许多销售人员一旦从事销售工作有一段时间，就认为自己已经具备做好销售工作的条件，只要不是自暴自弃，订单就会拿到手中。这种情况不单单在销售行业中存在，任何一个岗位上的从业人员都可能有。工作中不自觉地养成了“惰性”。你要知道，虽然你表现得很职业，但拿到订单永远不会这么简单，顺其自然、水到渠成的前提是需努力争取的。
成功的销售人员都具有非凡的亲和力，他们非常容易博取客户的信赖，他们非常容易让客户喜欢，并接受他们。换句话说，他们会很容易跟客户成为最好的朋友。
许多的销售行为都建立在友谊的基础上，通常人们习惯向所喜欢、所接受、所信赖的人购买东西，因为那会让我们觉得放心。所以一个销售员是不是能够很快地同客户建立起很好的友情基础，与他的业绩具有绝对的关系。如何成功推销自己？可以从以下几个方面着手。
培养亲和力
亲和力的建立同一个人自信心和自我形象有绝对的关系。什么样的人最具有亲和力呢？通常，这个人要热诚，乐于助人，关心别人，具有幽默感，诚恳，让人值得信赖，而这些人格特质跟自信心又有绝对的关系。
首先让我们看看原一平推销的实例：
“您好！我是明治保险的原一平。”
“喔……”
对方端详他的名片有一阵子后，慢条斯理地抬头说：“两三天前曾来过一个某某保险公司的推销员，他话还没讲完，就被我赶走了。我是不会投保的，所以你多说无益，我看你还是快走吧，以免浪费你的时间。”
此人既干脆又够意思，他考虑真周到，还要替原一平节省时间。
“真谢谢您的关心，您听完我的介绍之后，如果不满意的话，我当场切腹。无论如何，请您拨点时间给我吧！”
原一平一脸正经，甚至还装得有点生气地说。对方听了忍不住哈哈大笑说：“哈哈哈，你真的要切腹吗？”
“不错，就像这样一刀刺下去……”
原一平一边回答，一边用手比划。
“你等着瞧吧！我非要你切腹不可。”
“来啊！既然怕切腹，我非要用心介绍不可啦！”
话说到此，原一平脸上的表情忽然从“正经”变为“鬼脸”，于是准客户和他不由自主地一起大笑了。
上面这个实例的重点，就在设法逗准客户笑。只要你能创造出与准客户一起笑的场面，就突破了第一道难关，并拉近了彼此的距离。下面让我们再看一个实例。
“您好！我是明治保险的原一平。”
“噢！明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过。我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝啦！”
“是吗？不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧！”
跟对方开了一个小玩笑，一脸正经地说。（开这种玩笑时，声调与态度要特别留意，一不小心会引起对方的误会，以为你瞧不起他。）
“什么？昨天那个仁兄啊！长得高高的，哈哈哈，比你好看多了。”
“矮个儿没坏人，再说辣椒是愈小愈辣！俗话不也说‘浓缩的都是精品’吗？这句话可不是我发明的啊？”
“哈哈！你这个人真有意思。”
无论如何，总要设法把准客户逗笑了，然后自己跟着笑。当两个人同时开怀大笑时，陌生感消失了，彼此的心在某一点上沟通了。
总而言之，对推销员而言，创造一个与准客户齐声大笑的场面，是破除隔阂的绝招之一。
人是自己的一面镜子，你越喜欢自己，你也就越喜欢别人，而越喜欢对方，对方也容易跟你建立起良好的友谊基础，自然而然地愿意购买你的产品。实际上他们买的不是你的产品，而是你这个人，人们不会向自己所不喜欢和讨厌的人买东西。
