1换位思考，如果这是我的钱，我会怎么办
很多销售人员几乎都有一个通病，即在好不容易见到客户后，就急不可耐地向他们推销自己的产品，迫不及待地想成交，生怕到手的生意再飞走了。殊不知，你这样做很可能会引起客户的逆反心理，你越是急于求成，他们越是犹豫不决。那么遇到这种情况该怎么办呢？其实，你不妨换个思路，多为对方做一些考虑，把客户的钱当成自己的钱来花，或许就能收到意想不到的效果。
一个机械设备推销员，费了九牛二虎之力谈成了一笔价值40多万元的生意。但在即将签单的时候，发现另一家公司的设备更适合于客户，而且价格更低。于是，本着为客户着想的原则，他毅然决定把这一信息告诉客户，并建议客户购买另一家公司的产品，客户因此非常感动。结果虽然这个人少拿了上万元的提成，还受到公司的责难。但在后来的一年时间内，仅通过该客户介绍的生意就达百万元，而且为自己赢得了很高的声誉。
“能够把冰箱卖给爱斯基摩人的推销员不是一个好的推销员。因为当爱斯基摩人在发觉上当后就再也不愿见到他了，推销员也不要想再回到那里卖其他任何东西了。因为别人已对他失去了信任。”现在，有许多推销员，都有这样的想法，只想把自己的产品推销出去，好从客户那里赚到钱，却从不曾考虑客户的利益。实际上，你只要做到替客户省钱，那么客户自然会让你赚钱。
世界上最遥远的距离就是客户口袋与销售者口袋的距离，销售人员最直接的目的就是从客户的口袋掏出钱来。但是，如果你没有这种让客户心甘情愿掏钱的能力，不懂得换位思考，站在客户的立场上考虑问题，就永远不可能从客户的口袋里掏出一分钱来。所以，要想把客户的钱变成你的钱，首先就得把客户的钱当成自己的钱来花。
吴铭正在销售一种现代烹调设备，售价是每套395美元。一天，听说一个小城镇正在举行大型的集会，吴铭就赶了过去。赶到之后，他便拿出自己的烹调设备现场演示。一时间，许多人都好奇地涌了过来。
吴铭不断地做着演示，并强调这套现代化的烹调设备能节省燃料费用。他还把烹制好的食品散发给人们，请大家免费品尝。
有人一边吃着食品，一边咂咂嘴说：“味道确实不错，不过你这设备再好，我也不会买的。400美元买一套锅，谁有这么多钱，真是天大的笑话！”
就在吴铭进退两难的时候，他突然发现说话的人是当地一位出了名的守财奴，只知道聚财，舍不得花钱。吴铭灵机一动，很快从自己身上掏出l美元纸币，马上撕碎扔掉，问守财奴：“你心疼不心疼？”
看见吴铭撕碎了钱，守财奴吃了一惊，但马上又若无其事地说：“我当然不会心疼了，你撕的是你自己的钱，想撕多少就撕多少。”
吴铭笑了笑，说道：“我撕的不是我的钱，而是你的钱。”
话音一落，不光是守财奴惊讶，在场的所有人都感到惊讶不已，守财奴追问：“怎么会是我的钱？”
这下，吴铭抓住了这个守财奴的话题，马上分析说：“你结婚20多年了，对吧？”
守财奴说：“是的。”
吴铭说：“就算20年吧。一年365天，按360天计算，使用这个现代烹调设备烧煮食物，一天能节省1美元，360天就能节省360美元。这就是说，在过去的20年内，你没使用这种烹调设备就浪费了7200美元，不就等于白白撕掉了7200美元吗？”
接着，吴铭盯着守财奴的眼睛，一字一句地说：“难道今后的20年，你还要继续再撕掉7200美元吗？”
吴铭抓住了这个顾客的心理，替守财奴考虑怎么样来为他省钱。算下来，在今后20年的时间里，除掉要买锅的400美元，可以为守财奴节省6800美元，守财奴何乐而不为呢？
销售高手的最佳策略是为客户提供可以省钱的方法，为客户节省开销。对于客户来说，他关心的是自己的利益，谁能以优惠的价格为他提供优质的产品和服务，他就与谁成交。
一般来说，当销售人员首次与客户沟通时，就应该把自己和客户拉到同一战线上，把自己当作与客户并肩作战的伙伴。同时，认为自己的目的不是向客户销售产品，而是为客户提供可以省钱的方法，试着把客户的问题当成自己的问题，把客户想花的钱当成自己要花的钱，那样的话，就会不知不觉地为客户节省开销了。作为一名销售人员，如果能够为客户提供可以让他们省钱的建议，那么就会很容易得到客户的信任，双方在沟通中，也就能容易很多。
