没有一个人愿意接受别人的威胁，相信每一个客户都是如此。但是我们在这里所说的“威胁”并不是真正的目的，只是一种手段。“威胁”不是一种简单的吓唬，应包含下列含意：如果这样或不这样，就会产生那样的后果。这只是销售人员经过对客户的认真分析，从而对客户做出的一种善意的提醒：如果你不抓住这“最后一次”的机会，那么你可能就享受不到某些优惠了。我想任何客户听了这话都会或多或少地产生购买欲望，这绝对要比直接去描述产品的优势更有吸引力。
7有效提问，探查客户内心的需求
客户的需求，很多时候并不会直接告诉你，而需要你通过提问来获得。有效提问是一门艺术，也是一种智慧。所以在销售产品的时候，如果不能通过有效的提问探查出客户的真实需求，你就很有可能无法完成交易。
促销员：“欢迎光临诺基亚展台，请问有什么可以帮您的吗？”
顾客：“我想看看手机。”
促销员：“您想看什么样的手机呢？”
顾客：“你们诺基亚有没有大屏幕的手机啊？”
促销员：“屏幕大的？这几款屏幕都比较大。我向您推荐这款3650，不仅屏幕大，而且还内置数码相机和摄像机，照相、摄像都可以，随机还附送一张16M的存储卡，照片和图像都可以存在这张卡上。”
顾客（露出犹豫的表情）：“照相？我不需要这么复杂的功能，只要能打电话就行了。”
促销员：“我们所有的手机都能打电话，只是功能简单一点的手机就没有这么大的屏幕了。我建议您还是买个功能多些的手机，那用起来多方便啊。比如说，3650有照相和摄像功能，您在出去旅游的时候就可以给朋友和家人照相，留下美好纪念了。”
顾客：“可是这款手机功能太复杂了，我想要一个屏幕大、按键大、操作越简单越好、价格越便宜越好的。我想给我爸爸买款手机，他都60多岁了，不太会用高科技的产品，屏幕大、按键大、操作简单对于他来讲很重要。”
促销员：……
显然这位销售人员在销售过程中犯了关键错误，即没有了解客户的需求就向客户推荐产品。大屏幕只是客户需求的一方面，还有很多其他的需求，但销售人员显然没有全部了解就开始介绍产品了。即使她在了解了顾客的多个需求后，仍然没有意识到顾客是给他父亲买手机，这是客户需求背后的要求，也是客户购买产品的关键。
懂得巧妙地提问题，才会有办法把谈话导向自己希望的方面上来。因为说服的艺术不在于你来我往地抒发己见，而是藏在一问一答的游戏之间。抛出问题，可以诱使客户仔细去思考，然后发言表示意见。用提问题的方式，销售人员可以将客户的注意力引到对自己有利的重要事项上来。
想要做一个成功的销售人员，就要善于发现问题，并主动发问，来了解顾客的心理需求，找出吸引客户兴趣的话题，让顾客打开话匣子，从而促成交易。那在销售沟通中，向客户提出什么问题，主要在于提问者的目的。毫无目的的提问，在沟通中也是毫无意义的。所以我们一定要掌握以下几种提问的方式：
第一，要更好地发挥提问的作用，提问之前的思考、准备是十分必要的。诸如：我要问什么？对方会有什么反应？能否达到我的目的？
第二，提出的问题要能引起对方的注意，并能诱导对方的思考方向。而要引起对方的注意，所提出的问题必须有一定的分量；要诱导对方的思考方向，所提出的问题必须要有一定的计划性。
第三，进行明确的提问。要使所提问题容易被客户理解和回答，就要避免提出过于复杂与冗长的问题。有些销售人员把几个问题糅合在一起，使提问复杂化。例如：“请问你们多长时间订货一次并全部销售出去？”这么繁琐的问句，很容易让客户感到厌烦，他们也很难集中精力去仔细听清这类问题。所以，提问应尽量做到简单、明确。
第四，提出的问题要能获得自己所需要的信息与反馈，即问什么一定要有针对性，并做到具体明确，这样才可能得到对方明确的回答。同时，在措辞上一定要慎重，不能刺伤对方、为难对方，也不要引起对方的焦虑与担心。
第五，多做开放式的提问。开放式的提问技巧是指发问者提出一个问题后，回答者围绕这个问题要告诉发问者许多信息，不能简单以“是”或者“不是”来回答发问者的问题。
