4运用最后时限，给对方施加压力
顾客总会碰到很多推销员，如果我们说的也都是一些陈词滥调、毫无新意的话，只会让顾客们退避三舍。作为一个优秀的推销员，就要懂得抓住顾客的心，设计出更吸引顾客的话语。所以我们可以适当地运用一些欲擒故纵、制造紧张气氛的技巧，刺激顾客的购买欲望。
通常情况下，顾客为了以更实惠的价格购买心仪的产品，会尽量地拖延时间，让销售人员做最后的让步。这在市场上也是经常会出现的，比如现在很多人都去商场买羽绒服，但是看了之后觉得价格太高，便会立马走人。在这个时候，销售人员一般都会拉住顾客，进一步商讨价钱，并做出让步。顾客之所以敢这么做，是因为他们不怕买不到该商品，因为同样的商品在商场上比比皆是。那么作为销售人员，同样可以反将一军，只要能够让顾客认为此时不买就没机会了，那么他们的底气就没有那么足了，产品也就比较容易卖出去了。
D市有一个C楼盘是个住宅加底层商铺的房地产项目。和许多其他的楼盘一样，C楼盘的客户当中也有许多来现场询问过多次，但就是以让利幅度太小、需要考虑等借口而迟迟不肯下单，楼盘的置业顾问倪海霞碰到的一位对商铺有意向的客户刘先生就是这么一例。
一天倪海霞决定打电话催促刘先生下单。她说：“刘先生您好，我是C楼盘置业顾问倪海霞。”
“倪海霞你好。”刘先生在电话那头应道。
“不知您最近对我们楼盘的销售情况了不了解？”倪海霞温和地开口问道。
“我很注意你们的广告，好像你们的房子还很好卖。”刘先生回答说。
“好卖的不仅是房子，还有商铺，”倪海霞没等刘先生出声，就继续说道，“今天打这个电话就是想跟您商量件事。”
“什么事啊？倪海霞你说吧。”
“您让我们为您预留的那间铺面，已经有另一位客户看中，他现在就在我们的售楼部，”倪海霞笑笑又接着说，“巧的是，您开诊所，这个客户开药店。”
“怎么这样，我不是预留了吗？”刘先生开始着急了。
“刘先生您先别急，”倪海霞安慰道，“这至少证明两点，一是您很有眼光，二是现在又出现了一个看好我们这片地区医疗市场的人，也不知您现在考虑清楚设有，如果再等的话，我怕为您保不住这间铺面。”倪海霞的话直击了刘先生要害。
“你们的价格太死板，我要3％的优惠，可你们只给2％。”刘先生又将价格这件事提了出来。
“3％的优惠是专门针对一次性付款的，您是个专门治病救人的生意人，您也知道生意是要讲究原则的，难道您没有自己坚持的原则吗？”不等刘先生辩解，倪海霞又继续说道：“况且，我们这个片区，卖铺面的又不只是我们这一家，我相信您肯定还看过其他几个楼盘的铺面，可您为什么不买呢？因为他们的价格不比我们的低，他们的铺面位置一定没有我们的好，您说呢？刘先生。”
刘先生思考了一会儿，觉得倪海霞说的话有道理，又怕铺面被别人给抢了，就对倪海霞说：“好吧，我下午过来签约交定金。”
听了刘先生的回答，倪海霞紧张的心情终于放松了，她按捺住激动，尽量语调平稳地问：“下午3点行吗？”
“行。”刘先生爽快地答应了。
“那好，我在售楼部等您，下午再见，刘先生。”倪海霞愉快地挂了电话。就这样，她顺利地把这个问题解决了，不过倪海霞也为刘先生多争取了一些优惠。
有时候，顾客中意你的产品，但是又因为某种原因而迟迟不做最后的决定，这时候，作为一个优秀的推销员，就不光要懂得主动出击，还要善于制造危机感，假定这是最后的期限，再不出手就再也买不到了，这样一来，顾客肯定会在短时间内迅速签单。
当市场上的商品打出了限时限量销售时，人们都会争先恐后地去购买，生怕被抢光了买不到。作为销售人员，同样也能很好地利用人们的这一心理，给顾客制造“最后期限”，让他们不再犹豫，快速促成交易。
5步步紧逼，在心理上压倒对方
老子说：以正治国，以奇用兵。商道即兵道，经商要善于用奇兵。在某种情况下，销售人员要想促成客户尽快签单，采用巧妙的方法对客户实施“逼迫”，往往更容易达到促成订单的目的。这些“逼迫”的技巧看起来虽然很危险，但是如果在运用的过程中方法得当，往往会收到很多令人意想不到的效果。
