因为明天早上10点半，高明约了光美书店的总经理陈飞鹏碰面，所以今天下午高明认真做好了客户提案建议书，为明天的访谈做准备。算一算，高明进入保险业界已经有一段时间了，他自觉从公司安排的课程讲师及前辈们身上学到了很多，更特别感谢汪总的不吝赐教，让自己在这段时间做出一点成绩。隔天早上7点半，高明就进办公室了。处理一些事务后，高明再度检查公文包里所带的建议书、投保书及展示资料，准备出发赴光美书店总经理陈飞鹏的约访。
9点半，高明搭上公交车，在公交车上，他也没有闲着，闭上眼睛，运用潜意识想像到了光美书店与陈飞鹏面谈顺利的画面。不久，高明抵达光美书店，比预定提早10分钟抵达。高明进入书店，表明来意，秘书说道：“不好意思，陈总早上忙，他请你先坐一会儿，稍等他一下。”“好的，谢谢你！”高明笑道。
大约过了10分钟。陈总回到办公室，说道：“高先生，抱歉，我们约好了还让你等。”陈总拿了名片与高明交换。“没关系，陈总，你待人很客气，光美书店在你的带领下，相信生意一定很兴隆！陈总，你在这一行多久了？”高明对陈总称赞并随口问道。“7年了。”陈总回答。
“陈总在图书这个行业7年，经验一定很丰富！”接着，高明继续建立关系，说道：“陈总，请问你，被动等客户上门的书店，经营要成功的关键因素是什么？”陈总道：“对客户认真、诚恳、细心，让书店拥有另一个家的感觉。”高明笑着说：“陈总，你的理念真是触动人心，令客人感动，难怪会成功。”接着，高明为了收集资料，又问道：“陈总，你结婚了吗？”
陈总开心地点点头，回道：“结婚了，小孩已经5岁了。”高明心中暗自思忖，此刻运用寒暄来建立彼此互信应该是足够了，于是说道：“陈总，今天非常感谢你能抽出宝贵的时间，给我们公司服务的机会。陈总的公务繁忙，大约需要占用你30分钟的时间，提几个理财问题来请教陈总，并且了解你的保险现况。陈总，不必有任何压力，希望我们的交流是个好的开始。”高明依序递出资料：“陈总，这是我们公司的简介。我们公司属于集团公司，注册资本为100亿元，总客户数约2000万人，目前每年的理赔等保险给付约100亿元。”
陈总回应：“好，但我先告诉你，目前我还没有买保险的打算。我之所以答应和你见面，完全是因为你打电话来的态度很诚恳，所以我才愿意给你这个机会。”“陈总，你愿意给我服务的机会，我已经非常感激了！”高明诚恳地回答，随即进入正题，说道：“陈总，以前有没有人告诉过你为什么要买保险以及保险应该如何买对自己才是最有利的？”“没有！你说来听听，但是必须抓紧时间，晚一点我还要去开会。”陈总回应。高明回道：“是这样的，在跟陈总分享为什么要买保险前，我想先跟你谈一个架构，如果清楚架构了，我就可以抓住陈总的需求。”
“好，你说说。”陈总道。高明拿出一张纸，上面画着一个人形娃娃，接着开始说：“我画了一个人来做比喻。头部这块是寿险，它是保单内容中最重要的一块。有了头部，才有下面的身躯。简单地说，买寿险买这个头，它是解决一个人最重要的问题。假设明天我们就丧失工作能力而没有收入，就是说经济来源中断，那么，我们就会面临生活上所有开销都要继续付款而又无以为继的问题。这时又该怎么办？”陈总却摇摇头，道：“我们都还年轻，且身体健康，相信不会有太大问题的。”“陈总，可是我们永远都不知道意外或明天哪个会先到，不是吗？”高明反问：“陈总，万一意外先到了，那么，生活上所有的开销，谁能够继续帮忙支付呢？陈总，你现在已婚，若每个月家庭支出要6000元，陈总，如果明天就没有收入了，这6000元还要不要继续支付？”“当然要呀！”陈总回道。
“陈总，相信现在谈保险正当其时。因为这一块可以解决身故或全残丧失收入的问题。”高明接着补述道：“我们年轻人大都不可能有个一两百万的存款在银行，这一块的功能就能帮我们弥补。假设我们明天身故或全残，收入不再，只要条件确定后，便会有一笔资金进入户头，替我们继续支付所有生活开销。”“高明，那这金额怎么估算呢？”陈总急切地问道。
“陈总，假设每个月家庭支出要6000元，每一年基本支出是72000元。若明天没有收入进账，但一年的生活基本开销依然至少72000元以上。”高明回道。
陈总在心中仔细盘算着，似乎自己从来没有想过类似的问题。高明接着说：“陈总，你还这么年轻，倘若有这样的风险，也不可能很快就离开。假设拖延的期间是10年，10年间至少还要准备72万元，又因为物价上涨的关系，可能需要准备100万元；如果拖延的期间更久，假设是20年，20年便至少需要200万。当然，陈总，这些金额只是预估，有可能更多。请问你现在户头里面存下了这么多钱吗？”“没有。”陈总有点沮丧地回应。
高明指着图里的人形娃娃，说道：“陈总，如果我们能够用你负担得起的费用，解决这些金钱的问题，这就是头部的功能。”随后，高明又指着人形娃娃图的身体，说道：“身体这一块，就是意外险的功能。虽然我们大部分时间都在办公室里，但偶尔也必须出外拜访客户，而且我们上下班时间也都要使用交通工具。意外险条件较苛刻，它要符合三个条件——非疾病的、非外来的、突发的，因此它的理赔范围比较狭窄，很容易引起争议。当然，这块费用也较便宜。”