第六，提出的问题要客观。销售中的提问，主要目的应该是了解客户的真实想法，而不是诱使客户做出某种承诺或强迫他们接受销售人员的观点。举例来说，如果提出的问题只有一个可能的答案，而这个答案又明显有利于销售人员，那么，这个问题就不具备客观性。
很多销售者在给客户介绍产品的时候，总是等着客户提出问题，或者一个劲地向客户介绍自己的产品，不懂得用提问的方式来找到客户的问题所在，挖掘客户的需求，最终导致销售的失败。所以，要想成为一名优秀的销售人员，你必须掌握提问的艺术，把主动权掌握在自己手中。
8客户推托，不要急着反驳
相信很多销售人员都有过这样的经历：你滔滔不绝、口干舌燥地向客户介绍产品的时候，客户往往会以各种各样的借口进行推托，于是很多人都选择了放弃，再去寻找下一个潜在客户，或者直接对客户的推托进行反驳。实际上，有时候客户的推托并不是绝对不想购买，作为销售人员，如果你在这个时候放弃，那么之前所做的努力都会白费，你的反驳也一定会让客户难堪，最终导致推销失败。
陈启军是一名业务员，这一天他到客户那里去谈一笔生意。当他敲开总经理办公室的门之后，发现总经理正在那里看一些文件，于是他表明自己的身份并说明来意，希望能够与总经理详细谈一谈。
那位总经理并没有给他这个机会，而是对他说：“我现在很忙，你先和我的助理谈吧。”陈启军一听，“那怎么行，一个助理又做不了主，谈得再好也不行。”
他知道“忙”不过是总经理推托的借口。
于是，他说：“现在是中午休息的时间，没有什么事情做，您就先听我说一说吧，也占用不了您多少时间。”
总经理生气地说道：“你怎么知道我现在没有事情做，难道你没有看到我在看文件吗？耽误了我的事情你负得起责吗？赶紧出去，别浪费我的时间。”
陈启军还想再说什么，总经理直接叫秘书进来请他出去了。
“对不起，我今天没有时间……”这是推销人员经常听到的客户回答之一。也许客户说的是实情，也许客户只是想以此为借口来推托。如果客户说的是实情，推销人员当然要表示理解，并且配合客户确定下一次约见时间。如果客户是以此为借口，那你不妨巧妙地打破对方的借口，比如告诉对方你只做五分钟的介绍，注意一定要把握时间，而且做的这个简单介绍必须引起客户进一步深入了解的兴趣；或者明确告诉对方，今天是产品促销的最后一天，或者让对方知道今天做出购买决定的其他好处等等。
刘慧珊在一家商场里做电器推销员，这一天来了一位顾客想要买一台空调。在问清楚顾客的需求之后，刘慧珊向顾客推荐了一款不错的空调。在刘慧珊的解说之下，顾客对这台空调有了大致的了解，也有要买的打算。但是顾客怕自己买贵了，所以想到其他商场再转上一转，还有他怕这台空调不足以满足自己家的客厅需要。于是他对刘慧珊说：“我考虑考虑。”然后拔步欲走。
刘慧珊明白，只要是这位顾客离开商场，就不可能再次回来，就算他认为自己这里是最好的，也不会做回头客。于是她赶紧上前拦住顾客说：“您对我们的产品或者是我的服务有什么意见吗？我们公司要求我们做记录的。”那位顾客听了这话就停了下来，在与刘慧珊的谈话中渐渐地将自己的顾虑说了出来。刘慧珊乘机对顾客说：“我们这款空调在同类产品中绝对是价格最公道的。如果空调不能保证您家客厅需要的话，您可以在一周内退货。”
在刘慧珊的一番劝说之下，顾客终于下定决心购买了那台空调。
当客户提出推托之词时，你先不要急着一一反驳，而是在说出自己开场白的同时观察客户的反应，这些反应包括很多种，如面部表情、身体语言、说话的语气和声调的变化等。然后综合各种信息，如果确定暂时真的没有说服客户的可能，那就礼貌地告别客户；如果发现客户态度发生转变，即使是最微妙的转变，那也要再接再厉地进一步展开与客户的周旋。在与客户周旋时，推销人员必须及早确定客户最大的疑虑是什么，如果解决了最大的问题，那么其他问题就会迎刃而解。
直接反驳客户的推托理由是最不明智的行为。客户的推托源自于对销售人员的一种戒备心理，面对销售人员的推销，很多人都会找出推托的理由。事实上，推托的借口只是一种形式，而并非其实质。如果销售人员本末倒置，反驳客户的借口，那么则会让本来的僵局更加难以化解。比如说，客户说没时间，你却非要找出他有时间的证据来，无疑是让客户下不来台。