很多客户在购买产品之前，都会拖延时间，并且怀有各种各样的顾虑。这种情况下，销售人员可以用层层逼进的方法，不断地发问，让客户说出自己心中的担忧，只要销售人员能够恰当地解答好客户的问题，促成交易也就不是什么难事了。
一个销售人员的客户对产品非常有意向，但就是迟迟不肯签单。
销售人员说：“既然您真诚喜欢我们公司的产品，又没有什么异议，那么就请您签一下单子吧！就在这里写下您的名字。”
这个客户说：“我再考虑考虑。过几天再说吧。”
听到了此话，销售人员便以赞同的口吻说：“买东西就应该像您这样慎重，看来您对这个产品还是很有兴趣的，不然您不会花时间去考虑，对吗？”
客户听了，也不好说“不对”，便点了点头。
趁此机会，销售人员又紧逼一句说：“我只是出于好奇，想了解一下您要考虑的是什么，是我公司的信誉吗？”
客户听后，也不好意思说人家公司的信誉不好，便回答说：“哦，你们公司的信誉不错。”
接着，销售人员又紧逼一句：“那是我的人品不行？”
任何一个人都不会当别人的面说别人的人品不行的。所以客户赶紧说：“不，怎么会呢？我对你这个人还是很欣赏的。”
销售人员说：“既然这样，您还有什么疑问？您说出来，我马上帮您解决！”
客户想了一会儿说：“其实也没什么，我只是担心质量……”
销售人员立马果断而坚决地说：“这个您放心。我们公司产品的质量绝对没有问题。这样吧，为了我们第一次合作完满成功，我向您承诺，亲自送货上门，免费帮你安装，并免费保修3年！”
客户听到了这些，心中的疑虑减少了很多，不得不点头表示认同。
销售人员乘机把订单推到了客户面前，请他写下自己的名字。客户见此情景，只好迅速地签下了自己的名字。
步步紧逼成交法是针对一些有购买意向，却有意拖延的客户，巧妙地向客户提出一系列问题，步步紧逼客户说出内心最担心的问题，然后帮客户解决问题，促使客户下决心成交的一种技巧。在销售领域中，销售人员善于使用这种技巧，往往能逼迫一些故意找借口拖延购买的客户迅速做出签单购买的决定，从而获得更多的订单。
莱恩的剧场由于没有戏剧评论家前来光顾导致顾客稀少，为了改善这种情况，他大胆闯入了一家报社想请“贵客”帮忙。
莱恩点名要见著名戏剧评论家弗兰克，凑巧弗兰克在外地访问，莱恩干脆待在报社不走：“我就等到弗兰克先生回来！”弗兰克的助手无奈，只好询问其原因。莱恩便大施游说之术，说他的演员如何优秀，观众如何热烈，最后摊牌：“我的观众大多是从未看过真正舞台剧的移民，如果贵报不写剧评介绍，那我就没经费继续演下去了！”助手见其态度坚决，不由得感动了，答应当晚就去看戏。
谁知，露天剧场的演出到中场休息时，便遇上了滂沱大雨。莱恩一见助手躲雨欲走，立即又黏上他说：“我知道，你们剧评家通常是不会评论半场戏的。不过我恳求你，无论如何破一回例！”
莱恩一次次主动地游说，这种“无赖”手段终于感动了助手，几天后一篇半拉子戏的简评见报，莱恩的剧场也日渐红火起来。
莱恩的剧场之所以能够取得成功，就是因为他采用了步步紧逼的方法。这个方法在销售的过程中有着不可忽视的作用，但是使用的时候也是相当危险的，如果把握不当，很有可能会失去客户。所以，一定要把握好分寸。在心理上压倒客户的同时也要注意客户的想法，善于运用智慧，促成更多的交易。对此，销售人员要注意以下几个问题：
1注意措辞的温和性，要通过语言拉近与客户的关系，增强彼此之间的合作感，比如尽可能地少用“我能”、“我会”、“我希望”等词语，而要用“我们可以”、“您认为”等语句；
2注意眼神要具有亲和力和谦虚感，不要直勾勾地盯着对方，那会令客户感到不自在；
3注意手势等身体语言，比如在说话时手掌尽量摊开或平放，而不要用手指指指点点；