“嗯，我明白了。那头部和身体的差异是……？”陈总回道。高明解释道：“陈总，你可能会觉得头部这块费用高了一些，对吧？其实道理很简单，设想自杀的情形，头部这块保险会理赔，但是身体这块是不能理赔的。一般来说，身体额度至少为10年，那就要有约70万元的生活支出，除非有贷款负债。陈总，你觉得70万够了吗？”“我觉得70万可以了。”陈总回应。
高明指着人形娃娃的左手臂，说道：“左手上半部这块，属于疾病医疗险。现在医疗质量好，可是医疗费用相对也较贵。陈总，我们必须有心理准备，养成平时就拨一点钱来弥补医疗费不足的习惯。这样，当不小心住院时，才能支付急需的医疗费用。另外，像陈总你的家住在广州，我家乡在重庆乡下，你觉得两地的住院费用会一样吗？”
“当然是不一样的。”陈总回应。高明接着说：“陈总，实支实付就是依据广州市医院的每日住院费用计算。因此，在疾病医疗险这部分，我建议陈总选择300～500元这个等级。虽然，我们不是靠保险来赚钱，但不幸住院时，至少能够弥补我们的损失。”
随后，高明指着人形娃娃的左下臂，说道：“左手下半部这块，有点像上半部这块疾病医疗，但不同的是日额给付功能。陈总，住院时已经够痛苦了，可是当你住院养病时，工资并不会照常存入你的银行户头里。当然，发生意外和因癌症住院，也都计算在内，让我们可以自己照顾自己，这个日额以陈总每日工资估价为准。”“陈总，假设每日的工资收入为200元，我建议陈总采用住院时日额200元这个等级。在不小心住院时，工资照样存入你的户头。就是说，患疾病住院时，有人帮忙给付医疗费，工资也有人提供给我们，这两个功能都要处理好。陈总，这样你能了解吗？”高明指着人形娃娃的右上臂，继续说：“右手上半部这块属于意外医疗，这块是实支实付并以收据申请。若我们遇上不小心跌伤、撞伤等而又不到住院的情况，每一次最高有5000元的补助额度，而且不限次数。陈总，这样你可以理解吗？”高明看着陈总点头表示了解后，又指着人形娃娃的右下臂，继续说道：“右手下半部这块也是意外医疗，但是属于意外住院医疗。当发生意外需要住院时，与左手下半部一起理赔，包含左手下半部日额部分给付薪水、右手下半部给付看护费在内。”“出门在外，若不小心发生意外，右下和左下部都包含在内，感觉很周到。”陈总回道。高明接着指着人形娃娃的左脚上半部，说道：“陈总，这块统称癌症，现在得癌症的几率为30%，特别是现在很多癌症都使用昂贵的国外药品，每一天支出就要五六百元。左手上半部这块住院费用实支实付，这块不可能每日用五六百元。因此，我建议在癌症住院这块要重视，它的保费便宜，但赔偿金额多，比较合乎经济原则。”“现在的人其实很有思想，都知道预防胜于治疗，医疗也日益进步。因此，大部分疾病是可以早期发现的。但是，早期发现最大的问题，其实就是经济问题，有钱就医，没钱等日子。”高明解释说：“所以，我建议重视这块。当我们发生癌症时，才可以安心治疗，而且理赔下来的数字，也让人感到安心。”
“嗯，我懂。”陈总答道。高明接着指着人形娃娃的左脚下半部，说道：“这块是重疾保险，它包含癌症等38种常见重大疾病，属于一个尊严保险。当不幸发生重大疾病时，保险公司会先给付一笔资金，让你应付高额紧急医疗费用。一般来说，重疾保险的额度大约是10万元。”“嗯，我懂。”陈总点头回应。
“陈总，你参加工作多久了？”高明问道。“8年多了。”陈总回答。高明指着娃娃图右脚上半部，说道：“陈总，这块谈的是储蓄型保险。陈总，你参加工作8年多了，应该有相当的积蓄吧？推算起来也应该有10万元了。因为有积蓄才可以逐步实现财务目标，如置产、购车、旅游。抱歉，问陈总一个私人问题，你的银行户头里存有10万吗？”
“没有。”陈总尴尬说道。“因此，这块右脚上半部谈的是储蓄型保险，就是强迫储蓄，让你最起码拥有第一桶金。一般通常是以收入的5%～10%计算。”高明回道。“喔，原来储蓄型保险的目的是这样。”陈总说道。
高明随后指着人形娃娃右脚下半部的区域，说道：“陈总，这块代表年金，也就是退休终身计划，因应医疗科技的进步，人类的寿命不断提高，拥有一项终身险是十分重要的。”“陈总，基本的风险应优先考虑，再谈年金这块才有意义。陈总，我们应先把风险控管都做好，有余钱再进入第二阶段的退休计划。”高明看着陈总，问道：“陈总，以前有人像我这样谈为何要买保险及该如何买保险吗？”“其实，很多人来找我谈过。但是，我发现在这些营销人员中，你最有心，也最诚恳。”陈总微笑道：“以前，我有一位远房亲戚患胃炎，住院三天，出院后却没有获得一毛钱的理赔，连说买保险一点真实用途都没有，甚至说保险都是骗人的，根本没有带给他什么保障，现在我想，那是保险营销人员替他规划的保险组合不够完善的原因。”这时，高明充满自信地说：“陈总，谢谢你的鼓励。我也深信能替陈总服务是我的荣幸。回去以后，我将根据陈总的现况，以负担得起的费用再准备一份完善的计划，供陈总参考。陈总，下周三和周四的下午两点，你哪个时间比较方便？”
“那就下周三吧，到时候再跟我联系！”陈总开心说道。