世界上最成功的顶尖销售员都具有亲和力，也容易跟客户建立良好关系，都是容易和客户交上最好朋友的人。至于那些失败的销售人员，因为他们自信心低落、自我价值和自我形象低落，所以他们不喜欢自己，他们讨厌自己，当然从他们的眼中看别人的时候，就很容易看到别人的缺点，也很容易挑剔别人的毛病。他们容易讨厌别人，挑剔别人，不接受别人，自然而然地他们没有办法与他人建立起良好的友谊。
这些人缺乏亲和力，因为他们常常看他们的客户不顺眼，他们常常看这个世界的许多人都不顺眼，他们的亲和力低落，因为他们的自信心和自我价值低落，自然他们的业绩也就低落。
培养自信
我们首先来看看一位在从业之初的销售人员的自述：
不知道是什么原因，刚工作的时候我把跑业务看成是很低等的工作，销售人员是最没有技术含量的工种，这种人腹中无物、巧舌如簧，让人不齿。这时我以从事技术工作为荣，我认为做做后台、写写文案、编编文字是最高尚的工作。那时候我其实也有创收任务，可我不敢跟客户谈，总跟人家表白自己是后台技术人员，钱跟我无关，这种表白带来的后果不言而喻，这是个死要面子活受罪的阶段。现在想起来这个阶段的我很尴尬，我的对手都很老练，他们笑眯眯的看着我掩耳盗铃，我是个蹩脚的演员。
很显然，这名销售员缺乏自信，瞧不起自己所从事的工作，又怎么能做好销售呢？要知道，自信是做好工作的前提。
很多刚进入销售行业的新人面对客户时总是缺乏自信，不敢和客户的目光对视，紧张、冷场、不知道怎么和客户沟通、总怕跟客户说错话引起客户的反感。
在一次次的面对客户的拒绝后开始怀疑自己的能力，看到老业务员的业绩是自己的N倍，觉的自己跟别人的差距很大，好像永远也比不上同事，慢慢变得自卑。
销售是什么——销售是一个用自信创造销售业绩的职业；销售就是信心的传递和信念的转移，即用自己对产品或服务的信心来影响客户的选择。
大多企业招聘销售人员的标准都有自信这一条，有的企业招聘销售员直接打出了——缺乏自信者勿扰。自信对于销售人员的重要性不言而喻。
保持足够的热情
被誉为“世界上最招摇的富翁”的美国地产大亨唐纳德·特朗普说：“别浪费时间在你不喜爱的工作上，唯有热情才能使你更上一层楼！”热情是一种重要的力量。也许你的精力不是那么充沛，也许你的个性不是那么坚强，但是一旦有了热情，就要好好地利用它。在你寻求成功的过程中，热情意味着你要对公司所做的一切深信不疑。你还要相信，你的工作是重要的，而且是为公司的事业所做的一份贡献。这就意味着为了达到公司的目的，你要自愿放弃自己的目标。
你想要成功吗？如果你的回答是肯定的，你就一定要有宣传产品的热情，要有服务客户的热情，要有积极营销的热情，要有对同事、老板的热情。无论你有多么专业的知识，多么娴熟的技能，如果你缺乏对工作的热情，你的业绩不可能是第一名。
这里我们来讲一个小故事。有个修自行车的师傅，生意十分火爆，周围其他修车的人几乎都没有生意做。不仅如此，很多人还愿意从很远的地方跑来让他修。是他的技术多么高超吗？其实跟其他人都差不多。原来，这位师傅有个习惯，每次修完车之后都要帮顾客把自行车擦得干干净净，就像一辆新车一样。而这一点，顾客并没有要求，也不在他修车工作的范畴之内。但他一直坚持这样做。毋庸赘言，我们可以想象一下当顾客拿到车时的惊喜！
这就是顾客为什么都选择他的原因，因为他对工作保持足够的热情，一直都坚持免费为顾客擦车，而其他的修车人做不到。
刻苦努力赢得客户尊重
