瑞丁说道：“这我懂，先生，对我来说，它不过就是一个词汇，一个政治术语，好让你们这些西装革履的人有事干。你到底想要知道什么呢？想知道我是否后悔我的过去吗？……”
主审官：“你后悔吗？”
瑞丁：“我没有一天不在后悔，但并非受惩罚才后悔。回想起以前的我，那个犯下重罪的小笨蛋，我想跟他谈谈，跟他说些道理。让他明白什么是对、什么是错，但是我办不到，那孩子早没了，只剩下我，一个糟老头，我只能接受现实。改过自新？不过就是一个狗屁词汇，你就随便盖个章吧，别耽误我的时间，说实话，我才******不在乎呢！”
说着，瑞丁起身欲起，主审官拿起笔在假释申请上签字盖章：他的假释申请获得通过！
意外吧？瑞丁这回可是一点都不温顺、配合，甚至表现出一定的对抗性，但就是这样的申请让他通过了假释申请。其秘诀何在呢？还是让我们回到销售现场。
顾客：“我对这一类产品很感兴趣，你们产品的质量可靠吗？”顾客就像主审官一样，例行公事地提问，说实在的，他对接下来可能听到什么话已经多少有点心理准备了，并不会太往心里去。
销售人员：“您觉得质量问题应该包含哪些方面呢？”如果销售人员直接做出肯定回答，不仅没有说服力，而且极易被对方牵着鼻子走。相反，以退为进，就能掌握销售过程中的主动权。
这时候，顾客就会提出他最在乎的几个方面，是外行，还是内行，一听便知。“呃，它的使用年限有多久？”“它的防水功能怎么样？”“它的漆不会一蹭就掉吧？”
这样一来，销售人员便可以有针对性地予以回答，同时进行补充，提醒对方应该注意哪些问题，进一步赢得对方的信任。“它的使用年限不好说，一般可以使用5-8年，依各人习惯而定，不过据我们公司的统计，还没有在3年内出现过问题的。其实，产品的质量要好，不仅使用年限要长一些，其他方面也要有保证，比如说防水性能要好，散热功能也是不可忽视的。目前这类产品是常见的问题就是散热功能太差，我们前两天刚到一款新产品，在这方面就有了很大的改进，我带您过去看看……”这种主动补充、自爆家底的做法非但不会让顾客产生负面影响，反而会让他们更加信任你，对这款产品质量的了解也由抽象变成了具体。如果交流得好的话，顾客还会从中学到不少东西，回家后不免高兴地向亲朋好友“炫耀”一番。这其实便是让他变相地给自己的产品做广告，一举多得，何乐而不为呢？
当然，销售人员更重要的是消除顾客的顾虑心理，让他明白质量问题是关乎彼此利益的大事，而不只是顾客关心的事。“说到这个质量问题，我恐怕比你还关心，因为这关系到我的业绩问题。我们公司的产品保修保退，如果在承诺期间出现了顾客退货或换货的现象，我的每月奖金便没了，你说，我敢拿产品质量开玩笑吗？”
最后，销售人员要表现出一定的自信，给顾客吃下最后一颗定心丸。“这样吧，我先介绍到这儿，你们还有什么问题就在那边问我，我去那边处理点问题，那边的顾客已经等很久了。这是我们产品的使用说明书，你们也可以带回家去看，再考虑两天。这种事急不得，慎重考虑一下总是好的。”其实，顾客多少有点逆反心理，你送上门的东西他偏不要，你不大想卖的东西，他反而越好奇；你急着卖给他的东西，他总是心存疑惑；你不大愿意卖给他的，他反而担心被别人抢了先。相信，只要你熟练应用以上几招，一定可以在销售市场中如鱼得水。当然，这得建立在你产品质量真的过关的基础之上，否则这生意终究做不长久。
影外感悟
面对产品，绝大多数顾客并不了解它的各种情况和具体问题。尽管如此，他们还是可以从自己所熟悉的领域去判断这产品的质量高低：看销售人员的话是否可信！如果销售人员的话可信度高，那么产品的质量便相对有保证，反之则产品的质量有些可疑。因此，我们与其说销售人员是在卖产品，不如说他们是在卖口才、卖信任。众多优秀的销售人员也用他们的亲身经历告诉我们：营销高手就是沟通高手。
