如果产品能满足顾客的需求，做成买卖的几率就会大增。要想使销路很快打开，经营者必须要将顾客的心摸透，这样才能“对症下药”。
1964年，著名的汽车大王艾柯卡为福特汽车公司推出了一种新产品——“野马”牌轿车。在不到一年时间里，野马汽车在整个美国风行，野马车会在各地纷纷成立。为什么野马汽车能如此受人欢迎呢？原来1962年艾柯卡就任福特汽车公司分部总经理后，便要策划生产一种备受顾客青睐的车。他将整个汽车市场环境分析后得知，第二次世界大战后生育率普遍增加，几千万婴儿如今已长大，18～35岁的年轻人都渴望拥有一辆车。根据这一信息，艾柯卡预测到今后10年内，年轻人会成为汽车销售的主要对象。
经商对象确定后，艾柯卡又认真推敲年轻人的心理，他们购买汽车不单单是为了代步，而是为了追求一种时髦与新颖。基于此，艾柯卡提出了新车的设计方案：车型要独具一格，容易辨认。外型要像跑车，而且要胜过跑车，设计风格要体现出美国新一代放荡不羁的个性。
为新车命名时，艾柯卡苦苦费了一番心思，最初新车被称为“猎鹰特号”，接着又叫“美洲豹”。艾柯卡认为这两种方案都不合适。后来有人提出“野马”二字，艾柯卡认为这才是一个地地道道的美国名字。因为美国人对“二战”时期野马式战斗机有十分深刻的印象，用“野马”为新型车命名，不仅能凸显出车的速度和性能，还很符合美国人的个性。
接着，他又为“野马”车制定价格。艾柯卡在底特律聘请了52对有中等收入的青年夫妇到福特展厅来评定新车，并请他们为新车估价，几乎所有的人都估计在10000美元左右，并表示家中已经有车了，不愿意购买这种车。当艾柯卡宣布车价在2500美元之内时，他们感到很惊讶，都纷纷表示愿意购买这种符合身份和地位的新车。
研究了消费者的心理后，艾柯卡将车价定在2368美元。最后，他们采用了各种有效的促销手段，使“野马”的销路顺利打开，订货单源源不断，一年之内创下了福持公司的销售纪录。
一般来说，顾客通常有以下几种购买心理：
（1）求廉的心理
顾客在消费时，都希望以少量的付出换取最大的效用，获得更多的实用价值。顾客通常追求物美价廉，他们在消费过程中，对商品价格的反应十分迅速，在同类及同质量的商品中，总会选择价格低廉的商品。
（2）耐用的心理
这种消费心理注重消费行为的实际效果，着重于产品对顾客的实用价值。人们需要吃、穿、住、行等，实际上绝大多数人是将大部分精力放在获取这些基本必需品上3购买是为了满足这些实际的需要，顾客自然讲求价格低廉。
（3）安全的心理
这有两种含义：一是获取安全，二是避免不安全。顾客购买产品后，要求产品不会给自己和家人的人身安全和身心健康带来危害。顾客购买社会保险、医疗保险，是由于他们希望得到人身安全：购买防盗门锁和消防装置，是谨防财物丢失和意外失火。顾客的这种安全心理在家用电器、药品、卫生用品等方面的消费选择上表现得尤为突出。
（4）方便的心理
这种消费心理是将方便与否作为选择产品的首要标准，以求尽量在购买活动中争取一切时间。在这种心理的影响下，颐客便会想着购买各种能给家庭生活和工作环境带来方便的物品。这样一来，洗衣机、吸尘器、自动洗碗机、饮料、半成品食物等，就符合了顾客的这种购买心理。
（5）求新的心理
追求、使用新产品是顾客的一种普遍心理。在我们的日常生活消费中，一些先进、新颖的日用品，即便价格昂贵，使用价值不算大，人们也乐意争相购买。而一些落后、陈旧的消费品，即便价格低廉，也会无人问津。这种求新的渴盼，青年人比老年人表现得更为强烈些。
（6）求美的心理
爱美是人的天性。美好的东西一旦触动到顾客的情感和神经，就会使他们产生满足和快乐感。
爱美是人的一种精神享受，随着人们审美观念的不断提升，顾客就会更加追求产品的美感。
（7）自尊和表现自我的心理
自尊心人皆有之，顾客也不例外。特别是顾客的生存性消费需要得到满足时，他们更希望自己的消费能够得到其他人的尊重和社会的承认。无论如何，顾客都有这种心理，喜欢听好话与赞美，从而觉得自己卓有成就，并通过某种消费方式表现出来。
（8）追求“名牌”、争相仿效的心理
顾客追求名牌产品的欲望通常很高，他们总认为名牌产品经久耐用。年轻的顾客更追求时尚，经常相互模仿。
（9）猎奇的心理
这种心理表现形式奇特、与众不同，在青年顾客身上表现得尤为突出。其心理因素通常有两个方面：一种是认为奇特本身就是一种美；第二种是为了吸引他人的注意力。
洞悉顾客的心理需求，察觉到顾客想要什么，然后投其所好，便能大大激发顾客的消费欲望。