2加一个鸡蛋还是两个鸡蛋——让对方
在两个“好”中选择其一 在销售法则中有一个“二选一”法则，销售人员可以给顾客提供价格套系，让顾客决定选1或2 ，适当地强迫顾客从1或2中做决定。
假设顾客已经有意购买你的产品，却又犹豫不决拿不定主意时，你可以采用“二选其一”的技巧。例如，销售人员可对准顾客说：“请问您是要那台两个门的还是一个门的冰箱呢？”或者说：“请问是星期二还是星期三送到您府上？”像这样“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，促使他下决心购买了。
有一位老板在大街两边开办两家一模一样的粥店，每天前去就餐的顾客人数也相差不多。然而，左边一家粥店收入总是比右边一家多出近百元，而且几乎天天如此。老板觉得很奇怪，就派人前去调查，了解两个店的经营、服务情况，以解营业额不同之“谜”。
被派去的人装扮成普通顾客，他首先走进右边的粥店。见客人来了，服务小姐满面春风，面带微笑地把他迎进去，给他盛好一碗热气腾腾的粥，接着又热情地问他：“先生，加不加鸡蛋？”调查者发现，每进来一位顾客，服务员都要问同样的话：“加不加鸡蛋？”顾客有说加的，也有说不加的，粗算起来加鸡蛋的人和不加鸡蛋的人各占一半。
之后，那位奉命调查的人又走进左边的粥店。服务小姐同样满面春风地把他迎进去，盛好一碗热粥放在饭桌上。然后和气地问他：“先生，请问您需要加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”进来其他顾客，服务员又问同样的话。通常，爱吃鸡蛋的人要求加两个，不爱吃的人一般要求加一个，当然也有不加的，但这种情况比较少见。这样一天下来，左边小店要比右边那家多卖出很多鸡蛋。不同的问话，让两个粥店的营业额产生差异。
“加一个鸡蛋还是加两个鸡蛋”这样的问话方式，会让顾客陷入提问者既定的前提之中，不由自主地给出选择。相比“加不加鸡蛋”的命题，前者显然更进一层，而店家也因此分出高下。同样的商品、同样的价格，谁用语言打动顾客，谁就能把商品推销出去。
很多推销者之所以推销不出自己的产品，就是因为不懂二选一技巧的运用。例如在推销沙发的时候，很多销售人员肯定会询问来看沙发的顾客：“您需要沙发吗？”如果客户买沙发的愿望不是很强烈，他就会说“我随便看看”或者“不是”。那么，这笔生意有一半以上的可能做不成。如果你的问题是：“您想要皮沙发还是布艺沙发？” 你的客户就无法拒绝你这种二选一的问话方式。
对于销售者来说，只要能卖出产品就达到了目的，而无论客户买的是哪一款，或者哪一种颜色。这样你就可以先为客户假定一个购买的前提，将买不买变成“买明亮的蓝色还是高贵的紫色”。比如，“您方便在12月1号还是12月8号交货？”“您要红色的床单还是白色的床单？”“您要交1000元定金还是1500元定金？”在上面的几种提问方式中，无论客户选择哪个答案，你都可以顺利做成一笔生意。
而作为消费者对这种二选一的问法，往往会认为是自己的意志。原本可能并没有打算买一件裙子，但听你说这件紫色真丝连衣裙比那件黑色的显得更加高贵大方，于是，就爽快地买了你推荐的紫色裙子。
这种“二选一”提问方式，往往不会遭到顾客的拒绝。而且无论对方回答哪一种答案，都在你的控制当中，可以使你所掌握的主动权更大。如果你去向一位老总推销一份保险，当你感到把握很大，推定对方会购买时，为了使对方首肯，你可以问：“那么，我明天再来拜访您，您上午方便还是下午方便呢？”一般对方总是会选择答应你的下次预约。
让顾客在产品中二选其一的方法是销售员不陈述任何意见，问顾客“您较喜欢A商品还是B商品”来确信顾客喜爱，让顾客自己决定。这个时候销售人员一定要注意站在第三者的角度，以询问的形式提出来，并且所针对的商品必须是顾客准备选择的。相信只要你掌握了这种方式，你做成交易的几率一定会大大增加。
3“顺水推舟”的阻力最小
