高明在保险营销行业的表现已经渐入佳境。今天，他与国内知名的文具经销商百利公司的张总经理有约。为了给客户良好的第一印象，赢取关键30秒的机会，高明养成了一种习惯——在去拜访客户之前，先深呼吸放松情绪，然后带着喜悦的微笑，推开大门。高明走向百利公司的服务台，向柜台小姐问道：“请问张总在吗？我姓高，跟张总10点有约，麻烦你通报一下。”
柜台小姐通报后，带领高明走过长廊，来到张总办公室，说道：“张总马上过来，你稍坐一下。”不久，张总回到办公室，看到高明，便递出一张名片，说：“高明，这是我的名片。”俩人交换了名片，高明习惯性地寒暄问候，道：“张总，在文具这个行业多久了呀？”其实高专业度为导向的高明，早就已经上网搜寻了一些百利文具公司及张总的相关信息。
张总拿了一份公司简介，对高明说：“有5年多了。”“张总，5年的文具经营经验，这么久啦！”高明点头，露出赞叹的表情，继续说：“文具业今年景气吗？”虽然高明心里已经有谱，但仍借着提问，强化与顾客的关系。“虽然去年遇到金融风暴，但从事文具业5年，有了一些固定客户，所以业绩还行。”张总语气平和地说。为了拉进彼此的关系，高明又问张总：“张总，听你的口音，应该不是广东人吧？”“不是，我不是广东人，我是湖北来的。”张总回答。
同样也是到广州闯天下的异乡人，高明接着又问：“张总，我也不是广州人，我来自重庆，我们都是外地人，共同为了家人打拼。张总，你住广州这么久了，有什么心得吗？”“其实，广州市物价比起湖北的武汉高了很多。但是，居家生活环境却好许多，从今以后打算长期居住在广州了。”张总回应道。高明微笑点头，双方寒暄告一段落，他的心里暗自盘算此刻该进入主题了。于是，高明接着说道：“今天能够认识张总，真是我的荣幸。今天我能够回馈你的是，假如有一天你要买保险，相信你已知道怎么买对自己最有利。”高明继续对张总说：“感谢张总特别抽出你宝贵时间和我见面，给我们公司服务的机会。张总能多了解保险的价值，以后如果有需要服务的地方，我可以提供最超值的服务。当然，有机会也请推荐你的朋友了解，让他们的家庭也能获得照顾。张总，我们有一个好的交流，需要30分钟，这30分钟会对你有很大的帮助的！”随后，高明从公文包拿出一份公司简介，双手递给张总，说道：“张总，这是我们公司的简介，公司注册资本为100亿元，目前的客户数量约有2000万人，每年总保费收入约100亿元。”
这时，张总直接对高明挑明说道：“高先生，我目前并没有预算可以买保险，只因为你多次拨电话来，表现非常积极，态度也很诚恳，让我相当欣赏，才愿意抽空见你。不过，高先生，你也不要抱太高的期待。”
高明回道：“张总，感谢你！想请问张总结婚了吗？”张总回应：“哦，结婚了，也有了一个女儿，今年6岁了。”
高明接着问张总：“那么，你对保险的看法如何？”“其实，我没有什么特别的想法。但以前倒常常听到关于保险的负面消息。老实说，我对保险感觉并不好。”张总直率地回应。高明颇为自信地对张总说：“张总，相信我们今天的谈话，会使你对保险的看法有所改观！”“高先生，我可以听一下。”张总说，“不过，若觉得没道理，我也会告诉你。”
高明思考了一下，拿出一张白纸，然后说道：“张总，在与你分享保险前，我想先和你谈一个‘移动风帆’的概念。”
张总道：“好的，你说。”高明说：“大海中航行的移动风帆，就像你每天出外打拼，从离开家的那一刻起，亲人就倚门盼望你平安归来。但是，这艘帆船航行在大海中，谁能保证一帆风顺呢？”这时，高明拿出一支笔，开始在纸上画一艘正在移动的帆船，接着说：“张总，你就是这艘风帆的船长，你的旁边是你妻子，另一位是你的女儿。”画完后，高明抬头看着张总，观察他的反应，然后道：“张总，接下来，你每天上班驾着这艘帆船，载着爱人与女儿在大海中航行。在帆船前进的途中，可能遇到大风大浪，也可能碰到礁石，你同意吗？”
张总回道：“我同意。”这是一个极简单的比喻，却透露出意外无所不在的信息。高明继续说：“张总，假设你这艘帆船遇到大浪，船翻了，你的妻子与女儿失去了未来的生活支柱，那么，谁将是她们的依靠？”
张总回答：“我不知道，以前从来没有想过这个问题。”“在航行前，先在帆船上放置合适的救生圈，假使遇到了大风大浪这样的危险，就能保住生命，也就是稳固生活支柱。”然后，高明又接着说：“张总，你能理解在帆船上放置救生圈的目的是什么吗？”
“是保障。”张总露出严肃的表情，说道。“没错，我们最理想的帆船，要有一个坚固的船身以及深度适中的船舱；当然，也要有合适的救生圈，依靠一位重要掌舵者，握着方向舵往前行。而这艘帆船的船舱深度，正代表着应该准备多少应急的现金。张总，假如失能导致收入中断，你账户的积蓄想要维持现在的生活质量，全家可以使用多久的时间？”高明问道。张总无言以对，脸上像挨了一巴掌似的滚烫刺痛。停了一会儿，张总才缓缓地说：“应该只有3个月吧！”