来到商场，顾客总是对销售人员或商家抱有疑虑的，毕竟彼此的利益不同，而且对方是行家，自己不过是个普通消费者。这时候，你越是拍胸脯保证产品质量，他便越怀疑你可能在说谎。相反，你如果能够以退为进，让他们自己提出问题，然后适时地予以补充，就会无形中拉近了彼此的距离，不至于对方老有戒备心理——这对交易的成功有着至关重要的作用。接着，你就可以摆事实、讲道理，证明产品质量的好坏不仅关系到顾客的利益，也关系到销售人员的利益。如此一来，你便比较容易赢得对方的信任，提升你话语的说服力。只要你能够让顾客依赖你，进而依赖产品本身，那么一桩生意便可大功告成了——这便是沟通与营销的微妙关系！
《逍遥法外》：先予后得盈得大利
影片信息：
中文片名 逍遥法外
英文片名 Catch Me If You Can
更多中文片名 我知道你是谁/神鬼交锋/捉智双雄/猫鼠游戏
影片类型 剧情 / 犯罪 / 传记
片长 141 分钟
国家/地区 美国
对白语言 英语 法语
色彩 彩色
拍摄日期 2002年2月11日 - 2002年5月4日
内容简介：
此片根据真人真事改编而成。真实生活中现年53岁的法兰克·阿巴葛纳尔（里昂纳多·迪卡普里奥扮演）据说目前在美国联邦调查局讲授犯罪侦查课程，但他在青少年时期却是令执法当局头疼的人物。擅长伪造文件的他，十八岁不到就在美国五十个州与全球二十八个国家开出总金额高达六百万美元的空头支票，成为美国历史上最年轻的FBI头号通缉犯。他犯罪的手段特别高明，曾佯装成医生、律师、驾驶员甚至FBI探员。警官乔夏耶（汤姆·汉克斯扮演）则与这位手段高明的罪犯展开了一场精彩又惊心的斗智斗力，法兰克·阿巴葛纳尔后来虽然不幸失手，但他被捕入狱五年之后，在乔夏耶的建议与奔走之下，却得以恢复自由之身——条件是担任FBI顾问，传授如何破解犯罪。在现实生活中，本为死对头的乔夏耶后来与法兰克·阿巴葛纳尔两人，后来竟戏剧化地成为挚友。
精彩回放：
片段一
在影片的第12分钟，法兰克·阿巴葛纳尔的父亲法兰克·威廉姆·阿巴葛纳尔一大早就带着他去男士西服店，要求租借一套西服。下面是威廉姆与店员的精彩对话。
“请开门，拜托了，有重要的事情！”威廉姆叫道。
一个女店员跑到门口，隔着栅栏说道：“还没到时间呢，再过半小时才开门！”
“您就开一下门吧，这可是非常重要的事情。”
“不过，我们确实还得再过半小时才能开门。”
“那么，请问您叫什么名字？”
“朵斯。”
“朵斯，真好听的名字。我有急事，我儿子需要一套黑色的西装，我儿子叫法兰克，他需要一套黑色的西装。我家里有人去世了，我父亲，他都85岁了，是个战斗英雄。下午就要举办葬礼，而且是军事葬礼，有战斗机升空，21声枪响致哀。他必须借一套黑西装，就几小时。”
店员似乎有所松动，不过最后还是拒绝道：“抱歉，我们不出租西装，而且现在还没开始营业。”说着就要往里走。
“朵斯，拜托，请回来！”威廉姆赶紧叫道，“朵斯，你看，这是你的吗？”
他的手中拿着一根金项链：“我刚才在停车场捡到的，我想一定是从你美丽的脖子上掉下来的吧。”
结果怎么样？威廉姆如愿以偿，在西服店正式营业之前走进店内，破例租到了一套黑色西装，为接下来的好戏做好铺垫。
如果我们把店员朵斯看成客户，把租借西装看成产品，那么威廉姆的精彩表演便是经典的营销或谈判过程。处理营销或谈判问题，最难的就是打破僵局，让客户听你说话，逐渐地信任你，直至接受你的建议、购买你的产品。在这方面，威廉姆用他的聪明才智给我们上了极为生动的一课。
在处理销售或谈判环节的时候，商人总是不可避免地要跟陌生人打交道。这时候，如何快速取得陌生人的好感，建立彼此的信任，便成了至关重要的一环。一般说来，客户接触的人员越多，对他人越有警惕心理，面临自己不熟悉的领域时首先想到的是逃避或拒绝。比如店员朵斯在听说有人敲门的时候，她的第一反应便是坚持原有的方式，时间未到，绝不开门！尤其是当她得知这父子俩是要来租借西装的时候，她虽然很理解他们的难处，但事不关己，还是选择了赶紧走开。