逆水行舟有阻力，顺水推舟好行船。当你与客户进行交涉，想要推销你的产品时，大多数人都会持反对意见，不会在一开始就顺从你的看法。如果你想要成功赢得客户的信赖，这个时候你一定不能当场反击，因为一旦和客户产生了正面交锋的言论，即使你说得有理有据，也会引起客户的反感，最后斩断自己的退路。
所以，当你在推销的过程中遇到这样的情况时，一定要先考虑清楚对方的问题，不能将自己的想法毫无考虑地脱口而出，同时要让对方觉得他提出的这个问题具有一定的严重性，顺应对方的问题讲述下去，让对方有被认同的感觉，当你将问题的严重性扩大到对方不能接受的范围时，他就会主动放弃自己的见解。这样一来，你毫无杀伤力的语言攻心术就会让对方“知难而退”。
一天，一家生产乳制品的工厂来了一位怒气冲天的顾客，他不客气地对厂里的负责人说：“先生，我在你们生产的乳制品中发现一只活苍蝇，我要求你们赔偿我的精神损失。”之后这位顾客提出一个天文数字的赔偿数目。
一般来说，像这种乳制品生产线的卫生管理是相当严格的，为了防止乳制品发生氧化反应而变质，每次都要将罐内所有的空气抽出，然后灌入一些无氧气体后再予以密封，在这种严格条件下生产的乳制品，根本不可能有活的苍蝇在里面。
由于这个事件关系到工厂的声誉，这位工厂负责人不好当场揭穿那人的骗局，只是很有礼貌地请他到会客室里，那位顾客边走还边破口大骂。
当这位顾客第三次提出抗议并要求赔偿时，负责人很有风度地为对方倒了杯水，然后慢条斯理地说道：“先生，看来真有你说的那么回事，这显然是我们的错误，你放心，你会得到合理的赔偿。由于这个问题事关重大，我们绝对不会忽视的，这样吧，你稍等一下，我马上命令关闭所有的机器，以查清错误的来源。因为我们工厂有规定，哪一个生产环节出现失误就由哪个环节的负责人来负责，待我把那位失职的主管找出来，让他给你赔礼道歉。”
说完后，负责人一脸严肃地命令一位工程师：“你马上去关闭所有的机器，虽然我们的生产流程中不应该出现这种失误，但这位先生既然发现了，我们就有义务给顾客一个满意的答复。”
那个顾客本来只是想用这个借口来诈骗一些钱，但他没有想到自己的话会引起如此严重的后果，顿时担心自己的花招被拆穿，那样一来他会被要求赔偿整个工厂因停工而造成的损失，即使他倾家荡产也赔不起。
于是他开始感到害怕，并且嗫嚅道：“既然事情这么复杂，那就算了吧，但是我希望你们以后不要再发生这样的情况了。”说完之后，想要拔腿就走。
那位负责人叫住了他，诚恳地对他说：“非常感谢您的指教，为了表示我们的感激，以后您购买我们的产品均可享受八折优惠。”
这位顾客没有想到自己还能有意外的收获，于是他逢人就宣传这家工厂的乳制品，使更多的人都肯定了这家工厂的产品质量。
工厂负责人正是采用了“顺水推舟”的方法，巧妙地用攻心术揭穿了对方的骗局，掌握了对方的心理，并巧妙地将对方的想法转到了自己的思维圈套里，让他成为了工厂的免费宣传员。
当你作为销售人员与客户的意见发生分歧的时候，你可以说：“虽然我一直坚持自己的想法，事实上仔细想想，您说的也是很有道理的。”当对方听到你貌似肯定他想法的话语时，通常情况下，也不会再继续坚持，并说：“你的建议也非常好，我会认真考虑的。”当你主动去迎合客户意见的时候，他也不好意思再反对你，这样你就争取了更多的主导权。
一个成功的销售人员绝对不会直接与客户的说法进行碰撞，而是会选择阻力最小的说话方式，让对方发现自己的想法是不正确的。当他们承认了错误，你就可以自然而然地顺水推舟，将自己的产品成功推出。所以，当客户总是坚持自己的“错误”想法时，你只要顺水推舟让对方认识到自己的错误，问题就会得到很好的解决。当然，你在运用“顺水推舟”策略的时候，一定要注意以下两点：
第一，有时候，机会要靠自己创造的，所以在和他人谈话的时候，要注意因势利导，克服对方的抵触心理，一步一步引导对方进入自己的语言环境，为自己的顺水推舟做好充分准备。
第二，对方的心态决定了对方说话的内容和方式，所以，在谈话的过程中要注意把握住对方的心态，弄清对方的心理状况，这样你才能把握住机会，顺水推舟。