一位销售人员约好了一位客户，这时突然下起了大雨，狂风大作，路上积水非常严重，由于约好的客户路程很远，销售人员有些退缩，想给客户打个电话希望另外约个时间，但这位销售人员的主管坚决不同意，硬逼着销售人员冒雨前往客户那里。在到达客户的办公室之后，这位销售人员已经全身湿透浑身上下不停地淌水，很多路过的人都忍不住发笑。在见到客户的时候，尽管销售人员全身湿透，但是他为客户带去的资料却保存完好，客户见状非常受感动，内心达到了极大的满足，当时就与销售人员签订了一年的合同。
通过这件事情我们可以反思，销售人员的刻苦工作让客户获得了满足，从而赢得了客户的尊重。能够刻苦工作，换句话说就是吃苦耐劳，这样的销售人员非常容易引起客户的喜爱。
耐心同样重要
耐心是销售人员最重要的品质。许多营销人员急于卖出产品，这样容易导致浮躁的情绪，使人沉不住气。其实，成功是讲究储备的，储备的内容越充足，成功的机会就越大，才可能走得更远。成功之路就如同一场马拉松，一开始领先的人不一定就能成为全程优秀者，甚至都不可能跑完全程。在漫长的营销征途上，耐心的积累将会起到决定性的作用。销售人员一定要沉住气，并不是每次销售都会成交，恰恰相反，大多数销售都可能无功而返。销售人员一定要有耐心，要学会等待，用耐心和积极的态度来改变自己的命运。只有水到，方可渠成，欲速则不达。田野里，庄稼沐浴着阳光雨露，茁壮成长。也许你看不出庄稼每天都在长，但它却实实在在地长高了。只要有耐心，就能创造好的业绩。
虽然客户已经提出了一大堆拒绝购买的原因，可是这并不意味着你的产品达不到对方的理想要求。聪明的销售人员会暂时不去考虑客户提出的一大堆拒绝理由，而是想办法让客户说出他们期望中的产品应该包含哪些特征。如果客户愿意开口说出自己期望的产品特征，那么就意味着你已经穿过了客户铸造的铜墙铁壁，找到了一条通往成功的道路。
约翰·柯威尔曾经在惠普公司担任销售代表，当他为惠普服务时，惠普公司才刚刚涉足于信息领域，当时几乎信息领域的所有客户都只知道IBM。
有一次，约翰·柯威尔准备到一家公司推销惠普电子设备。可是在他刚刚表明身份时，那家公司的经理就告诉约翰·柯威尔：“你不需要在这里浪费时间，我们一直以来都与IBM保持着良好的合作，而且我们还将继续合作下去。因为除了IBM，我们不相信任何公司的产品。”
约翰·柯威尔仍然微笑着注视那位公司经理，他的声音中没有半点沮丧：“史密斯先生，我想知道，您觉得IBM公司的产品确实值得您信赖，是吗？”
公司经理回答：“那当然了，这还用说吗？”
约翰·柯威尔继续问道：“那么，您能否说一说，您认为IBM公司的产品最令您感到满意的特点有哪些？”
公司经理饶有兴趣地答道：“那要说起来可就太多了，IBM的产品质量一直都是一流的，这一点大家有目共睹。而且这些产品的研究技术在全球也没有几家公司可比。更重要的是，IBM有着多年的良好信誉，它几乎就是权威的标志。我想仅仅是这些特点，就很值得我继续与其保持合作了。”
约翰·柯威尔又问：“我想，您理想中的产品不应该仅仅包含这些特征吧？如果IBM能够做得更好，您希望他们有哪些改进？”
公司经理想了想回答说：“我希望某些技术上的细节更加完善，因为我们公司的员工有时会埋怨某些操作不够简便，可是我不知道现在有没有办法解决这些问题。当然了，如果IBM愿意的话，我还希望产品的价格能够再降低一些，因为我们公司的需求量很大，每年花在这上面的费用一直居高不下。”