相信聪明的销售人员都不会对客户的推托之词表示反驳，而是会想办法消除客户的戒备心理，与客户搞好关系。所以，当客户说出推托之词的时候，一定不要在客户推托的原因上进行纠缠，而要把精力放在摸清客户的心思上，只要弄清楚了客户的真正想法，推销起来就不会那么困难了。
9让客户在砍价中获得成就感
在向客户推销产品的时候，讨价还价一定是客户和销售人员做成生意的手段，也是交易过程中的必然过程。作为销售人员就是要了解客户的心理需要，客户通常不仅仅只是想买到物美价廉的商品，他们更享受的是砍价的过程。所以，在与客户沟通时必须有耐心，不能急于求成。想要做成生意，就要适时地给顾客创造砍价的条件，让他们在砍价的过程中获得自我满足的成就感。
顾客喜欢讨价还价，除了想用低廉的价格买到自己心仪的商品，更多的是想要征服商家开出的高价钱。当顾客以自己满意的价格买到了想要的商品时，他们心里肯定会有这样一个声音：“都说销售人员一个比一个精，今天还不是被我‘砍’得落花流水！”
因此，当我们在和客户进行交易的时候，不能单纯地想着如何让客户签单，一个真正优秀的销售者是会考虑到客户的方方面面的。所以，我们要尽量满足客户的各种心理需求，给他们提供砍价的空间，就是满足了客户的征服欲望。当你一开始就给了客户“你完全被他征服了”的感觉，他就会打心底对你这个人产生好感，在砍价的时候也会适时地对你手下留情，并且会把你当成长期的合作伙伴，还有可能为你带来更多的客户。
对于一个销售人员来说，在几个客户当中签下一单并非难事，但是要想让一个客户与你长期合作，那就需要很好地掌握销售的艺术了。
首先你就得满足客户的征服欲。如果想要让对方长期保持这种感觉，你就要把降价间隔的时间、措词、表情等把握得恰到好处，让客户以为你是在迫不得已的情况下降价的。如果你能做到这一点，不仅会让客户有成就感，你自己也会产生一种成就感。因此，作为推销员，一定要记住这个道理：客户与你讨价还价，与其说是他们很会讨价还价，还不如说他们喜欢讨价还价；与其说他们是嫌你的东西太贵，还不如说他们是想通过杀你的价来获得快感。
当然，并不是所有的客户都能掌握这个度。有些人天性就喜欢杀价，在他们眼里永远没有最低价，所有的商家都是有赚头的。面对这样的客户，你一定不能和他据理以争，因为无论你怎么说，他们都不会做出让步。如果你想要抓住这样的客户，你就必须静下心来，想好有效的策略之后再去和他谈判，这样就会简单很多。
要想让客户在讨价还价中获得成就感，又不想让自己吃亏，那么销售人员巧妙的报价方式是十分重要的，所以，我们一定要注意以下几点：
第一，讲究一定的报价方式。我们可以选择报最小单位的价格，因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象；也可以报出平均时间单位内相应的价格。
第二，分清客户类型，针对性报价。对那些漫无目的不知价格行情的客户，可高报价，留出一定的砍价空间；对不知具体某一品种的价格情况，但知该行业销售各环节定价规律的客户，应适度报价，高低适度在情在理；而对那些知道具体价格并能从其他渠道购到同一品种的客户，则应在不亏本的前提下，尽量放低价格，留住客户。
第三，在恰当的地点报价。报价是一种比较严肃的事情，我们应选择在办公室等比较正规的场所进行报价，要不然会给客户一种随随便便、草草了事的感觉。再则，在办公室以外的地方，谈报价等工作上的事情，占用私人时间容易引起客户反感。
第四，对那些处于不同时间的客户，报不同价格。比如当客户正忙得不可开交时，我们可以报一个模糊价格，让他对该产品有大概的价格印象，详细情况可另行约定时间商议。当客户有明确的购买意向时，我们应抓住时机报出具体的价格，让其对产品价格有一个较为具体的了解。
想要和客户轻松做成交易，一定要让他们的征服欲望得到满足，千万不要因为急于求成，让客户失去在砍价中获得成就感的机会。所以，作为推销员，你一方面要提高自己的心理应变能力；另一方面，也要提高自己揣摩客户心思的能力。