客户为什么会有这种畏避心理呢？说白了，是出于一种自保的本能。谁也不知道新的领域会给他带来什么好处，相反，投入是客观具体的，风险是长期存在的，两害双权取其轻，自然是躲开为妙。对于朵斯来说，这些人早来晚来对自己的利益没有多大的影响，反而耽误自己休息。至于租借西装给他们，更是要自己承担莫大的风险。这种高风险、零收益的生意怎么能做呢？
聪明的威廉姆很快看到了问题所在，于是赶紧缓和气氛，把话题引向别处，先问朵斯的名字，然后赞扬她的名字好听，向她示好。接着，威廉姆使出了苦肉计，说明难处，希望打动对方，空手套白狼。尽管这一招并未管用，但朵斯的口气至少和缓许多了，对这对陌生人有了一定的信任感，也为接下来的妥协打下了良好的心理基础。
优秀的猎人是不见兔子不撒鹰，优秀的商人则是不见利润不投资。如果你想促成一桩生意，让对方做出某种牺牲（或称之为投资），那么你肯定要让对方看到这种牺牲的好处（或称之为有效回报）。对方心肠再好，终究也要吃饭，你不能让对方白白替你承担风险。于是，聪明的威廉姆赶紧掏出了金项链，让对方觉得冒这个风险是值得的。当然，他也考虑到了对方的立场，找了个彼此都乐意接受的理由：我是在停车场捡到的，我想一定是从你美丽的脖子上掉下来的。
这样一来，投资有了可期的回报，朵斯便有冒风险的理由与动力了。而且此前威廉姆的“苦肉计”也发挥了至关重要的作用，朵斯便会在心里自我安慰道：他们挺可怜的，我不过是尽举手之劳，帮了他们一把。如果你能让你的客户在订购某项产品或者达成协议的时候，还让他获得道义与道德上的优越感，那么他将十分乐意跟你合作。做了好人还赚钱，谁不愿意呢？
当然，你得像威廉姆一样不露声色，而不是得意洋洋，甚至以功臣自居，否则会起到反效果，对方会为了避嫌干脆拒绝与你合作。
片段二
见老子使出这么漂亮的一招，儿子也忍不住技痒，想试上一试，但是阿巴葛纳尔一开始可就没威廉姆那么幸运了。当他在银行里费劲地掏出一条项链时，却意外地发现女业务员变成了一脸严肃的业务经理，真是好不尴尬！
当然，这也是有原因的。刚离家出走的阿巴葛纳尔穿的是普通的西装，却企图在银行兑现大额的现金，这自然引起了银行方面的警觉。后来，随着诈骗水平不断提高，阿巴葛纳尔的穿着打扮也越来越光鲜，动作神情自然也跟着潇洒起来，人们也越来越相信他、喜欢他，尤其是当他穿上航空公司的机师制服之后，很多银行都像接待贵宾一样欢迎他的到来。
我们经常看到别人经商发财易如反掌，但真轮到自己的时候，却发现每一件小事都显得那么艰难。生意经从来不是可以照搬的，而需要自己的亲身实践和不断总结。在销售与谈判中，口才与策略固然重要，但实力一样是不可忽略的因素。甚至在一定程度上来说，没有强大的实力，哪怕你吹得天花乱坠的，别人也不会相信你。
因此，当你想做大生意或者扩大业务的时候，你就必须通过适当的途径让对方了解你的实力、知道你的潜力，这样的合作才会顺利。像威廉姆一开始要去银行贷款，就先花大价钱租了辆豪华车，让儿子穿上名贵的西装打扮成司机，再大摇大摆地去银行谈判。阿巴葛纳尔一开始诈骗失败，其实就是言实不符，虽然嘴上说得十分动听，但寒碜的打扮、卑微的地位总让银行方面望而却步。但当他穿上航空公司的机制之后，他的身份、他的实力便大大不同了。这时候再去谈判自然轻松得多，也更容易成功。做生意同样如此，你想要赢得更多机会、争取到更多合作伙伴，就得壮大自己的实力，降低彼此合作的风险，让对方看到收益的希望之在。
影外感悟
对于你的客户或合作伙伴来说，他们最关心的只有两件事，一是收益，二是风险。可以说，除此之外的其他一切要素都是由此生发出来的。因此，在你打算和一个陌生的客户开始交谈的时候，你首先要打消对方的提防或顾忌心理，甚至取得对方的好感，然后适时亮出你的王牌，即对方可以从这场生意中得到哪些好处；紧接着，你必须把合作的风险降至最低，至少对方的风险要小于他可以获得的利益。只有这样，你才有可能促成一场愉快的合作。当然，你得让对方看到这种合作是双赢的，是双方共同努力的结果，否则既容易招致对方怀疑，认为你在藏私、哭穷，也可能导致对方面子上过意不去，甚至恼羞成怒。