4尽可能地避免打断客户说话，如果你有意见，可以在耐心地倾听完客户说话以后再提；
5不要只强调自己的销售目标，而应该着眼于客户面临的难题或存在的需求；
6询问客户的反对原因时，不要直接用“为什么……”，建议用“哪些具体原因……”等。
6适度运用“威胁”策略
每逢过年过节，我们都会看到很多商家开展一系列的促销活动：“最后三天，不要错过”“从下午一点到晚上七点，全部三折优惠，欲购从速”等等，这样的一些招牌表面上看是在营造购物气氛，其实都是紧紧抓住了顾客贪图“实惠”的心理，向顾客传达着 “超过期限就不能享受如此优惠”的信息，所以大多数消费者都会趁着这样的时间疯狂抢购，即使拼抢、拥挤也全不在乎。
同样地，作为销售人员，在与客户进行沟通谈判时，也可以告诉客户这是“最后的期限”，迫使客户下定决心购买我们的产品。当然，在购买产品之前，顾客肯定会产生很多的疑虑，这个时候就需要销售人员的引导和说服顾客购买产品了。
那么，怎样才能够让顾客快速下定决心呢？也许这个时候很多销售人员都会尽力描述产品的优点、购买之后所得的好处等，但是通常情况下你越是这样说，顾客越不会买。所以，面对这种情况，销售人员就必须立刻改变策略，不要让自己的说服形式过于单调，而向客户提出“这是最后的一次机会了，假如此时不购买我们的产品，您将会受到……损失”的暗示，就会明显地打动客户。
不过需要注意的是，当销售人员在运用这类暗示时，首先要弄清楚客户最关心的产品优势是什么，不要在一些客户不太关心的细枝末节上大费周折；同时，销售人员在沟通过程中必须做客观、实际的暗示，绝不可以用谎言欺骗客户；还有，销售人员必须在关心和尊重客户的基础上，有技巧地进行说服，否则可能会让客户产生强烈的抵触心理。
合理而巧妙的暗示可以坚定客户购买产品或服务的决心，而且还可以促使客户更主动地缩短沟通时间。所以，掌握这种说服技巧不仅有助于销售人员增加销售业绩，而且还可以提高自己的工作效率。
吴睿是一家保健器材公司的销售人员，他在一位老客户的介绍下认识了某公司的刘经理。吴睿在见到刘经理之前就通过客户得知，刘经理对父母的健康非常关注，而且只要认准了产品就不会在价格上斤斤计较。
当吴睿与刘经理寒暄过后，吴睿向刘经理介绍了这种保健器材的一些功能和特点。刘经理说他目前没有这方面的需要，如果有需要的话，他一定会与吴睿联系的。吴睿听出，刘经理是在下逐客令。可是吴睿并没有在意，他又说：“听说您的母亲就要过70大寿了，人生七十古来稀呀，不过以您母亲的身体状况就是再活70年也没问题呀！”
刘经理听了慨叹道：“哎，虽然我母亲保养得一直很好，可是毕竟年龄大了，身体一日不如一日了呀，最近就时常闹些小毛病。”
吴睿说：“其实老年人身体状况不好光靠吃药是没用的，关键还是要经常做些有益的运动，这样一来可以增强身体的抵抗力，二来还可以使他们在运动的过程中保持一个良好的心情。”
刘经理仍然神色严肃地说：“以前他们也出外参加一些活动，可是最近他们自己总觉得太累，再说我也怕他们到外边活动出现什么问题，我也很愁啊。”
吴睿说：“我们公司的产品正好可以帮您解决这个难题……”在说明了使用这种保健器材的一系列好处之后，吴睿看到刘经理已经有了点购买产品的意思，他想现在应该是趁热打铁的时机了，于是他又说：“如果您不能在母亲70大寿的时候送给她一件有意义的礼物，那她一定会很失望的。而这种保健器材不仅可以让她老人家感受到您的孝心，而且每次看到它时，老人家都会想起自己这个值得纪念的生日的。况且这种保健器材我们销售部只剩下3台了，如果您现在不买下的话，等到您想买的时候恐怕就要卖完了，到时候只能等公司总部发货过来。如果那样的话，您一定会为浪费了这一次的机会而感到遗憾的。”
“好吧，我现在就要货，你先把它送到我的办公室，我想等母亲生日那一天给她一个惊喜。”刘经理已经迫不及待了。