高明有些惊讶，说：“张总，这样是不行的，一般来说，应该准备6个月到1年的家庭总开销，以及一般应急需要的资金，如此才是确保安全的做法呀！张总，你的这艘风帆，这样是不可以出海的，能理解为什么吗？”
张总好奇地回道：“为什么不可以呢？”“这艘帆船载着3个人，那最少要有3个救生圈，才是安全的吧？如果哪天不幸遭遇大风大浪，救生圈只有1个，那该怎么办？这样怎么出海远行啊？”高明分析说。张总表现出不知如何是好的样子，表情错愕地说：“对，没错……”高明再次强调，说：“那救生圈就是保障，预防丧失赚钱能力，最少可以维持必要的生活支出10年，清偿贷款金额及支付未来需要的教育支出等费用。张总，你现在了解了保险需求以及保险到底可以帮你解决哪些问题吗？”“了解。”张总仍略带疑惑地回应。高明接着解释：“张总，人吃五谷杂粮，事情难免有不顺的时候。假如失能，收入中断，全家维持10年必要的生活支出，总共需要多少钱，才足够应付？”高明的一席话，让张总陷入沉思。过了一会儿，张总回答：“至少要20万吧！”
“张总，这就是你需要的保险金额——20万元。”高明立即回道：“这艘移动的帆船船身其实就代表积蓄，就算我们有风帆、坚固的船身及代表保障的救生圈，也无法保证一路顺风。我们都知道，海浪愈大，阻碍就愈大，阻碍积蓄减少的因素就是物价上涨。”张总不断点头，相当认同高明的话。接着，高明说：“张总，因此你要懂得拨一部分积蓄来做投资，不要只将钱放进银行，而要让懂的人替你去投资，以增强对物价上涨的抵抗力，让积蓄累积的速度大于物价上涨速度，这样你才可以提早实现买房、买车或退休的梦想。张总，你同意吗？”“同意。”张总回答。
于是，高明建议张总划出部分积蓄来做投资。紧接着他又问：“张总，假如有一天要建造一艘帆船，你的帆船会做得船身小一点、风帆大一点，还是船身大一点、风帆小一点？”“船身小一点、风帆大一点。”张总想了几秒后回答。
“但是，船身小一点、风帆大一点，这样遇到大风、大雨，会很容易翻船的。”高明说道。
“对呀，那该如何是好？”张总问道。于是，高明补述说：“船身代表储蓄的金额，风帆代表投资的金额。船身小、风帆大相当于储蓄太少，投资太多，容易翻船；船身大、风帆小代表积蓄太多，投资太少，风帆跑不动，会延后到达目的地的时间。所以，张总，我们要懂得资产配置。”随后，高明继续说道：“有些人认为投资可以赚很多钱，因此过度做投资，但不幸遇到金融海啸，不久之后，就连本钱都失去了。张总，你遇到过这样的人吗？”高明问道。
“遇到过。其实，在我周围有很多这样的朋友。”张总点头回应。“张总，包括你在内吗？”高明静静地看着张总，半开玩笑地问道。张总打断了高明的话，用听似激动的声音，回道：“我不是！”
“张总，如果不是的话，很好。是的话，请立即更换另一艘船，一艘能应付暴风雨的船吧！”高明不受干扰，以轻快、愉悦的声音说：“张总，你应该做好资产配置。但是，不能全部做投资，也要储备部分救命钱，以作为抵抗暴风雨来临的保命钱，这就是储蓄保险。”接着，高明又说：“有人只相信储蓄，害怕投资。但如果有钱不投资，又会被物价上涨吃掉，这样是错误的！就算有金融海啸，有钱也不能因害怕而逃避投资，否则，他的帆船永远也到达不了目的地，张总，这点你认同吗？”张总露齿微笑，说：“没错，应该做到二者兼顾。”
高明停顿了一下，笑着回应：“张总，我们公司就是专门提供投资兼顾储蓄计划，可以协助你顺利实现梦想。其实，你知道吗？这艘船还缺少一样东西，缺少这样东西，也到不了你的目的地。”张总静静地听着，高明说道：“那东西就是——舵，这正是这艘船缺少的呀！而张总你就是掌舵者，掌舵者决定方向，亦即影响家里全体成员的幸福！掌舵者一定要做好家庭的财务规划，这样就算意外、疾病等风险发生，也不会影响到家庭收入。张总，你明白了自己的责任有多么重大了吗？”
“高明，我明白你的意思了！”张总开心地回道。“张总，我能够免费替你评估，倘若评估分析后，你认为有需求的话，我再为你设计一套完善的财务规划，这样好吗？”高明问道。张总终于敞开心扉，说道：“其实，高先生，我……我已经买了保险了。”“张总，我的工作就是为客户分析财务需求，也提供客户实现财务目标的计划。”高明听到张总这样的回答，仍不失原有的热情，自信地说道：“张总，我是否有这个荣幸能够免费替你做个评估，如果张总满意我的评估，再给我一个机会，好吗？”张总微笑地看着高明，说道：“好的！就麻烦你，评估好了之后，先拨个电话过来，我会立刻让秘书安排见面时间。”这时，高明从张总的眼中看见了满足与希望，他高兴地起身离开了张总的办公室。