约翰·柯威尔此时胸有成竹地告诉公司经理：“史密斯先生，我要告诉您一个好消息，您的这两个愿望我们都可以满足。我们公司的技术人才同样是世界一流的，因此对于产品的技术和质量水平您都不用担心。同时，正因为我们公司的这项业务刚刚起步，所以操作起来就更加灵活，我们的技术部门完全可以按照您的要求对贵公司订购的产品进行量身定做。而我们的价格更低，因为我们的目的就是先以低价策略打开市场，赢得一些像您这样的大客户的支持。”
看到自己提出的几项条件惠普基本都能满足，公司经理当即表示先购进一小批产品试用。
当然，要想让客户说出自己愿意购买的条件，还需要推销人员根据实际情况审时度势地运用一定的技巧。既要达到让客户说出购买条件的目的，又要采取一定手段暗示客户，提出的条件必须合情合理，不能完全站在自己的立场上考虑问题。
不要走向真诚实在的反方向
几乎所有的客户会把销售人员的诚实放在第一位，客户眼里的诚实更多的要理解为“真诚、实在”。这可能既是一种品质，又有可能是一种技巧，说他是一种品质很好理解，说他是一种技巧可能就不太容易理解。
事实上，所有的销售，从技能上讲就是不断获得客户信任的过程，我们经常发现这样的现象，可能某个销售人员的销售技能很差，甚至显得有些愚蠢，但是正是由于他的愚蠢，反而能够赢得客户的信任，从而获得很好的销售业绩。如何赢得客户信任是销售的最高境界，这是一种理念也是一种技能。而获得客户的信任与诚实有着密切的关系。
客户对他们的需求有时是比较模糊和不准确的，有可能他们认为自己需要的某些产品或服务并不一定适合他们，而有时他们先前不看好的产品或服务可能才真正可以满足其需要。对于这类客户，销售人员应该根据客户实际需求在沟通中认真加以分析，然后提出最符合客户需求的建议。
在提出这些建议时，销售人员千万不要指责客户先前的不准确认识，要真正地站在客户的立场上、完全为他们的需求着想，并且要让他们相信这些。例如：
客户：“我觉得那套棕色木质家具看起来比较大方，而且我一直比较喜欢木质的东西……”
销售人员：“请问您家的客厅有多少平米？如果房间太小的话，您不妨考虑旁边那套比较小巧的家具……”
客户：“我家客厅有30平米左右，应该能放得下……”
销售人员：“您看一下这套家具的宽度，是不是放在30平米左右的客厅里空间太狭窄了？其实主要是因为这个厅比较大，所以很多人一进来就相中了这套家具，实际上这套小巧玲珑的家具更适合年轻人的特点，而且价格也比刚才那套低得多……”
还有一些客户，他们从一开始就表现出不明确的产品或服务需求，他们或者会直接告诉销售人员，让销售人员帮助他们作出选择。在这种情况下，即使销售人员自认为自己的意见比较专业，也要在自信的同时保持谦虚，把最终的决定权留给客户，同时要通过适当的询问了解客户最实际的需求。例如：
客户：“我要送给男朋友一条领带，但是又不太懂，听说有很多讲究的，您可以帮我挑选一下吗？”
销售人员：“很高兴为您服务！请问，您男朋友平时喜欢穿什么颜色的衬衫和西装？另外，他的肤色是怎样的？”
客户：“他平时喜欢穿……”
销售人员：“那您看看这几款怎么样？这几款领带都是……”
客户：“我看这些都不太好看，还有其他的吗？”
销售人员：“当然有了，您看这边……”
客户：“这边的不错，但是我不知道哪一种更合适，您看呢？”
总之，要成功推销自己，就是首先要学会与人相处，销售行业要求每天都要与形形色色的人打交道，所以要学会处理人际关系，学会与人相处，让每一个跟你接触过的人，都能成为你的朋友，都能成为你个人品牌的传播与推广者，并且能成为你发展的助力器，这样你也就成功地推销出了自己。
