谈判谋略，改变了对方对谈判的需求和依赖程度的局面，掌握了谈判主动权，才为己方获得了最大利益。
